【正文】 1）明確給客戶打電話的目的：你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長久的合作關(guān)系？ 所以企業(yè)要想實(shí)施電話銷售，一定要想盡各種辦法從企業(yè)層面上把自己的產(chǎn)品品牌建立起來，因?yàn)榻⑵饋硪院髸?huì)吸引很多的客戶去主動(dòng)的給你打電話，他有需求時(shí)會(huì)主動(dòng)打電話給你，而這時(shí)銷售代表的銷售效率相應(yīng)的也會(huì)有一個(gè)很大的提高。除此之外，企業(yè)想實(shí)施電話銷售，電話銷售中非常大的挑戰(zhàn)，就是怎么樣在電話中跟客戶建立起一種信任關(guān)系，這種信任關(guān)系其實(shí)基于兩個(gè)層面：①企業(yè)與企業(yè)的信任關(guān)系；②企業(yè)與個(gè)人的信任關(guān)系。 電話銷售具有很大的優(yōu)勢，比如，通過電話銷售可以幫助你更好地降低銷售成本、提高銷售效率；然而對于電話銷售人員也都面臨著很大的挑戰(zhàn)，在電話里我們不能面對客戶、不能很好的判斷客戶的狀態(tài)、時(shí)間比較少等等，這些都是電話銷售人員在銷售過程中所面臨的一些挑戰(zhàn)，這需要自己通過各種方法去妥善地解決。飽滿的熱情不和客戶聊上一段，是我的遺憾、客戶的損失，是工作不到位，是熱情沒發(fā)揮；多少忙碌的企業(yè)家，等著我們?nèi)贤?，不管資源從何而來，找到關(guān)鍵任務(wù)，話不在多，能約見就行；工夫不在深，能認(rèn)真聽就行！確實(shí)心態(tài)至關(guān)重要！總結(jié)一下大家的看法，就是要努力多打電話，在以量取勝的同時(shí)，達(dá)到“信息化顧問”的心態(tài)。坦白說，開始我是不喜歡打電話的。智能網(wǎng)站要做還要做推廣企業(yè)中心不能少！集團(tuán)郵箱也不能少！是我們在引導(dǎo)客戶所以要對客戶的信息建設(shè)負(fù)責(zé)才行。我一直看民營企業(yè)沒有能力進(jìn)行信息化建設(shè)?！鴮ふ铱蛻魢?yán)格的說中國商企并不是以培養(yǎng)優(yōu)秀商務(wù)代表為培養(yǎng)人才的最終目標(biāo)，它培養(yǎng)人才的最終目標(biāo)是培養(yǎng)出優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人。2要確信你自己就是命運(yùn)的支配者：一定要確信銷售工作比其他職業(yè)更能開拓自己的天地。2把銷售重點(diǎn)放在中、小企業(yè)身上：不理睬小客戶，而把所有的精神、時(shí)間花費(fèi)在大客戶身上，這是人之常情。要完全了解自己公司和市場的運(yùn)營程序：這樣子才能打下推銷成功的基礎(chǔ)。1誠實(shí)：有資格成為商務(wù)代表的人必定都是誠實(shí)的。1周到的準(zhǔn)備：慎重考慮顧客的希望，事先準(zhǔn)備好推銷的戰(zhàn)略，一定能在很短的時(shí)間內(nèi)獲得更多的定單。對這種商務(wù)代表，顧客的門總是一直開放的。學(xué)習(xí)更好的銷售技巧和談判風(fēng)格，學(xué)習(xí)新產(chǎn)品的知識(shí)。真正的商務(wù)代表能由這種嫉妒而去找出更有效的推銷方式，也因此不會(huì)讓競爭對手乘虛而入。永不滿足的饑餓感：盼望更好的東西，想獲得更好的業(yè)績，這種愿望可以使你成為更好的商務(wù)代表。信念將透過你的一舉一動(dòng)而光輝燦爛。樂觀可以招來生意，優(yōu)柔寡斷則會(huì)敗壞生意。▲問：我們?nèi)鄙俚乃刭|(zhì)是什么，如何成為優(yōu)秀的中國商企商務(wù)代表？我們認(rèn)為在中國商企成為一名優(yōu)秀的商務(wù)代表應(yīng)該具備如下的素質(zhì)：獲取定單：中國商企的經(jīng)營方式?jīng)Q定了它對商務(wù)代表的一個(gè)重要的考核標(biāo)準(zhǔn)就是每個(gè)月簽單的額度和數(shù)量。回款、催帳問：有款收不回來怎么辦？我手上有幾萬元的款，可是就是很難收回來，各位同事有沒有好的辦法？大家給我一點(diǎn)提示？問：月底了，本該這個(gè)月簽的單，可對方拖著，我慌他不慌。哪一位高手有辦法將客戶原計(jì)劃五千元的投資簽成五萬元？問：怎樣才能持久簽單？問：如何在部門里快速提升？問：如何提高團(tuán)隊(duì)協(xié)和力？問：如何加強(qiáng)新人的管理和培訓(xùn)？問：怎樣減少商務(wù)代表的無效工作量？問：怎么樣才能和制作部更好的合作？問：怎樣看出才是真正的負(fù)責(zé)人？今天我見一個(gè)客戶是一個(gè)副總，他說是他負(fù)責(zé)的，可是到最后他居然沒有權(quán)力了！問：如何讓客戶在簽單后更信任中國商企？問：怎樣做到說話到位？問：怎么跟政府人員談單？問：如何應(yīng)付精明小氣的老總？問：怎么對付“土老板”？問：我們?nèi)绾胃蛻糇鲞B誼？昨天到客戶那里，隨便和他說了說連誼的事情，結(jié)果他很感興趣，我想我的許多同事業(yè)務(wù)能力都很強(qiáng)，而且這確實(shí)是和客戶溝通的好方法，怎么操作呢？問：能否提供一些關(guān)于如何饒過前臺(tái)的好方法？問：想和大家談?wù)勱P(guān)于外地客戶的跟蹤技巧和注意事宜。我該如何協(xié)調(diào)？, 問：采取什么方法可以最快的學(xué)到網(wǎng)絡(luò)常識(shí)與電腦軟硬件知識(shí)？問：我感覺自己的客戶管理一團(tuán)糟，怎么辦？（建議用客戶資料卡和拜訪活動(dòng)日記卡兩者結(jié)合）競爭對手問：怎么回答客戶的這個(gè)問題：中國商企的優(yōu)勢在哪里？問：請問中國商企做過哪些著名企業(yè)的網(wǎng)站？問：客戶說要直接找新浪或其他代理商做，我們怎么辦？問：如何評價(jià)對手？現(xiàn)在補(bǔ)習(xí)公司的基本產(chǎn)品信息，但是對于與客戶見面談網(wǎng)站總不知道從何處入手，腦袋里的規(guī)劃也不完整，所以不能應(yīng)對客戶，如何才能提高呢？問：我是新員工，簽了幾個(gè)小單，就是簽不了大單，怎么辦？問：怎么樣讓客戶相信你，和你簽單？問：如何應(yīng)付簽單過程中的突發(fā)事件？今天我去了一個(gè)客戶，眼看快簽單了，冒出了他的一個(gè)親戚，說了一句“我?guī)湍闩陌?，不用做了”，我的單就這樣飛了，我的努力就這樣付之于東流了！問：什么時(shí)候是簽單的日子？問：一天中哪個(gè)時(shí)間段簽單率最高，有人做過調(diào)查嗎？請告訴我！問：碰到很多的客戶都在跟我“玩”，約見了以后他就是不跟你多說網(wǎng)絡(luò)上的事，老愛扯一些題外話，偶爾插上兩句與你此行有關(guān)的話，讓你走也不是留也不是掌握不了主動(dòng)權(quán)！我該怎么辦呀？跟單問：第一次見面后，接下去怎樣與客戶聯(lián)系？問：請教如何維護(hù)客戶？我在打電話過程中遇到一些有意向的客戶，但他說最近忙，過一段時(shí)間再找他，可到時(shí)卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)被競爭對手簽走了；或者說一個(gè)被你引導(dǎo)的客戶要多久再何他聯(lián)系！問：這樣的客戶，簽單成功率大嗎？我最近遇到一個(gè)客戶，他要求我先做方案，我一直要求和他見面，可他推辭說現(xiàn)在很忙，叫我直接把方案做好再聯(lián)系他，還說錢不是問題，但是我覺得他是不是只是想了解一下，如果真是這樣，我花時(shí)間給他做一個(gè)方案不是浪費(fèi)了嗎？問：談客戶維系、客戶推進(jìn)！常?？蛻舭菰L過了，優(yōu)勢也講的不錯(cuò)，客戶也確實(shí)想做，就是一句話“不急“。（我看過mySFO里一些的推薦方案，非常詳細(xì)、龐大，我個(gè)人比較傾向那些簡潔、說明性強(qiáng)的表達(dá)方式）；其三：我不是學(xué)計(jì)算機(jī)的，技術(shù)說明方面就很不專業(yè)。問：你們是怎樣約這樣一個(gè)客戶的？例如一個(gè)客戶很有意向做網(wǎng)站，但工作特別忙，總是約不到時(shí)間見面。大家在電話中如何判斷客戶的意向？ 您的客戶來源是電話、朋友介紹、客戶介紹還是其他？客戶資料準(zhǔn)備問：如何獲得正確的客戶資料？問：如何尋找更有質(zhì)量的客戶資源？問：如何區(qū)分潛在客戶，那我現(xiàn)在重點(diǎn)應(yīng)該放在那里，怎么對付這樣的客戶，我現(xiàn)在手里有很多這樣的客戶問：哪幾類企業(yè)更可能做網(wǎng)站？問：如何客戶開發(fā)更有效？我這個(gè)月開發(fā)客戶的效率真的太低了?！?常見銷售疑問 要使會(huì)議成為員工傾訴和交流的窗口，讓后進(jìn)的員工有機(jī)會(huì)說出自己的困惑，調(diào)動(dòng)有經(jīng)驗(yàn)的員工幫助找到解決問題的方法，針對個(gè)別難度大的單子要集中時(shí)間仔細(xì)分析，找到問題所在，確定應(yīng)對措施，達(dá)到最終簽單的目的。 要想讓團(tuán)隊(duì)長期保持旺盛的戰(zhàn)斗力，首先要穩(wěn)定住部門內(nèi)的績優(yōu)員工，給予他們更多的關(guān)注，不要以為他們的業(yè)績穩(wěn)定，就不需要心靈撫慰，因?yàn)樗麄円袚?dān)比其他人更多的壓力；另外就是要保證團(tuán)隊(duì)不斷的注入新鮮血液，用新人帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的積極熱情的氛圍，同時(shí)增強(qiáng)老員工的危機(jī)感。請思考：三個(gè)月之后，兩個(gè)部門的業(yè)績會(huì)發(fā)生怎樣的變化？ 看待業(yè)績的觀念直接決定一個(gè)商務(wù)經(jīng)理在部門管理工作中的方法和行為。 上面的具體做法不是對哪個(gè)公司都實(shí)用，但他說明領(lǐng)軍人物的觀念是多么的重要！要懂得取舍，敢想敢做！一個(gè)部門的提升與商務(wù)經(jīng)理的主觀意識(shí)和態(tài)度有很直接的關(guān)系，它直接影響著員工看待問題、處理問題的思路和方法。同樣的道理，提供網(wǎng)絡(luò)解決方案時(shí)，有人說：客戶只是想從這里弄點(diǎn)信息，高價(jià)的數(shù)據(jù)庫是沒人要的。他們員工最開始的想法是：南京不是北京、上海、廣州等城市，這里的企業(yè)沒錢。▲利用取舍促進(jìn)業(yè)績提升 2）只要我們看一下商務(wù)代表在月初都在做些什么就不難找到答案：收余款和開發(fā)新客戶。 1）目標(biāo)制定的高度不夠，好象每個(gè)月最后集中努力幾天就可以完成，而不是跳起來才能達(dá)到的；制定業(yè)績目標(biāo)的時(shí)候不明確，沒有將月目標(biāo)分解為周目標(biāo)和日目標(biāo)，直至每天的時(shí)間管理都不明確了。 目標(biāo)定出來而沒有辦法實(shí)現(xiàn)，經(jīng)理要認(rèn)真幫員工分析原因：究竟是目標(biāo)定的不切實(shí)際，還是目標(biāo)制定后沒有分解計(jì)劃，以至于目標(biāo)與計(jì)劃脫離；或者是行動(dòng)力不夠，只有計(jì)劃，而沒有落實(shí)到行動(dòng)上。另外可以找自己的商務(wù)總監(jiān)傾訴你的困惑，獲取突破瓶頸的良方。 ※商務(wù)經(jīng)理態(tài)度出了問題就用會(huì)議或活動(dòng)的方式調(diào)整，個(gè)別人的問題還可以單獨(dú)交談；知識(shí)出了問題就組織培訓(xùn)；技能出了問題，除了利用培訓(xùn)還要加強(qiáng)崗位中的指導(dǎo)。 ※商務(wù)代表另外，在不同的時(shí)期要樹不同的典型。 有的團(tuán)隊(duì)業(yè)績非常不穩(wěn)定，原因是什么？主要是團(tuán)隊(duì)的氛圍！部門狀態(tài)不佳，是因?yàn)闆]有出單，所以快速出單是最有效的扭轉(zhuǎn)狀態(tài)的途徑。對公司、團(tuán)隊(duì)、員工的發(fā)展都有好處，互不耽誤。一個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力不僅僅來源于部門經(jīng)理本人或某幾個(gè)人的魅力，而是滲透在部門每位員工的思想和言行之中的團(tuán)隊(duì)文化。 ※營造良好的團(tuán)隊(duì)文化創(chuàng)造一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)環(huán)境商務(wù)經(jīng)理應(yīng)該經(jīng)常反省自己從心理著手，誠懇談心，使想辭職的下屬回心轉(zhuǎn)意制定新制度，做好出現(xiàn)勞資問題的預(yù)防措施改善環(huán)境充實(shí)福利措施改善薪金及其他待遇商務(wù)經(jīng)理要有使命感和目的意識(shí) D、在這個(gè)人犯錯(cuò)之前有沒有其他人犯過類似錯(cuò)誤，你是怎樣處理的？但我希望你在裁員前，先思考這樣五個(gè)問題：最好的方法是幫助 也就是在工作開展之前，先預(yù)見各個(gè)環(huán)節(jié)中可能出現(xiàn)的誤會(huì)和發(fā)生的錯(cuò)誤，原則和注意事項(xiàng)要盡可能事前說清楚。 要含有鼓勵(lì)的意義。選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)；繞彎子批評往往會(huì)造成錯(cuò)覺，因此有時(shí)還是坦率告訴對方比較妥當(dāng)；▲負(fù)面激勵(lì)技巧 幫助員工體會(huì)成功的喜悅是最好的激勵(lì)方式。一年后，甲和乙一起回來見主人，甲說他用五枚金幣經(jīng)商，賺到現(xiàn)在有十五枚金幣；乙說他把金幣埋在院子里，結(jié)果還是有五枚金幣。 ※馬太效應(yīng)也就是說業(yè)績目標(biāo)的制定必須是嚴(yán)肅的、科學(xué)的，是以部門的整體目標(biāo)及個(gè)人的階段性目標(biāo)為依據(jù)，經(jīng)過認(rèn)真思考和分析得出的結(jié)果。 來到中國商企的商務(wù)代表只有兩條路可走：一條路是賺錢，就去做頂尖的銷售人員——高商、銷工；另一條路就是管理——職業(yè)經(jīng)理人。 ※了解員工如果你希望員工發(fā)揮他最大的潛能，你就必須要了解他，否則就無法準(zhǔn)確的找到他的激勵(lì)點(diǎn)。 、激勵(lì)原則 做好商務(wù)工作需要“三力”：能力、腦力和挑戰(zhàn)力?？傊?，這部分員工是部門業(yè)績的保證，做好他們的穩(wěn)定性工作至關(guān)重要！ 能夠在公司做一年以上的商務(wù)代表，無論業(yè)績還是心態(tài)都相對穩(wěn)定。在生活中鼓勵(lì)消費(fèi)，要讓商務(wù)代表在向客戶提升公司品牌的同時(shí)，刺激消費(fèi)水平，這樣就可以激發(fā)他賺錢的欲望。 一種是業(yè)績好，表現(xiàn)突出者，是競爭對手重點(diǎn)挖角對象，針對這種人，要作為管理層儲(chǔ)備力量，適當(dāng)推薦出去做商務(wù)經(jīng)理；另一種是業(yè)績一般但穩(wěn)定者，這樣的人要制定更高的業(yè)績目標(biāo)，同時(shí)利用發(fā)展遠(yuǎn)景進(jìn)行激勵(lì)；還有一種是業(yè)績不穩(wěn)定的人，這種人需要經(jīng)常幫助調(diào)整心態(tài)，穩(wěn)定的情緒是業(yè)績穩(wěn)步增長的前提；最后一種人是業(yè)績無所突破，表現(xiàn)平平的人，這種人要認(rèn)真觀察并做出判斷，分析問題是出在能力、意愿、還是行動(dòng)力上？找到原因?qū)ΠY下藥，若仍無起色，增加優(yōu)秀的新生力量后，馬上淘汰 這個(gè)階段的員工經(jīng)歷的問題比較多，所以心態(tài)不夠穩(wěn)定。 興奮型：這種員工一般比較浮躁，他也許會(huì)活躍部門氣氛，但無法沉淀下來，很有可能留不住。對于這些有能力又不輕易服從他人的員工，要讓他感覺到障礙。針對所有的新員工都適合的方法就是共同描繪職業(yè)規(guī)劃藍(lán)圖，使其為可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)立刻付出行動(dòng)！▲對于各個(gè)階段員工的溝通重點(diǎn) 已經(jīng)成長為一名熟悉的商務(wù)代表：穩(wěn)定的業(yè)績、良好的客戶關(guān)系維護(hù)、并把工作當(dāng)成自己的事業(yè)去經(jīng)營。 態(tài)度、知識(shí)、技能已經(jīng)趨于成熟，慢慢開始適應(yīng)工作。 長期的挫敗，意識(shí)到自身的不足，產(chǎn)生強(qiáng)烈的求知欲望。 看到其他人的業(yè)績比自己好，開始自我否定，認(rèn)為自己能力不足。 反復(fù)嘗試，不見效果，影響心態(tài)，不知自己的問題究竟出在哪里。 沒有目標(biāo)客戶，拿著電話黃頁到處亂打電話。 ※盲目期 新員工剛?cè)肼殨r(shí)對公司的狀況充滿了好奇心，求知欲強(qiáng)。、基本步驟 一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)必須要實(shí)現(xiàn)三個(gè)統(tǒng)一：目標(biāo)統(tǒng)一、思想統(tǒng)一、行動(dòng)統(tǒng)一！要想從根本上達(dá)到最終的統(tǒng)一，就必須通過團(tuán)隊(duì)間的有效溝通來完成。與商務(wù)代表的溝通、目的 B（Benefit）——顧客的利益 F（Feature）——特征☆ 方法 E、遇到某問題被卡住時(shí)要迅速轉(zhuǎn)移話題，千萬不能為一個(gè)話題被客戶問??； A、不要隨便給客戶承諾； C、溝通—與客戶、內(nèi)部人員、外界保持良好溝通；形成自己的人格魅力，對自己的未來有所展望。 D、逐步建立自己的客戶群體，要有耐心和恒心，這對于業(yè)務(wù)人員尤為重要； ※商務(wù)代表需要做到幾點(diǎn)： H—良好的習(xí)慣▲我們對商務(wù)代表銷售活動(dòng)的規(guī)范要求 A—正面的態(tài)度 ※學(xué)者的頭腦。 ※藝術(shù)家的人格力量。 對營銷人員的培訓(xùn)，就是要鍛煉營銷人員做人的本領(lǐng)，傳授他們從事工作所必需的知識(shí)，提高他們的工作技巧，使其積累一定的工作經(jīng)驗(yàn)。 提升性培訓(xùn) 包括拜訪時(shí)的著裝、言談舉止等，主要依據(jù)客戶的職業(yè)和拜訪場所而定。 展業(yè)工具具有強(qiáng)化說明、促成簽約等作用，是我們在展業(yè)過程中必不可少的武器。6）促成：促成的時(shí)機(jī)、方法、關(guān)鍵；2）主顧開拓：尋找客戶的方法介紹；團(tuán)隊(duì)優(yōu)化 明確商務(wù)代表營銷流程因此，監(jiān)督和追蹤員工實(shí)施工作計(jì)劃的情況是最重要的工作環(huán)節(jié)。 ※追蹤實(shí)施： 上午不要問私營老板收款。 午休時(shí)盡量不要給客戶打電話，尤其是夏季； 除非事先有約，否則星期一十點(diǎn)前盡量不要