【正文】 再說(shuō)我們保險(xiǎn)公司下屬許多部門(mén)，比如證券、金融投資一部、二部、典當(dāng)行等，效益都很好，所以資金回報(bào)率高，我們不怕今后的高額返還金。 (4)這個(gè)計(jì)劃偏重于儲(chǔ)蓄兼保障，所以保費(fèi)貴一些，如果只買(mǎi)保障型的商品，費(fèi)率就低多了，象你這種身價(jià)地位的人，最好買(mǎi)……小孩子今后靠自己，家里不想給他太優(yōu)越的環(huán)境答：(1)像你這樣為孩子自己鍛煉能力，自己養(yǎng)活自己而考慮是非常有見(jiàn)識(shí)的。 二、條款篇1．費(fèi)率高，不合算答：(1)拿出這筆錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)，不會(huì)讓你的生活因而受貧困，自己儲(chǔ)蓄這筆錢(qián)，也不見(jiàn)得會(huì)增加財(cái)富。54．和別家公司產(chǎn)品比較后再?zèng)Q定答：(1)您的觀念是絕對(duì)正確的，比較產(chǎn)品是您的權(quán)益，但是，因?yàn)槟⒉皇菍?zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員，恐怕這樣的工作會(huì)耽誤您太多的時(shí)間，還是讓我來(lái)幫您一起做吧! (2)您真是仔細(xì)的人，沒(méi)錯(cuò)貨比三家不吃虧，不知您預(yù)計(jì)和那幾家作比轍平保、太?！?剛好我這里有他們的條款，我們一起來(lái)研究，同業(yè)…… (3)我很認(rèn)同您的做法，其實(shí)每家的險(xiǎn)種都是經(jīng)過(guò)人民銀行核準(zhǔn)的，內(nèi)容都是大同小異不過(guò)在附加方面，我們公司對(duì)客戶(hù)較有利，例如：(展示資料) (4)林先生，您買(mǎi)保險(xiǎn)應(yīng)該考慮業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)態(tài)度以及持續(xù)性。 (3)我有一個(gè)客戶(hù)，得了重感冒住院，花了500元，6月7日申請(qǐng)，6月14日公司就核發(fā)下來(lái)了；另外一個(gè)客戶(hù)切除子宮花了近千元，我2月21日申請(qǐng)，2月26日公司就核發(fā)下來(lái)了。這問(wèn)題是因?yàn)橐酝谋ｋU(xiǎn)制度建立不好……但現(xiàn)在的保險(xiǎn)…已不相同了，況且保險(xiǎn)種類(lèi)很多，是契約行為，需專(zhuān)業(yè)人員來(lái)辦理服務(wù)，才不會(huì)吃虧。當(dāng)然，并不能說(shuō)您無(wú)需存款就過(guò)得無(wú)比舒適，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)只是讓您用1/10的收入來(lái)為您的家庭、個(gè)人提供現(xiàn)在和將來(lái)的保障。 (4)您的顧慮很正堂。在此時(shí)，如果我們擁有一份保險(xiǎn)，所有的保障醫(yī)療費(fèi)用，都由保險(xiǎn)公司來(lái)承擔(dān)， 不管發(fā)生任何事都不用怕了![舉例說(shuō)故事——制造危機(jī)意識(shí) (2)這只是假設(shè)未知對(duì)不對(duì)?其實(shí)買(mǎi)保險(xiǎn)也是相同的情形!您會(huì)這樣考慮，表示您是很有遠(yuǎn)見(jiàn)的人，相信您一定也會(huì)同意先買(mǎi)一份保單來(lái)保障未知的將來(lái)對(duì)不對(duì)!所以麻煩您在這兒簽字。 (4)真的嗎?我怎么沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)，不知道您方不方便，把他們的好處說(shuō)給我聽(tīng)?好讓我死心。 (3)別家險(xiǎn)種比我們好，是在身故或懣期或醫(yī)療，買(mǎi)保險(xiǎn)誰(shuí)都不愿意“以身相許”。 (3)時(shí)機(jī)好壞和保險(xiǎn)沒(méi)有關(guān)系，您先聽(tīng)聽(tīng)看我們公司的產(chǎn)品再做決定呀！5別家公司條件比你們好答：(1)我相信，但是可否告訴我好在那里?我深信只要?jiǎng)e人能給的條件，我們也能做到，因?yàn)?，有比較才會(huì)有進(jìn)步。 (2)任何物價(jià)不因經(jīng)濟(jì)不景氣，而有任何折價(jià)會(huì)算便宜點(diǎn)，但是我們的薪水卻可能縮水。買(mǎi)保險(xiǎn)也是一樣，價(jià)格并不是最重要，能符合您的需求才重要。 (4)賴(lài)先生，您真會(huì)算，難怪那么會(huì)賺錢(qián)，保險(xiǎn)是代表一個(gè)人的身份、身價(jià)，如果我將保費(fèi)打折，這樣我對(duì)不起您，而且保費(fèi)是要交回公司的，這樣好了，售后服務(wù)我會(huì)替您做好一點(diǎn)，保費(fèi)是人行規(guī)定的，您就不要?dú)r(jià)了，我再送您幾件紀(jì)念品如何? (5)是這樣的，陳先生，我們的費(fèi)率都是經(jīng)過(guò)精算師算好后人民銀行審核通過(guò)，所以保費(fèi)是很公平的，陳先生，您放心好了，我不會(huì)算貴您的。49．你可不可以算我便宜一點(diǎn)答：(1)好，可以算您便宜一點(diǎn)，但是X先生，您不想因買(mǎi)了便宜貨拿回家后發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)次級(jí)貨吧!保險(xiǎn)是做長(zhǎng)期的服務(wù)，您所買(mǎi)的保險(xiǎn)，不只是保障自己，它還包含著長(zhǎng)期的服務(wù)，您不想服務(wù)打折吧。所以公司的最終是在為客戶(hù)服務(wù)。48．保險(xiǎn)公司包贏不包輸答：(1)保險(xiǎn)這樣?xùn)|西，絕對(duì)是根據(jù)契約條款來(lái)做，所謂契約條款就是白紙寫(xiě)黑字，很多人在買(mǎi)保險(xiǎn)前，根本就不了解到底自己買(mǎi)了些什么，可是現(xiàn)在的消費(fèi)者不同了，他們都認(rèn)為這是個(gè)人專(zhuān)業(yè)，我來(lái)讓他辦，您的朋友既然會(huì)介紹我來(lái)，就是認(rèn)為我夠?qū)I(yè)。 (2)保險(xiǎn)公司買(mǎi)股票是事實(shí)，但是總不可能壟斷股票市場(chǎng)。這些東西暫時(shí)不用也不會(huì)對(duì)自己或家人造成影響。 (4)什么都能等，就是買(mǎi)保險(xiǎn)不能等。 (2)保險(xiǎn)的基本功能是平衡風(fēng)險(xiǎn)，好比出海遠(yuǎn)航，正因?yàn)椴恢罆?huì)不會(huì)一路平安，所以準(zhǔn)備救生設(shè)備，保險(xiǎn)是一樣的道理。 (3)有人說(shuō)，買(mǎi)保險(xiǎn)象吃定心丸，買(mǎi)了它也就買(mǎi)了安定，這樣才會(huì)安心去做其他事情，設(shè)想一個(gè)沒(méi)有穩(wěn)定感的人他的快樂(lè)會(huì)在哪兒呢?4社會(huì)動(dòng)蕩不安，誰(shuí)知明天命運(yùn)是什么?還買(mǎi)什么保險(xiǎn)?答：(1)保險(xiǎn)是景氣低迷時(shí)的最佳護(hù)身符，正因?yàn)槿绱?，所以要提早保險(xiǎn)，為將來(lái)作準(zhǔn)備。4我年齡大了，買(mǎi)保險(xiǎn)不合算答：(1)年齡越大，風(fēng)險(xiǎn)越高，越需要事先將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，越需買(mǎi)保險(xiǎn)。4年輕身體又好，所以不考慮保險(xiǎn) 答：(1)是啊!正因?yàn)槟隳贻p，才是最佳投保人，試想：等到你病了再去投保也晚了，等你有了家庭負(fù)擔(dān)再投保，那時(shí)老人，孩子等著你去承擔(dān)責(zé)任，想保也難啊1 (2)客戶(hù)先生，我同意你的說(shuō)法，但是你想過(guò)沒(méi)有，躺在醫(yī)院里的人，難道個(gè)個(gè)都是老人嗎? (3)你應(yīng)獲得更多的關(guān)心和照顧，而且更應(yīng)該有一個(gè)理財(cái)計(jì)劃，讓我來(lái)幫你理財(cái)，好嗎?4我戶(hù)口不在本地，本身工作不穩(wěn)定，所以不考慮保險(xiǎn)答：(1)正因?yàn)槟愎ぷ鞑环€(wěn)定，為以后的生活買(mǎi)一份保險(xiǎn)，作為退體后的生活費(fèi)和保障，不是很好嗎? (2)風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，它并不因?yàn)槟闶峭馊嘶蛘咛貐^(qū)人，是富翁或窮人而有所改變。 (2)是的，現(xiàn)在的銀行利息確實(shí)還不錯(cuò)，可你有沒(méi)有這樣想過(guò)呢?如果你存銀行的本錢(qián)不大，那么利處也不高，而保險(xiǎn)只需要你銀行存款的部分利息就可以為你提供終生高額保障了，不是太劃算了嗎? (3)是的，你的計(jì)劃確實(shí)不錯(cuò)，可我給你講：我們有十個(gè)籃子，十個(gè)雞蛋，你說(shuō)我們是把十個(gè)雞蛋同時(shí)放在一個(gè)籃子里呢?還是分開(kāi)放保險(xiǎn)一點(diǎn)呢?所以我覺(jué)得你不需要把所有的錢(qián)用來(lái)投保，只是用一部分閑錢(qián)來(lái)保障今后的生活，換了我也是會(huì)這樣安排的。4保險(xiǎn)沒(méi)銀行利息高，寧愿把錢(qián)存銀行答：(1)銀行是先付費(fèi)的享受，保險(xiǎn)是先享受后付費(fèi)。 (3)這你只注意了一面，更重要的是我們的收入與一般工薪完全不同，它包括了各項(xiàng)費(fèi)用及養(yǎng)老，醫(yī)療保險(xiǎn)、住房基金等。再者從另一個(gè)角度來(lái)講，收入也是我們應(yīng)得的勞動(dòng)成果。 (5)真是恭喜您!這樣吧，您若是現(xiàn)在投保，我大約也要花些時(shí)間來(lái)設(shè)計(jì)您的保單，因此時(shí)間上應(yīng)可配合得正好，屆時(shí)保費(fèi)繳付應(yīng)該更不會(huì)是個(gè)問(wèn)題。 (3)首先我相信錢(qián)是不會(huì)嫌多的，年紀(jì)老的時(shí)候多一筆養(yǎng)老金也是一件好事，你現(xiàn)在收入高，付一些保費(fèi)又算什么呢?買(mǎi)保險(xiǎn)也是一種投資，是一種最沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)的投資。3我收入高，公司福利也好，不需保險(xiǎn)答：(1)是嗎?那我恭喜你有一份好的收入，可是保險(xiǎn)正是在不需要的時(shí)候購(gòu)買(mǎi)，在需求的時(shí)候使用。 (2)你說(shuō)的也是，早期車(chē)險(xiǎn)的理賠確實(shí)有不足之處，現(xiàn)在人壽險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員都是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的訓(xùn)練的，管理也在不斷提高，要不你先試一下我的服務(wù)再買(mǎi)也不遲嘛。 (2)謝謝你已經(jīng)接受了保險(xiǎn)，不知道你相不相信銀行服務(wù)會(huì)越來(lái)越發(fā)達(dá)?我們的服務(wù)會(huì)不斷提高。 (3)如果我告訴你，我這一輩子不會(huì)生病，也絕對(duì)不會(huì)出意外，你相信嗎? (4)我知道您和嫂夫人感情一向很好，因此，除非真的有必要，您應(yīng)該也不希望她在外拋頭露面，不是嗎?何況這個(gè)計(jì)劃能給她多一層的保障，讓她有選擇是否必須要在外工作的權(quán)利。3意外事故比例小，怎么會(huì)到我頭上答：(1)俗話說(shuō)：月有陰晴圓缺，人有旦夕禍福，誰(shuí)也不能保證，就好像自己家里有白花油、膠布、棉紗等一些醫(yī)藥用品，相信這一切都是應(yīng)急用品而不是日常生活用品吧!再說(shuō)我們?cè)谌ツ曩I(mǎi)六合彩時(shí)，也不知中獎(jiǎng)率是多少，那為什么會(huì)有那么多人去買(mǎi)。 (4)保險(xiǎn)業(yè)的承付與政局是毫無(wú)關(guān)系的。 (3)難道你對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展也沒(méi)信心嗎?按照其他國(guó)家經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，保險(xiǎn)業(yè)也就越是繁榮。保險(xiǎn)就是你的‘救生圈”當(dāng)你沉船時(shí)。請(qǐng)讓我為您解脫一下3對(duì)國(guó)家的政局沒(méi)有信心 答：(1)保險(xiǎn)是景氣低迷時(shí)最佳護(hù)身符，為防止霉運(yùn)接二連三發(fā)生，買(mǎi)保險(xiǎn)是最保險(xiǎn)的。3我死了，我老婆可以拿這錢(qián)去嫁人 答：(1)你買(mǎi)保險(xiǎn)，是為了表達(dá)你對(duì)你老婆的一份愛(ài)心，你的愛(ài)心已經(jīng)表達(dá)了，也就是你的目的已經(jīng)達(dá)到了，又何必去考慮其他問(wèn)題呢? (2)如果一家之主走了，妻子未來(lái)生活沒(méi)有著落，才是迫使太太再嫁的原因，你老婆如果在你去世的時(shí)候，生活有困境，當(dāng)然可能會(huì)嫁人，但是如果生活在順暢，有依托，也不會(huì)急著嫁人，但是她怎樣才能生活順暢呢?就是你買(mǎi)保險(xiǎn)，保障家人的幸福。 (2)先生你真不愧是干大事的，看得很遠(yuǎn)，商業(yè)公司倒閉的可能性是有的，萬(wàn)一倒閉了，人民銀行、政府會(huì)出面辦好后事的，因?yàn)槲覀兠磕甑氖杖氚匆欢ū壤嫒肴嗣胥y行，萬(wàn)一倒閉，保險(xiǎn)公司還是有準(zhǔn)備金支付賠案的，你一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)前不久發(fā)生的‘金威城市信用社”關(guān)閉的處理結(jié)果吧 (3)你擔(dān)心也是有道理的，反過(guò)來(lái)說(shuō)，假如我公司倒閉了，一來(lái)有準(zhǔn)備金可以解決支付問(wèn)題，二來(lái)也不只是你一個(gè)倒霉，那么多客戶(hù)的問(wèn)題，群怒難犯，一定會(huì)得到解決的。相信精通理財(cái)?shù)哪?，一?tīng)就知道怎么樣做比較劃算。 (3)晚投保不如預(yù)期有價(jià)值，還是保證投保前不會(huì)發(fā)生意外。 3“等年紀(jì)大了再買(mǎi)” 答：(1)到年紀(jì)大了，身體狀況就不一定允許您投保了。 保險(xiǎn)公司都是騙人的答：(1)保險(xiǎn)公司是集合大多數(shù)單位和個(gè)人的資金成立一個(gè)互助基金的機(jī)構(gòu)，進(jìn)行再投資，當(dāng)這多數(shù)人中的少數(shù)人發(fā)征意外事故時(shí)，能由保險(xiǎn)公司直接拿錢(qián)補(bǔ)助他們，并且我們做業(yè)務(wù)時(shí)遵守自愿、誠(chéng)信的原則，愿者購(gòu)買(mǎi)，不存在騙人的事。 (4)其實(shí)保險(xiǎn)如果會(huì)出事，保險(xiǎn)公司豈不是會(huì)虧損累累。絕不會(huì)輕易調(diào)離，如果真有這么一天，我一定介紹專(zhuān)業(yè)的同事來(lái)為您服務(wù)，另外，公司專(zhuān)門(mén)成立了客戶(hù)服務(wù)部，他們也會(huì)為您提供良好的售后服務(wù)的。 (3)買(mǎi)保險(xiǎn)是以合同為準(zhǔn)的，是保險(xiǎn)公司在為你服務(wù)，憑保單可以得到同等的服務(wù)，更何況在我們保險(xiǎn)公司里，比我優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員大有人在，他們的服務(wù)會(huì)比我更好。2保險(xiǎn)的保障性太低答：(1)你說(shuō)的很對(duì)，說(shuō)明你的保障意識(shí)很強(qiáng)，如果你想獲得高一點(diǎn)保障的話，你可以多買(mǎi)幾種保險(xiǎn)，每種保險(xiǎn)多買(mǎi)幾份啊!(2)那你覺(jué)得多大的保障才合適呢?或者你覺(jué)得怎么樣的保障才高呢?2如果你調(diào)離保險(xiǎn)公司，我該怎么辦? 答：(1)你買(mǎi)的是什么東西，有哪些權(quán)力和義務(wù)?你搞清這點(diǎn)后就不會(huì)因?yàn)槲业脑蚨闹杏幸蓡?wèn)了。打官司干什么? (2)從條款上看，過(guò)了兩年后，買(mǎi)保險(xiǎn)的人必須承擔(dān)的義務(wù)已減到最低程度，保險(xiǎn)公司已經(jīng)不能再對(duì)一般性道德因素質(zhì)疑，連自殺都可以理賠，那就更不必?fù)?dān)心保險(xiǎn)公司羅嗦了。2養(yǎng)兒育女是保障，何必買(mǎi)保險(xiǎn)答：(1）養(yǎng)兒育女是人類(lèi)繁衍的過(guò)程。所以為了盡到我的職責(zé)，還是向你問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題吧?！?客戶(hù)沉默不語(yǔ)答（1)先生你沉默不語(yǔ)，我很難知道你是想買(mǎi)還是不想買(mǎi)。 (3)先生!你所擔(dān)憂(yōu)的無(wú)非是通貨膨脹，貶值，其實(shí)最受貶值的東西不是保險(xiǎn)或財(cái)產(chǎn)，而是一個(gè)人的能力。如果是單位，可當(dāng)獎(jiǎng)金發(fā)放，個(gè)人的話可作任何之用，更可免除個(gè)人所得稅。相信您和我一樣，都不會(huì)因?yàn)橐幻嬷o而相信這種說(shuō)法吧。 (2)保險(xiǎn)絕對(duì)不是騙人的，騙人的東西會(huì)得到法律的保護(hù)嗎?您買(mǎi)的保險(xiǎn)可能沒(méi)有附加醫(yī)療險(xiǎn)，才得不到理贈(zèng)給付，以致于最終給了您一個(gè)錯(cuò)覺(jué)。 (4)確實(shí)，保險(xiǎn)理賠時(shí)有時(shí)需要一定的時(shí)間，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)理賠是一項(xiàng)十分專(zhuān)業(yè)的過(guò)程，需要調(diào)查清楚保險(xiǎn)責(zé)任、出險(xiǎn)原因以及相關(guān)的必備材料之后，才能確定賠付額度，給予賠付，也正是由于理賠過(guò)程高度專(zhuān)業(yè)，才能確保您的投保利益，真正為您分憂(yōu)解難。 (3)只要手續(xù)齊全賠付是很快的，這是公司的‘服務(wù)宗旨”決定了的，何況現(xiàn)茁《保險(xiǎn)法》已出臺(tái)，賠付時(shí)間也被嚴(yán)格規(guī)定了。都應(yīng)遵守客戶(hù)至上，信譽(yù)第一的辦事原則。請(qǐng)你相信我們的效率越來(lái)越高。 中國(guó)人不需要保險(xiǎn)答：(1)可是中國(guó)人不需要有安全生活嗎?我想不是吧!只有保險(xiǎn)可以為你提供有保障的安全。它是第一家社會(huì)主義股份制企業(yè)，股份制企業(yè)經(jīng)營(yíng)靈活，效益好，公司吸取了國(guó)外國(guó)內(nèi)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，因此發(fā)展很快，短短幾年就從一個(gè)區(qū)域保險(xiǎn)公司發(fā)展成為一個(gè)全國(guó)公司，業(yè)務(wù)延伸向海外，這樣的公司你難道不滿(mǎn)意嗎? (2)可是先生你難道不知道嗎?世界上最大最好的公司是什么制度呢?就是股份制公司。 (2)我們保險(xiǎn)公司是一家管理先進(jìn)，制度合理的社會(huì)主義股份企業(yè)，前幾年業(yè)務(wù)發(fā)展非常迅猛，這樣一個(gè)生機(jī)勃勃的公司，你說(shuō)難道不可靠嗎?更何況人民銀行是保險(xiǎn)公司的后臺(tái)和監(jiān)督機(jī)構(gòu)，合同經(jīng)過(guò)人行公證，我們有相當(dāng)一部分保證金必須存入人民銀行，而且每年我們都將保費(fèi)的一定百分比提存出來(lái)，用于以后年度的保險(xiǎn)金給付，無(wú)論經(jīng)過(guò)多長(zhǎng)時(shí)間，我們都將嚴(yán)格按合同辦事的。1我不是本地人，過(guò)幾天需要回內(nèi)地 答：你考慮得很仔細(xì)，公司在全國(guó)各地都有分支機(jī)構(gòu)力、事處，在本地買(mǎi)保險(xiǎn)和在內(nèi)地買(mǎi)保險(xiǎn)的待遇是一樣的，你要是真要回去的話，辦一個(gè)遷移手續(xù)就行了。 (3)恭喜您。要使你的生活一直保持這種狀態(tài)，我覺(jué)得應(yīng)該買(mǎi)我們保險(xiǎn)公司的幾個(gè)險(xiǎn)種。 (4)所以才更需要保險(xiǎn)來(lái)保障呀!如果我們能未卜先知，那又何需保險(xiǎn)呢?而正因?yàn)槲磥?lái)有著太多的變數(shù)了，因此才要靠投保來(lái)預(yù)言這些變數(shù)。 (2)誰(shuí)也不能預(yù)測(cè)將來(lái)，唯一的辦法是先做一份準(zhǔn)備，所以你買(mǎi)一份保險(xiǎn)，就多一份安全感。 (5)沒(méi)問(wèn)題，我可以拿一些其它保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品及保費(fèi)資料給您作比較，但是您會(huì)發(fā)現(xiàn)同一產(chǎn)品的保費(fèi)也不會(huì)有太大的差異，而且所設(shè)計(jì)出來(lái)的保單適不適合您，這才是重點(diǎn)。相信你了解并不很實(shí)際，至于我給你承辦的保險(xiǎn)，完全是因你的狀況所設(shè)計(jì)，符合你的需要，也沒(méi)有高估紅利，不會(huì)讓你吃虧的。 (3)我們制定的條款最主要的是給客戶(hù)看，自然是把客戶(hù)的利益擺在第一，但做為一個(gè)公司來(lái)講，如果完全不經(jīng)營(yíng)而出現(xiàn)虧損，那才真正影響客戶(hù)利益呢。 (3)我們保險(xiǎn)公司是總公司在中國(guó)的公司，你為什么要舍近取遠(yuǎn)呢?況且我們推出的幾個(gè)險(xiǎn)種都還不錯(cuò)，中國(guó)人投保在中國(guó)人的公司不是更好嗎? (4)每一家保險(xiǎn)公司的費(fèi)率是視其產(chǎn)品及福利、保障不同而有高低之別，因此，基本上同一產(chǎn)品費(fèi)率高低所差無(wú)幾，何況，您看看這份保單設(shè)計(jì)對(duì)您來(lái)說(shuō)，實(shí)在再適合不過(guò)的1條款對(duì)你