【正文】 他回答的開放式問題 自信 好客 引他入正題 饒 舌 避免談?wù)撜? 不要被他引離題 不疑 鼓勵友善態(tài)度 態(tài)度友善 隨意無拘 喜歡被人稱為“好好先生” 稱贊他 特征 言行舉止 應(yīng)對方法 膽小 很難做出決定 要忍耐 焦急、猜疑 太過在意規(guī)則 堅定不屈 缺乏自信心 不愿作決定 對異議做一一解答處理 猶豫不決 對未來充滿希望 給予再三保證 擔(dān)憂 要求更多的信息 指出即刻作決定的好處 容易被威脅 尋求再三的保證 指出延遲作決定的壞處 特征 言行舉止 應(yīng)對方法 沉默寡言 從不做出保證 提出未發(fā)覺的問題 不善交際 好聽眾 用沉默迫使他回答 有點象海綿 避免回答問題 盡可能多做訪前調(diào)查 惠泉啤酒營銷公司批發(fā)主管手冊 第 17 頁 共 55 頁 ? 沖動型 特征 言行舉止 應(yīng)對方法 愛挑 戰(zhàn) 、 易觸怒、沖動、靠自己 顯然好象沒有興趣 要傾 聽 ，保 持 鎮(zhèn)定 ， 不要反唇相譏 堅持 己 見 ，緊張 拒絕 、 排斥 推 銷員 ， 拒絕產(chǎn)品 不要 把 他的 話 當(dāng)作 人 身攻擊 好競爭 采用 恐 嚇手 段 ，向 你 的主任 投 訴你 浪 費他 的 寶貴時間 固守未解決的困難 惠泉啤酒營銷公司批發(fā)主管手冊 第 18 頁 共 55 頁 第四章 認(rèn)識我們的競爭者 第一節(jié) 關(guān)于競爭品牌信息 一、 具體內(nèi)容包括 1. 競爭廠商的內(nèi)部人事等調(diào)整； 2. 競爭品牌的銷售政策調(diào)整； 3. 競爭品牌的產(chǎn)品價格調(diào)整； 4. 競爭品牌的新款產(chǎn)品（附樣品圖片）； 5. 競爭品牌的促銷活動； 6. 競爭品牌新的廣告活動； 7. 競爭品牌新的 POP（附樣品）； 8. 其他一切競爭品牌的信息； 二、 如何搜集競爭品牌的信息 1. 公司內(nèi)現(xiàn)有檔案資料 2. 請教公司內(nèi)資歷較深、有經(jīng)驗的銷售人員 3. 對批發(fā)商、最終消費者及其他行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士進(jìn)行訪問 4. 從競爭對手的銷售人員、年度報告、內(nèi)部刊物中獲悉 5. 收集行業(yè)內(nèi)或行業(yè)外商業(yè)、貿(mào)易報刊的相關(guān)文章等 6. 從行業(yè)及其他商業(yè)組織獲悉（如各地區(qū)的啤酒、飲品協(xié)會） 7. 在行業(yè)及其他貿(mào)易展示會上搜集 8. 對各品牌市場表現(xiàn)情況的細(xì)心觀察 惠泉啤酒營銷公司批發(fā)主管手冊 第 19 頁 共 55 頁 第二節(jié) 競爭品牌銷售行動分析 一、 對競爭品牌銷售人員的行動分析 1. 每月或每周拜訪批發(fā)客戶的頻率？ 2. 在批發(fā)客戶處停留多少時間？ 3. 主要與批發(fā)客戶里哪些人見面？ 4. 洽談的內(nèi)容如何？ 5. 利用何種手段和客戶套交情？ 6. 與批發(fā)客戶的共同促銷活動是否頻繁？ 二、 對競爭品牌銷售策略的分析 1. 集中全力銷售何種產(chǎn)品，對我們的影響如何？ 2. 采用何種銷售策略，其效果如何？我們與其對抗的策略是否有力？批發(fā)客戶對其反應(yīng)如何？ 3. 競品的價格政策及折扣政策如何？批發(fā)客戶對其反應(yīng)如何？ 4. 競品的售后服務(wù)、對渠道客戶不滿的處理、送貨制度如何？惠泉營銷公司是否能與 之對抗？ 5. 競品對批發(fā)客戶的銷售目標(biāo)、占有率目標(biāo)的數(shù)字是怎樣決定的？ 北京派力營銷管理咨 詢有限公司 第 20 頁 共 55 頁 第三節(jié) 區(qū)域市場的競爭對手分析 不同的區(qū)域，主要的競爭對手有所不同，批發(fā)業(yè)務(wù)主管應(yīng)根據(jù)本區(qū)域的實際情況確定主要的競爭對手，并通過機(jī)會 /威脅分析來確認(rèn)每個競爭者對惠泉啤酒的影響 。 我們的任務(wù)是：讓批發(fā)商覺得賣惠泉產(chǎn)品一定能賺錢，而且合作愉快、共同成長！ 惠泉啤酒營銷公司批發(fā)主管手冊 第 15 頁 共 55 頁 第三節(jié) 不同性格的客戶類型 批發(fā)商多數(shù)是糖酒公司、股份合作公司、私營企業(yè)或是個體戶，往往是由一人當(dāng)家作主，大一點的批發(fā)商有專門的采購經(jīng)理或業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)采購事務(wù)。我們應(yīng)通過努力工作，建立起我們 與批發(fā)商之間良好的商業(yè)伙伴關(guān)系，并使所有的批發(fā)商都明白，他們可以充分信賴我們、我們的公司以及我們的產(chǎn)品。 ＿ 桶 1 周 惠泉啤酒營銷公司批發(fā)主管手冊 第 13 頁 共 55 頁 第三章 認(rèn)識我們的客戶 第一節(jié) 客戶類型劃分 一、 分銷渠道 惠泉公司經(jīng)銷商二批高檔酒樓大排檔夜場大賣場連鎖超市消費者便利店現(xiàn)飲場所 非現(xiàn)飲場所終端 二、 客戶類型劃分 1. 零售商 ? 中餐、大排檔 ? 夜場 ? 大賣場 ? 連鎖超市 ? 便利店 2. 批發(fā)商 ? 經(jīng)銷商（一級經(jīng)銷商），專營或主推惠泉品牌，在當(dāng)?shù)剌^有經(jīng)營實力。 ＿ 紙箱 1 24 六罐組精品 355ML 清爽型 10176。 異型 紙箱 1 24/6 罐 裝 啤 酒 精品 355ML 清爽型 10176。 普 通型 紙箱 1 12 女士酒 330ML 清爽型 8176。 普通型 紙箱 1 12 白瓶 6 500ML 清爽型 10/8176。 普通型 紙箱 1 12 2020 特制 6 500ML 清爽型 10176。而 對 比之下， 8度酒 更 為清爽， 惠泉精品啤酒 6 500ML 清爽型 10/8176。 惠泉啤酒營銷公司批發(fā)主管手冊 Page 12 of 55 惠泉啤酒產(chǎn)品描述一覽表 類別 產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品容量 品味類弄 含糖度（原麥汁濃度） 瓶型 外包裝種類及規(guī)格 保質(zhì)期 產(chǎn)品特點 瓶 裝 啤 酒 惠泉特制啤酒 6 500ML 清爽型 176。 惠泉啤酒按總銷量已在 2020 年進(jìn)入中國啤酒行業(yè)十強(qiáng)，是多年福建銷量第一的品牌。收入的增加、女性消費者的進(jìn)入、季節(jié)性差異的縮小都將加大中高檔啤酒的市場容量。輻射的層次比較廣，既受到中高層收入階層群體的推崇，亦受到廣泛消費層的偏愛，在福建、江西啤酒市場占有優(yōu)勢份額。 據(jù)有關(guān)方面對福建市場的調(diào)查，國內(nèi)外知名品牌的啤酒在福建角逐的有幾十種之多。由于改革開放以來人民生活水平的不斷提高 ，啤酒消費量的增加極大地刺激了國內(nèi)啤酒工業(yè)的發(fā)展 ，但是，也由于這種快速的增長，導(dǎo)致目前國內(nèi)啤酒行業(yè)的部分企業(yè)盲目引進(jìn)和擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，使國內(nèi)啤酒生 產(chǎn)能力大大超出了國內(nèi)啤酒市場消費能力。 新鮮的酒質(zhì) 隨著全國交通網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展 ，在福建惠安生產(chǎn)的惠泉啤酒，以合理庫存，新鮮釀造、包裝完美的特點，源源不斷地供應(yīng)給市場，令廣大的消費者在第一時間享受到新鮮優(yōu)質(zhì)的惠泉啤酒。印刷精美、賞心悅目 、簡潔明快又帶有充滿活力的時代感。無論從采購、釀造、包裝到儲運的各環(huán)節(jié)，層層把關(guān)，使惠泉啤酒保持新鮮、穩(wěn)定的優(yōu)越品質(zhì)。其最大特點：色淺、清淡、花香宜人、泡沫細(xì)膩持久、酒精含量適中、不易沖刺上頭、不論平時消暑或家庭喜宴、友人敘會必不可少的健康飲品，她將給您帶 來喜慶、溫馨的氣氛?；萑? 度特制啤酒（俗稱黑標(biāo)）酒花香更為明顯、突出，是暢銷十幾年的經(jīng)典品種。 惠泉啤酒工藝源于德國，經(jīng)中國釀造師改進(jìn)， 90 年代起風(fēng)靡南中國。 ?宜新鮮飲用 無論包裝和存放條件多麼完善，啤酒新鮮的風(fēng)味都會隨時間而淡化，所以飲用啤酒時應(yīng)注意其出廠時間、 儲存、 售賣時要做到先入先出、做好理貨、確保新鮮的啤酒盡快消費。 ?避免陽光直射 光的直射引起啤酒結(jié)構(gòu)的變化，會使啤酒產(chǎn)生日光臭。 ?飲酒的方法 最好是隔著泡沫飲酒，即可抑制二氧化碳的溜走，又可防止啤酒與氧氣接觸，飲啤酒除細(xì)品味其風(fēng)味后，最好大口啖入。 ?斟酒方法 應(yīng)緩慢地沿杯壁將酒倒入杯中，倒入的力度恰到好處，使啤酒升起潔白的泡沫，泡沫能占 1/2—1/3 杯的容量。 ?開啟瓶蓋 不宜搖晃， 否則二氧化碳的析出造成噴泡， 不利于斟飲（不同于香檳）。 1．如何恰當(dāng)?shù)娘嬘闷【? ?飲用啤酒的溫度 啤酒最好的飲用溫度在 6—8℃左右，因為溫度太高會改變啤酒原有的風(fēng)味，增加苦澀，缺少清爽和殺口的感覺，而溫度太低，啤酒入杯難以起泡，并令口腔咽喉難受。 為主 發(fā)酵度 （與酒精度成正比） 58%63% 65%70% 苦味質(zhì)含量 2535 1823 二氧化碳含量 % % 色 澤 麥稈黃，有光澤 消黃帶綠 色 度 香 氣 明顯酒花香、麥芽香 有酒花香 泡 沫 起泡性強(qiáng)（大于 1/2 杯），潔白細(xì)密，泡持性大于 5 分鐘 有一定起泡性（ 1 /21 /3 杯），潔白 細(xì) 膩， 泡 持 性 . 5分鐘 口 味 純正、爽口、醇厚、苦味愉快、無不良雜味 純凈、爽口、柔和、殺口力強(qiáng)、無異雜味 英文名 Light beer Lager beer （四）、啤酒的飲用與儲存 飲用啤酒 是一種綜合性的享受，真正的飲家會在飲用時細(xì)細(xì)品味啤酒特有的香、甜、苦、澀，體會酒精和二氧化碳在口腔中之清涼、酥麻的刺激，及泡沫細(xì)綿、吞咽時的快感，并領(lǐng)略麥芽與酒花的芳香，雪白細(xì)膩的泡沫，金黃剔透的酒液還令人賞心悅目。 ? 純正：無焦味、臭青味、鐵腥味、酸澀味、氧化等雜味 ? 柔和：入口不粗澀、不刺口、甘苦到位即止、花香麥香搭配協(xié)調(diào) ? 醇厚：綿而不淡，贏而不膩，口味充實而不單調(diào) ? 清爽：不粘口、不滯甜、細(xì)澀微辛 ? 殺口：充足的二氧化碳在口腔和舌苔上造成輕微的麻癢、新鮮、舒適刺激的感覺 惠泉啤酒營銷公司批發(fā)主管手冊 Page 8 of 55 淡爽型啤酒與濃醇型啤酒的比較表 項 目 濃醇型 淡爽型 原麥汁 1112176。 外型 良好的啤酒，當(dāng)用正確的方法倒酒入杯時，泡沫即升起占杯子的 1/3— 1/2，升起的啤酒起泡性強(qiáng)、細(xì)膩、潔白均勻、持久、飲完后，殘余的泡沫仍能掛附杯壁、若泡沫粗造帶褐色，松散入杯即散者為劣質(zhì)。暗淡失光，渾濁沉淀者為劣品。 按包裝容器分類，可分為以下四大類： ? 瓶裝啤酒 ? 罐裝啤酒 ? 桶裝啤酒 ? 即釀即飲的酒城鮮啤酒 按啤酒生產(chǎn)使用的原料，可 分為： ? 大麥啤酒 以大麥為主要原料釀造的啤酒（眾多都是） ? 小麥啤酒 以小麥為主要釀制原料的啤酒（白?。? ? 焦麥啤酒 以麥芽配合焦糖麥芽釀制的啤酒（黑?。? ? 果味啤酒 以各種水果的香精、果酸、白糖與啤酒配制成的果香型啤酒 ? 藥性啤酒 以藥性成分配合啤酒而成的營養(yǎng)型啤酒（如人參啤酒） 按啤酒的發(fā)酵度不同，可分為： ? 普通啤酒 通常發(fā)酵期而釀成的啤酒 惠泉啤酒營銷公司批發(fā)主管手冊 Page 7 of 55 ? 干?。?DRY BEER） 發(fā)酵期長，將殘?zhí)墙抵磷畹停?是一種口感干爽、熱量低的啤酒 按啤酒的酒精含量，可分為： ? 普通啤酒 一般酒精含量 35% ? 低醇啤酒 一般酒精含量 % ? 無醇啤酒 一般酒精含量 % 按啤酒所含的熱量又可分為： ? 普通啤酒 一般熱量含量，用通常方法釀造的啤酒 ? 清爽型啤酒 比一般啤酒熱量少 30%，由高濃度發(fā)酵稀釋或分級發(fā)酵除殘?zhí)堑钠【? （三）啤酒質(zhì)量的判別 根據(jù)啤酒專家的普遍經(jīng)驗，判斷啤酒質(zhì)量均可從色、香、型、味四大要素作出 比較。、 10176。、 12176。 根據(jù)原麥芽汁濃度分： 一般在 818176。 （二）啤酒的分類 按啤酒的生產(chǎn)工藝分類可分為如下兩大類： ? 生啤酒 包裝前經(jīng)瞬時（ 70 度 ／分鐘）高溫殺死酵母菌超級除菌的啤酒，又稱為鮮啤或桶啤。啤酒是以麥芽為主要原料，配以大米或淀粉、酒花為輔料，經(jīng)酵母的發(fā)酵而釀造而成的含二氧化碳、泡沫豐富的低酒精度的飲料。產(chǎn)能達(dá)到 20 萬噸，成為“福建省百家重點企業(yè)” 1998 年，惠泉商標(biāo)被評為“福建省著名商標(biāo)”。 惠泉一向注重產(chǎn)品創(chuàng)新，釀造了廣