供應(yīng)商管理七大竅門-文庫(kù)吧資料
2025-04-18 01:03本頁(yè)面
【正文】 通過(guò)在較小的問(wèn)題上取得一致，創(chuàng)造打破僵局的動(dòng)力。這使你的上級(jí)顯得無(wú)法接近。 危險(xiǎn)之處：不要讓你的上級(jí)變?yōu)榫唧w個(gè)人，因?yàn)樗麄儠?huì)繞過(guò)你，直接與決策者去談。告訴他們批準(zhǔn)最終交易的決定必須由上級(jí)做出,這樣一來(lái)你可以向?qū)Ψ绞┘雍艽蟮膲毫Γ瑫r(shí)通過(guò)責(zé)怪自己的上司，不與供應(yīng)商發(fā)生正面的沖突。 拿上級(jí)當(dāng)擋箭牌。解決辦法：將小的讓步保留到最后一刻。 危險(xiǎn)之處：你沒(méi)有意識(shí)到這點(diǎn)，但對(duì)方的銷售代表可能曾向他們的老板吹噓說(shuō)他們將讓你做出重大讓步。有時(shí)，談判會(huì)在最后一刻陷入僵局。如果等到最后一刻，它可能變成一個(gè)非常大的問(wèn)題，你會(huì)在最后一刻由于時(shí)間的壓力而變得十分脆弱?！?危險(xiǎn)之處：對(duì)方會(huì)對(duì)你說(shuō)：“這不是個(gè)大問(wèn)題。設(shè)法在最后期限之前，解決所有的問(wèn)題。時(shí)間壓力是始終影響談判結(jié)果的因素之一。即使對(duì)方拒絕回答，你仍將通過(guò)評(píng)估他們對(duì)詢問(wèn)的反應(yīng)，收集到信息。收集信息對(duì)于談判的成功至關(guān)重要。 解決辦法：提前找到備份的選擇。 危險(xiǎn)之處：他們可能會(huì)惱羞成怒。告訴他們你在選擇業(yè)務(wù)合作伙伴時(shí)非常謹(jǐn)慎，讓他們知道你愿意與他們做生意是他們的幸運(yùn)。而美國(guó)當(dāng)時(shí)并沒(méi)有—美國(guó)只制造了兩枚，并使用了它們。真實(shí)性在談判中并不重要。如果你認(rèn)為自己有主動(dòng)權(quán)，你就有，沒(méi)有也有。先開(kāi)口的人將做出讓步?！比缓?，一言不發(fā)。利用擠壓技巧。當(dāng)你不退縮時(shí)，他們會(huì)認(rèn)為自己大功告成，這使他們成為更難對(duì)付的談判對(duì)手。永遠(yuǎn)對(duì)他們竟敢讓你做出讓步的要求，做出震驚的反應(yīng)。 對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)表現(xiàn)出退縮的樣子。 解決辦法：談判前設(shè)法尋找多種選擇。對(duì)方會(huì)感覺(jué)到你只有很少的選擇或根本沒(méi)有選擇。這項(xiàng)原則是成為談判中獲取主動(dòng)權(quán)的基礎(chǔ)。比如假設(shè)能得到雙方開(kāi)價(jià)的中間價(jià)格,盡管并不總能成功，但做出這樣假設(shè)非常有利于你達(dá)到目標(biāo)。下面這些技巧摘自其《絕對(duì)成交》(Secrets of Power Negotiating)一書。在談判中，常常出現(xiàn)的情況是: 你沒(méi)有說(shuō)出口的東西產(chǎn)生最大的影響。你的惟一考慮應(yīng)當(dāng)是：“繼續(xù)坐下去明智嗎？” 解決辦法：當(dāng)最后還面臨向?qū)Ψ阶尣綍r(shí)，忘記走到這步你所投入的時(shí)間和精力。因?yàn)槟阆乱庾R(shí)對(duì)自己說(shuō)：“我已經(jīng)用了這么多時(shí)間，我可不能空手而歸。 耐心是談判者的美德。撒謊永遠(yuǎn)是不值得的。 別撒謊—永遠(yuǎn)不要。談判中的頭號(hào)壓力點(diǎn)是你預(yù)言如果你不能得到希望的條件就準(zhǔn)備離開(kāi)。我們知道每個(gè)人在面對(duì)潛在的損失，比在面對(duì)潛在的收益時(shí)，更有可能做出決定和采取行動(dòng)。當(dāng)你同意他們的第一次開(kāi)價(jià)時(shí)，你自然而然地觸發(fā)了對(duì)方大腦中的兩個(gè)反應(yīng)，反應(yīng)一：我們本可以要價(jià)更高。在絕大多數(shù)案例中，這是個(gè)巨大的錯(cuò)誤（尤其當(dāng)你是買方時(shí)）。 首先開(kāi)價(jià)。如果供應(yīng)商現(xiàn)金流狀況不佳，這種戰(zhàn)術(shù)尤其奏效。 利用現(xiàn)金的力量。如果你的合同不能為他們帶來(lái)利潤(rùn)，你將得不到良好的服務(wù)。如果供應(yīng)商拒絕降價(jià)的話，詢問(wèn)他們是否愿意為這種價(jià)格提供額外的服務(wù)或支持。解決方法：讓對(duì)方提出妥協(xié)。相反，設(shè)法讓對(duì)方妥協(xié)。帶著目標(biāo)價(jià)格去參加談判。確定價(jià)格 標(biāo)準(zhǔn)是供應(yīng)商管理的基礎(chǔ)。你將從換位思考中得到更多的有用信息。 與供應(yīng)商換位思考。將項(xiàng)目的有關(guān)各方召集在一起評(píng)估項(xiàng)目的動(dòng)機(jī)。尤其要確切了解他們渴望得到你這筆生意的急迫程度。 了解你的供應(yīng)商。 如何做好談判的準(zhǔn)備工作，到怎 樣談判，談判專家提供如何與技術(shù)供應(yīng)商付價(jià)還價(jià)的最為行之有效的竅門。 先搞清楚自己遇到問(wèn)題，再去讓承包商告訴你他擁有的解決方案。讓承包商將重點(diǎn)放在最重要的信息上，談他們認(rèn)為你的高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)了解的東西。 告知承包商，只有在確定業(yè)務(wù)需要后，你才會(huì)采用競(jìng)爭(zhēng)性的推銷過(guò)程。大多數(shù)承包商認(rèn)為除非你說(shuō)“不”，否則答案就是“是”。有話直說(shuō) 鼓勵(lì)新員工接聽(tīng)和接收承包商電話和介紹材料，并且要求他們提交看到的信息的摘要。 建立和定期更新自己的合格承包商的名單，名單上的承包商按定義的服務(wù)種類分類。仔細(xì)地選擇高質(zhì)量的出版物和Internet消息來(lái)源，可以進(jìn)一步幫助你獲得無(wú)偏見(jiàn)的信息。在選擇承包商時(shí)，風(fēng)格與實(shí)質(zhì)都重要，太多的這類東西會(huì)被馬馬虎虎的采購(gòu)部門所過(guò)濾掉。 不要將一切交給采購(gòu)辦公室去做。 建立每月一次，或每季度一次的“承包商介紹日”，告知承包商歡迎他們?cè)谶@些定期安排的日子里介紹他們的產(chǎn)品。相反，你可以依靠行業(yè)出版物（印刷和在線出版物）和會(huì)議，進(jìn)行“非正式的”信息收集，也可以利用個(gè)人網(wǎng)絡(luò)、研究組織和其他來(lái)源。過(guò)濾無(wú)用信息如果他們?cè)敢庀蚰闾峁┯嘘P(guān)他們產(chǎn)品的證明材料，可以郵寄給你。
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