上海某酒業(yè)公司終端管理制度-文庫(kù)吧資料
2025-04-13 22:41本頁(yè)面
【正文】 一定實(shí)力和銷售香溢酒業(yè)產(chǎn)品意愿的終端，大客戶業(yè)務(wù)員應(yīng)建立“潛在客戶檔案——終端”，并將檔案遞交到銷售部?jī)?nèi)勤統(tǒng)一管理。第一章 終端選擇和評(píng)估制度第五條 由銷售部進(jìn)行待選終端的選擇，由市場(chǎng)部進(jìn)行相應(yīng)的資質(zhì)評(píng)估，以上兩項(xiàng)工作分別由部門經(jīng)理審核后提交銷售副總審核和總經(jīng)理審批。第四條 終端的義務(wù)：終端從事香溢酒業(yè)產(chǎn)品的銷售，包括、積極推薦香溢酒業(yè)的產(chǎn)品、為客戶提供銷售服務(wù)、按時(shí)反饋信息等，同時(shí)終端必須嚴(yán)格遵守香溢酒業(yè)的相關(guān)管理制度。香溢酒業(yè)將盡力保證終端的利益，為終端提供具有多種獲益方式和多重激勵(lì)措施的商務(wù)政策，確保終端的生存和發(fā)展空間?，F(xiàn)階段在上海地區(qū)是指擁有自己的零售門店，并且出貨主要由自己的零售門店實(shí)現(xiàn)的香溢客戶。終端管理制度總則第一條 為了規(guī)范對(duì)終端日常的維護(hù)與管理，特制訂本制度。第二條 本制度中所涉及的終端，指與上海香溢酒業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱香溢酒業(yè)）簽訂了正式經(jīng)銷協(xié)議的終端及其所下屬的各門店。第三條 終端的權(quán)利：終端是香溢酒業(yè)產(chǎn)品銷售的主要代表者，保證終端的利益是香溢酒業(yè)獲利的基本條件。終端有權(quán)利享受香溢酒業(yè)提供產(chǎn)品銷售和服務(wù)方面的支持。在違犯相關(guān)管理制度時(shí)，接受相應(yīng)的處罰。第六條 新終端的選擇標(biāo)準(zhǔn)可參照經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)實(shí)際情況可作適當(dāng)調(diào)整。潛在終端的資料搜集工作要隨時(shí)進(jìn)行，為新終端的選擇提供基礎(chǔ)資料。待選對(duì)象應(yīng)多于香溢酒業(yè)準(zhǔn)備發(fā)展的終端數(shù)量，并安排進(jìn)一步的調(diào)查。與目標(biāo)終端交談，了解并核實(shí)該終端的資金實(shí)力、人員狀況、銷售經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營(yíng)情況、商業(yè)信用狀況和銷售香溢產(chǎn)品的意愿，初步洽談雙方合作事宜。5. 與目標(biāo)終端談判并簽訂經(jīng)銷協(xié)議 總經(jīng)理同意后，由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)與目標(biāo)終端的談判，核實(shí)終端的實(shí)際狀況，并代表香溢酒業(yè)與其簽訂“經(jīng)銷協(xié)議”，代表終端方簽訂“經(jīng)銷協(xié)議”的人必須是新終端單位的法人代表。第八條 對(duì)現(xiàn)有終端的年度評(píng)估制度1. 公司對(duì)所有現(xiàn)有的終端每年要進(jìn)行一次評(píng)估， 通過(guò)評(píng)估全面地總結(jié)該終端的全年經(jīng)營(yíng)情況、合作情況，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題并提出下一年度的總體合作對(duì)策，評(píng)估項(xiàng)目見(jiàn)“終端年度評(píng)估表”2. 大客戶業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)對(duì)所管理區(qū)域內(nèi)的各個(gè)終端進(jìn)行年度評(píng)估3. 評(píng)估進(jìn)行時(shí)間原則上為當(dāng)年的最后一個(gè)工作周和次年的第一個(gè)工作周， 具體時(shí)間由銷售部安排4. 大客戶業(yè)務(wù)員必須在要求時(shí)間完成評(píng)估，將“終端年度評(píng)估表”交銷售部經(jīng)理審閱，銷售部經(jīng)理綜合各區(qū)的經(jīng)銷商的年度評(píng)估填寫“現(xiàn)有終端調(diào)整報(bào)告”，提交銷售副總審核和總經(jīng)理審批同意后，將對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。第十條 各區(qū)的大客戶業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)所負(fù)責(zé)終端門店的具體情況進(jìn)行分級(jí)分類管理1. 業(yè)務(wù)員主要參照各終端往年極品白酒的銷量高低，把個(gè)人所負(fù)責(zé)的零售終端進(jìn)行由高到低的排序，銷量排在終端總數(shù)前五分之一左右的終端，作為工作重點(diǎn)；排在中間的約三分之一的終端作為工作次重點(diǎn)。2. 業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)終端類別合理確定拜訪周期，突出重點(diǎn)，提高工作效率。 第十一條 大客戶業(yè)務(wù)員必須在部門經(jīng)理和主管的指導(dǎo)下有計(jì)劃地開(kāi)展工作，做好終端門店的日常維護(hù)1. 產(chǎn)品鋪市：較高的產(chǎn)品鋪貨率是產(chǎn)品銷量穩(wěn)定增長(zhǎng)的前提和基礎(chǔ)，因此，大客戶業(yè)務(wù)員必須注重自己所負(fù)責(zé)終端產(chǎn)品的鋪市工作，保證在現(xiàn)有終端門店中較高的鋪貨率。同時(shí)為了保證所轄區(qū)域中產(chǎn)品的較高覆蓋率，業(yè)
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