【正文】 真正的意義和功能——您知道保險到底是用來干什么的嗎？我先做個簡單的示范：假如我手里拿著的是我的保單，當(dāng)我平安無事的時候，我的保單只不過是幾張……？白紙！可是一旦，我有急事發(fā)生的時候，這幾張白紙，將變成什么呢？現(xiàn)金！所以，人壽保險就是急用的現(xiàn)金！您同意嗎？人壽保險就是您急用的現(xiàn)金。?錢貶值了，保障少了，保費繳起來也變輕了，事實上我們幫您做一份保障，保額是50萬，我們分期來付，幫助您理財，強(qiáng)迫存款。?人們常說，年輕就是本錢在年輕的時候買保險，不但保費繳得少，而且保險期長，可將保費分?jǐn)偟帽容^低。?是的，錢放的時間長了不好，但是錢若放在有意義的投資上，當(dāng)然是越長越好。但您用儲蓄的方式去累積這筆錢，就要很長時間了！1X先生，在介紹保險之前，我想請問一下您有多少個銀行帳戶呢？我想您經(jīng)常會根據(jù)自己的需要，將您的錢由一個帳戶轉(zhuǎn)去另一個帳戶，不過不管您如何調(diào)動，錢依然是您的，而不是用掉，現(xiàn)在我介紹您在太平開個帳戶，只要您每年撥很少的錢到這個帳戶，我們公司會幫您存起來，將來連本帶利作為您的退休金。有人說：銀行是在晴天借你雨傘，下雨天時趕緊收回，而保險則是晴天不借傘，下雨天有拿傘的地方。王先生，把錢放在保險公司和放在銀行兩者還有一個差別。這不會影響您正常的開支，也不影響存款的增加，同時又有了養(yǎng)老及人身安全和長期規(guī)劃，何樂而不為呢。保險與存銀行是不同的，就像人的眼睛、耳朵、作用不同，但缺一不可。這正是保險的優(yōu)點，平時不能隨意亂花，關(guān)鍵時刻才見真情?！币詳?shù)字來對比，準(zhǔn)保戶很容易就明白了，克服了準(zhǔn)保戶的拒絕，促成就不難了?！蔽艺f：“但人壽保險就不同了。如果你意外受傷，斷了條腿，你認(rèn)為還能每月存1000元嗎？”他說：“不可能?！蔽艺f：“好，我不會對你說保單和儲蓄是一樣的?！蔽覇枺骸霸谀抢铮俊彼f：“在工商銀行。”我問：“你會繼續(xù)存錢嗎？”他說：“當(dāng)然。以錢生錢，您不會不要吧？?不但省去很多麻煩，還使您的回報更豐厚，何樂而不為?您的想法跟我一樣，以前我也把錢都存在銀行，到時候取出來，自己心中最有數(shù)。那么您最佳的投資方式是什么，存銀行、買股票，您把錢放在銀行或者股市就不怕國家政策變嗎，而且國家允許銀行破產(chǎn)，保險公司則只能被其它保險公司兼并。?而且存銀行是您設(shè)定一個目標(biāo)數(shù)字，天天望著它，慢慢存，這是先付費后享受；而保險是付首期費后，您就有一了大筆錢，然后再慢慢付費，這是先享受后付費。因為這個計劃里就含有儲蓄的性質(zhì)，并很好地避免了利息上稅、銀行低利率的弊病，這樣吧，我還是說的仔細(xì)一點……?李先生，剛剛咱們說“存錢不合算”，既是因為利率太低，更是因為又要征利息稅，對老百姓來說，無疑是雪上加霜。您總習(xí)慣于把錢存銀行，您知道銀行一年利率為多少嗎？想過沒有，這些利息準(zhǔn)備干什么？（不知道）我想教您一個辦法：即用利息買養(yǎng)老和準(zhǔn)備保障。即使像您所說錢要貶值，那么您放到銀行里還不是一樣嗎？1王先生，沒錯，現(xiàn)在對于前二三十年來說，我們現(xiàn)在的貨幣也“膨脹”了很多，但我們并沒有因為上漲而生活不好，反而越過越好，而且我們手中的余錢越來越多，據(jù)統(tǒng)計我國居民飲食消費占整個居民消費的比例越來越低，上海的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平已接近發(fā)達(dá)國家90年代中期，最近中國人民銀行已發(fā)布信息人民幣不僅不會貶值，相反會穩(wěn)步增長。但是不管怎樣，對于客戶來說選擇一位好的保險代理人才是最關(guān)鍵的！太平是第六家全國性壽險公司，總部在上海?！幢ｋU法〉第87條規(guī)定：經(jīng)營有人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司被依法撤消的或者被依法宣告破產(chǎn)的，其持有的人壽保險合同及準(zhǔn)備金，必須轉(zhuǎn)移給其他經(jīng)營有人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司；所以無論任何一家保險公司您都不用擔(dān)心。保險公司是否可靠?是的，您沒有聽說過。是的，您沒聽說過太平是正常的，因為隨著開放的腳步加快，會有愈來愈多的保險公司成立，將來要把所有的保險公司都弄清楚是很不容易的一件事情，相比于選擇保險公司而言，其實選擇一份適合自己的保險計劃才最重要。您知道，我們是一家新進(jìn)入淮南的壽險公司，您看，這是我的代理證書以及準(zhǔn)保戶名冊。沒聽說過太平?但是我們不能保證自己一輩子都不需要急用的現(xiàn)金，也不能沒有自己的身價。飛機(jī)從天上掉下來，購買過保險的乘客會獲得理賠金，有人值百萬千萬，有人值幾萬，客觀的說，這這就是生命的價值。從另一個角度說，保險是衡量生命價值的惟一標(biāo)準(zhǔn)。人壽保險其實有許多不足之處，象您說的：時間太長，投資回報率太高，退保會有損失。所有這些都是客觀存在的，只有參加保險，做到未雨綢繆，才能變不幸為慶幸，保障才能時時在您身邊。王先生，保險怎么會是騙人的呢?這是一個有趣的看法，您為何如此認(rèn)為呢？???這樣吧，我們和嫂夫人約個時間一起研究研究如何？?回家和老婆（老公）商量?是的，您不了解保險，因為這不是您的專業(yè)，但是您不可能不了解收入中斷或老年生活費沒有著落所帶來的困擾吧！保險本來說是針對這些困擾而特別設(shè)計的，只要您投保了，我們公司馬上替您承擔(dān)一切困擾，不是很值得嗎？?買保險，是因這它可帶來很多利益。但是我有興趣的是你晚年有沒有錢過好日子？??對，就是因為您沒興趣，我才跟您談。（點評：使用正面積極的詞匯，反復(fù)勸告，一次又一次促成。因此，請您做最好的選擇，我會一直在這里。這也是最適合您的保單。有紅燈防止被撞，有保險防止家庭貧窮。但是，將來理賠的保險金額可是支付給您的家人，是您家人的福祉。我現(xiàn)在所做的只是為取得一點點微薄的傭金，卻耗費如此長的時間跟你說得口沫橫飛，各項保險以及這張保單，真正是為了您與家人設(shè)計的。人生路上危機(jī)四伏，決不能掉以輕心。）人生到處潛伏著難以察覺，無法預(yù)料的危機(jī)，但每一個人卻總是認(rèn)為自己可以一帆風(fēng)順。因此，您也需要稍停腳步，重新思考一下自己的人生。柴田和子在會上聽到后，認(rèn)為十分好，在回到日本后，又根據(jù)自己行銷需要重新包裝使用。）?”齊藤竹之助：“對，你只有簽下大名，別無選擇，這是當(dāng)然的！不過我會問，在實際上真有槍口對準(zhǔn)我們嗎？我說有！在我這本保費手冊里，就有確實的證據(jù)告訴我們：在1000個人當(dāng)中就有4個過不了今年年底這一關(guān)！”（點評：將準(zhǔn)保記的思想吸引到一個特殊的環(huán)境中，思考一下緊迫的問題，當(dāng)準(zhǔn)保戶的思想沉浸在這當(dāng)中時，快速促成。當(dāng)然，你不知道中哪些槍，這多么可怕！背靠著墻，你就站在那兒，槍口對準(zhǔn)你。1000支槍中有996支是沒有上了彈的。當(dāng)每個人都站好，從這一長排的人的那端發(fā)出一個喊聲“準(zhǔn)備！”1000支槍剎那間舉起來。面對著你們的另外1000人。這時候，如果你試一試運用下面的話術(shù)，包你一試就靈。對那些一談到保險就說：沒有錢買，沒有能力買的人，你再談生死的問題他們還是不為所動。您可以拒絕保險，但不能拒絕生活。因此保險不能當(dāng)作興趣來看待,保險就像船上的救生圈,車子的煞車、備胎,家中的滅火器,那是絕對的必需品,無法忽視和省卻的配備。”“類似這種案例太多了,人在平時視保險如無物,但危難臨頭時,想到家人,想到即將到來的損失,恨不得能多買些保險來彌補(bǔ),但已經(jīng)太遲了!”“老板,因為您現(xiàn)在身體好,所以必須在正常狀況就有準(zhǔn)備,防患未然,好比您的員工您一定替他們投保勞保,為什么?只不過擔(dān)心他們一旦發(fā)生事故,責(zé)任糾纏不清和損失太大。“老板,我曾經(jīng)聽過幾個例子,他們都是對保險充滿興趣,一個是我的同事,他的客戶說是要替在江油的父親投保,要保單自己拿去填,保險生效后沒隔多久,那客戶的父親就死了,保險公司一查,居然是人在醫(yī)院住院時投保的,這份保險當(dāng)然無效,而我那同事也被公司懲罰,因為他沒親自去看一下被保險人。但那時為時已晚。先生，其實我對保險也沒興趣，因為保險所談的盡是些生老病死，沒有人會對生老病死感興趣，所以保險不是興趣的問題，而是需不需要的問題。而您對保險沒興趣,顯示您不會有道德上的風(fēng)險顧慮,正是我們最佳的承保對象,我想提供最好的投保資料給您參考,希望能幫助您更客觀的評估。）對保險沒興趣，暫時不考慮?象您說的情況，是購買保險時不清楚保障責(zé)任，所以會引起爭議。理賠多一點、少一點對公司根本沒有什么影響。您知道這是為什么嗎？大家都以為保險公司靠的是拒賠，“揩”客戶的油賺錢對吧？其實許多保險公司每收100元的保費，就要理賠101元。您或您的朋友遇到過這種拒賠的事情嗎？（傾聽客戶的抱怨）其實保險公司拒賠的案例中90％以上都是因為客戶不了解保障范圍，要求保險公司理賠保障范圍之外的損失，就好比您買了個冰箱，硬要向廠家退貨，退貨原因是發(fā)現(xiàn)它不能當(dāng)空調(diào)用，您說廠家會給您退嗎？?我們不會因為理賠問題砸自己的牌子。但隨著社會的發(fā)展，競爭越來越激烈，到目前為止，全國已有30家保險公司，就我們淮南已有六家，對于一家新開業(yè)的保險公司來說，競爭最有力的條件就是售后服務(wù)。?王先生，據(jù)我所知我們公司該賠的都賠了，您說得是哪一例呢？……可能現(xiàn)在社會上對保險有很多的說法，也可能在報紙上有關(guān)于保險的報道，但我從來沒有見一件理賠案件是該賠不賠的，有很多客戶在出事之后，沒有得到保險公司的賠償，是由于客戶沒有購買關(guān)于事故責(zé)任的保險。萬一不幸發(fā)生需要理賠，只要是在保險的條款范圍之內(nèi)，代理人就會告訴你，應(yīng)該準(zhǔn)備哪些材料，然后代理人把這些材料交到公司申請理賠，保險公司審核后，把賠償金額由代理人送客戶手中，前后不過十天左右，對客戶來說并不麻煩，即使麻煩也是保險代理人的事情。其實您真正的問題只有一個，就是“錢”，如此而已！您想吃飯，沒錢就不吃嗎？您想買房子，錢不夠就不買嗎？不是的，關(guān)鍵是您是不是覺得這東西對您很重要？如果重要，您就會設(shè)法籌錢，對不對？?）賣時說得好，理賠困難?更何況許多人買了保險卻不知道保險的用處，甚至不知道什么時候該到保險公司領(lǐng)取保險金，您介意給我先了解一下您的投保單嗎？我可以幫您提提建議。這說明什么？人的觀念在不斷改變，所以保險的需求也不斷增加。您小的時候看的電視機(jī)大概有九寸就不錯了。但是您現(xiàn)在去看看人家，一般的家庭都要達(dá)到幾千塊，像您這樣的人，買這些保障是絕對不夠的。（傾聽客戶意見，發(fā)現(xiàn)客戶只是象征性的買了保險或人情單）……看來您的保險意識很強(qiáng)。）?飛機(jī)一掉下來，有人獲百萬千萬的賠付，有人獲幾萬的賠付，誰是無價的？只有保險才能證明一個人的價值。我可以提醒您，您買了多少保額？有五萬嗎？那么我可以告訴您，就目前而言，您生命的價值暫時是五萬。舉個例子吧。（其實沒買過）原來是這樣，您怎么會想到購買保險的呢？您介意談?wù)剬θ藟郾ｋU的看法嗎？我非常想知道人們對保險的看法?？蛻簦何乙呀?jīng)為孩子購買了保險，等以后再說吧。就是因為您買了保險我才來的。太好了，恭喜你不需要保險，因為需要保險的人現(xiàn)在已經(jīng)不能購買保險了，比如說年老的人，那些疾病在床的病人。保險可以百日不用，但不可一日不備?！蔽矣謫枺骸盀槭裁?？——你不是已有存款了嗎？”?”我說：“如果你不介意的話，是否可告訴我你在銀行存款嗎？”他說：“有的。你喜歡這件保單，所以你才買它。請問您有幾份保