【正文】 XX 項(xiàng)目 路 號(hào) 室單元之認(rèn)購(gòu)協(xié)議（認(rèn)購(gòu)協(xié)議 編號(hào)： ），由于 現(xiàn)提出如下申請(qǐng)：□ 1．原簽署合同日期： 年 月 日，更改為 年 月 日□ 2．原付款方式為 ： 年 月 日支付第 期房款RMB 元（□已付 □未付） 年 月 日支付第 期房款RMB 元（□已付 □未付） 年 月 日支付第 期房款RMB 元（□已付 □未付） 年 月 日支付第 期房款RMB 元（□已付 □未付） (其中第 期房款為按揭款，按揭合同 □已簽署 / □未簽署)更改付款方式為： 年 月 日支付第 期房款RMB 元（□已付 □未付） 年 月 日支付第 期房款RMB 元（□已付 □未付） 年 月 日支付第 期房款RMB 元（□已付 □未付） 年 月 日支付第 期房款RMB 元（□已付 □未付） (其中第 期房款為按揭款，按揭合同 □已簽署 / □未簽署)□ 3．原支付代收費(fèi)用日期： 年 月 日，更改為 年 月 日□4. 僅延期簽約無折扣 □延期簽約并繼續(xù)享受簽約折扣本人同意在本人付清所有應(yīng)付款項(xiàng)后，本人簽署《商品房買賣合同》，并同意承擔(dān)由于逾期簽署合同或逾期支付相關(guān)款項(xiàng)所導(dǎo)致之一切后果。申請(qǐng)人簽名： 日 期 ： 置業(yè)顧問簽收： 日 期 ： （4）客戶延期簽約操作流程＊備注：若客戶付款超期并未申請(qǐng)延期付款者，按照PSS系統(tǒng)默認(rèn)收取滯納金。* 屆時(shí)購(gòu)買人應(yīng)與甲方簽署終止本合同的相關(guān)文件，并按照房地產(chǎn)交易管理部門有關(guān)規(guī)定辦理終止本合同登記及有關(guān)手續(xù)，辦理手續(xù)產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用均由乙方承擔(dān)。 □1. 于簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議后，簽署商品房買賣合同之前，提出換房至第 號(hào) 室； 手續(xù)費(fèi)：RMB 元□2. 于簽署商品房買賣合同之后，提出換房至第 號(hào) 室；手續(xù)費(fèi)：RMB 元 （樓價(jià)之10%）申請(qǐng)?jiān)? 備注：* 為保障客戶權(quán)益，如購(gòu)買人超過一位，務(wù)必共同簽署本申請(qǐng)。換房申請(qǐng)本人 于 年 月 日購(gòu)買 項(xiàng)目 路 號(hào) 室單元（認(rèn)購(gòu)協(xié)議編號(hào)： ），并已付定金及首期樓款 元。置業(yè)顧問： 銷售主管： 日 期： 日 期： 銷售經(jīng)理： 日 期： （3）換房流程＊ 備注：原則上不允許客戶換房，如有特殊需要需在簽約期之內(nèi)申請(qǐng)，簽約當(dāng)天提出一律不予受理。變更后認(rèn)購(gòu)人情況：1. 姓名： 身份證號(hào)碼： ；2. 姓名： 身份證號(hào)碼： ；3. 姓名： 身份證號(hào)碼： ；4. 姓名： 身份證號(hào)碼： 。 若客戶的加/減名申請(qǐng)資料不齊全，按照相關(guān)制度處理。 簽約當(dāng)日無法完善此流程，折扣申請(qǐng)單必須交回銷售行政，并按照相關(guān)制度處理。 如果客戶來現(xiàn)場(chǎng)要求退房退款時(shí)，要了解客戶不予購(gòu)買的理由，再對(duì)癥下藥，試圖說服客戶再次認(rèn)同本項(xiàng)目，如果不行的情況下，請(qǐng)示主管，由主管出面，再一次游說，盡量不要流失潛在客戶。 事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理報(bào)告，研究解決問題；（十一）退房178。 簽訂《商品房買賣合同》是現(xiàn)場(chǎng)銷售流程中最重要的環(huán)節(jié)，如因合同條款雙方意見不能達(dá)成一致，造成客戶退房退款的，無論是對(duì)公司、個(gè)人都是一個(gè)重大的損失，所以要認(rèn)真對(duì)待；178。 送客戶至大門外，提醒客戶是否帶齊所有物品。 細(xì)心折疊好客戶的認(rèn)購(gòu)書和定金收據(jù)，裝好于信封內(nèi)，雙手遞交給客戶，再次表示恭喜，并提醒客戶收好身份證；178。 詳細(xì)解析認(rèn)購(gòu)書上的各項(xiàng)條款和內(nèi)容；178。 盡量要求客戶交足大定，如客戶沒有帶足足夠的現(xiàn)金，表明可以陪客戶去銀行取錢，在銀行上班的時(shí)間范圍內(nèi)，最好由客戶提出先交小定，下次再來補(bǔ)定，同時(shí)附和說今天看樓太累了，先交小定也可以；如銀行已下班，叫客戶先下小定，明天再來補(bǔ)定，同時(shí)在認(rèn)購(gòu)書上注明“必須于某時(shí)補(bǔ)足金額，逾期沒收。 客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí)，銷售員必須先核對(duì)銷控表，并與現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控（銷售經(jīng)理）核實(shí)后方可收定，收定后由現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控通知全體在現(xiàn)場(chǎng)工作的銷售人員；178。 注意不要讓客戶感覺銷售不暢，死硬推銷的印象。 以客戶當(dāng)時(shí)看房時(shí)認(rèn)同的本項(xiàng)目賣點(diǎn)或客戶需求條件以達(dá)到為切入話題，描繪當(dāng)時(shí)看房的情景，引起客戶的回憶，并重復(fù)一下本項(xiàng)目的賣點(diǎn)，再詢問客戶的意見（第一次電話跟蹤的使用策略）；178。 電話打通后，銷售員要先問好，并自報(bào)家門，確認(rèn)對(duì)方身份后再談?wù)拢?78。 打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯的時(shí)間里與客戶聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢客戶是否有時(shí)間或方便接聽。 將每次跟蹤情況記在自己的來訪本上，便于日后分析判斷；178。 凡來訪客戶都要電話跟蹤；178。 根據(jù)客戶成交的可能性，把客戶意向分為A（意向）、B（潛在）、C（一般）、D（路過）四個(gè)等級(jí)，以便以后有重點(diǎn)的跟蹤。（七）填寫客戶資料178。 將客戶送至門口，并提醒客戶是否拿齊所有東西；178。 承諾可以為客戶義務(wù)購(gòu)房咨詢；178。 要求客戶填寫《客戶來訪登記表》；178。 如客戶對(duì)價(jià)格有特別要求時(shí)，先以此價(jià)格定位的合理性與客戶周旋，表示很難能滿足客戶的要求，同時(shí)以超出自己的權(quán)限范圍為由，叫現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理來談。 試探讓客戶下定，如失敗，你可以裝聾作啞，繼續(xù)向客戶推薦另一個(gè)客戶已認(rèn)同的賣點(diǎn)，得到客戶認(rèn)同的情況下提出成交的要求，如再次失敗，要謹(jǐn)記“出門不是客”，再重述一下本項(xiàng)目的所有賣點(diǎn)，從中發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點(diǎn)，再加以擴(kuò)大，進(jìn)行詳細(xì)分析，在得到客戶認(rèn)同下再一次提出下定要求，如失敗，要了解客戶購(gòu)買的心理障礙，試圖克服客戶的心理障礙，如客戶不能下定，認(rèn)同客戶的做法，并找適當(dāng)?shù)睦碛蓮?qiáng)調(diào)客戶要盡快下決定，同時(shí)約定客戶的下一次看房時(shí)間。 根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用；178。 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶型作試探性介紹；178。178。 了解樣板間的裝修風(fēng)格及裝修理念，并根據(jù)客戶的特性臨場(chǎng)提供裝修意見，用甜美的語(yǔ)言描繪美好的空間和舒適的生活方式，謹(jǐn)記，此點(diǎn)是客戶最中意聽的房屋介紹部分。 讓客戶坐在凳子上帶鞋套，“先生，坐下穿鞋套，這樣會(huì)舒服一點(diǎn)”；178。 帶客戶看樓時(shí)要在前面帶路，說“請(qǐng)跟我來”，為客戶開門，并時(shí)時(shí)注意提醒客戶地面障礙物，最好是停止障礙物邊，著重提醒客戶；178。 準(zhǔn)備好銷售工具：手機(jī)、價(jià)格表、計(jì)算器、項(xiàng)目整體效果圖；178。 在回答完客戶的問題時(shí)，再繼續(xù)項(xiàng)目的基本情況介紹，并測(cè)試客戶的了解程度；178。 不要問客戶需要多大面積的房子，要按統(tǒng)一說辭進(jìn)行項(xiàng)目介紹；178。 交換名片，自我介紹；178。 每一個(gè)看見客戶進(jìn)門的同事都要都要與客戶打招呼，同時(shí)提醒按順序應(yīng)接客戶的那個(gè)銷售員注意；178。 做好來電客戶登記。 與客戶約定來訪時(shí)間，并告訴客戶你會(huì)專程等候；178。 在回答客戶的問題時(shí)，要設(shè)法取得客戶的姓名和電話；178。 電視、DM、報(bào)紙廣告發(fā)表前，要了解所發(fā)布的信息內(nèi)容，仔細(xì)研究客戶可能會(huì)問及的問題；178。四、 晉升體制試用級(jí)銷售員初級(jí)銷售員——中級(jí)銷售員——高級(jí)銷售員——銷售主管——銷售副經(jīng)理——銷售經(jīng)理第五章 銷售部工作流程一、來電來訪接待程序（一）接聽電話178。當(dāng)月綜合得分為月獎(jiǎng)金的計(jì)算系數(shù)，年綜合得分為年獎(jiǎng)金的計(jì)算系數(shù)。第四章 銷售部人事制度一、銷售人員的招聘根據(jù)項(xiàng)目需要提報(bào)崗位需求；發(fā)布招聘信息；由人力資源部進(jìn)行初試，銷售經(jīng)理進(jìn)行復(fù)試，復(fù)試通過后由分管領(lǐng)導(dǎo)決定是否錄用。渠道專員直接上級(jí)：渠道主管崗位使命：拓展渠道客戶資源，完成銷售目標(biāo)職位職責(zé) 參與制定渠道開發(fā)、選擇、管理總體方案； 大客戶開發(fā)關(guān)系維護(hù)，圈層關(guān)系建立、渠道活動(dòng)組織實(shí)施； 渠道合作者的聯(lián)絡(luò)、考評(píng)、篩選、淘汰和更新工作； 負(fù)責(zé)對(duì)渠道合作者提供持續(xù)支持和監(jiān)督； 執(zhí)行渠道合作者的培訓(xùn)、售前協(xié)助、售后客戶服務(wù)和技術(shù)支持等； 配合制定戶外行銷拓客計(jì)劃并監(jiān)督實(shí)施，促進(jìn)新客戶到訪及成交； 完成領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作。