【正文】 那么預(yù)約就會(huì)成功。F、弄清楚接電話的人在其公司的職位。D、對(duì)雙方約定的時(shí)間要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，以確?？蛻舨粫?huì)遺忘。B、不要向客戶提太多問(wèn)題。預(yù)約是指用電話等形式向客戶表達(dá)希望對(duì)其進(jìn)行拜訪的信息，由于許多客戶不喜歡銷(xiāo)售者貿(mào)然登門(mén)，而且如果客戶并不存在需求，那么直接去拜訪也是非常低效率的方法。故而，以上的幾個(gè)目的最終能達(dá)成3個(gè)就應(yīng)該算做是成功的拜訪了。E、 當(dāng)客戶有需求時(shí)，首先想到的是與你合作。C、 向客戶表達(dá)提供的良好服務(wù)的意念。拜訪的目的包括：A、 介紹公司的性質(zhì)與產(chǎn)品。D、 這個(gè)客戶的潛力有可能在幾年內(nèi)達(dá)成實(shí)力？這個(gè)達(dá)成的風(fēng)險(xiǎn)性何在？問(wèn)題：如何在能保證你對(duì)潛在客戶以及客戶潛力的認(rèn)知不會(huì)發(fā)生偏差呢？客戶拜訪技術(shù) 充分地處理了你所收集的信息之后，你就進(jìn)入了營(yíng)銷(xiāo)的公關(guān)階段，即如何成功地對(duì)客戶進(jìn)行拜訪。B、 這個(gè)客戶的發(fā)展是否能保證對(duì)產(chǎn)品的更大的需求。因此，如何建立一個(gè)客觀的衡量客戶潛力的標(biāo)準(zhǔn)就是非常有意義的，這種標(biāo)準(zhǔn)依企業(yè)的不同各有其特點(diǎn)。對(duì)于潛力的認(rèn)識(shí)，除了必要的商業(yè)眼光之外，重要的是要判斷這種潛力的現(xiàn)實(shí)價(jià)值。D、 潛力與實(shí)力之間的關(guān)系。B、 潛在用戶轉(zhuǎn)變?yōu)轱@性客戶之間的瓶頸。在傳統(tǒng)推銷(xiāo)觀念中，客戶是沒(méi)有隱性價(jià)值的，所謂客戶就是價(jià)值的達(dá)成能力，而營(yíng)銷(xiāo)理念則不同，它關(guān)注的是如何創(chuàng)造潛在的客戶，如何更好地開(kāi)發(fā)用戶的隱性價(jià)值。但這個(gè)判斷的結(jié)果只體現(xiàn)客戶的顯性價(jià)值，并不包括他們的隱性價(jià)值。在銷(xiāo)售實(shí)踐中，信息的提純一般要考慮到三方面的因素，即與理想顧客之間的距離、是否存在競(jìng)爭(zhēng)、地理位置。前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)：有序的信息是有價(jià)值的?？蛻裘麊蔚奶峒兗夹g(shù) 有了信息，就需要進(jìn)行提純。這樣獲得大量的名片在進(jìn)行深入分析，自然比較容易獲得充分的信息。需要指出的是，信息的獲得與企業(yè)的實(shí)力是很有關(guān)系的，實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)獲取信息的途徑會(huì)更多一些。發(fā)行商逐個(gè)到寫(xiě)字樓去尋找訂閱者，一個(gè)新啟用的寫(xiě)字樓的窗口一旦出現(xiàn)燈光，發(fā)行商便立刻前往。所以，在決賽中故意先輸一局給對(duì)手，使對(duì)手堅(jiān)信自己的戰(zhàn)略是正確的，然后再出奇兵，結(jié)果日本人獲得了成功。獲得這樣的信息可以通過(guò)公關(guān)公司等方法獲得。收集客戶信息的方式是多種多樣的，但在收集的過(guò)程中，一定要預(yù)防垃圾信息的干擾。一般而言，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的信息控制手段是依照現(xiàn)代信息理論來(lái)實(shí)踐的，在這個(gè)實(shí)踐過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商們必須深刻地懂得：有序的信息是有價(jià)值的，無(wú)序的信息是沒(méi)有價(jià)值的。討論題：面對(duì)目標(biāo)客戶，傳統(tǒng)推銷(xiāo)理論與現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論之間有什么區(qū)別?問(wèn)題：與客戶共同成長(zhǎng)究竟包括哪幾方面的含義?這樣做的意義何在?第四節(jié)導(dǎo)入語(yǔ) 今天我們面臨的是一個(gè)信息社會(huì)，充分并合理地利用信息是在競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功的關(guān)鍵。問(wèn)題： IT行業(yè)的客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)有哪些獨(dú)特的需求？如何滿足這種需求？制訂客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃 既然營(yíng)銷(xiāo)是將銷(xiāo)售看作是一個(gè)長(zhǎng)期的服務(wù)過(guò)程，那么制訂客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃就有必要考慮以下幾個(gè)主要因素：A、 客戶的發(fā)展規(guī)劃是什么？B、 客戶需要產(chǎn)品的功能有那些?需要的服務(wù)是什么？C、 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具備的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？D、 客戶開(kāi)發(fā)的先后順序是什么？營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)立足于與客戶共同成長(zhǎng)。比如一個(gè)小公司在甄選目標(biāo)客戶時(shí)就不能只看重A項(xiàng)，因?yàn)槟愕某鲐浤芰赡懿蛔?，即使充足，大客戶一般也愿意與有規(guī)模的公司合作。如何識(shí)別目標(biāo)客戶A、 客戶為什么需要我們的產(chǎn)品，而不是其他的同類(lèi)產(chǎn)品？B、 客戶要求的服務(wù)有哪些?我們是否具備實(shí)現(xiàn)這些要求的服務(wù)的能力？C、 客戶為產(chǎn)品能付出多少代價(jià)?這種支付與我們預(yù)想的有什么區(qū)別？D、 客戶的潛力如何？從這4個(gè)方面征求客戶的意見(jiàn)，如果其中3個(gè)方面的回答是滿意的，就基本可以確定他是你的目標(biāo)用戶了。而研發(fā)能力不足的企業(yè)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該去尋找自己產(chǎn)品的目標(biāo)用戶，而不應(yīng)該盲目投入。這些企業(yè)由于技術(shù)上的缺陷導(dǎo)致服務(wù)上根本無(wú)法保證，最終雖然銷(xiāo)售量看漲，但退貨量激增，利潤(rùn)反而下滑。從1997年開(kāi)始，一些筆記本電腦生產(chǎn)的廠商通過(guò)降價(jià)，將它的目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)成了普通使用者，于是筆記本的銷(xiāo)售量有了明顯的增長(zhǎng)。以上幾點(diǎn)只是目標(biāo)客戶在不同行業(yè)中所存在的共性，而銷(xiāo)售者在具體操作中，必須注意不同行業(yè)有不同行業(yè)的具體情況任何想當(dāng)然的思路都是錯(cuò)誤的。（3） 在時(shí)間與空間上具備條件。一般來(lái)說(shuō)，目標(biāo)客戶具備以下幾個(gè)特征：（1） 對(duì)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的某一功能有迫切的需求，而這一需求是目前市場(chǎng)上其他種類(lèi)產(chǎn)品所不能完美提供的。問(wèn)題：目標(biāo)客戶與目標(biāo)市場(chǎng)之間有哪些地方相同，有哪些地方不同？描繪你的目標(biāo)客戶 所謂目標(biāo)客戶，是指營(yíng)銷(xiāo)者根據(jù)商品的性質(zhì)而設(shè)計(jì)的客戶方向。應(yīng)該指出的是，這并不是要銷(xiāo)售者成為產(chǎn)品的說(shuō)客。這三個(gè)因素事實(shí)上是一點(diǎn)：他們需要有關(guān)購(gòu)買(mǎi)的正確建議。（2） 他們對(duì)你的產(chǎn)品是否能滿足他們的需要有疑惑。這說(shuō)明，需求與實(shí)現(xiàn)需求往往并不是一回事。這有點(diǎn)像自然界的冰山，真正浮出海面的只是它的10％，而它的90％都在海水之下。銷(xiāo)售的冰山 所謂銷(xiāo)售的冰山，是對(duì)銷(xiāo)售行為所產(chǎn)生的現(xiàn)象的一種形象化的描述，我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中可以發(fā)現(xiàn)，真正購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶永遠(yuǎn)只是真正需要這種產(chǎn)品的人群中的很小的一部分。第三節(jié)導(dǎo)入語(yǔ) 作為一種全新的營(yíng)銷(xiāo)模式，顧問(wèn)式銷(xiāo)售真正的核心是它的工作流程與技巧。現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展實(shí)踐告訴生產(chǎn)廠家，必須要樹(shù)立“行銷(xiāo)導(dǎo)向”或者“顧客導(dǎo)向”觀念。顧客面對(duì)太多的選擇而感到困難，需要一段時(shí)間的消化才能購(gòu)買(mǎi)。顧客希望電腦之間可以溝通，但是現(xiàn)有的技術(shù)不可行；4。對(duì)于新機(jī)型大吹大擂，結(jié)果使顧客不敢購(gòu)買(mǎi)舊機(jī)型；2?，F(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)者是由現(xiàn)代市場(chǎng)觀念以及科學(xué)的市場(chǎng)分析基礎(chǔ)上培育出來(lái)的獨(dú)特群體，如何更好的體現(xiàn)自身的價(jià)值？就是學(xué)會(huì)更好的去把握把握顧客。在對(duì)顧客了解的這一流程中，必須努力將顧客需求與發(fā)展進(jìn)行量化，以便納入科學(xué)管理的軌道，而不單單是內(nèi)化成個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)或者資歷。值得注意的是，顧客的因素是銷(xiāo)售中最不穩(wěn)定的因素，營(yíng)銷(xiāo)的目的不單單是把產(chǎn)品賣(mài)給顧客，而是要從顧客那里了解他們需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)。問(wèn)題：傳統(tǒng)推銷(xiāo)理念與現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念的區(qū)別是什么？把握顧客 作為銷(xiāo)售者，把握顧客才有發(fā)展前途，才能保證自己不成為時(shí)代變遷的收藏品。而對(duì)于消費(fèi)者而言，他們所看到的這家廠商的廣告都是洗衣粉，并不了解這家廠商真正的實(shí)力所在，最終結(jié)果是：在消費(fèi)者的認(rèn)可中，這家很有名氣的工業(yè)洗滌劑生產(chǎn)廠商成了不成功的洗衣粉制造商。比較典型的例子是：一家合資工業(yè)洗滌劑生產(chǎn)廠家，自進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)以后，充分把握了當(dāng)時(shí)進(jìn)口洗衣粉銷(xiāo)售飛速增長(zhǎng)的機(jī)遇，獲得了一定的業(yè)績(jī)。綜合這兩種完全不同的構(gòu)成因素，就要求銷(xiāo)售者能同時(shí)為他們提供顧問(wèn)角色。對(duì)于消費(fèi)型顧客而言他們所需求的服務(wù)是用戶層面的服務(wù)，這種服務(wù)的含意，主要是要求銷(xiāo)售者提供使用方面的指導(dǎo)以及當(dāng)出現(xiàn)技術(shù)問(wèn)題時(shí)，如何進(jìn)行支持。在具體營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，不同的顧客是有不同的心理欲求的，這就決定了構(gòu)成所謂顧客滿意的因素也是并不完全相同的。區(qū)別不同的用戶，為產(chǎn)品注入不同的內(nèi)涵，這樣才能使你的銷(xiāo)售對(duì)客戶而言具備顧問(wèn)式的含義，隨時(shí)提出良好的建議，對(duì)于銷(xiāo)售而言本身就是一種增值服務(wù)。從一般意義上而言，零售的直接用戶才會(huì)關(guān)心他們所付出的款項(xiàng)是否與他們所獲得的商品在價(jià)值上完全相當(dāng)，而對(duì)于商業(yè)用戶而言，重要的是你提供的產(chǎn)品是否能對(duì)他的生意產(chǎn)生價(jià)值，你的客戶是否能從中獲得利潤(rùn)。對(duì)于一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商而言，想要提升你的成績(jī)，超越你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就要對(duì)你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為進(jìn)行分解，了解除了產(chǎn)品的種類(lèi)不同之外，你們之間所存在的潛在差別。問(wèn)題：你是否也消費(fèi)你所代理的產(chǎn)品？你代理它是因?yàn)樗睦麧?rùn)還是因?yàn)楫a(chǎn)品自身的優(yōu)點(diǎn)呢？產(chǎn)品的價(jià)格、利益和價(jià)值 區(qū)別不同的用戶，為產(chǎn)品注入不同的內(nèi)涵，這樣才能使你的銷(xiāo)售對(duì)于客戶而言具備顧問(wèn)式的含義，隨時(shí)提出良好的建議，對(duì)于銷(xiāo)售而言本身就是一種增值服務(wù)。換位思考本身是一個(gè)逆向思維的方式，它與我們傳統(tǒng)的推銷(xiāo)理念不同的地方在于，通過(guò)這樣的思考，銷(xiāo)售者將能更好地理解自己與顧客之間的主要矛盾。由于顧客心理本身是一個(gè)發(fā)展的、動(dòng)