促銷員的技巧與藝術(shù)-文庫吧資料
2025-06-02 23:43本頁面
【正文】 對(duì)于愛挑三揀四的：一定要耐心解釋他們提出的問題 ?。ǘ?、AIDA促銷法講解 在確定顧客的身份之后，接下來可以遵循AIDA法的順序開展一系列的促銷工作，促銷員要做的就是把AIDA的每一步做好。這一階段的女性的消費(fèi)特征是：精打細(xì)算、辦事認(rèn)真、愛嘮嘮叨叨、斤斤計(jì)較、比較難對(duì)付。要學(xué)會(huì)如何觀察，通過MAN的原則：一個(gè)成功促銷員是能夠看出MAN原則的高手。 如果能作到這一點(diǎn)的話，那么就能夠針對(duì)不同顧客實(shí)施不同的促銷辦法和促銷技巧，對(duì)顧客購買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無購買能力、無購買需求、無購買決定權(quán)的人花費(fèi)太多的時(shí)間。 d、考核獎(jiǎng)金（通過各種工作質(zhì)量指標(biāo)計(jì)算出得分） 考核獎(jiǎng)金=實(shí)際得分/100分*100%*標(biāo)準(zhǔn)考核獎(jiǎng)金； 標(biāo)準(zhǔn)考核獎(jiǎng)金金額200元。 c、銷售提成獎(jiǎng) 任務(wù)銷量：依據(jù)具體城市確定 實(shí)際銷量小于60%的任務(wù)銷量時(shí)： 銷售提成獎(jiǎng)=（實(shí)際銷量任務(wù)銷量*）*2元/臺(tái)。 業(yè)績考核： a、薪資構(gòu)成 薪資=基本工資+銷售提成獎(jiǎng)+考核獎(jiǎng)金。 促銷員必須定期上報(bào)本柜臺(tái)銷售情況及競品銷售情況報(bào)告；異常情況及時(shí)上報(bào)。 七）考核條例 上班時(shí)間8：0014：00；14：0020：00。 月底將所有相關(guān)資料（賣場小票或證明、相關(guān)部門證明、顧客有效證件復(fù)印件、上級(jí)批復(fù)的申請(qǐng)、協(xié)議等）寄回銷售總部。 馬上填制〈投訴處理辦法申請(qǐng)表〉（見附表），向銷售總部提出申請(qǐng)，獲準(zhǔn)后方可執(zhí)行；銷售總部必須迅速作出決策，不可拖延。 問題較嚴(yán)重的，應(yīng)先安撫好顧客情緒，并馬上向業(yè)務(wù)主管或其他上級(jí)匯報(bào)。 確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的，應(yīng)確認(rèn)是否使用不當(dāng)引起的；對(duì)于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意。 ?。┦酆蠓?wù)處理規(guī)范 對(duì)購買后的回頭咨詢的顧客，應(yīng)熱情、耐心地予以解答。 做好售點(diǎn)各種銷售記錄，并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)。 有收貨款的人員： a、是經(jīng)銷商的產(chǎn)品，當(dāng)天與經(jīng)銷商指定負(fù)責(zé)人結(jié)算，并得到簽名認(rèn)可； b、是賣場的產(chǎn)品，下班時(shí)即與賣場指定負(fù)責(zé)人結(jié)算，并得到簽名認(rèn)可。 不得兼職。 不得坐、靠著待客。 上班不得閑聊、吃東西、看報(bào)刊、唱歌、喧嘩等。 請(qǐng)假應(yīng)遵守公司和賣場的考勤規(guī)定。 不中傷競品。 不管顧客是否購買，均應(yīng)文明待客、禮貌送客。 為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時(shí)應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時(shí)應(yīng)使用雙手。 顧客較多時(shí)，應(yīng)“接一、待二、招呼三”（重點(diǎn)接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要借機(jī)造勢(shì)，掀起銷售高潮。 對(duì)產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識(shí)諳熟，當(dāng)顧客的好參謀，不浮夸產(chǎn)品功能或功效。工作中使用禮貌用語，做到彬彬有禮，和藹可親。 （二）用語規(guī)范 促銷員應(yīng)保持熱情主動(dòng)的促銷意識(shí)，針對(duì)不同的情況，及時(shí)對(duì)光臨的顧客禮貌問候，主動(dòng)介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦，促成購買。要求穿高跟鞋； 指甲不要留得太長，也不要染色； 化妝要適宜，不宜濃妝； 工作期間要做到如下要求： 三、促銷員行為規(guī)范 （一）儀表規(guī)范 干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺，促銷員是公司形象代表。 （五）良好的心理素質(zhì) 除以上的素質(zhì)外，還應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)。了解了顧客的心理，可以有針對(duì)性地進(jìn)行誘導(dǎo)。 ?。ǘ崆橹鲃?dòng)的服務(wù)態(tài)度 促銷人員還應(yīng)具備對(duì)顧客熱情主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度，充滿了激情，讓每位顧客感受到你的服務(wù)，在接受你的同時(shí)來接受你的產(chǎn)品。長此下去，他會(huì)信任促銷員、信任公司、信任公司的產(chǎn)品，而促銷員也為自己創(chuàng)造了一個(gè)身心愉快的工作環(huán)境?！ ∩虉龉碴P(guān)系8注意 （1）、營業(yè)員永遠(yuǎn)是“第一”顧客； ?。?）、營業(yè)員是顧客眼里的“專家”（25％的客戶選擇營業(yè)員的介紹）； ?。?）、敬業(yè)精神和良好的言行規(guī)范是基礎(chǔ)； ?。?）、友好熱情善于溝通是“橋梁”； ?。?）、競爭對(duì)手也可以成為朋友； ?。?）、贈(zèng)送
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