【正文】 ，終端的管理和控制較為困難 產品進入夜場的進店費高昂，進店條件苛刻 夜場消費以休閑娛樂為主，對產品的品牌認同率不高，非理性因素對消費者的影響特別大 夜場產品的壟斷性很強，囤店產品多，占壓資金大，經銷商回款周期較長，廠家一般要求現(xiàn)金提貨 需要夜場供貨方必須有社會背景，不然會產生一系列問題和麻煩。銷售策略1. 渠道分析： 餐飲渠道 餐飲渠道的開發(fā)是一個需要全盤考慮的工作，隨著人們消費水平的提高，飲食習慣由家庭消費向餐飲酒店消費轉變的趨勢越來越明顯。從而在紅酒業(yè)不斷進取，爭博頭籌！市場需求1. 市場定位 ：低端產品以傳統(tǒng)經銷商為主，要求經銷商的傳統(tǒng)渠道能力強，能接受新的營銷模式，有完整的業(yè)務隊伍。向客戶索取現(xiàn)場測量店鋪實地照片，提交負責人。8. 選擇店址需考慮倉儲因素；9. 好店面，看準了就要果斷落定；【利茲酒窖】街面店鋪綜合評估分析表1填表人： 填表時間： 店鋪地址： 聯(lián)系電話： 利茲酒窖連鎖店鋪考核有四個關鍵指標： 一、商圈指標值A 二、人流指標值B 三、店鋪指標值C 四、品牌參考指標值D五、綜合分=A+B+C+D當綜合分≥26時，以及預估業(yè)績≥5店鋪租金，可以開店當綜合分＜26時，以及預估業(yè)績≤5店鋪租金，不可以開店表1：商圈指標A值評估表序號人流級別評估依據A值評分1一流商圈當?shù)刈钔?，公認第一的商圈，如廣州天河城、北京路102二流商圈比一流商圈人流量次之，較有影響的區(qū)域，如廣州中華廣場、農林下路93三流商圈比二流商圈再次之的區(qū)域，如廣州崗頂、廣州新市84四六商圈比三流商圈次之的商業(yè)區(qū)域，如廣州廣園好又多、員村、東圃7表2：人流指標B值評估表（取該商圈人流最多的點作為標準值，人/分。（我們需要詳細介紹公司的情況，以便客戶考察，也許這次他沒有讓我呢吧鋪貨，下次通過他考察之后就會讓我們鋪貨。（此時客戶在選擇對比，或者說欲擒故縱討價還價。客戶：你們既然是總經銷供貨，為什么價格這么高？你們給我們分銷商得利潤太少了?？蛻簦杭热荒銈冊诋?shù)囟加薪涗N商了，我們和你合作我還有生意嗎？業(yè)務員：這個您完全可以放心，之所以我們選擇到您這里鋪貨也是為了給我們的紅酒帶來更大的銷量，我們合作就是一體的，等于是一家人，我們又怎么會搶自己家的生意呢！我們要做的是和您一起把我們的品牌做大做強，同時我們也會統(tǒng)一為您做宣傳，吸引更多客戶促進銷量，真正做到有錢大家賺的目的?？蛻簦耗銈儎傋黾t酒產品，質量肯定不過關，怎么證明你們是“原瓶進口”的紅酒？業(yè)務員：公司的酒都是原瓶原裝進口的，都是由純正的葡萄汁釀造而成，都有海關檢驗檢疫證，還有公司的有關證件（營業(yè)執(zhí)照、國稅、地稅、組織機構代碼證、食品流通許可證），這都是官方最具權威的證件。加上餐飲渠道特殊的功能和消費特性，使其日益成為各酒水、飲料產品運作市場的必爭之地。（注：該部分罰金上限可由公司制定）無底薪：業(yè)務員（兼職）：提成：10%15% 獎金：由公司根據該員工本月工作表現(xiàn)所定 處罰金：損害公司的形象或公司的利益，按情節(jié)嚴重與否，處以公司相應損失10%的罰金（不超過相應的底薪），且公司保留追究相應的經濟損失及法律責任的權利。 3）各類葡萄酒擺放整齊、補貨，做好店內清潔。整理顧客資料：1）空閑時閱讀客戶資料并及時跟蹤服務，保持每日致電35人；2）做好預約、回訪，電話預約與售后追蹤，將不完整的客戶資料逐步補充完整。6） 適時為客戶提供品嘗酒，耐心的為客戶講解酒類知識，讓顧客從品酒過程中更深層次的了解葡萄酒，體現(xiàn)銷售的專業(yè)性。準時參加門店或部門舉行的早會：1）總結昨天的工作情況；2）布置當日工作。 所謂“團隊”，就是一群有組織有紀律，有著共同的目標，且互幫互助，全力以赴的向目標奮進的人。13. A員工與客人談交易的過程，其他員工應給予幫助、配合，不得說出反駁A的話，不得以任何理由破壞A的交易致使交易失敗或交易金額減少，違者罰款50元/次。專營店跟客制度為了營造一個良性競爭的氛圍，本著公平、公證的原則，現(xiàn)制定以下跟客制度，望大家自覺遵守，制度如下：一、 進店客人，A導購員先打招呼即視為A的客人，若客人指名要求B員工為其服務，客人必須當面說出B導購的名字或是說是你幫我找?guī)灼考t酒，則視為B員工的單；一、 進店的客人A導購員在服務時沒有跟A導購品嘗酒，走出去店外再次進店鋪誰先招呼視為誰跟，與上次導購無關，除非客人有跟A導購當天品酒，等一下回來則視為A導購的客人。1）如何飲用 2）口感怎樣 3）正確儲藏第七天，再次回訪，預約顧客品酒！ 詢問顧客飲用感受，幫助客戶解決疑難，根據回訪所得資料，按顧客喜好不同推薦酒種，預約客戶再次到店品酒。下單給設計公司設計裝修方案（2天完成）。向客戶索取現(xiàn)場測量店鋪實地照片，提交負責人。會員維護制度 為了讓顧客能夠更好的享用“利茲酒窖”的紅酒，提升品牌形象，維護顧客關系，抓住老顧客，挖掘新顧客，特制定客戶資料維護制度：1+3+7；具體如下：購買當天，感謝短信！ 您好！XX先生/女士，感謝惠顧“利茲酒窖”紅酒專賣店，我是“利茲酒窖”XXX，期待您的再次光臨?。〉谌?，電話回訪！ 詢問顧客是否飲用“利茲酒窖”紅酒，飲用后有怎么樣的感受和心得，有什么疑問可以幫到顧客解決，讓顧客更好的飲用和喜歡“利茲酒窖”紅酒。店鋪會議管理系統(tǒng)夕會晨會會議管理周會月會臨時會昨日總結今日目標行動方案當日銷售情況當日問題解決上周工作總結本周銷售目標本周工作計劃行動方案月銷量匯報月工作匯報下月工作安排解決方案緊急事件處理月銷售目標利茲酒窖若A沒有及時說明，則視為自動放棄此客人，該客人產生的消費與A無關；1 同事間應該互相幫助，A導購在跟客時遇到困難而難以成交需要幫助時，應主動向其他同事求助，其他同事應發(fā)揚團隊精神積極給予A幫助。若無異議，請同事簽名確認，并互相督促執(zhí)行。2）檢查有無損壞的商品，及時更換。銷售的不光是紅酒，更多的是提供專業(yè)知識與服務。4）致謝，主動送客到門口，購物多時送至車上，提醒儲藏方式、交代注意事項。2）點數(shù)，清點貨款、統(tǒng)計報表。（注：該部分罰金上限可由公司制定）高級業(yè)務員（相關經驗豐富，且有豐富客戶資源）底薪：20002500（注：必需完成每月最低業(yè)績，最低業(yè)績?yōu)楣局贫ǎ? 提成：10%12% 獎金：由公司根據該員工本月工作表現(xiàn)所定 處罰金：損害公司的形象或公司的利益，按情節(jié)嚴重與否，處以公司相應損失10%的罰金（不超過相應的底薪），且公司保留追究相應的經濟損失及法律責任的權利。四、銷售策略酒店、餐飲渠道分析： 酒店、餐飲渠道的開發(fā)是一個需要全盤考慮的工作，隨著人們消費水平的提高，飲食習慣由家庭消費向餐飲酒店消費轉變的趨勢越來越明顯。進一步提高了“利茲酒窖”紅酒的知名度，為您的銷售起到了很好的推廣作用。（可以給客戶講一個耳熟能詳?shù)霉适?，例如到非洲賣鞋的故事）客戶：怎么與你們合作？業(yè)務員：我們總公司目前在全國都陸續(xù)建立了銷售網絡，主要以開單店和代理一個區(qū)域兩種模式，您和我們合作我們通過經銷商直接上貨到您的酒店/餐廳?？蛻簦耗銈冊趺礃拥轿疫@里鋪貨？業(yè)務員：這個我們會根據您酒店/餐廳的具體需求鋪貨，定期盤點銷售量，更換更受顧客的酒類商品?？蛻簦菏袌錾嫌泻芏嗉t酒公司，他們也經常找我們談渠道銷售，而且價格比你們還低?？蛻簦耗銈兊慕涗N商總部在什么位置？怎么才能找到你們？業(yè)務員：我們的經銷商總部就在XX路XX號，您隨時可以過去考察、品鑒。(六)、租賃店鋪應注意事項1. 向房產所有人直接租賃，驗證其房地產權屬性，證實所有人身份；2. 租賃期限應在2年以上；最好能達到5年3. 租賃合同需注明房東個人單方解除合同對裝修費用的損失賠償；4. 避免較高的轉讓金和租房資金壓力；5. 調查該地段城建規(guī)劃情況，確保一定年限的正常經營或增值；6. 盡量避免租賃期房(未正式交付使用的)；7. 如果租賃期房，應在其即將交付使用前二個月內交少量押金或定金，并在合同中注明單方毀約之責任。（3天內完成）公司確認并審批方案，交予客戶確認?？ㄅ鍫柧茦I(yè)公司為了進一步提高公司品牌知名度和產品的銷量，公司特擬定業(yè)務員拓展方案和相關管理條例以及業(yè)務員銷售相關的術語，讓業(yè)務員具備更出色的專業(yè)知識與銷售技能。 高端產品 主要針對高端和超高端人群，如政府主要領導，知名企業(yè)家，高層精英人士，當?shù)匚幕说龋饕愿叨松虅昭缯?、政府接待和高端品鑒會等場所為主，公司啟動采用X電視廣告等方式予以啟動核心消費者。 劣勢商超渠道的高門檻一直困擾著各個經銷商，想進商超，首先對經銷商的資金就有較高的要求，這里面也存在一個規(guī)范的問題，進場費、貨架費、堆頭費等費用的存在表明商超渠道的運作制度還不完善。如果夜場渠道跟長期消費的顧客介紹“XX酒現(xiàn)在不能喝了”那對于該酒在當?shù)厥袌鲇绊懥κ欠浅４蟮?；夜場的影響力，實際上比多數(shù)人的判斷要打，流星的頻率還會加快。 。 團購，作為“一對一營銷”的有效模式，是一種通過特殊渠道銷售行為而獲得較高利潤的有效渠道。 ，傳播面相對較小 ，無法全國性統(tǒng)一性大面積開展 ，選擇產品的單一性，不利于系列產品的整體市場發(fā)展和操作 ，對經銷商的資質要求較高 ，不利于該渠道的長期穩(wěn)定的操作。請盡快確定琺戈名莊連鎖門店的具體開業(yè)時間，并于開業(yè)時間前25天知會總部營運中心，以方便我們設計店鋪裝修圖及制作配送酒柜酒架等相關工作的開展。向總部營運中心書面申請委派指導老師駐店指導正式開業(yè)，營運中心按具體排期給予回復，并作好門店相應開業(yè)對接工作。二：顧客以人為本的促銷藝術按年齡促銷方案17小鬼當家通過兒童來促銷例：六一兒童節(jié)讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導購阿姨的陪伴下自己當家選物品，父母在休息區(qū)等候付賬。方案24贈之有道滿足女顧客的心需求例：贈送的是成套商品中的一種如被套，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來購買增加了店鋪銷量。抓住孩子喜歡逞能的特點，又有小贈品的滿足感。方案36貨比好壞好貨需要劣貨陪例：將質量差異大而外形相同的貨放在一起銷售，效果明顯。賣點：眼見為實，口碑相傳，邀請顧客體現(xiàn)互動行。方案46巧用證人真正的活廣告方案47名人效應讓名人為店鋪做廣告方案48搭順風車借力取勝的捷徑例：在重大活動中做在前排爭取露臉機會，提高曝光從而可以做宣傳。方案54效果展示讓質量自己說話方案55消費衛(wèi)士迎合顧客心理做文章例：質量有問題的貨品在大家面前請出店鋪。方案70步步高升寓意雙關的游戲促銷例：數(shù)碼店的CS精英賽。八：鎖定客戶的促銷方式售前服務促銷方案85樣品派送更直接的試用感覺方案86適當越位多給顧客一點兒方案87欲取先給店鋪服務的取舍之道售中服務促銷方案88自選餐廳一切都為了服務顧客方案89將錯就錯讓顧客都覺得滿意方案90依樣畫瓢給顧客一個思路方案91按需供應不讓一個顧客失望售后服務促銷方案92榜上有名給顧客最好的服務方案93有求必應想顧客之所想方案94無理由退貨贏得聲譽的服務方案免費服務促銷方案95免費服務一種超前的感情投資方案96額外服務真心誠意為顧客服務方案97涂鴉服務讓顧客戀上你的店鋪其他服務促銷方案98請君入店小服務帶來大利潤方案99栽梧引鳳方便顧客，也方便店鋪方案100知心服務知其好，投其所好方案一國家月例：每個月選出一個國家，作為這個月的主題，活動期間購買法國牙國家月任意一款酒品（包含組合）的會員，均可獲贈一枚法國國家月勛章（貼紙），勛章將在訂單配送完成后店員送出。一等獎：300100抵扣券2張 名額不限購物單末尾3位數(shù)字與2013年12月第一天上證收盤指數(shù)（含小數(shù)點后數(shù)字）末尾3位數(shù)字一