管理學院市場營銷學作業(yè)5-文庫吧資料
2025-04-13 22:04本頁面
【正文】 費會提高，因此，只有造小型車才能適應擁擠的馬路和停車場。但是擅長市場調查和預測的日本汽車制造商，首先通過表面經濟繁榮，看到產油國與跨國公司之間暗中正醞釀和發(fā)展著的斗爭，以及發(fā)達國家消耗能量的增加，預見到石油價格會很快上漲。美國汽車制造一度在世界上占霸主地位，而日本汽車工業(yè)則是20世紀50年代學習美國發(fā)展而來的，但是時隔30年，日本汽車制造業(yè)突飛猛進，充斥歐美市場及世界各地，為此美國與日本之間出現(xiàn)了汽車磨擦。答：免費贈送，即免費讓消費考試用產品，通過親身試用，使消費者領賂到產品的好處和實際利益，從而迅速接受新產品，成為新產品的購買者?？捎绵]寄方式或在零售店里給消費者送上“試購優(yōu)惠券”，讓大家憑此券試購自己的產品使用。這種方法如果零售店能夠盡責代辦，可以獲得很好效果。如果知道需要者集中居住于某地，可以組 織人員挨家登門訪問贈送樣品。尋找出可能需要本產品的社會階層、編造地址名單，然后按照名單直接郵寄本產品樣品給目標對象。（2）、你認為免費贈送產品的方法有哪些，試列舉。萬事發(fā)公司和西屋電器公司采取免費贈送的策略的原因是產品的銷路不旺，或者是因為產品是新產品，消費者還不熟悉。（3）、合本案例談談免費贈送對企業(yè)產品被消費者接受的作用。于是，西屋電器公司以此作為實驗性廣告資料，將用戶的評論意見公諸于眾，立即引起了消費者注意，西屋電器公司的白色燈泡一下子成為暢銷品。西屋電器公司曾經開發(fā)了一種保護眼睛的白色燈泡，為了打開銷路，采取了免費贈送策賂，兩周后再派人到使用的用戶家中收集使用意見。半年左右，萬事發(fā)香煙贏得了一些較有身份和影響的顧客，接著利用這些名人做廣告，宣傳該牌子的香煙都是有身份的高貴人士所用，那些有點身份的人當然會來購買，而那些沒有多少財富或名氣的人礙于心理或面子的驅使，也買這種香煙，這樣，萬事發(fā)香煙很快獲得眾多的顧客。相當一段時間，萬事發(fā)香煙的銷路打不開，公司面臨關閉的威脅，于是公司決定以“免費贈送”進行促銷。（3）、耐克如何推出新產品，怎樣獲得成功的?答：耐克在推出新產品前，首先要對市場進行分析，找出需求旺盛的目標市場，然后利用自己的技術優(yōu)勢盡量做到產品的多樣化以滿足不同顧客的需求。（2）、耐克是怎樣擠進“鐵三角”的?答：70年代時，慢跑熱逐漸興起，數(shù)百萬人開始穿運動鞋，而當時由阿迪達斯、彪馬、Tiger(虎牌)組成的鐵三角并沒有意識到運動鞋市場的這一趨勢．而耐克緊盯這一市場，迅速開發(fā)新式跑鞋，運用其雄厚的研發(fā)力量開發(fā)出140余種不同式樣的產品。耐克利用其敏銳的眼光去觀察選繹市場，放手去于，永遠保持領先。它遵循的悟條是：思路新穎。耐克大刀闊斧進行改革的時候已經到了。 然而，到了后來，過去推動耐克成功的青少年消費者紛紛放棄了運動鞋，他們在尋找新穎的、少一點商業(yè)氣息的產品。耐克為打進“鐵三角”，迅速開發(fā)新式跑鞋，并為此花費巨資，開發(fā)出風格各異、價格不同和多用途的產品。天美時鐘表公司選擇了正確的營銷策略，找準了自己的目標市場，從而獲得了成功70年代初，在美國慢跑熱正逐漸興起，數(shù)百萬人開始穿運動鞋。（2）、這種細分是否有效？答：實踐證明這種細分是有效的，它準確地將市場化分為三類，又對產品進行了合理的定位，突出低價位的市場定位，從而奠定了成功的基石。（1）、美國天美時鐘表公司將市場上的購買者分為幾類?（2）、這種細分是否有效？（3）、該公司的營銷策略是如何體現(xiàn)的？美國天美時鐘表公司高興地意識到，一個潛在的充滿生機的大市場即在眼前。第三類消費者想買名貴的手表，主要是招它作為禮物，他們占整個市場的31％。但是，美國鐘表公司通過市場營銷研究發(fā)現(xiàn)，實際上市場可進行劃分，把市場上的購買者分為三類：第一類消費者希望能以盡量低的價格購買能計時的手表，他們追求助是低價位的實用品，這類消費者占23％。美國天美時鐘表公司在戰(zhàn)前還是一個不大起眼的公司，因此，公司極力想在美國市場上撕開一條口子，大干一番。（3）、波音與麥道聯(lián)煙采取了什么策略？答：波音與麥道采取了強強聯(lián)合的策略，取人之長，補己之短，以對付最主要的競爭者。（2）、二者聯(lián)姻導致的結果是什么?答：導致的結果是：(1)波音拿捏了更大的市場份額，不僅使民用飛機的競爭力大大超過了空中客車，而且可以利用麥道在軍用飛機方面的優(yōu)勢，實現(xiàn)軍民合一。而與波音和交道競爭的空中客車發(fā)展越來越快，已經影響到波音的全球最大飛機制造公司的地位。由于歐洲各國政府對空中客車的不斷補貼，波音的優(yōu)勢已經越來越受到威脅。到1995年，市場份額從零增長到30％。麥道曾是世界上最大的軍用飛機商，但現(xiàn)在軍用機的技術能力也跟不上其他的主要競爭對手，要想繼續(xù)獨立生存，就十分困難了。 論實力，麥道是世界上第三大航空器制造公司，1993年企業(yè)排名全球第83位。所以，對于某公司來說，也有兩種方法來刺激中間商，一是提高方便食品商所得的毛利率，不僅要高于以前，而且要考慮到競爭者給予的毛利率，這樣才會有吸引力；二是通過人為刺激方法，如舉辦方便食品店的銷售競賽、廣告折讓、購買折讓、推銷獎金等多種促銷工具。若采
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