【正文】 在管理執(zhí)行中具備相當(dāng)強(qiáng)的抗風(fēng)險能力。一個沒有決策遠(yuǎn)見的經(jīng)理人，很可能光想到追求企業(yè)的短期效益而考慮不到涉及企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展，諸如并購、長期投資、技術(shù)開發(fā)等重大戰(zhàn)略問題。 四能“四能”是：決策能力。經(jīng)理人的有個性并不是固執(zhí)，而是區(qū)別于他人的辦事作風(fēng)，比如要強(qiáng)、特質(zhì)、魄力、獨(dú)具匠心、逆向思維等等。經(jīng)理人還要具備個性化的素質(zhì)。有相當(dāng)?shù)奈幕B(yǎng)是具備合格職業(yè)經(jīng)理人的重要硬件。這是經(jīng)理人通過長期艱辛的學(xué)習(xí)和反復(fù)實踐的結(jié)晶。比如任人唯賢，知人善用，不搞“武大郎開店”，企業(yè)因此競爭力會大增；為人師表，心胸開闊，團(tuán)隊的親和力必然增強(qiáng)；忠于職守、兢兢業(yè)業(yè)，企業(yè)發(fā)展才能穩(wěn)中求進(jìn)，蒸蒸日上，等等。這是作為職業(yè)經(jīng)理人最基礎(chǔ)、最必要的素質(zhì)。把企業(yè)經(jīng)營失敗了或業(yè)績平平的經(jīng)理人，肯定是不合格的，當(dāng)然企業(yè)發(fā)展了，自己的價值也一定要從回報中得到體現(xiàn)。想想，有人一心撲在事業(yè)上，還難以把事業(yè)全面推向頂峰，如果是一個朝三暮四的經(jīng)理人，憑什么能實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化呢！？如果在外經(jīng)營大企業(yè)，個人還有個“小算盤”，在如此殘酷的現(xiàn)代商戰(zhàn)中，這樣的經(jīng)理人其精力何以能濟(jì)？ 雙贏所謂“雙贏”：要讓企業(yè)贏，然后自己贏。 一心“一心”就是經(jīng)理人要一門心思放在企業(yè)經(jīng)營上。 三、經(jīng)理人必備的素質(zhì)：一心 雙贏 三素 四能（四過硬）六商——{發(fā)展趨勢是運(yùn)動員兼教練員}大家都已明白，職業(yè)經(jīng)理人，即以經(jīng)營管理企業(yè)為職業(yè)，將所經(jīng)營企業(yè)成功視為自己人生成功，通過管理企業(yè)來實現(xiàn)自身價值的專職管理者。在與同行業(yè)、不同行業(yè)的信息交流中，完善自我。寬容和忍耐最能體現(xiàn)職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)的高低，它不僅僅是一種美德和技巧，更重要的是體現(xiàn)了職業(yè)經(jīng)理人的理智、自信的心理品質(zhì)。 ：寬容主要表現(xiàn)在對人上，它有兩層意思：一是對有過錯誤的人或反對過自己的人要寬容，一是對比自己能力強(qiáng)的人不嫉妒。缺乏自信，不敢行動的人，往往都有許多理由來為自己辯護(hù)，以此安慰自己，求得心理平衡。因此做為一個出色的職業(yè)經(jīng)理人擁有健康的職業(yè)心態(tài)是必不可少的，以下四種心理特征尤其具有代表性： ：自知即自知之明，一個聰明的職業(yè)經(jīng)理人往往能清晰地知道自己的長處和短處，在企業(yè)運(yùn)作過程中善于揚(yáng)長避短，善于決定什么能干什么不能干，這樣就能領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)走上成功之路。這種情感能夠體現(xiàn)這種情感能夠體現(xiàn)職業(yè)經(jīng)理人對企業(yè)和職工的強(qiáng)烈責(zé)任心，并形成一種巨大的凝聚力，密切企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與員工之間的關(guān)系。一個有理智感的人，他在追求真理的過程中會表現(xiàn)出堅定的信心和樂觀的精神。 (二)優(yōu)秀的個性品質(zhì)任何職業(yè)經(jīng)理人首先是以人的概念成為社會的一分子，因此優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人必須同時也是一個大寫的人。行即指企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境，包括消費(fèi)對象、競爭對象、協(xié)作對象以及經(jīng)營者本身。 ：應(yīng)變是主觀思維的一種快速反應(yīng)能力，是人們創(chuàng)造能力的集中表現(xiàn)。 ：這是一個職業(yè)經(jīng)理人的核心能力，它表現(xiàn)為在經(jīng)營活動中善于敏銳地觀察舊事物的缺陷，準(zhǔn)確地捕捉新事物的萌芽，提出大膽的、新穎的蛙菱和設(shè)想，并進(jìn)行周密論證，拿出可行的方案以付諸實施。企業(yè)有技術(shù)專家，有智囊群體，他們負(fù)責(zé)給企業(yè)提出多種建議性方案，而經(jīng)理人的職責(zé)就是從中進(jìn)行選擇，拍板決斷，所以認(rèn)為管理就是決策并不為過。這種能力是一個人的素質(zhì)結(jié)構(gòu)、知識結(jié)構(gòu)和專業(yè)結(jié)構(gòu)的綜合體現(xiàn)，而尤以抉擇能力、創(chuàng)造能力、應(yīng)變能力更為重要。 (二)優(yōu)秀的個性品質(zhì)。而經(jīng)理的工作著重于從事專業(yè)技術(shù)上、專業(yè)能力范圍內(nèi)的事情，從事事務(wù)的具體管理，主要研究企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)術(shù)性問題；一個出色的經(jīng)理，應(yīng)該發(fā)揮工作主動性，主動投入于企業(yè)的經(jīng)營事務(wù)中，帶動全體員工為達(dá)到企業(yè)發(fā)展目標(biāo)而畢生奮斗。角色定位不同，工作內(nèi)容不同，構(gòu)成對經(jīng)理與老板職業(yè)行為的不同規(guī)范。經(jīng)理與老板，工作上互相補(bǔ)充，相互輔助，才能造就企業(yè)的均衡發(fā)展態(tài)勢。而優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人首先要是好的執(zhí)行者。一個優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人不一定能成為好的職業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。頂層經(jīng)理，負(fù)責(zé)政策制定和組織的全面工作；中層經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行頂峰管理層確定的政策以及部門的日常工作；一線經(jīng)理負(fù)責(zé)在普通雇員中貫徹實施企業(yè)的政策任務(wù)。具體而言是指在一個所有權(quán)、法人財產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離的企業(yè)中承擔(dān)法人財產(chǎn)的保值、增值責(zé)任，全免負(fù)責(zé)企業(yè)經(jīng)營管理，由企業(yè)聘任，以年薪、股權(quán)、期權(quán)等作為獲得報酬主要形式的職業(yè)化企業(yè)經(jīng)營管理專家。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)經(jīng)營管理已經(jīng)成為一門科學(xué)性、專業(yè)性極強(qiáng)的社會職業(yè)，有其專業(yè)化的職業(yè)體系與行為規(guī)范，其職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與成就已逐漸被社會廣泛認(rèn)同；其二，具有經(jīng)營者職業(yè)資格經(jīng)理的人員，將其工作視為職業(yè)生命，有相應(yīng)的社會角色標(biāo)準(zhǔn)與壓力約束，在社會選擇機(jī)制作用下不僅僅追求物質(zhì)利益的滿足，更重要的是體現(xiàn)一種職業(yè)文化與職業(yè)精神，并以此激發(fā)經(jīng)營者的創(chuàng)造智慧與獻(xiàn)身精神。 “七業(yè)”決定人生，命運(yùn)在我手中！ 一、 學(xué)業(yè)：人生開始的地方二、 擇業(yè)：人生發(fā)展的地方三、 行業(yè)：人生落腳的地方四、 產(chǎn)業(yè)：人生暢行的地方五、 企業(yè)：人生歸屬的地方六、 職業(yè): 人生立本的地方 七、 事業(yè)：人生輝煌的地方如何做好一個合格的珍奧職業(yè)經(jīng)理人一、職業(yè)經(jīng)理人的使命是什么？（或者說什么是經(jīng)理人） 所謂職業(yè)經(jīng)理人是指以企業(yè)經(jīng)營管理為職業(yè)，深諳經(jīng)營管理之道，熟練運(yùn)用企業(yè)內(nèi)外各項資源，為實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，擔(dān)任一定管理職務(wù)的受薪人員。針對性地與天賜源從多角度做對比，揚(yáng)長避短，達(dá)到說服患者，實現(xiàn)交易的目的。靈活性：由于導(dǎo)購與目標(biāo)患者直接接觸，因此作業(yè)彈性較大，在實際工作中，銷售代表可以根據(jù)各類顧客不同需求，欲望和動機(jī)，針對性地采取恰當(dāng)辦法滿足需求。知識性：融大量的心血管病理知識，中老年衣食起居。推介產(chǎn)品的最佳方法即：特點、優(yōu)點和利益是什么、有什么好處、給你帶來的利益 因為、所以、對您而言導(dǎo)購人員推銷的不是商品，而是給顧客帶來的某種利益。 （4）讓產(chǎn)品自我推薦。 （2）實事求是。 隨機(jī)應(yīng)變。調(diào)動患者的情緒。產(chǎn)品的說明：患者需要介紹。 適當(dāng)發(fā)問，幫患者理頭緒。好聽的各種準(zhǔn)備。 詢問要循序漸進(jìn)。了解用戶需求：詢問法： 不要單方向一味提問。九、顧客購買過程的心理變化：一個好的促銷員是因為他懂得顧客的心，并針對性地運(yùn)用不同的銷售服務(wù)技巧。（3）自我意識很強(qiáng)，購買時常表現(xiàn)自己的觀念絕對正確，經(jīng)?？紤]促銷員的知識能力。專家型：（1）認(rèn)為促銷員與自己是對立的利益關(guān)系。 （2）有目的購買，過程迅速。 （2）對產(chǎn)品不會過多挑剔。 （4）購買中猶豫不定，事后易后悔。 （2）購買時缺乏自信，對促銷員缺乏信任，疑慮重重。 （3）想象力、聯(lián)想力豐富，購買中情緒易波動。情感型：（1）購買行為受個人情緒支配，往往沒有明確的購買目的。 （3）憑個人直覺，迅速決定購買，易后悔。沖動型：（1）易受外部影響。（2）購買過程長，多種產(chǎn)品比較選擇，不急于決定，購買時不動聲色。 （4）挑選產(chǎn)品十分仔細(xì)。 （2）購買心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響，購買行為受情緒影響大。（4）希望迅速成交，對排隊缺乏耐心。（2）購買常常是被動，對促銷員有理有據(jù)的介紹推薦，常常改變主意。（3）購買時明顯易沖動，受外部因素影響，快決策，易后悔。青年顧客：（1）有強(qiáng)烈的生活美感，不承擔(dān)過多的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，對產(chǎn)品的價值觀念淡薄，喜愛產(chǎn)品就有購買沖動。中年顧客：（1）多屬于理智購買，購買時比較自信。（4）購買時動機(jī)緩慢，挑選仔細(xì)，咨詢話題繁多，問長問短。（2）購買心理穩(wěn)定，不易受廣告影響。社會因素：受年齡、性別、城鄉(xiāng)、職業(yè)等影響，體現(xiàn)出消費(fèi)者不同的心理差異：年齡、性別、性格、復(fù)數(shù)顧客。經(jīng)營因素：（1）終端藥店（賣場）：周圍用戶購買便利；活動點的氣氛吸引人；服務(wù)項目吸引人。（2）產(chǎn)品陳列于展示——刺激用戶的感官、聽覺、視覺、嗅覺、觸覺，達(dá)到導(dǎo)購的目的。（2）產(chǎn)品價格：高價抑制用戶，低價打動用戶：價格上一個微小的變化都牽動人心。嗜好購買動機(jī)——滿足個人的特殊愛好和興趣。求新——追求新穎、前衛(wèi)、流行為主。 求美——追求美感為主要購買動機(jī)。求便購買動機(jī)——購買過程簡單，省時為主要特征，這類用戶時間，效率觀念強(qiáng)。具體購買動機(jī)：求實購買動機(jī)——實惠實用的原則，重質(zhì)量和療效，不過分強(qiáng)調(diào)包裝形式等。心理性動機(jī)——不僅售生活本能驅(qū)使，而且后心理活動支配，患者在購買產(chǎn)品后，往往有復(fù)雜的心理活動，又分為理性動機(jī)和感性動機(jī)?；颊叩馁徺I動機(jī)：購買動機(jī)——影響患者選擇某種產(chǎn)品的購買原因，購買動機(jī)取決于患者需求，他們的動機(jī)往往是多種多樣的。 患者不講理時，要忍讓，冷靜疏導(dǎo)?；颊呤鞘裁?？是受疾病纏身，追求獲得幫助的群體，是我們的衣食父母，一切效益的來源，是永遠(yuǎn)都做得對的人。十指交*置于工作臺上，表示緊張心情和情緒。雙手相握或不斷玩弄手指，使人感到促銷員非常拘謹(jǐn)，缺乏自信心。掌心向上，手指伸直表示謙虛、誠實、屈從之意。b)手勢——在銷售服務(wù)的交談中使用最多的一種行為語言，常用手勢。 側(cè)視——斜眼瞧人，促銷員不經(jīng)意凝視中伴有過多掃視，讓患者覺得你心不在焉而反感。如：凝視：即注視對方，應(yīng)保持合適距離1米左右，注視目光的位置以患者臉部由雙眼底線和前額構(gòu)成三角區(qū)域為宜，給患者以誠懇感受。(3) 無聲語言——體態(tài)語言，通過人體各部位的變化而表現(xiàn)出來的各種表情，主要是語言形式指眼神、手勢、眉宇。 g)要留有余地。 e)要配合氣氛。c)表達(dá)要恰當(dāng)，語氣要委婉、柔和。a)態(tài)度要好，即說話的動作和神情。行為要美：（1）日常接待患者的基本規(guī)范用語a)阿姨您好，大伯您好——微笑可以傳達(dá)誠意。頭發(fā)：不油膩、無頭屑，前發(fā)不過眉，橫發(fā)不過耳，后發(fā)不過領(lǐng)，鬢角不過耳朵中間。鞋子：皮面鞋要有光澤，保持干凈。 ② 女義診人員可適當(dāng)灑點香水，促進(jìn)大腦皮層興奮，但一定不能過濃。a、 坐姿要精神，雙臂自然撫桌，雙目平視，面帶微笑，站姿要自然、端正，不拱背彎腰，站直放松，不單腿支撐身體，不穿高跟鞋，雙手可于身前交插。（3）舉止美——是站立、坐姿、行走、言談表情、動作、體態(tài)的綜合表現(xiàn)，體現(xiàn)言語清晰文雅，舉止落落大方，態(tài)度熱情，動作干凈、利落。修飾美：（1）修飾要美觀、大方、淡雅。(1) 要和諧、大方。一流的促銷是要自然讓患者感覺到產(chǎn)品為自己而做，在患者猶豫不決的時候，幫助他做購買決策。 站在患者立場上考慮問題： （1）心細(xì)如絲的服務(wù)。（6）義診結(jié)束后反省自己一天有沒有忘記微笑。（4）到義珍活動現(xiàn)場反復(fù)對自己說三遍，今天一整天不能忘記面帶微笑。 （2）發(fā)生不愉快的事，應(yīng)該盡快忘掉。微笑，微微的笑，不出聲微微提起嘴角地笑。 售場的產(chǎn)品陳列和包裝（社區(qū)、OTC）。銷售服務(wù)技巧，對銷售促進(jìn)工作不斷有新的認(rèn)識，如看人說話、看人開方應(yīng)對巧妙。工作職責(zé)與工作規(guī)范，如工作職責(zé)、服飾、打扮、日、周、月銷售報表、市場信息周報等。產(chǎn)品知識，包括產(chǎn)品研發(fā)、功能、機(jī)理、價格、先進(jìn)性、使用注意服用。  服務(wù)營銷促銷員培訓(xùn)技巧 一、 社區(qū)營銷員的工作使命： 是企業(yè)代表者 信息傳播者 健康的顧問 服務(wù)大使 企業(yè)與患者溝通的橋梁二、 角色定位： 信息員、服務(wù)員、戰(zhàn)斗員三、 促銷專業(yè)素質(zhì)要求： 熟悉心理學(xué)、行銷學(xué)、行為學(xué)、表演學(xué)、醫(yī)藥學(xué)等，所以是雙手+腦袋+心靈=優(yōu)秀導(dǎo)購（促銷）四、 銷售服務(wù)活動的5s原則： 微笑——適度微笑 迅速——時間快、做演示要誠 誠懇——心存服務(wù)意識 靈巧——精明、整潔、利落 研究——研究顧客購買心理、服務(wù)技巧五、 導(dǎo)購代表應(yīng)掌握的基本知識：了解企業(yè)，包括歷史、未來、研發(fā)、質(zhì)量、售后服務(wù)。當(dāng)然，保險公司歷史比我們長久、員工是不付工資的，有些東西我們沒法比，但如果我們做好隊伍的管理工作，也借鑒其人海戰(zhàn)術(shù)，必定會使會議營銷出現(xiàn)一個嶄新的局面。在心感謝大家的精彩發(fā)言，這對我們在運(yùn)作產(chǎn)品時很有借鑒意義。我對會議營銷的前景有些憂慮，現(xiàn)在許多會議營銷的產(chǎn)品價格很高，但療效和科技含量卻很低，消費(fèi)者對此已有了較深的積怨。例如，現(xiàn)在北京就已有會議營銷公司2000家，素質(zhì)良莠不齊，市場十分混亂。要想識別這些客戶，加強(qiáng)工作人員的素質(zhì)是一方面，另一方面就是要引入一些專業(yè)的管理軟件，進(jìn)行科學(xué)化管理。此外，就是做好服務(wù)工作，這種服務(wù)也要經(jīng)過調(diào)查后，精心設(shè)計，讓對方覺得特別需要、特別感動才能起到效果。首先要對該社區(qū)老年人的保健意識、居住環(huán)境、收入情況、家庭財物支配權(quán)問題進(jìn)行調(diào)查，然后根據(jù)實際情況設(shè)計會議內(nèi)容，即便是燈光、音樂這些細(xì)節(jié)也要有針對性地進(jìn)行調(diào)整。郭曉政 （北京正輝康達(dá)科技有限公司總裁）許多從事會議營銷的企業(yè)之所以做不成功，和他們沒有做好科學(xué)充分的調(diào)研工作有很大關(guān)系。我覺得現(xiàn)在比較適合做會議營銷的領(lǐng)域主要有以下幾個：教育產(chǎn)業(yè)、美容、電信。其實，其它領(lǐng)域也可以借用會議營銷的模式，會起到很好的效果。會議營銷公司在迅速擴(kuò)張時需要人才，但他們在人才培養(yǎng)方面做得還很不夠。有的會議營銷企業(yè)聲稱明年銷售將增長幾倍，但我卻覺得他們極有可能會急驟下滑。這種原則使得我們進(jìn)入會議營銷領(lǐng)域后，只用一年多時間就取得了很好的效果。今年我們把價格提高了，廣告力度也不大，但產(chǎn)品賣得依然不錯，這跟我們基礎(chǔ)打得好有很大關(guān)系，我們的原則是：先建隊伍、打基礎(chǔ)，然后帶隊伍，同時建立有自己特色的企業(yè)文化，讓員工把會議營銷工作當(dāng)事業(yè)來做。肖偉我們企業(yè)的精髓中有很多藏傳佛教文化的東西，這種文化是很高深的，不宜炒作。四、資源共享的創(chuàng)新才是真正的創(chuàng)新。二、此外，會議營銷的策劃人，總愿意把問題想得過于復(fù)雜，并追求表面的完美，這樣極容易華而不實，難以執(zhí)行。在目前這種市場狀況下，這種心態(tài)根本沒法把品牌做大，而且極有可能做砸。另外，建立會議營銷公司時，品牌、資本、網(wǎng)絡(luò)