【正文】 必須嚴(yán)格遵照執(zhí)行。(王力宏、景崗山組照)9．經(jīng)典營銷之五：茶飲料的營銷 2001年，娃哈哈推出了娃哈哈非常系列茶飲料，打響了“天堂水，龍井茶”的口號。市場銷售頓時大增，僅1月份非?？蓸蜂N量就增加了61%(非?？蓸沸掳b照片)8．經(jīng)典營銷之四：純凈水的營銷、時尚的新一代明星用自己的歌聲將娃哈哈純凈水的純情純凈品牌內(nèi)涵演繹得淋漓盡致。非?？蓸罚浅Ｌ魬?zhàn)，娃哈哈這一壯舉喚起了無數(shù)炎黃子孫的愛國情懷。(排隊照片)，5萬名小學(xué)生帶著娃哈哈贈送的安全小黃帽行走在大街小巷，成為了娃哈哈流動的宣傳員，鄭州市場從此向娃哈哈敞開。(兒童營養(yǎng)液廣告)6．經(jīng)典營銷之二：娃哈哈果奶的營銷 1992年元旦，憑報紙廣告，免費贈送娃哈哈果奶一瓶。(登山者、航海者、航空者、旅行者喝娃哈哈(拍))，只要有商店，你就能見到娃哈哈的身影。(電視、網(wǎng)頁、報刊等媒體廣告(拍))，造非常之勢，創(chuàng)非常之業(yè)。(娃哈哈經(jīng)銷商懇談會、握手意境(電腦制作))，設(shè)立區(qū)域銷售責(zé)任制，實現(xiàn)封閉式管理，進(jìn)一步團(tuán)結(jié)廠商合力開拓市場。(全國營銷網(wǎng)絡(luò)分布圖)、暢通無阻的營銷網(wǎng)絡(luò)，保證了娃哈哈產(chǎn)品在出廠一周內(nèi)迅速鋪進(jìn)全國200多萬家網(wǎng)點，同時與天南海北的消費者見面。超前決策，早走一步，步步領(lǐng)先。第二，從本質(zhì)上說，對企業(yè)發(fā)展方向的決策依靠的是科學(xué)而不是權(quán)力，是真理而不是勢力；第三，竭力倡導(dǎo)一種科學(xué)精神，即實事求是、探索求知、崇尚真理、百家爭鳴、允許正常的爭議與探討等現(xiàn)代意識。其具體體現(xiàn)至少有以下幾方面，一是重視科學(xué)技術(shù)、重視知識人才在企業(yè)發(fā)展中的重要作用。奉行“精益求精”的價值觀，就必須明確反對以下幾種不良現(xiàn)象：一、對工作不負(fù)責(zé)任，敷衍了事；二、簡單追求數(shù)量，不講質(zhì)量；三、不善作積極探索，深入研究，喜歡做表面文章；四、工作上持機(jī)械主義態(tài)度，撥撥動動，不撥不動；領(lǐng)導(dǎo)叫怎么做就怎么做，惟命是從，不愿發(fā)揮主觀能動性；五、驕傲自滿，小富即安，在成績面前沾沾自喜，在困難面前喪失斗志。這與在產(chǎn)品質(zhì)量上追求“零缺陷”是一致的，高度統(tǒng)一的。任何一項工作并不是完成就可以了，而是十分講求工作質(zhì)量，力求達(dá)到完美的程度。精益求精精益求精，意指好上加好，追求完美。此外，辦企業(yè)，在自身發(fā)展的同時還要盡社會責(zé)任，在國家需要支持的時候，要挺身而出。決不“舍義取利”還意味著企業(yè)要有較強(qiáng)的法制意識，不能夠為了自己的利益而置法律于不顧，進(jìn)行不正當(dāng)?shù)氖袌龀醋?，肆意貶低別人，抬高自己。但是娃哈哈決不做舍義取利的事情，堅決反對自私自利的思想。對“義利”持什么觀點，很可看出一個人或一家企業(yè)的品性德行。把這種團(tuán)隊精神的要求擴(kuò)而大之，那么，在與經(jīng)銷商之間，與供應(yīng)商之間，娃哈哈也以真誠和信任為紐帶，組成企業(yè)強(qiáng)有力的“兩翼”，互利互惠，共同發(fā)展。其次，在企業(yè)的各部門之間，各公司之間，都必須相互支持，互相協(xié)作，形成一個朝著共同目標(biāo)前進(jìn)的團(tuán)隊，方能從勝利走向勝利。精誠合作精誠合作價值觀所強(qiáng)調(diào)的是一種團(tuán)隊精神。在娃哈哈公司，崗位是靠競爭的，而決定競爭勝敗的是能力與業(yè)績。這充分保證了：讓每一塊金子都發(fā)光，讓所有的英雄都可用武!能上能下能上能下，意即能者上庸者下。這要求每個人必須付出辛勤勞動，必須全身心地投入到工作中做出不俗成績來才能得到公司的獎賞，才能受到人們的敬重。地位高低，得到多少與作為大小成正比。大家知道，決定社會地位和收入分配的因素很多：有的靠財力，有的優(yōu)勢力，有的憑溜須，有的倚美色，這些都是不正?，F(xiàn)象。有為有位有為有位，意指有作為才會有地位。娃哈哈公司的組織運行有一個非常鮮明的特點就是權(quán)力高度集中，這是政令暢通，各項工作是一盤棋的重要保證。是兩者的完美統(tǒng)一。第四，正是出于對個人價值實現(xiàn)的關(guān)注，公司倡導(dǎo)和鼓勵有能力、有水平的人能勇于表現(xiàn)自己，能“毛遂自薦”。第三，關(guān)注人的個人價值的實現(xiàn)，因為這也是人的追求之一。其次，公司認(rèn)為，每一個人都是有用之人，每一個人都是人才，只不過是專長不一，材有大小。娃哈哈奉行“以人為本”的價值觀，首先，在人與物，人與機(jī)器，人與經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等的對比中，明確取向：以人為重。其思想核心是對下層勞動人民的關(guān)注和重視。以人為本以人為本是從中國古代儒家哲學(xué)中“以民為本”思想變化而來的。要求廣大干部員工，各部門、公司、團(tuán)體，無論在政治上，還是在經(jīng)濟(jì)上；無論是思想上，還是在行動上，都必須與公司保持高度一致，一切行動聽指揮，執(zhí)行命令不走樣。公司下令要做的立即去做，下令禁止的就立即遏止。這是娃哈哈工作作風(fēng)的又一特色。奉行“快速高效”，自然就要堅持摒棄拖拖拉拉，不緊不慢的辦事作風(fēng)；倡導(dǎo)果斷干練、風(fēng)風(fēng)火火的行事風(fēng)格。高效，是指要有較好的實際效果，這是快的最終落腳點，沒有效果的快毫無意義可言?？焖?，體現(xiàn)了企業(yè)運轉(zhuǎn)的快節(jié)奏，執(zhí)行公司的方針、指示要求雷厲風(fēng)行，力度大，速度快?？焖俑咝Э焖俑咝В馑疾谎宰悦?，要求工作速度快，效率高。安危是可以轉(zhuǎn)變的，今天十分安全，也許明天就會非常危險。今天取得了一些成績，但并不是說從此可以高枕無憂，反過來，身處順境，卻需要想到危難，未雨綢繆，早作準(zhǔn)備。居安思危居安思危，強(qiáng)調(diào)的是一種危機(jī)意識。第三，尋找到了機(jī)遇，便要牢牢抓住它。如果沒有做好準(zhǔn)備，那么即使機(jī)遇降臨也會失之交臂；其次，還要靠自己努力去尋找機(jī)遇。娃哈哈的發(fā)展也是屢次得益于機(jī)遇的垂青。善抓機(jī)遇善抓機(jī)遇，是指在企業(yè)發(fā)展中很善于抓住機(jī)遇，乘勢而上。我們公司在這方面有著深刻的體會，我們引進(jìn)了大量的現(xiàn)代化設(shè)備，目的是進(jìn)一步提高企業(yè)的核心競爭力，在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢，使企業(yè)能更快更好地發(fā)展。但是另一方面，學(xué)習(xí)外國，并不是不要自尊，照搬照抄。第五，江澤民總書記所倡導(dǎo)的64字新時期創(chuàng)業(yè)精神中有8個字是“學(xué)習(xí)外國，自強(qiáng)不息”，他把“自強(qiáng)不息”與“學(xué)習(xí)外國”放在一起，相提并重，含義是十分深刻的，這對我們娃哈哈公司而言也具有指導(dǎo)意義。娃哈哈人敢于與天斗、與地斗，與一切競爭對手斗，與任何艱難險阻斗。要有一種堅韌不拔的奮斗精神。更不能坐井觀天，自以為是，而要孜孜以求，生命不止，奮斗不息。各位員工要利用一切機(jī)會認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力掌握更多的知識，更高的技術(shù)，為公司作出更多的貢獻(xiàn)。每個員工都要好學(xué)上進(jìn)，不允許自甘落后，妄自菲薄。第一是自覺性。這是中華民族所倡導(dǎo)的一種非常積極的人生態(tài)度。當(dāng)然，我們說勇于開拓，勇于創(chuàng)新，又不是盲目地、不顧現(xiàn)實地一味貪多求快，求新求奇，而是要基于慎密思考和科學(xué)論證，只有這樣的開拓和創(chuàng)新，才有實際意義。要在戰(zhàn)略決策、產(chǎn)品開發(fā)、企業(yè)管理等各方面領(lǐng)先一步，首先需要在觀念上領(lǐng)先一步。“喝頭口水”需要勇氣，需有敢于冒風(fēng)險的精神。第三，勇于開拓，還有勇于創(chuàng)新的含義。所以，勇于開拓不可能是憑空而有，而有它自身的行為邏輯。要有勇于開拓的行動，必先要勇于開拓的意識，而要有勇于開拓的意識，就必須有高遠(yuǎn)的眼光，崇高的理想，偉大的抱負(fù)。特別在面對風(fēng)險時，要有常人所沒有的膽量與勇氣，敢于先占?xì)夂颍吒杳瓦M(jìn)。勇于開拓的實質(zhì)是與固步自封、安時處順意識的較量。所謂“木秀于林，風(fēng)必摧之”，這雖是有良知的封建文人對于英才沉淪的深切同情，但同時也透露出了黑暗時代的觀念。長期以來，閉關(guān)鎖國的中國，一直奉行“安穩(wěn)”、“中庸”的價值觀。哲學(xué)家說過：人若能戰(zhàn)勝自己就能戰(zhàn)勝一切，勇于開拓首先需要面對的是自己，是自己和自己的較量。要求從一度電、一噸水、一張紙、一支筆做起，把節(jié)約落到實處。娃哈哈是從一家很小的小廠發(fā)展起來的，一磚一瓦，一分一厘都浸透著娃哈哈人的汗水!娃哈哈的創(chuàng)業(yè)者最懂得創(chuàng)業(yè)的艱難，同時也最清楚節(jié)約的重要。第三，以艱苦奮斗為價值觀，就要大興艱苦樸素，勤儉節(jié)約之風(fēng)，廣大干部、員工要自覺地堅持勤儉興企，勤儉辦一切事業(yè)的方針，以艱苦奮斗，勤儉樸素為榮，以鋪張浪費、奢侈揮霍為恥。娃哈哈將艱苦奮斗作為自身的核心價值觀之一，就要求娃哈哈人能自覺樂于接受艱苦的的考驗，對于艱難困苦敢于斗爭，敢于知難而進(jìn)，敢于戰(zhàn)勝。因此，艱苦奮斗就是創(chuàng)業(yè)精神的一種最主要精神，具備了這種精神，就意味著具備了一種百折不撓，頑強(qiáng)搏擊的堅韌斗志，一種自強(qiáng)不息，勇往直前的進(jìn)取精神，一種不怕犧牲，忘我奉獻(xiàn)的不懈追求，一種埋頭苦干，勤勤懇懇的務(wù)實作風(fēng)，一種常懷憂患，居安思危的清醒態(tài)度，一種富貴不淫，貧賤不移的高尚節(jié)操。黨的十四屆六中全會通過的《中共中央關(guān)于加強(qiáng)社會主義精神文明建設(shè)若干重要問題決議》指出；在全民族樹立艱苦創(chuàng)業(yè)精神，是實現(xiàn)社會主義現(xiàn)代化的重要思想保證。廣大勞動人民在創(chuàng)業(yè)實踐中不斷發(fā)揚，在中國社會發(fā)展的各個時期，艱苦樸素，勤勞節(jié)儉都作為一種被社會普遍認(rèn)同的傳統(tǒng)美德，得到倡導(dǎo)和崇尚，得到保持和發(fā)揚。在中國歷史上，有識之士從家族興衰，社稷興亡，朝代更替的無數(shù)經(jīng)驗教訓(xùn)中早已總結(jié)出：“歷覽前賢國與家，成由勤儉敗由奢”的社會發(fā)展規(guī)律。只有全體員工，時時處處表現(xiàn)出良好的精神狀態(tài)；種種精神，全面振奮，企業(yè)才能秩序井然，快速發(fā)展。在利益面前要經(jīng)得住誘惑，不能見利忘義，違法亂紀(jì)，放松警惕，腐化變質(zhì)。其次，要求時時刻刻，無論什么情況下都要保持良好的精神狀態(tài)，不能稍有松懈。任何一個具有遠(yuǎn)大目標(biāo)的團(tuán)體、組織、政黨或者企業(yè)，都不能也不會丟掉好的傳統(tǒng)，而是要薪盡火傳，將其一代一代地傳下去，娃哈哈的優(yōu)良傳統(tǒng)和作風(fēng)既體現(xiàn)了娃哈哈人的特色，又繼承了中華民族的傳統(tǒng)美德；既凝聚了娃哈哈“從無到有”，“從小到大”，“二次創(chuàng)業(yè)”，“提高核心競爭力”等各個時期艱苦創(chuàng)業(yè)的寶貴經(jīng)驗，又具有鮮明的時代特色，是我們公司繼續(xù)取得發(fā)展的強(qiáng)大精神力量，全體員工必須樹立起理想和信念，繼承傳統(tǒng)，保持一個良好的精神風(fēng)貌，不能放縱懈怠，萎靡不振。高遠(yuǎn)的目標(biāo)、理想與優(yōu)良的傳統(tǒng)、作風(fēng)之間并不矛盾，是互相統(tǒng)一的。優(yōu)良的傳統(tǒng)和作風(fēng)也是強(qiáng)大的精神力量?！蓖薰阅茉诙潭痰?3年時間內(nèi)，從3個人，14萬元借款起家發(fā)展成為如今的行業(yè)龍頭，也是靠一種信念和理想。一個人有了崇高的理想，就能排除萬難，自強(qiáng)不息地執(zhí)蓍奮斗；一個企業(yè)有了共同理想，就能齊心協(xié)力勵精圖治。振奮精神，首先是要有一種高尚的精神，這種高尚的精神是指我們辦企業(yè)的崇高信念和理想，在十多年發(fā)展過程中逐步形成的優(yōu)良傳統(tǒng)和優(yōu)良作風(fēng)?？傊?，企業(yè)要想發(fā)展，就必須先振奮精神。偉大的創(chuàng)業(yè)實踐，需要有偉大的創(chuàng)業(yè)精神來支持和鼓舞?！?自強(qiáng)不● 息、自我加壓，● 自覺努力；不● 甘落后，● 永不● 言??；自求上進(jìn)，● 永不● 停息。● 艱苦奮斗 埋頭苦干，● 勤勤懇懇；居安思危，● 富貴不淫；忘我奉獻(xiàn)，不懈追求。 娃哈哈獲得的主要榮譽(yù)● 娃哈哈是全國最大的飲料企業(yè)● 娃哈哈從1998年開始連續(xù)四年榮獲全國飲料十強(qiáng)之首● 娃哈哈首次位列中國工業(yè)企業(yè)利潤總額前20位● 娃哈哈位列中國食品20大著名● 品牌之首● 娃哈哈是全國飲料企業(yè)中產(chǎn)品最齊全的企業(yè)娃哈哈的產(chǎn)品系列包含：乳飲料、飲用水、碳酸飲料、茶飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品等六大類30多個品牌，其中主導(dǎo)產(chǎn)品娃哈哈純凈水、娃哈哈含乳飲料、娃哈哈八寶粥的銷量均保持連續(xù)多年穩(wěn)居行業(yè)第一的良好勢頭。公司已經(jīng)發(fā)展成為在全國十省市建有25家全資或控股子公司、總資產(chǎn)36億的中國最大食品飲料企業(yè)。飲料產(chǎn)量約占全國飲料總量的15%，占全國“飲料十強(qiáng)“產(chǎn)量的37%。公司非常系列碳酸飲料的成功問世，不但改寫了國產(chǎn)可樂被兩樂水淹七軍的歷史，而且激發(fā)了民族飲料工業(yè)奮發(fā)圖強(qiáng)挑戰(zhàn)外國品牌的勇氣和信心。在同洋品牌的短兵相接中，企業(yè)的管理水平、經(jīng)營水平進(jìn)一步得到提升。全球競爭1998年，娃哈哈集團(tuán)公司產(chǎn)量、利潤、利稅、資產(chǎn)規(guī)模等主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)已名列行業(yè)榜首。娃哈哈的對口支援、對口扶貧工作受到黨中央、國務(wù)院的肯定和贊賞，江澤民、李鵬、吳邦國、溫家寶、鄒家華等領(lǐng)導(dǎo)同志先后蒞臨視察。1997年以來，娃哈哈再接再厲，在三峽壩區(qū)湖北宜昌、國家級貧困區(qū)湖北紅安、四川廣元、吉林靖宇及沈陽、長沙、天津、河北高碑店、安徽巢湖、廣東曲江分別成立娃哈哈控股子公司。從此娃哈哈逐步開始步入規(guī)模經(jīng)營之路。1991年，創(chuàng)業(yè)只有三年的娃哈哈產(chǎn)值已突破億元大關(guān)，發(fā)生在小學(xué)校園里的經(jīng)濟(jì)奇跡開始引起了社會和各級政府的廣泛關(guān)注。1989年，娃哈哈營養(yǎng)食品廠成立，開發(fā)生產(chǎn)以中醫(yī)食療“藥食同源”理論為指導(dǎo)思想的天然食品“娃哈哈兒童營養(yǎng)液”。2 及時處理質(zhì)量問題， 分管區(qū)域質(zhì)量投訴必須在8小時內(nèi)進(jìn)行處理，3 并上報質(zhì)檢部及反饋上報銷售公司售后服3 務(wù)組。2 每旬檢查二批商發(fā)貨情況及資金到位情況，2 每月確認(rèn)當(dāng)月返息額度與銷售額，2 并上報銷售公司內(nèi)勤。1 走訪零售商，1 了解市場情況，1 每月不1 得少于3次，1 每次不1 得少于10家，1 并填報市場調(diào)查記錄，1 上報區(qū)域經(jīng)理。 與二批商電話聯(lián)系業(yè)務(wù)， 督促經(jīng)銷商送貨(做到每3天聯(lián)系1次， 并做好電話記錄)。2 每月走訪二批商客戶1次，2 并填報走訪表，2 匯總備 查。2 與經(jīng)銷商共同2 商議提出廣告宣傳促銷活動的建議方案，2 報請區(qū)域經(jīng)理后經(jīng)省級經(jīng)理、公司批準(zhǔn)后組織實施。1 監(jiān)督管理價格及銷售責(zé)任區(qū)域內(nèi)的鋪貨率，1 嚴(yán)禁到處亂竄貨。溝通信息， 制定目標(biāo)1 任務(wù)，1 宣傳公司政策與要求，1 解決二批商提出的問題。 每旬與經(jīng)銷商分析1次市場形勢， 制定發(fā)貨計劃， 落實銷售任務(wù)。2 安排廣告促銷計劃上報省級經(jīng)理， 經(jīng)公司審批后具體落實執(zhí)行。2 檢查、監(jiān)督分管區(qū)域內(nèi)價格、區(qū)域銷售責(zé)任制執(zhí)行情況。2 重點解決負(fù)增長客戶或市場發(fā)生問題的客戶恢復(fù)2 銷售。1 每月召開1次客戶經(jīng)理會議，1 總結(jié)本期銷售工作經(jīng)驗教訓(xùn)，1 分析市場形勢， 落實下期銷售任務(wù)，2 考核評定工作業(yè)績與工資資金，2 通報對客戶經(jīng)理工作業(yè)績的評定。每月不1 得少于各10家，1 抽查面必須占各分管面的30%。 每月走訪客戶及檢查客戶經(jīng)理工作， 每月不 得少于12次， 并做好走訪記錄。 負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)公司銷售人員的管理， 傳達(dá)公司政策。 負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)的廣告策劃及安排、策劃、組織大型促銷活動。區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé) 區(qū)域經(jīng)理的工作職責(zé) 負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)客戶經(jīng)理工作的指 導(dǎo)、檢查和考核。 每月考核區(qū)域經(jīng)理的工作，3 調(diào)查了解銷售員，3 客戶對區(qū)域經(jīng)理工作的意見與評價，