【正文】 店鋪考核有四個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)： 一、商圈指標(biāo)值A(chǔ) 二、人流指標(biāo)值B 三、店鋪指標(biāo)值C 四、品牌參考指標(biāo)值D五、綜合分=A+B+C+D當(dāng)綜合分≥26時(shí)，以及預(yù)估業(yè)績(jī)≥5店鋪?zhàn)饨?，可以開(kāi)店當(dāng)綜合分＜26時(shí)，以及預(yù)估業(yè)績(jī)≤5店鋪?zhàn)饨?，不可以開(kāi)店表1：商圈指標(biāo)A值評(píng)估表序號(hào)人流級(jí)別評(píng)估依據(jù)A值評(píng)分1一流商圈當(dāng)?shù)刈钔模J(rèn)第一的商圈，如廣州天河城、北京路102二流商圈比一流商圈人流量次之，較有影響的區(qū)域，如廣州中華廣場(chǎng)、農(nóng)林下路93三流商圈比二流商圈再次之的區(qū)域，如廣州崗頂、廣州新市84四六商圈比三流商圈次之的商業(yè)區(qū)域，如廣州廣園好又多、員村、東圃7表2：人流指標(biāo)B值評(píng)估表（取該商圈人流最多的點(diǎn)作為標(biāo)準(zhǔn)值，人/分。(四)、高檔社區(qū)店選址原則1. 準(zhǔn)許開(kāi)設(shè)在大型高級(jí)居民區(qū)；2. 店鋪宜處于社區(qū)商業(yè)要道；3. 店鋪面積有比較大的空間；4. 居民文化素質(zhì)較高；5. 居民消費(fèi)水平高，有較強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)力；6. 社區(qū)內(nèi)有一定的商業(yè)氣氛，如：美容院、精品店、銀行、餐館等配套好；7. 社區(qū)固定居民達(dá)2萬(wàn)人以上；8. 社區(qū)常有外來(lái)人員，且文化素質(zhì)較高；(五)、店鋪格局要求1. 店鋪空間宜方正平直，忌異型怪狀；2. 店面朝向宜南北向，忌西曬；3. 店中店可任意方向；4. ，如果中空太高需做隔層處理；5. 店內(nèi)電話線、電路線、空調(diào)位等(北方暖通設(shè)備)齊全；6. 店鋪通風(fēng)良好，消防安全設(shè)施配套全；7. 店面最好無(wú)柱、窗(門(mén)面櫥窗除外)；8. 店鋪內(nèi)外墻面、地面、天花、門(mén)頭有條件進(jìn)行裝修處理。 16. 屬精品一條街，有較多知名品牌相鄰；17. 相鄰鋪面經(jīng)營(yíng)品類有相關(guān)性，如服飾、精品、皮具等；18. 綠化好，門(mén)頭不能被樹(shù)木擋??；19. 人口密集、流量大，購(gòu)買(mǎi)需求,購(gòu) 買(mǎi)力強(qiáng)；20. 勿進(jìn)批發(fā)市場(chǎng)，水貨市場(chǎng)；21. 附近有大型或多個(gè)有一定消費(fèi)能力的居民區(qū)。店鋪形象管理執(zhí)行情況檢查店鋪名稱：項(xiàng) 目執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)是否執(zhí)行備注是“√”否“”員工形象頭發(fā)干凈，無(wú)異味，不染夸張顏色耳朵干凈，無(wú)污垢指甲無(wú)污垢，不涂有色指甲油口氣保持空腔清潔，口氣清新，無(wú)異味身體無(wú)異味，身體外露不能有紋身、穿環(huán)（耳洞除外），不能佩戴彩色隱形眼鏡發(fā)型符合當(dāng)季的工衣風(fēng)格，發(fā)飾不宜夸張妝容保持淡雅清妝，不得濃妝艷抹，飯后補(bǔ)妝，上班期間保持妝容完整工衣按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)穿著工衣，勤洗勤換，保持工衣干凈整潔，工鞋無(wú)污跡無(wú)異味，工牌佩戴左胸上方飾品不佩戴造型夸張與工衣風(fēng)格不搭配的飾品，只允許佩戴一枚戒指坐姿坐時(shí)姿勢(shì)要端正，舉止大方，不得將腳放在桌椅上，不得蹺腳、搖腳站姿自然大方，抬頭挺胸，目光平視，雙手交叉放在小腹前走姿抬頭挺胸，目光平視，雙手自然擺動(dòng)，雙腳平行邁步手勢(shì)禮貌、溫和，勿出現(xiàn)不文雅的姿勢(shì)顧客溝通表情親切友好，三米微笑原則言語(yǔ)禮貌、親切，談吐清晰，善于安排說(shuō)話順序，抓住要點(diǎn)態(tài)度以客為先，當(dāng)個(gè)好聽(tīng)眾、禮儀正確、不與顧客爭(zhēng)論發(fā)牢騷店鋪衛(wèi)生地板干凈、無(wú)污垢 酒瓶干凈，透亮，排列有序酒架、酒具無(wú)破損、光亮、一塵不染、排列有序收銀臺(tái)無(wú)污垢，物品擺放整齊品酒區(qū)、吧臺(tái)干凈、無(wú)垃圾、無(wú)異味，酒具、桌子、凳子擺放有序櫥窗櫥窗內(nèi)無(wú)垃圾、玻璃明亮、沒(méi)有指模，展示臺(tái)干凈、無(wú)污垢?jìng)}庫(kù)貨品干凈整齊、分類擺放，方便找貨，私人物品固定位置擺放整齊店鋪陳列陳列專賣(mài)店的陳列有序，按照公司統(tǒng)一陳列指引標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行酒標(biāo)統(tǒng)一排列、酒標(biāo)無(wú)破損、無(wú)污垢POP擺放在指定的位置，完好無(wú)損展示臺(tái)展示臺(tái)物品擺放整齊、干凈、無(wú)損壞店鋪環(huán)境燈光專賣(mài)店照明正常，無(wú)區(qū)域性大范圍昏暗現(xiàn)象溫度專賣(mài)店根據(jù)天氣變化調(diào)節(jié)適合溫度音樂(lè)專賣(mài)店播放公司所提供的音樂(lè)、短片節(jié)日裝飾按照公司的節(jié)日櫥窗標(biāo)準(zhǔn)布置來(lái)更換填表人： 填表日期： 培訓(xùn)部大區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)師督導(dǎo)督導(dǎo)銷售內(nèi)勤市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)中心市場(chǎng)部設(shè)計(jì)師工程監(jiān)理策劃部門(mén)店定位形象(一)、商圈選擇1. 城市核心商圈中心；2. 知名步行街；3. 大型購(gòu)物商超；4. 中央商務(wù)中心區(qū)（CBD）；5. 輻射范圍1公里內(nèi)擁有高品質(zhì)成熟居住區(qū)；6. 有較大發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)域商業(yè)中心；7. 大型國(guó)有企業(yè)或工業(yè)園區(qū)的商業(yè)區(qū)域；8. 大學(xué)城商業(yè)中心。（我們需要詳細(xì)介紹公司的情況，以便客戶考察，也許這次他沒(méi)有讓我呢吧鋪貨，下次通過(guò)他考察之后就會(huì)讓我們鋪貨。業(yè)務(wù)員：老板，我們得視察調(diào)查結(jié)果表明：我們主推的X幾款紅酒的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%、如果你只進(jìn)這一款紅酒，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊這X幾款紅酒，你就會(huì)得到100%得生意量。我們還會(huì)有專業(yè)的銷售人員定期到您的酒店/餐廳做推廣介紹，讓更多的顧客了解紅酒，喜歡紅酒促進(jìn)銷量?？蛻簦杭t酒銷量很小，我們店里就有長(zhǎng)城、張?jiān)５鹊?，他們價(jià)格便宜銷量也不大，你們的紅酒不好賣(mài)怎么辦？業(yè)務(wù)員：您的擔(dān)心我能夠理解，可您也許對(duì)紅酒市場(chǎng)還不是十分了解，長(zhǎng)城、張?jiān)５葒?guó)產(chǎn)紅酒的價(jià)格和我們的相差無(wú)幾，我們從幾十元到幾千元的紅酒都有啊，同樣得價(jià)格，國(guó)產(chǎn)和原瓶進(jìn)口的紅酒在口感和名氣上不是一個(gè)檔次，原瓶進(jìn)口紅酒對(duì)我們的生活品位也是一種提升，現(xiàn)在人們對(duì)生活品質(zhì)的要求也越來(lái)越高，而選擇進(jìn)口紅酒的顧客也遠(yuǎn)比選擇國(guó)產(chǎn)紅酒的多，它不但時(shí)尚還是一種品位的象征，更能增加顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。（此時(shí)客戶在選擇對(duì)比，或者說(shuō)欲擒故縱討價(jià)還價(jià)。我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)您商店出售真貨得信譽(yù)。我們的緊俏酒種，在任何 時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿足您的需要。由于我們是總經(jīng)銷商直接供貨，您不用擔(dān)心買(mǎi)進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。客戶：你們既然是總經(jīng)銷供貨，為什么價(jià)格這么高？你們給我們分銷商得利潤(rùn)太少了。（可出示分銷商合作方案）客戶：什么時(shí)候結(jié)賬？業(yè)務(wù)員：我們會(huì)按月或者按季度核算營(yíng)業(yè)額，根據(jù)您的具體要求討論結(jié)賬時(shí)間，在不損害雙方利益的情況下做利潤(rùn)分配。能給您帶來(lái)更大得利潤(rùn)空間?？蛻簦耗銈冐浧穬r(jià)格體系是怎么樣的？業(yè)務(wù)員：具體詢價(jià)可以到我們的專賣(mài)店或代理公司品酒詢價(jià)，這個(gè)要根據(jù)您所合作的酒的級(jí)別、產(chǎn)地、年份來(lái)區(qū)分高、中、低檔；從幾十元到幾百元不等，可以向您保證的是我們的進(jìn)貨價(jià)在同行業(yè)中是最低，因?yàn)槲覀兪峭ㄟ^(guò)總代直接發(fā)貨的。客戶：既然你們?cè)诋?dāng)?shù)囟加薪?jīng)銷商了，我們和你合作我還有生意嗎？業(yè)務(wù)員：這個(gè)您完全可以放心，之所以我們選擇到您這里鋪貨也是為了給我們的紅酒帶來(lái)更大的銷量，我們合作就是一體的，等于是一家人，我們又怎么會(huì)搶自己家的生意呢！我們要做的是和您一起把我們的品牌做大做強(qiáng)，同時(shí)我們也會(huì)統(tǒng)一為您做宣傳，吸引更多客戶促進(jìn)銷量，真正做到有錢(qián)大家賺的目的。客戶：我們這里的客人都喝白酒、啤酒，喝紅酒的人很少！沒(méi)什么市場(chǎng)！業(yè)務(wù)員：是的，如果我們所見(jiàn)的人都在喝紅酒了，那么您能在紅酒市場(chǎng)占領(lǐng)先機(jī)嗎？我們的紅酒能到您這里鋪貨也給您的顧客帶來(lái)很大的選擇空間，讓您有更多的商品可以滿足顧客需求，在您抓住白酒、啤酒市場(chǎng)的同時(shí)也在紅酒市場(chǎng)占領(lǐng)先機(jī)。同時(shí)，總公司有著同行當(dāng)中無(wú)法比擬的3000萬(wàn)轟炸式廣告?？蛻簦耗銈兊募t酒是從哪些國(guó)家進(jìn)口的？?jī)?yōu)勢(shì)在哪里？業(yè)務(wù)員：我們的紅酒從法國(guó)南部波爾多、智利、西班牙、澳洲、意大利、葡萄牙等地原瓶原裝進(jìn)口?？蛻簦耗銈儎傋黾t酒產(chǎn)品，質(zhì)量肯定不過(guò)關(guān)，怎么證明你們是“原瓶進(jìn)口”的紅酒？業(yè)務(wù)員：公司的酒都是原瓶原裝進(jìn)口的，都是由純正的葡萄汁釀造而成，都有海關(guān)檢驗(yàn)檢疫證，還有公司的有關(guān)證件（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、國(guó)稅、地稅、組織機(jī)構(gòu)代碼證、食品流通許可證），這都是官方最具權(quán)威的證件。您應(yīng)該確信這一點(diǎn)：“利茲酒窖”所推出得每款紅酒都能滿足消費(fèi)者需求，同時(shí)我們“利茲酒窖”的紅酒也受著全國(guó)300多家電視臺(tái)強(qiáng)大廣告的助銷支持。五、渠道銷售話術(shù)客戶：你們這個(gè)紅酒不是最好的，為什么要接受你們到店鋪貨？業(yè)務(wù)員：不一定每款紅酒都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們“利茲酒窖”推出的每款紅酒都能真正給您帶來(lái)生意和利潤(rùn)上的增長(zhǎng)。優(yōu)勢(shì)酒店、餐飲渠道具有領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)潮流的優(yōu)勢(shì)酒店、餐飲渠道具有直接接觸消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)酒店、餐飲渠道營(yíng)銷貨款回收快，資金周轉(zhuǎn)率較高，很少出現(xiàn)大批量發(fā)貨、存貨或貨品倒流現(xiàn)象酒店、餐飲渠道營(yíng)銷渠道利潤(rùn)高劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)索要進(jìn)店費(fèi)壞賬率、死賬率高，容易出現(xiàn)賴賬、拖帳，甚至更換老板拒不認(rèn)賬的現(xiàn)象普遍存在 直銷業(yè)務(wù)員隊(duì)伍不穩(wěn)定 買(mǎi)賣(mài)雙方存在實(shí)質(zhì)性不平等，使直銷商處于被動(dòng)和求人地位。加上餐飲渠道特殊的功能和消費(fèi)特性，使其日益成為各酒水、飲料產(chǎn)品運(yùn)作市場(chǎng)的必爭(zhēng)之地。備注：未達(dá)成最低業(yè)績(jī)無(wú)提成。業(yè)務(wù)經(jīng)理30003500個(gè)人10%15%達(dá)到最低100000/月業(yè)績(jī)提成按照10%計(jì)算，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)員完成業(yè)績(jī)，個(gè)人提成按15%計(jì)算，團(tuán)隊(duì)總提成8%。中級(jí)業(yè)務(wù)員150020008%10%達(dá)到最低60000/月業(yè)績(jī)提成按照8%計(jì)算，超出部分按10%計(jì)算。（注：該部分罰金上限可由公司制定）無(wú)底薪：業(yè)務(wù)員（兼職）：提成：10%15% 獎(jiǎng)金：由公司根據(jù)該員工本月工作表現(xiàn)所定 處罰金：損害公司的形象或公司的利益，按情節(jié)嚴(yán)重與否，處以公司相應(yīng)損失10%的罰金（不超過(guò)相應(yīng)的底薪），且公司保留追究相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)損失及法律責(zé)任的權(quán)利。（注：該部分罰金上限可由公司制定）中級(jí)業(yè)務(wù)員（有類似經(jīng)驗(yàn)，了解行業(yè)相關(guān)信息）底薪：15002000（注：必需完成每月最低業(yè)績(jī)，最低業(yè)績(jī)?yōu)楣局贫ǎ┨岢桑?%10% 獎(jiǎng)金：由公司根據(jù)該員工本月工作表現(xiàn)所定 處罰金：損害公司的形象或公司的利益，按情節(jié)嚴(yán)重與否，處以公司相應(yīng)損失10%的罰金（不超過(guò)相應(yīng)的底薪），且公司保留追究相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)損失及法律責(zé)任的權(quán)利。 二、工資組成 有底薪：業(yè)務(wù)經(jīng)理：（相關(guān)經(jīng)驗(yàn)豐富，且有豐富客戶資源，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力強(qiáng)）底薪：300035000（注：必需完成每月最低業(yè)績(jī)，最低業(yè)績(jī)?yōu)楣局贫ǎ┨岢桑簜€(gè)人提成10%15%，團(tuán)隊(duì)總體成8%獎(jiǎng)金：由公司根據(jù)該員工本月工作表現(xiàn)所定 處罰金：損害公司的形象或公司的利益，按情節(jié)嚴(yán)重與否，處以公司相應(yīng)損失10%的罰金（不超過(guò)相應(yīng)的底薪），且公司保留追究相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)損失及法律責(zé)任的權(quán)利。業(yè)務(wù)推廣方案為了經(jīng)銷商能夠更有效的銷售本公司產(chǎn)品，根據(jù)市場(chǎng)需求制定以下渠道銷售方案，經(jīng)銷商可根據(jù)具體需求聘請(qǐng)一位業(yè)務(wù)經(jīng)理，帶3名業(yè)務(wù)員，組建團(tuán)隊(duì)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。 3）各類葡萄酒擺放整齊、補(bǔ)貨，做好店內(nèi)清潔。結(jié)束營(yíng)業(yè)： 1）檢查水電開(kāi)關(guān)等，確認(rèn)下班。店長(zhǎng)總結(jié)（晚班會(huì)）： 1）匯報(bào)當(dāng)日銷售情況。 2）熟悉專賣(mài)店紅酒，補(bǔ)齊，更換展示酒，品酒區(qū)域。整理顧客資料：1）空閑時(shí)閱讀客戶資料并及時(shí)跟蹤服務(wù)，保持每日致電35人；2）做好預(yù)約、回訪，電話預(yù)約與售后追蹤，將不完整的客戶資料逐步補(bǔ)充完整。當(dāng)面點(diǎn)清客戶所購(gòu)買(mǎi)商品，確保無(wú)誤。2）收銀員準(zhǔn)確為客戶收款找贖，避免與客人爭(zhēng)執(zhí)、講價(jià)，禮貌待客。結(jié)賬、送客：1）讓客戶看清楚酒標(biāo)和報(bào)價(jià)，準(zhǔn)確填寫(xiě)銷售單。6） 適時(shí)為客戶提供品嘗酒，耐心的為客戶講解酒類知識(shí)，讓顧客從品酒過(guò)程中更深層次的了解葡萄酒，體現(xiàn)銷售的專業(yè)性。百問(wèn)不倒，百問(wèn)不厭。4）適時(shí)的與顧客交談，了解所需進(jìn)一步為客戶介紹適合的葡