客戶管理之團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè)-文庫(kù)吧資料
2025-04-14 22:38本頁(yè)面
【正文】 需資料開始新品進(jìn)店流程建立客戶檔案選擇合作伙伴確定客戶管理人員配置決定將該客戶歸為C2類店備案?jìng)浒噶鞒陶f明（對(duì)應(yīng)圖中號(hào)碼）1） 在決定將客戶轉(zhuǎn)變?yōu)镃2類客戶進(jìn)行管理時(shí)，需要考慮以下的因素：l 該客戶的歷史生意情況l 該客戶的規(guī)模和在區(qū)域內(nèi)的影響能力l 相關(guān)業(yè)代處的特渠業(yè)代人數(shù)及素質(zhì)l 費(fèi)用預(yù)算2） 在展開談判前，需要通過向合作伙伴了解、收集媒體資料等方式，了解該客戶各方面的情況（包括運(yùn)作模式、發(fā)展策略、最新動(dòng)態(tài)、關(guān)鍵部門等），用于制定該客戶談判的策略以及作相應(yīng)準(zhǔn)備工作。4．0．C類客戶管理操作綜述C類客戶管理工作綜述建立生意關(guān)系日常維護(hù)及提升階段性回顧C(jī)類客戶管理每月回顧工作進(jìn)展,尋找提升機(jī)會(huì),制定下月目標(biāo)及計(jì)劃(每月生意回顧流程)生意提升客戶關(guān)系管理及滲透工作常規(guī)銷售工作管理助銷\促銷中使用的廣告宣傳品(廣宣品領(lǐng)用流程)在客戶門店進(jìn)行促銷活動(dòng),提升雙方生意表現(xiàn)(促銷流程)重復(fù)拜訪客戶及其門店,落實(shí)生間計(jì)劃,深入了解客戶(日常店內(nèi)拜訪流程)幫助合作伙伴接受客戶的訂單(日常店內(nèi)拜訪流程)向客戶賣入我們的產(chǎn)品(新品賣入流程)將客戶轉(zhuǎn)化為我們的C類客戶(新客戶開發(fā)流程)各級(jí)人員需要參與的工作流程:流程編號(hào)流程名稱特渠專員業(yè)代處主任特渠業(yè)代1C1類客戶開發(fā)流程√√√2C2類客戶開發(fā)流程√√√3新品賣入流程(對(duì)零售商)√√4新買入流程(對(duì)合作伙伴)√√√5促銷流程√√√6日常門店拜訪流程√√7合作伙伴對(duì)C店發(fā)貨流程8每月生意回顧流程√√√9合作伙伴向健力寶進(jìn)貨流程4．1．C1類客戶開發(fā)流程C1類客戶開發(fā)流程分公司經(jīng)理營(yíng)管處特渠專員相應(yīng)業(yè)代處主任合作伙伴決定將客戶歸為C1類店確定客戶管理人員配置3選擇合作伙伴 初步貿(mào)易條伴意向確認(rèn)貿(mào)易條件及相關(guān)費(fèi)用處理41開始新品進(jìn)店流程建立客戶檔案與合作伙伴一起同零售店簽約（簽約雙方為零售店與合作伙伴）準(zhǔn)備簽約所需資料與零售商進(jìn)行貿(mào)易條件談判進(jìn)行初步客戶滲透2簽約所需資料合作伙伴確認(rèn)可以供貨合作伙伴內(nèi)部帳務(wù)處理流程說明（對(duì)應(yīng)圖中號(hào)碼）：1） 在決定將客戶轉(zhuǎn)變?yōu)镃1類客戶進(jìn)行管理時(shí)，需要考慮以下的因素：l 該客戶的歷史生意情況l 該客戶的規(guī)模和在區(qū)域內(nèi)的影響能力l 相關(guān)業(yè)代處的特渠業(yè)代人數(shù)及素質(zhì)l 費(fèi)用預(yù)算2） 在展開談判前，需要通過向合作伙伴了解、收集媒體資料等方式，了解該客戶各方面的情況（包括運(yùn)作模式、發(fā)展策略、最新動(dòng)態(tài)、關(guān)鍵部門等），用于制定與該客戶談判的策略以及作相應(yīng)準(zhǔn)備工作。l 各工作步驟之間使用連接線說明先后關(guān)系。業(yè)代處主任的全面工作職責(zé)請(qǐng)察看公司《合作伙伴操作手冊(cè)》目標(biāo)具體工作內(nèi)容衡量指標(biāo)客戶開發(fā)及日常管理l 協(xié)助特渠專員開發(fā)新的C類客戶l 與特渠專員及其他相關(guān)業(yè)代處的主任共同協(xié)調(diào)管理跨區(qū)域的C類客戶l 管理特渠業(yè)代隊(duì)伍對(duì)客戶門店進(jìn)行日常拜訪，完成陳列維護(hù)及下訂單等工作l 銷量目標(biāo)完成率l 各單品在C類客戶門店的平均分銷率l 每月缺貨天數(shù)=各單品缺貨天數(shù)的總數(shù)l 各單品平均陳列面位新品/促銷計(jì)劃與執(zhí)行管理l 協(xié)助特渠專員向C類客戶賣入新品/促銷方案l 在客戶門店監(jiān)管執(zhí)行新品/促銷計(jì)劃l 各門店新產(chǎn)品上架的準(zhǔn)時(shí)完成率=準(zhǔn)時(shí)完成的門店數(shù)/總門店數(shù)l 各門店促銷的準(zhǔn)時(shí)開始率=準(zhǔn)時(shí)完成的門店數(shù)/總門店數(shù)l 促銷實(shí)際銷量與促銷目標(biāo)銷量之比客戶信息收集與分享l 進(jìn)行客戶滲透，了解客戶內(nèi)部的動(dòng)態(tài)及運(yùn)作流程l 了解公司產(chǎn)品在各門店的銷售情況l 整理上述信息提交特渠專員l 每月能否準(zhǔn)時(shí)提交客戶信息及銷量報(bào)告組織管理與建設(shè)（配置了理貨員的區(qū)域）l 根據(jù)工作量需要，安排特渠業(yè)代的人員配置l 抽查考核特渠業(yè)代的業(yè)績(jī)水平l 實(shí)地培訓(xùn)特渠業(yè)代及理貨員的工作技巧l 屬下特渠業(yè)代的平均業(yè)績(jī)水平l 每月抽查客戶門店的次數(shù)l 每月實(shí)地培訓(xùn)特渠業(yè)代及理貨員次數(shù)3．3．特渠業(yè)代工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)具體工作內(nèi)容衡量指標(biāo)客戶開發(fā)及日
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