某公司otc部管理制度匯編-文庫吧資料
2025-04-15 00:18本頁面
【正文】 訪問前的準備：重溫每周工作計劃表確保零售藥店代表明確在每一個訪問對象的具體訪問目標，從而為整個訪問做好充分的準備，同時可以衡量訪問的效果準備所需要的訪問材料和銷售工具，并把它們放入銷售包 檢查有沒有帶備當天訪問所要的銷售報表、銷售介紹資料、價目表、公司有關的證明文件、促銷計劃書、宣傳品、禮品等；檢查訪問所用的文具、簽字筆、雙面膠、名片、涂改液、抹布、裁紙刀如有需要致電與相交決策人預約 電話預約可以幫助代表與相關負責人見面的機會和具體時間，確保他們不會白跑一趟，同時也顯示對客戶的尊重 做好這部分工作非常重要，因為它直接影響到零售藥店代表是否能成功的達到其每日的訪問目標，每天出訪前花30分鐘的時間來準備一天的訪問工作，會大大提高效率和節(jié)省由于準備不足而浪費的時間專業(yè)的訪問應該包括五個步驟：第三章 訪問準備 訪問準備 店內檢查 訪問目標介紹 訪問目標執(zhí)行 完成訪問記錄步驟一：訪問準備 這是在進入該藥店前必須工作，目的是確保清楚在該零售藥店的訪問目標，同時做到有條不紊，訪問準備需要花1030分鐘，甚至只是在腦海中回想一遍，訪前準備包括：216。 訪問前的準備216。 每月業(yè)務計劃和回顧的格式和內容見附表178。 和上級經(jīng)理關于零售藥店工作的總體計劃相一致并溝通以獲得必要支持216。 基于公司零售藥店的銷售目標和銷售策略216。每月工作計劃 零 售 藥 店 分 布突 發(fā) 事 件上 次 訪 問 約 定新產(chǎn)品或重點品種 推 廣行 走 路 線訪 問 頻 率 要 求 每日訪問計劃 第四章 零售藥店日常工作流程零售藥店工作流程具體規(guī)定了零售藥店代表每日、每周、每月應該做什么,應該如何做,以及使用哪些表格工具來幫助自己管理好工作,同時規(guī)定了片區(qū)經(jīng)理如何管理好代表的日常工作，以及經(jīng)常使用的表格工具。 注：代表100家藥店 A類20家 B類40家 C類40家零售藥店訪問頻率：零售藥店的工作目標是靠零售藥方代表和片區(qū)銷售經(jīng)理的實地工作實現(xiàn)的，因此對目標覆蓋的零售藥店的訪問頻率的設定就是對我們的零售藥店代表和片區(qū)經(jīng)理的主要資源——時間的分配方案零售藥店訪問頻率設定的原則：零售藥店的銷量分布或銷量比例來設定對該零售藥店的訪問頻率在第一原則的前題下適當考慮零售藥店的地理分布及交通狀況精確計算零售藥店代表的訪問頻率:確定覆蓋的零售藥店門店的數(shù)量，要求至少100家按照零售藥店門店的大體銷量計算其占整體覆蓋的零售零售藥店銷量的比例 大體估計在每家零售藥店門店的平均訪問時間如：30分鐘大體估算每天花費在交通，吃飯、準備工作、總結工作方面的時間大體估算每月需要辦公室工作，主要指培訓，月總結，數(shù)據(jù)報告等方面的時間，扣除之后得到每月有效工作日按照每天工作8個小時，扣 除花費在交通、吃飯準備工作，總結工作方面的時間，得到每天有效工作時間 每天有效工作時間*每月有效工作日=每月有效訪問時間每月有效訪問時間*該零售藥店銷量比例/平均每 店訪問時間=該零售藥店每月訪問次數(shù)代表每天8小時工作時間分配比例：工作時間 實際工作50%行 程35%行 政10%等 候5%設定零售藥店的拜訪頻率： 代表目標對A類店每月訪問4次，B類每月訪問2次，C類每月訪問1次 代表每天訪問1012家藥店（平均每店30分鐘） 片區(qū)經(jīng)理每月至少和OTC代表2個工作日以上的協(xié)訪和抽查 每位代表根據(jù)拜訪頻率和實際的區(qū)域位置制定出10條拜訪路線 拜訪的目標藥店A、 B、C類用和10條拜訪路線用不同顏色在地圖上標出備案每日訪問計劃表：每日訪問計劃表確定了每日計劃訪問的零售藥店，同時確定了在具體訪問的零售藥店的具體工作目標。 剩余藥店216。 整個區(qū)域內所有目標覆蓋的零售藥店中銷量排名在前60%的零售藥店216。 醫(yī)保定點藥店216。 整個區(qū)域內所有目標零售藥店中銷量排名在前20%的零售藥店216。 片區(qū)經(jīng)理根據(jù)目標覆蓋的零售藥店現(xiàn)有嘉林產(chǎn)品的供應商業(yè)渠道，參考負責商業(yè)渠道的嘉林主管的意見和建議，并和零售藥店的具體商業(yè)歸口，同時規(guī)定藥店代表和商業(yè)主管之間的日常溝通交流機制商業(yè)歸口過程中必須遵循以下原則： 必須是在確定了目標覆蓋的零售藥店之后才考慮商業(yè)歸口的問題，不允許因為商業(yè)歸口的因素影響具體的目標覆蓋藥店 商業(yè)歸口需要遵循同城原則即該目標覆蓋零售藥店（對于集中配送的連鎖藥店而言是該連鎖藥店的配送中心，需要和歸口的商業(yè)渠道同處一個城市，確保歸口的商業(yè)渠道能夠為目標覆蓋的零售藥店提供及時準確的嘉林品種配送服務 商業(yè)歸口在滿足目標覆蓋零售藥店覆蓋要求的前提下，重點推薦經(jīng)銷商或者分銷商作為目標覆蓋零售藥店歸口的商業(yè)渠道零售藥
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