促銷員行為規(guī)范與促銷技巧-文庫(kù)吧資料
2025-04-20 13:30本頁(yè)面
【正文】 功促銷的目的。 AIDA——注意，興趣，欲望，行為。 對(duì)付這樣的消費(fèi)者一定要有耐心，針對(duì)其消費(fèi)特征進(jìn)行促銷。 我們的目標(biāo)消費(fèi)群是中學(xué)生，由于我們的產(chǎn)品價(jià)格比較高，所以學(xué)生單獨(dú)購(gòu)買的可能性不高，家長(zhǎng)陪同購(gòu)買的可能性比較大，特別是媽媽陪同的比率在80%以上。要注意擁有購(gòu)買力（MONEY）的人、購(gòu)買決定權(quán)（AUTHORY）的人、購(gòu)買需求（NEED）的人，以上稱之為MAN的原則。 考核表： 四、促銷的技巧與藝術(shù) ?。ㄒ唬⒋黉N中的MAN原則 一個(gè)優(yōu)秀的促銷員經(jīng)過長(zhǎng)期的工作經(jīng)驗(yàn)積累之后，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對(duì)顧客作出準(zhǔn)確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語(yǔ)言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對(duì)顧客作出以下分類： A：漫不經(jīng)心、隨便看看的； B：有購(gòu)買意向，前來打聽價(jià)格的； C：想購(gòu)買但還存在猶豫心理的； D：能夠作出決策、馬上購(gòu)買的。 實(shí)際銷量大于60%的任務(wù)銷量時(shí)： 銷售提成獎(jiǎng)=（實(shí)際銷量任務(wù)銷量*）*3元/臺(tái)。 b、基本工資 基本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤，暫定400550元人民幣/月。 連續(xù)兩月在辦事處評(píng)比中為倒數(shù)第一的給予辭退。 積極參加公司各種培訓(xùn)活動(dòng)，努力提高推銷技巧。 整個(gè)處理過程應(yīng)注意隔離事件，嚴(yán)防事件被媒體進(jìn)行不利的報(bào)道。 及時(shí)與顧客協(xié)調(diào)處理，并取得相關(guān)部門證明（如鑒定報(bào)告、診斷病歷卡、費(fèi)用發(fā)票等），簽定〈投訴處理協(xié)議〉（見附表），達(dá)成正式諒解。 業(yè)務(wù)主管必須迅速核定事實(shí)，與顧客取得聯(lián)系（最好登門拜訪），表示歉意，安撫其情緒，了解其需要，商洽合適解決辦法，達(dá)成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴(kuò)大。 確因質(zhì)量問題引起的，應(yīng)予以退、換貨，并表示歉意，（若企業(yè)允許，可送給某種贈(zèng)品等）但要遵守有關(guān)退換貨規(guī)定執(zhí)行；處理后需取得賣場(chǎng)的蓋章證明，交辦事處上報(bào)公司。 對(duì)待投訴，應(yīng)熱情地接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的；若不是也必須耐心解釋。 不得挪用貨款、產(chǎn)品等各種本企業(yè)及賣場(chǎng)的財(cái)、物。 負(fù)責(zé)貨款產(chǎn)品、贈(zèng)品以及各種物料的安全，若有遺失，照價(jià)賠償。 ?。ㄎ澹┴浛罟芾? 工作時(shí)間內(nèi)妥善保管，上、下班交接要全面、仔細(xì)。 不得以任何理由與他人發(fā)生爭(zhēng)吵。 不得在公共場(chǎng)所剪指甲、梳頭、化妝等。 就餐時(shí)間嚴(yán)格遵照賣場(chǎng)規(guī)定。 （四）行政紀(jì)律 準(zhǔn)時(shí)上、下班，上班時(shí)間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗。 不強(qiáng)拉顧客。 收錢、找錢均應(yīng)使用雙手。 耐心待客，不得有不耐煩跡象。 熱情、自信地待客，不冷落顧客。 不同情況針對(duì)性用語(yǔ)見到來售點(diǎn)的顧客“您好，歡迎光臨”稱呼顧客應(yīng)使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂對(duì)購(gòu)機(jī)顧客表示感謝“謝謝您！”“歡迎再次光臨！”對(duì)未購(gòu)機(jī)者可使用“沒有關(guān)系！”“歡迎下次光臨！”等鼓勵(lì)性話語(yǔ)不能立刻接待顧客“對(duì)不起，讓您久等了”介紹產(chǎn)品時(shí)“讓我為您演示一
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