【正文】 應(yīng)”。 當(dāng)然，快速出單只是手段之一；同時還要思考不出業(yè)績的深層原因，以便及時調(diào)整管理思路和銷售政策。否則會形成沒單——沒士氣——沒單……的惡性循環(huán)。 ※團(tuán)隊士氣也許有員工會覺得這樣的做法太殘酷了！但這種制度不只會給員工一種緊迫感，反而增強(qiáng)部門人員的穩(wěn)定性，員工不再考慮自己應(yīng)不應(yīng)該走，而是考慮自己怎樣才能留下來。、人員淘汰所以部門內(nèi)要通過競爭、激勵、淘汰等手段長期保持良好的業(yè)績增長勢頭。 ※提升業(yè)績讓每個人都參與進(jìn)來，這就需要在工作之余創(chuàng)造一種寬松的環(huán)境，在交流的過程中產(chǎn)生共鳴，主動的接受知識和技能，而不是被動的學(xué)習(xí)。 學(xué)習(xí)讓人感覺到興奮和充實，沒有人愿意放棄感覺良好的工作。 進(jìn)行人性化管理，讓部門內(nèi)不同類型的人承擔(dān)不同的責(zé)任，滿足每個人的價值感和歸屬感。最有發(fā)言權(quán)評價一個團(tuán)隊是否優(yōu)秀的人不是別人，而應(yīng)該是身處部門內(nèi)的人，當(dāng)他們珍惜部門的榮譽(yù)和利益，為身處這個團(tuán)隊而自豪、快樂時，留住或吸引更多的人將不是問題。 一個富有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊一定是具有很強(qiáng)凝聚力的團(tuán)隊。、用團(tuán)隊氛圍留住人才 商務(wù)人事管理、使商務(wù)代表安心工作的條件 首先做好新人的招聘工作，讓消極分子感受到少了他部門照樣運(yùn)轉(zhuǎn)，提醒他改變自己的態(tài)度和行為。 E、最后想一想，自己是否以身作則？ C、員工再次犯錯時，你是否告訴他這是最后一次機(jī)會？ A、員工犯錯前，你有沒有強(qiáng)調(diào)過要求？ 有許多經(jīng)理對員工要求非常嚴(yán)格，只要發(fā)現(xiàn)員工犯錯毫不留情，立刻就開除。 最好的手段是預(yù)防：至于什么時候，怎樣實現(xiàn)就需要商務(wù)經(jīng)理幫助其制定這個階段內(nèi)明確而清晰的工作要求。 老員工對公司、市場和產(chǎn)品的了解都不存在問題，經(jīng)驗更不存在問題，那影響老員工業(yè)績的主要原因是什么呢？其實最主要的是：他的意愿出現(xiàn)了問題！要想調(diào)動老員工的意愿，首先要拋開業(yè)績，讓他參與一些部門管理工作，例如：讓他主持部門會議，帶領(lǐng)部門組織有意義的活動，參與培訓(xùn)，為經(jīng)理出謀劃策等。 如“這樣的錯誤不象是你犯的”。 要坦率。人都是需要面子和臺階下的； ※改進(jìn)商務(wù)代表錯誤態(tài)度的方法尤其是做了很久都真的沒出業(yè)績的員工，再沒有什么方法比簽單到帳更能激發(fā)他的熱情和恢復(fù)自信心的了。 ※體驗成功 不必在乎獎品的價值，而要在乎獎品的意義。回想一下：在月底要沖業(yè)績時，是成績排在前面的人更容易再簽單，還是排在后面的人呢？請相信馬太效應(yīng)，這個時候請找前五名的商務(wù)代表，他們總有辦法幫你完成即定的目標(biāo)！主人非常氣憤，要回乙的金幣又給了甲，這樣甲就擁有二十枚金幣，而乙一無所有。 在新約里有這樣一個故事：主人給他的兩個仆人甲和乙每人五枚金幣，讓他們自己謀生。但有必要就上報業(yè)績數(shù)建立專門的獎懲制度，既不能虛報，也不能低報。 另一個重要的目標(biāo)是設(shè)定每月的業(yè)績，這個目標(biāo)需要部門單獨組織一次會議，集中精力完成，并要落實在書面上。只要員工明確自己究竟想要的是什么，經(jīng)理的職責(zé)就是幫助他們找到實現(xiàn)愿望的途徑。 ※明確目標(biāo) 責(zé)任實際上是一種使命感，為自己承擔(dān)的事情感到一種榮譽(yù)，這種精神上的滿足是任何物質(zhì)上的獎勵都無法取代的。 中國商企員工素質(zhì)要求的第一個詞就是“責(zé)任”，這個詞不只是從制度上明確界定每個崗位的職責(zé)、權(quán)利和義務(wù)，讓每一位同事知道，“我”對什么事情負(fù)責(zé)，更是要求每位員工承擔(dān)自己的工作責(zé)任，不是往上推，更不是往下推，要敢于講“我負(fù)責(zé)這件事”和“這件事我負(fù)責(zé)”，在工作中沒有任何理由和借口說“做不到”。 單獨溝通時要善于運(yùn)用問題，讓員工充分表現(xiàn)自己，敢于說出自己的見解，并適時加以肯定。 首先是要客觀的了解和評價每個員工的優(yōu)勢所在，做到知人善用；另外就是當(dāng)發(fā)現(xiàn)員工自信心不足時，善用贊美，起到激勵的作用；還有就是當(dāng)員工遇到挫折，為自己的缺點自責(zé)時，要一分為二的看待問題，說明利弊。了解員工的最好辦法是建立員工檔案，給部門內(nèi)所有員工做個細(xì)致而人性化的個人檔案。、激勵方法▲正面激勵技巧成長及發(fā)展本身，又成為調(diào)動積極性的原動力。增加責(zé)任；成為值得去做的、有價值的工作；達(dá)成的承諾，這就是積極性的調(diào)動；達(dá)成目標(biāo)本身，就是調(diào)動積極性的最大要因； 第二，“調(diào)動人們的積極性”才會發(fā)生作用：金錢的保證、地位的安定等條件必須滿足。良好的人際關(guān)系；作業(yè)條件要完備；監(jiān)督要嚴(yán)格；政策及管理要嚴(yán)密； 第一，“衛(wèi)生要因”，即物質(zhì)和精神的環(huán)境必須切實重視，其前提條件有： ▲調(diào)動工作積極性的哈茲巴克理論只要運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒ぐl(fā)人的積極性，他就會自律，也就是具備創(chuàng)造性。至于其積極性，則同意前述的五層次說法，各層次的欲望都是可能的，越上層的欲望越是強(qiáng)烈；在解決組織問題上，每個人都具有創(chuàng)造力；在達(dá)成組織目標(biāo)上，自我管理是不可缺少的；條件完備時勞動就像玩樂一樣的自然，玩樂和勞動都是人的本性，若強(qiáng)迫他去做反而會做不好； ▲Y理論的內(nèi)容可簡述：而“大多數(shù)人都嚴(yán)格接受嚴(yán)格的管理，更應(yīng)該強(qiáng)制其完成組織的目標(biāo)”的觀點最具代表性。大多數(shù)人都嚴(yán)格接受嚴(yán)格的管理，更應(yīng)該強(qiáng)制其完成組織的目標(biāo)；所能引發(fā)的積極性只有生理和求安定的欲望；大多數(shù)人都沒有解決組織問題的創(chuàng)造力；大多數(shù)人都沒有什么主意，根本不想自己負(fù)責(zé)任，總喜歡接受命令；大多數(shù)人都是厭惡勞動的； ▲X理論的內(nèi)容簡述：麥格雷戈是美國管理心理學(xué)家，他認(rèn)為：從業(yè)人員能否積極地工作，往往要看自己上司的作風(fēng)，也就是看經(jīng)營者或管理者如何對待從業(yè)人員來決定；抱著陳腐觀念的上司，就是X理論者；而抱著新觀念主持經(jīng)營的人，則屬于Y理論者。 ▲激發(fā)工作熱情的X理論、Y理論 ▲求機(jī)會之心：每個人總想讓自己的生活發(fā)生一點變化。 ▲求晉升之心：一個人總是在心里描繪著進(jìn)步和晉升。 ▲求參與策劃之心：向部屬廣泛征求意見，讓他們參與進(jìn)來，積極采用他們的建議，這對商務(wù)代表來說無疑是一支興奮劑。 ▲求被認(rèn)識之心：自己的辛苦付出希望被領(lǐng)導(dǎo)和同事知道，有時哪怕僅僅是一句安慰的話。 ▲求公正之心：希望別人能夠公正地對待他們，同一時期進(jìn)入公司，如果業(yè)績或服務(wù)態(tài)度都不比同事差，而自己的晉升卻不如別人，這是難以接受的；而如果本公司的待遇比別的公司低倒還能接受。 、把握商務(wù)代表的欲望如果沒有挑戰(zhàn)的精神，就缺少了做營銷人員的本能要求，沒有干勁的商務(wù)代表和充滿挑戰(zhàn)力的商務(wù)代表之間，其業(yè)績肯定是差別懸殊的。對商務(wù)代表的激勵、需要激勵的原因也有一部分經(jīng)過一年的努力，失去激情，而且業(yè)績有下降趨勢，這時要鼓勵他換一種工作方式：或向管理層發(fā)展，或調(diào)整現(xiàn)有客戶群，或改變談判的風(fēng)格等。其中有一部分人團(tuán)結(jié)意識較差，就只管做好業(yè)績，成為孤獨的獵手，來去都無聲息，對于這種人的有效方法是分組法，一種是按業(yè)績將部門內(nèi)分為幾個競爭小組，由老員工擔(dān)任組長；另一種是把部門當(dāng)公司來運(yùn)作，對員工的崗位職責(zé)進(jìn)行細(xì)分，讓老員工承擔(dān)重要的責(zé)任，讓他們體會到業(yè)績以外的成就感，增強(qiáng)主人翁意識。 ※一年以上的老員工還有就是經(jīng)常做一些心理暗示，加強(qiáng)時間觀念，把握提升業(yè)績和晉升經(jīng)理的機(jī)會。 這個階段員工的激勵要注重心理分析：消極心態(tài)的產(chǎn)生往往上是為了逃避壓力，要讓他知道：只要是工作，無論在任何行業(yè)、任何公司、任何崗位都會面臨壓力，并通過有效的溝通幫助緩解心理壓力。 ※半年至一年的員工對于這樣的員工，剛開始就要給予一點打擊否定他，因為他們自我感覺都很良好，適當(dāng)?shù)脑O(shè)置障礙反而會激發(fā)他的斗志。所謂“放”，就是教他方法他不聽，我們就放開，讓他其嘗試；一不小心自己就會“撞”得頭破血流；這時我們來“扶”他一把，他自然會信賴我們，聽從我們的指揮了。 激勵不同類型的新員工，要使用不同的方法：而這種好奇心分為兩種狀態(tài)：一種是持觀望態(tài)度，這種人擇業(yè)比較成熟、冷靜，要想吸引他們，必須使其了解行業(yè)、公司、收入及發(fā)展的優(yōu)勢，引導(dǎo)做出客觀的判斷；另外一種是處于興奮狀態(tài)，這部分人擇業(yè)相對盲目，但比較現(xiàn)實，吸引他們的最好辦法就是營造部門氣氛，讓原有員工的熱情感染他們。 ※新員工階段這時需要培養(yǎng)管理能力，作為管理層人員儲備。 ※成熟期監(jiān)督拜訪量。 ※成長期可以安排績優(yōu)者指導(dǎo)其一些方法。 ※學(xué)習(xí)期需要激勵培訓(xùn)或會議。 ※失望期需要單獨交談和指導(dǎo)。 ※迷茫期需要做目標(biāo)客戶選擇和電話銷售技巧的培訓(xùn)和指導(dǎo)，最好安排新老員工一起進(jìn)行實戰(zhàn)模擬演練和經(jīng)驗分享。 ※忙亂期適合做入職培訓(xùn)。 ※興奮期▲中國商企的商務(wù)代表成長的幾個時期及商務(wù)經(jīng)理的相應(yīng)工作： ▲如果沒有達(dá)到預(yù)計效果，就將這個環(huán)節(jié)重新來過！ ▲溝通后要有跟蹤，觀察溝通后的效果； ▲溝通過程中要善于傾聽，讓員工把話說出來，要注意細(xì)節(jié)； ▲整理好溝通的思路； ▲針對現(xiàn)象進(jìn)行換位思考； ▲全面的了解情況； 該法就是四段論法：闡述產(chǎn)品的特征，抓住產(chǎn)品的優(yōu)點，將這些優(yōu)點和特征與顧客的利益結(jié)合起來，并且舉出證據(jù)來證明。 FABE法是可以將一個外行在短時間內(nèi)訓(xùn)練成專家的一套行之有效的方法?！虅?wù)代表訓(xùn)練的核心方法——FABE法▲非工作場所的訓(xùn)練：它是在教育培訓(xùn)場所實施的教育，學(xué)習(xí)重點是如何營銷、角色扮演、實習(xí)洽談、實地教學(xué)、當(dāng)面指導(dǎo)等； H、不一定每次都要約好才出發(fā)；有時可以陌生拜訪。 F、與客戶交談時盡量不要用“不”字，應(yīng)該常用“是……但是……”；不能說“你這樣想就錯了”，應(yīng)該常用“可能你有所誤解了”； D、與客戶交談時，要營造一個輕松愉快的氣氛，同時尋找突破口； B、對客戶有禮有節(jié)； ※SFO商務(wù)代表的八大推銷原則 D、關(guān)系—認(rèn)識、建立與維護(hù)關(guān)系、創(chuàng)新與發(fā)展關(guān)系； B、需求—構(gòu)思需求、發(fā)展需求、滿足需求、承諾需求、兌現(xiàn)需求； ※銷售過程能把握五大銷售要點 E、學(xué)會排除壓力，自我調(diào)節(jié)。 C、對自己的銷售策略和方法一要有信心，二要努力的去改進(jìn)； A、了解自己公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)容和性質(zhì)、特點；▲換言之，一個優(yōu)秀的商務(wù)代表應(yīng)具備KASH ※勞動者的勤奮。 ※技術(shù)人員的專業(yè)。不具備清晰敏捷的頭腦就難以進(jìn)行生意洽談；要具備營銷、市場、產(chǎn)品和洽談的知識；。如果缺乏熱情洋溢、尊重他人、獻(xiàn)身服務(wù)的精神，怎么能打動顧客？要有生動的面孔和熱情的態(tài)度☆ 目標(biāo)▲首先要具備四個方面的素質(zhì)☆ 目的不同的職業(yè)和地位有不同的著裝要求。 C、拜訪禮儀 拜訪時間和拜訪場所的安排應(yīng)依據(jù)客戶的習(xí)慣、生活規(guī)律和職業(yè)等來確定，注意不要和客戶的習(xí)慣發(fā)生沖突，以免引起客戶的反感。 A、拜訪計劃的擬訂 ※行動準(zhǔn)備：為實施有效接觸而進(jìn)行的行動規(guī)劃與設(shè)計，它具有一定的程序。一下子拉近了你與客戶之間的距離，而且不會給客戶造成心理負(fù)擔(dān)。 展示資料是展業(yè)必備的工具，在接觸過程中，客戶會對公司、產(chǎn)品服務(wù)，甚至你個人存在許多疑問，必要的資料展示在解決這方面問題上會起到事半功倍的效用。展業(yè)工具包括展示資料、簽單工具和小禮品等。 ※展業(yè)工具的準(zhǔn)備7）售后服務(wù)：售后服務(wù)的意義、原則與方法。5）說明：說明的方法、步驟、技巧；3）接觸前準(zhǔn)備：拜訪客戶前應(yīng)做的準(zhǔn)備；1）計劃與活動：計劃你所做的，做你所計劃的；▲商務(wù)代表的營銷大致可以分為“四個階段”：第一階段是“推銷自己”；第二階段是“推銷產(chǎn)品的效用價值”；第三階段是“推銷產(chǎn)品”；第四階段是“推銷事后服務(wù)”。商務(wù)經(jīng)理可以通過觀察、詢問、調(diào)查、陪同拜訪客戶等方式，了解新員工的計劃落實情況，在部門內(nèi)新員工數(shù)量較多的情況下，可以讓資深的商務(wù)代表幫助監(jiān)督和指導(dǎo)。 再完美的計劃沒有一流的執(zhí)行都將成為泡影。 建議三 建議二 建議一【21：00—22：00】 學(xué)習(xí)：看書或向同事領(lǐng)導(dǎo)請教，解決當(dāng)天遇到的難題；【19：00—20：00】；享受晚餐，充分休息；【13：00—18：00】 拜訪客戶或仍電話銷售；【11：00—12：00】 拜訪前準(zhǔn)備工作；【08：30—08：35】 進(jìn)行銷售前的準(zhǔn)備和調(diào)整；【07：50—08：00】 工作前準(zhǔn)備； ※借助“工作日程表”培養(yǎng)良好工作習(xí)慣比如有些人由于家庭條件不錯，不大在乎金錢，但很在乎感受，你可以借比學(xué)對象來觸動他。 ※樹立比學(xué)對象另外，公司的規(guī)章制度也一定要嚴(yán)格要求。 ※明確要求每次培訓(xùn)一定要做好記錄，以便整理后推廣使用。 除參加公司組織的整體培訓(xùn)外，就是部門內(nèi)的崗位技能培訓(xùn)至關(guān)重要。這樣，通過電話銷售技巧的提升，舉一反三，繼而提升其他銷售技巧。 ※利用好培訓(xùn) 新員工的好奇心都比較強(qiáng)，利用培訓(xùn)和會議將其疑惑在集體環(huán)境中解答，避免對公司某人或某事的私下交談。首先要讓其明確在公司工作階段的整體目標(biāo)是什么，之后限定實現(xiàn)目標(biāo)的期限，然后根據(jù)期限進(jìn)行階段性目標(biāo)的劃分，分解各個階段目標(biāo)必須完成的任務(wù)，直至細(xì)化到每天的工作日程中。 ※引導(dǎo)其進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃 首先是把企業(yè)文化和個人經(jīng)濟(jì)利益相結(jié)合，雙管齊下做好思想穩(wěn)定工作；之后鼓勵新員工加大與客戶溝通的量，迅速進(jìn)入角色；有效組織新老員工交流，發(fā)揚(yáng)傳幫帶的優(yōu)良傳統(tǒng)，互相促進(jìn)；多組織部門活動，給新員工更多的在部門中的表現(xiàn)機(jī)會，多鼓勵、多表揚(yáng)。 新商務(wù)代表入職培訓(xùn)因為招聘者往往也知道參考答案，這樣就無法知曉其真實的水平了。 問什么問題并不重要，重要的是每個問題的設(shè)置一定要有明確的目的性。 根據(jù)部門的實際情況，決定是集體面試還是單獨面試：一般部門相對穩(wěn)定時，建議安排單獨面試；人員變動大或應(yīng)聘者較多時，可采用集體面試，既可以通過競爭、激勵、淘汰的手段給應(yīng)聘者施加壓力，又可以節(jié)省時間。 獲取基礎(chǔ)資料，當(dāng)面或利用電話、郵件等形式通知應(yīng)試者面試，并準(zhǔn)確告知面試的