【正文】 提供可量化的分析指標(biāo)。2銷售階段市場反應(yīng)及其對策通過定時、定量、定階段對銷售情況進行分析，判斷市場反應(yīng)，及時做出相應(yīng)措施進行調(diào)整。61548。 內(nèi)部認(rèn)購期的銷售控制原則是盡早、盡快地完成銷售目標(biāo)，緩解這部分單元對整體銷售進度的影響。促銷策略1銷售階段的推出量與控制原則amp。3鴻程酈景”的一大特色。 專業(yè)的市場推廣思路和銷售管理是“安特amp。amp。 開發(fā)商良好的商業(yè)信譽是品質(zhì)的保證。amp。 超前的目光，品牌的締造。amp。開發(fā)商在發(fā)展的過程中要充分以市場為導(dǎo)向，由于本項目體量龐大，應(yīng)根據(jù)市場及時調(diào)整戰(zhàn)略，公司總體戰(zhàn)略，市場營銷戰(zhàn)略等。61548。充分開展社會營銷，做足宣傳， 吸引各種客層的興趣，達到口碑的效益。61548。本項目由于開發(fā)商在地產(chǎn)行業(yè)的名氣不夠顯著，應(yīng)著力擴大社會影響，博得政府支持和社會的好感，前期樓盤低價入世，吸引社會目光。8226。61548。內(nèi)部認(rèn)購期：銷售前期宣傳、進行準(zhǔn)客戶登記、銷售策略修訂準(zhǔn)現(xiàn)樓促銷期和現(xiàn)樓促銷期：整體規(guī)劃介紹、配套介紹、方位說明、采用互動講解方式，使客戶融入本項目周圍環(huán)境、強調(diào)環(huán)境的便利及小區(qū)文化氛圍、強調(diào)本項目優(yōu)點、強調(diào)本項目優(yōu)惠政策、講述購屋流程（導(dǎo)購指南）、嘗試逼訂。3. 平面布局合理，室內(nèi)使用率高，無黑廚、黑廁、黑房為佳。本項目的一組團銷售期預(yù)計為14個月，新聞造勢（發(fā)售前2個月）——內(nèi)部認(rèn)購（1個月）——準(zhǔn)現(xiàn)樓促銷（10個月）——現(xiàn)樓發(fā)售（4個月）3項目各樓層均價及各單元售價單元售價確定原則：具體各單元銷售價格的制定依據(jù)以下幾點原則：1. 樓層以單元朝向好壞和景觀的優(yōu)劣為基本定價準(zhǔn)則，朝向以南北為佳。本公司沒有獲得發(fā)展商提供的成本資料和數(shù)據(jù)，但根據(jù)重慶市同類型項目開發(fā)成本分析，本項目的成本估計在1200元/平方米至于1300元/平方米范圍。樓盤模型區(qū)應(yīng)保持全方位的觀摩角度，而制作新穎、材質(zhì)新潮的模型往往能提升客戶的購買興趣。 3場銷售路線設(shè)計與布置現(xiàn)場銷售路線的流程為：售樓部主入口——客戶接待區(qū)——樓盤模型區(qū)——“綠色建材”展示區(qū)——樣板房——客戶接待區(qū)售樓部的主入口是客戶接觸本項目的第一環(huán)節(jié)，觀感必須氣派、穩(wěn)重，體現(xiàn)開發(fā)商自身的實力、經(jīng)營作風(fēng)及對客戶重視的服務(wù)理念。61548。 樣板房：根據(jù)不同營銷階段的劃分，銷售戶型布局的不同，面對不同的目標(biāo)客源，建議本項目設(shè)置兩種不同類型的樣板房（實用型及豪華型）。amp。建議現(xiàn)場售樓部的室內(nèi)設(shè)計以明亮、寬敞的風(fēng)格為主，配合有文化品位的家具擺設(shè)，結(jié)合主體建筑風(fēng)格，體現(xiàn)本項目的風(fēng)格主題：現(xiàn)代、明快、清新、簡約。建議整體模型的尺寸為3米4米，展示項目建筑主體和周邊環(huán)境，特別是必須展示本小區(qū)內(nèi)的人文景觀，充分展示“健康、綠色”的概念。61548。因此，必須對項目周邊環(huán)境進行綠化、清理的整治，在展開銷售前完善周邊環(huán)境建設(shè)，營造一個和諧、舒適的居住環(huán)境。61548。鴻程酈景”名稱內(nèi)涵的文化韻味，圖案設(shè)計以都市形象為主題。 工地圍墻設(shè)計：圍墻廣告能形成長期廣告效應(yīng)，制作的手法應(yīng)具有強烈的項目特色，建議結(jié)合“安特amp。amp。我們留給后代的不是鋼筋，水泥，而是我們的思想。一座有思想的建筑，一座彌漫文化情懷的建筑，如同一本浩瀚書卷，綻放你的眼前，等你來閱讀。③視覺識別（Visual Identity,簡稱VI）。包括:①理念識別（Mind Identity,簡稱MI）。CI對企業(yè)內(nèi)部而言，是運用視覺設(shè)計與行為展現(xiàn)，將企業(yè)的經(jīng)營觀念和特點視覺化、規(guī)范化，并在此基礎(chǔ)上實施有效的管理，對外則是企業(yè)的形象戰(zhàn)略，使企業(yè)經(jīng)營觀念形成一個鮮明的概念，然后經(jīng)具體的展現(xiàn)提升為企業(yè)在市場競爭中的識別系統(tǒng)。8226。企業(yè)如何強化自身在公眾面前的形象和品牌美譽度，以形象力帶動產(chǎn)品的銷售越顯重要。本項目建議設(shè)置的中央負(fù)離子送風(fēng)系統(tǒng)當(dāng)屬此原理范圍，還需進一步論證。以上說明：① 創(chuàng)新體現(xiàn)的范圍越廣，對管理的改造壓力也大，一旦管理跟不上，創(chuàng)新實現(xiàn)不了，風(fēng)險反而增大，將會嚴(yán)重?fù)p害經(jīng)濟效益。但創(chuàng)新度越高并不意味著風(fēng)險性越小。 4項目風(fēng)險規(guī)避在市場競爭中，項目的創(chuàng)新建造了項目競爭優(yōu)勢，從而較同類產(chǎn)品更有競爭力，市場風(fēng)險就相應(yīng)降低、減少。銷售策略創(chuàng)新：最能激發(fā)消費者購買欲望的獨特辦法。價格創(chuàng)新體系：降低開發(fā)、銷售、財務(wù)、管理成本，培育價格優(yōu)勢。（詳見第六部分）銷售渠道、時機——細(xì)分目標(biāo)市場后，找準(zhǔn)市場時機，及時準(zhǔn)確切入市場空隙，迅速占領(lǐng)市場。服務(wù)、管理優(yōu)勢的營造——創(chuàng)造高效實用、專業(yè)化、社會化、科學(xué)化的以人為本的服務(wù)體系。 健康從容”的營銷主題，增加科技含量，優(yōu)化產(chǎn)品特質(zhì)。產(chǎn)品優(yōu)勢的營造——突出“品質(zhì)生活在市場競爭環(huán)境里，用適當(dāng)?shù)姆绞?，在恰?dāng)時機把產(chǎn)品賣出去，是實現(xiàn)項目核心競爭力的手段。61548。依據(jù)：優(yōu)勝劣汰的市場競爭原則。項目創(chuàng)新體系 1創(chuàng)新思路通過改變項目的物質(zhì)性（產(chǎn)品性質(zhì)）、利益性（投入與產(chǎn)出之比）、信息性（市場信息調(diào)研形成的判斷）和時間性（產(chǎn)品投入市場的時機選擇）是策劃的四個創(chuàng)新的理論線索。7． 休閑茶莊，健身房，游戲房，網(wǎng)吧，書吧：每間在30—60平方米，約5間，共300平方米（商業(yè)三層或四層）。5． 名牌專賣店：如李寧，米奇妙等，每間面積30150平方米，約10間，共1000平方米（商業(yè)一層或二層）。3． 知名品牌餐飲：選擇類似陳川粵，陶然居類似公司，面積在2000平方米左右（商業(yè)二層）。本項目購物中心主力客戶特征：1． 第一主力百貨店：選擇重慶百貨或者重客隆類型公司，面積字2000平方米左右（商業(yè)第一層）。綜合性的購物中心，正在全國各大城市興起。隨著人們生活水平的提高，消費者購物不僅僅是滿足生活上的基本需求，而且視購物為集游玩、娛樂、休息、獲取信息為一體的一種休閑與精神的享受形式。61548。醫(yī)務(wù)室：提供健康咨詢、售藥、家庭護士等服務(wù)。**健身、桑拿：白領(lǐng)階層喜歡此類設(shè)施享受，建議一步到位，更具有吸引力。61548。根據(jù)營銷主題，可增加如下實質(zhì)性配置。營造價格競爭優(yōu)勢是構(gòu)造項目企業(yè)核心競爭力的重要因素之一，必須在價格上挖掘賣點。打工型的買家：價格折讓幅度可以考慮大些，送一些實惠的東西，例如管理費、空調(diào)等等。投資型的買家：可幫助代為租賃。4．2價格方面要迎合客戶購買需求，分析客戶購買心理，在價位上下功夫，挖掘賣點。健康從容”的營銷主題，在建材上做文章，以“賣房子賣健康”來強化營銷宣傳。 結(jié)全項目“品質(zhì)生活amp。 項目固有的賣點：地理位置優(yōu)越、生活配套設(shè)施齊備，需加以突出強化。賣點設(shè)計4．1產(chǎn)品性質(zhì)amp。c) 對“區(qū)域環(huán)境”需求者：著重指出該區(qū)域為絕版地段，唯一步行商業(yè)街。（高爾夫會員、白領(lǐng)高層、企業(yè)老總） 分期付款與一次性付款結(jié)合 80120 25%30%一次置業(yè) 鐘情于區(qū)域環(huán)境 方式多樣 90120 25%白領(lǐng)打工階層等周邊需求者 都市白領(lǐng)階層，雙橋及周邊地區(qū)的高薪收入者 按揭為主 40120 30%針對上述不同的目標(biāo)市場，采取差異化的競爭策略：a) 針對二次置業(yè)投資者：升值潛力分析，幫助置業(yè)者放盤。61548。世界衛(wèi)生組織確定了15條健康住宅標(biāo)準(zhǔn)，健康住宅就是能使居住者“在身體上、精神上、社會上完全處于良好狀態(tài)的住宅”。健康從容依據(jù)：隨著生活水平的提高， “健康生活”成為社會關(guān)注的焦點。品質(zhì)生活 營銷主題：項目名稱及營銷策略1 項目名稱建議（略） 2營銷主題amp。□ 根據(jù)項目實際情況，針對目標(biāo)客戶完善物業(yè)配套設(shè)施?！?若開發(fā)商希望走品牌道路，則建議加大媒體宣傳，進行社會營銷，做復(fù)合地產(chǎn)，借助社會力量，口碑宣傳，以樹立企業(yè)形象，從而帶動產(chǎn)品的推廣。因此，建議加快本項目的開發(fā)建設(shè)速度，盡快完成建筑施工，進入后期銷售回籠資金?！?其他客戶：主要是指外地常往返于重慶的商家，外省市長駐重慶的人士，本項目的地理位置是其購買的首要原因?！?離退休人員：主要是指離退休以前任職較高、知識層次較高的群體，或目前子女事業(yè)有成的離退休人員。□ 機關(guān)單位中高層管理者：這類客戶年齡在40－55歲，社會地位穩(wěn)定，部分有隱性收入，支付能力強，這類客戶由于子女相繼成年，會考慮購買一套自住或給子女預(yù)備，對樓盤綜合素質(zhì)要求較高，消費行為趨于理性。由于長期工作于辦公室，對自然景觀和社區(qū)人文環(huán)境、運動設(shè)施極為重視，同時對樓盤建筑風(fēng)格、色彩、平面布局等也極為關(guān)注，地理位置好、綜合素質(zhì)高的樓盤是其首選。這部分人往往是第二次置業(yè)者，消費行為趨于理性，注重房產(chǎn)的整體素質(zhì)。2．3．1目標(biāo)顧客的區(qū)域設(shè)定和分析本項目位于雙橋商業(yè)步行街，地理位置優(yōu)越。2．3客戶定位由于本項目屬于近郊住宅，使得本項目的目標(biāo)客戶定位有一定程度的差異?！?會所：氧吧健身設(shè)備、桑拿設(shè)備組合夾層設(shè)桌球、乒乓球、棋牌室醫(yī)務(wù)室兼保健功能及售藥兒童看護室家政服務(wù)中心□ 智能化設(shè)備：閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)自動停車管理、收費系統(tǒng)一卡通收費系統(tǒng)――憑住戶卡記賬消費2．2價格定位本項目總體定位為實用性商住樓，建議總體均價控制在1558元／平方米，整個銷售過程中價格策略為低開高走。有線電視駁口：廳、主人房均設(shè)置。電：增加單元戶用電容量，設(shè)置應(yīng)具超前性，充分考慮未來現(xiàn)代化生活需求。設(shè)不銹鋼大堂防盜門，具智能化可視對講、自動開閉等功能。裙樓：選用深色調(diào)大理石外墻外立面：外墻采用清新、淡雅的色彩，住宅玻璃選用深綠色．頂部造型：西式風(fēng)格、線條簡約、流暢，意境深遠(yuǎn)2．1．3配套設(shè)施及功能建議配套設(shè)施設(shè)置應(yīng)以健康、安全、方便、舒適為原則，選料強調(diào)無污染、選用有益于健康的綠色建材。從消費者心理來看，希望自己購買的物業(yè)保值增值，在建筑風(fēng)格上體現(xiàn)中高檔住宅的定位。因此從含義上來說，本項目宜采用中西接合式建筑風(fēng)格。8226。2．項目定位1產(chǎn)品定位2．1．1項目開發(fā)檔