【正文】 義的投資上，當(dāng)然是越長越好。 ? X 先生，在介紹保險(xiǎn)之前，我想請問一下您有多少個(gè)銀行帳戶呢？我想您經(jīng) 常會根據(jù)自己的需要，將您的錢由一個(gè)帳戶轉(zhuǎn)去另一個(gè)帳戶，不過不管您如何調(diào)動，錢依然是您的，而不是用掉，現(xiàn)在我介紹您在太平開個(gè)帳戶，只要您每年撥很少的錢到這個(gè)帳戶，我們公司會幫您存起來，將來連本帶利作為您的退休金。投保壽險(xiǎn)，第一次繳費(fèi)以后，馬上就可以擁有一筆財(cái)富，然后再慢慢付費(fèi)，這是先享受后付費(fèi)，而銀行儲蓄正相反，我們先設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，慢慢的儲蓄，希望有朝一日能有一筆財(cái)富，這是先付費(fèi)后享受。您只需將年收入的10%左右用來購買壽險(xiǎn)， 這不會影響您正常的開支，也不影響存款的增加，同時(shí)又有了養(yǎng)老及人身安全和長期規(guī)劃，何樂而不為呢。 ? 這正是保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)，平時(shí)不能隨意亂花，關(guān)鍵時(shí)刻才見真情。如果你不幸逝世，你的家人能得到一筆大得多的錢 —— 到 65 歲為止，比每年保費(fèi)的總和要大得多?！? 我說：“又假如你逝世，你儲蓄究竟能拿回多少錢 —— 是儲蓄的全部數(shù)目，還是你期望能儲蓄到的數(shù)目？” 他說：“只能是我存進(jìn)去的數(shù)目。但是有一點(diǎn)可以肯定，這保單的許多好處是儲蓄所沒有的?！? 我又問：“恕我冒昧問一句，你存多少錢？” 他說：“每月 1000 元。 ” 我又問： “你不害怕不斷地存錢，有一天你會變成窮光蛋嗎？ ” 我問：“你真的是在儲蓄？” 他說：“是的。以錢生錢，您不會不要吧？ ? 我問： “如果你不介意的話，是否可告訴我你在銀行有存款嗎？ ” 他說： “是的，有存款。 ? 您的想法跟我一樣，以前我也把錢都存在銀行，到時(shí)候取出來，自己心中最有數(shù)。存銀行好比是爬樓梯又慢又辛苦；買保險(xiǎn)如同乘電梯又快又 舒服。因?yàn)檫@個(gè)計(jì)劃里就含有儲蓄的性質(zhì)，并很好地避免了利息上稅、銀行低利率的弊病，這樣吧，我還是說的仔細(xì)一點(diǎn)?? ? 把錢存在銀行有儲蓄的好處，但是沒有保障功能，也不能免稅。 ? 李先生，剛剛咱們說“存錢不合算”，既是因?yàn)槔侍?低，更是因?yàn)橛忠骼⒍悾瑢习傩諄碚f，無疑是雪上加霜。所有這些我們都可以看到中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展是飛速的。目前在全國已經(jīng)有 14 家分公司和 10 家中心支公司，如果你在成都，就一定聽說過太平。至于我們太平人壽可能在綿陽聽到的較少，因?yàn)槲覀儾砰_業(yè)。但您的爺爺、太爺爺有可能知道，我們是老店新開 —— （介紹太平的歷史和 現(xiàn)況） 保險(xiǎn)公司是否可靠（ 5 票） ? 尊敬的王先生，首先聲明的是現(xiàn)在的保險(xiǎn)公司沒有不可靠的，因?yàn)橹灰闪⒉I業(yè)就必須遵守〈保險(xiǎn)法〉的規(guī)定，〈保險(xiǎn)法〉第 84 條其中規(guī)定：經(jīng)營有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，除分立、合并外，不得解散。 ? 是的，您沒聽說過太平是正常的，因?yàn)殡S著開放的腳步加快，會有愈來愈多的保險(xiǎn)公司成立，將來要把所有的保險(xiǎn)公司都弄清楚是很不容易的一件事情，相比于選擇保險(xiǎn)公司而言，其實(shí)選擇一份適合自己的保險(xiǎn)計(jì)劃才最重要。 沒聽說過太平（ 5 票） ? 這不奇怪。 不是保險(xiǎn)騙人，只是保險(xiǎn)的功能我們暫時(shí)看不到，許多人一輩子都看不到。請問您，一個(gè)人生命價(jià)值是多少？有人說生命是無價(jià)的，可是怎么證明生命的價(jià)值。因?yàn)橛行┎蛔悖芏嗳瞬幌胭I保險(xiǎn)，除非是有些人看到保險(xiǎn)在生活中的更大意義和功用 —— 介不介意我問一下，您知道保險(xiǎn)到底是用來干什么的嗎？ 我先做個(gè)簡單的示范??假如我手里拿著的是我 的保單，當(dāng)我平安無事的時(shí)候，我的保單只不過是幾張??？白紙！可是一旦，我有急事發(fā)生的時(shí)候，這幾張白紙，將變成什么呢？現(xiàn)金！所以，人壽保險(xiǎn)就是急用的現(xiàn)金！您同意嗎，壽保險(xiǎn)就是您急用的現(xiàn)金。所有這些都是客觀存在的，只有參加保險(xiǎn)，做到未雨綢繆，才能變不幸為慶幸，保障才能時(shí)時(shí)在您身邊。 ? 您受到過保險(xiǎn)公司的騙嗎？有很多人只買一份“人情保險(xiǎn)”而不花時(shí)間去詳細(xì)了解自己的權(quán)益，一旦發(fā)生問題，在理賠上有問題，在理賠上有問題時(shí)就會輕率說保險(xiǎn)是騙人的，所以我希望您今天能利用一點(diǎn)時(shí)間好好看我提供給您的資料。 ? 王先生，我知道，你可能要回去跟家里人商量，因?yàn)槟且晃环彩抡J(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn) 的人，這樣吧，我們現(xiàn)在先把您和您家里人的要保書填好，然后您把要保書和建議書一起帶回去，如果說沒問題的話，您讓他們在“被保人”一欄中簽上名，明天上午我打電話給您。 回家和老婆（老公）商量（ 8 票） ? 主顧先生，我想買保險(xiǎn)是終身大事，跟太太商量一下當(dāng)然好 ，但您可不可將我今天說給您聽的每一句話清晰轉(zhuǎn)答給我先聽聽，我怕您說的不完整，讓您太太誤解。 ? 是的，您不了解保險(xiǎn)，因?yàn)檫@不是您的專業(yè)，但是您不可能不了解收入中斷或老年生活費(fèi)沒有著落所帶來的困擾吧！保險(xiǎn)本來說是針對這些困擾而特別設(shè)計(jì)的，只要您投保了，我們公司馬上替您承擔(dān)一切困擾，不是很值得嗎？ ? 不感興趣這就對了，如果您感興趣的話，到真的奇怪了。但是我有興趣的是你晚年有沒有錢過好日子？ ? 您對滅火器有興趣嗎？當(dāng)然沒有，但是為什么買？汽車為什么放著備用胎？人們決定對事物的取舍不是因?yàn)榕d趣，是因?yàn)?需要。我對有興趣的人不會跟他談，因?yàn)樗呀?jīng)買了很多保險(xiǎn)了。（點(diǎn)評：使用正面積極的詞匯，反復(fù)勸告，一次又一次促成。因此，請您做最好的選擇，我會一直在這里。這也是最適合您的保單。有紅燈防止被撞，有保險(xiǎn)防止家庭貧窮。但是，將來理賠的保險(xiǎn)金額可是支付給您的家人，是您家人的福祉。我現(xiàn)在所做的只是為取得一點(diǎn)點(diǎn)微薄的傭金，卻耗費(fèi)如此長的時(shí)間跟你說得口沫橫飛，各項(xiàng)保險(xiǎn)以及這張保單，真正是為了您與家人設(shè)計(jì)的。人生路上危機(jī)四伏，決不 能掉以輕心。） 人生到處潛伏著難以察覺，無法預(yù)料的危機(jī)，但每一個(gè)人卻總是認(rèn)為自己可以一帆風(fēng)順。因此，您也需要稍停腳步，重新思考一下自己的人生。柴田和子在會上聽到后，認(rèn)為十分好，在回到日本后，又根據(jù)自己行銷需要重新包裝使用。要保證效果好，講時(shí)一定要講得自信、緊張、急迫、充滿激情，而且很緊湊連貫。突然間，一個(gè)聲音喊道：‘瞄準(zhǔn)！’就在此刻，在‘開火’的喊聲未發(fā)出前的片刻，我拿著保單奔向你，叫你簽名，你會答應(yīng)嗎？ 準(zhǔn)保戶：“是的，在無情的槍口下我愿意簽。只有 4 支 —— 4 支而已 —— 有了彈。 噢，我忘了告訴你，這 1000 支槍中有一支是對準(zhǔn)閣下的。手拿著槍，一個(gè)對一個(gè)。 齊藤竹之助：“如果你不介意的話，請?jiān)O(shè)想一下，有 1000 個(gè)人背著墻站著，而你是其中之一。因?yàn)樗麄儍?nèi)心早已決定不買了?！? ? 您可以拒絕保險(xiǎn)，但不能拒絕生活。” “反過來說 ,您是否想到自己 ?您比員工重要太多 ,您的安危直接影響到公司存續(xù) ,還關(guān)系到以往所付出的努力成果。另外有一次有個(gè)客戶的朋友主動找我投保 ,經(jīng)過我仔細(xì)調(diào)查 ,才知道他已經(jīng)因胃癌開過刀 ,但他 想隱匿不告而投保 ,當(dāng)然被我拒絕了。但那時(shí)為時(shí)已晚?！? ? 先生，其實(shí)我對保險(xiǎn)也沒興趣，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)所談的盡是些生老病死，沒有人會對生老病死感興趣， 所以保險(xiǎn)不是興趣的問題，而是需不需要的問題。） 對保險(xiǎn)沒興趣，暫時(shí)不考慮（ 8 票） 沒興趣 “沒興趣 !老板 ,這太好了 ,假如您說對保險(xiǎn)充滿興趣的話 ,不但是保險(xiǎn)公司 ,連我都會害怕 ,因?yàn)橐粋€(gè)說他對保險(xiǎn)有興趣的人 ,往往有問題存在。象您說的情況，是購買保險(xiǎn)時(shí)不清楚保障責(zé)任，所以會引起爭議。理賠多一點(diǎn)、少一點(diǎn)對公司根本沒有什么影響。您知道這是為什么嗎？大家都以為保險(xiǎn)公司靠的是拒賠，“揩”客戶的油賺錢對吧？其實(shí)許多保險(xiǎn)公司每收 100 元的保費(fèi)，就要理賠 101 元。我們不會因?yàn)槔碣r問題砸自己的牌子。但隨著社會的發(fā)展，競爭越來越激烈，到目前為止，全國已有 30 家保險(xiǎn)公司，就我們綿陽已有六家，對于一家新開業(yè)的保險(xiǎn)公司來說，競爭最有力的條件就是售后服務(wù)。但是您放心，我會以最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給您量 身定做最適合您的保險(xiǎn)。萬一不幸發(fā)生需 要理賠，只要是在保險(xiǎn)的條款范圍之內(nèi)，代理人就會告訴你，應(yīng)該準(zhǔn)備哪些材料，然后代理人把這些材料交到公司申請理賠，保險(xiǎn)公司審核后，把賠償金額由代理人送客戶手中，前后不過十天左右，對客戶來說并不麻煩，即使麻煩也是保險(xiǎn)代理人的事情。） 賣時(shí)說得好，理賠困難（ 11 票） ? 保險(xiǎn)不是不好，是您找錯(cuò)業(yè)務(wù)員，理賠不是不干脆，而是文件不齊。更何況許多人買了保險(xiǎn)卻不知道保險(xiǎn)的用處，甚至不知道什么時(shí)候該到保險(xiǎn)公司領(lǐng)取保險(xiǎn)金，您介意給我先了解一下您的投保單嗎？我可以幫您提提建議。這說明什么？人的觀念在不斷改變，所以保險(xiǎn)的需求也不斷增加。您小的時(shí)候看的電視機(jī)大概有九寸就不錯(cuò)了。但是您現(xiàn)在去看看人家，一般的家庭都要達(dá)到幾千塊，像您這樣的人，買這些保障是絕對不夠的。（傾聽客戶意見，發(fā)現(xiàn)客戶只是象征性的買了保險(xiǎn)或人情單）?? 看來您的保險(xiǎn)意識很強(qiáng)。按現(xiàn)在的狀況，您的身價(jià)應(yīng)該在??萬，您覺得呢？ （注 ：處理這種拒絕問題的原則是，發(fā)現(xiàn)客戶撒謊也當(dāng)不知道，繼續(xù)真誠的介紹保險(xiǎn)計(jì)劃，千萬不要讓客戶覺得自己的謊言已經(jīng)被識破。有人說生命是無價(jià)的，可是他怎么證明自己的無價(jià)。現(xiàn)在問您，您覺得自己的生命值多少錢？可能您都一下回答不出。（傾聽客戶意見 ，發(fā)現(xiàn)客戶及其有可能什么保險(xiǎn)都沒有買）?? 對呀，我發(fā)現(xiàn)，因?yàn)槿藗儾惶私獗ｋU(xiǎn)，所以很多人不想買保險(xiǎn)，就算是很多人買過保險(xiǎn)了，也未見得了解保險(xiǎn)的真實(shí)功用。我作為保險(xiǎn)的專家又是你的朋友，有責(zé)任、有義務(wù)為已經(jīng)買了保險(xiǎn)的客戶服務(wù)，你的保單在嗎？能不能我?guī)湍?重新整理一下保單，好嗎？ ? 客戶： 我已經(jīng)為孩子購買了保險(xiǎn)，等以后再說吧。 ? 太好了，恭喜你不需要保險(xiǎn)，因?yàn)樾枰ｋU(xiǎn)的人現(xiàn)在已經(jīng)不能購買保險(xiǎn)了，比如說年老的人，那些疾病在床的病人?！? 我又問：“為什么？ —— 你不是已有存款了嗎？” ? 其實(shí)我們都不需要保險(xiǎn)，需要的只是保險(xiǎn)的功用而已，“天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍福，”危險(xiǎn)無處不在，防范風(fēng)險(xiǎn)也是每個(gè)人都需要的，你所說的不需要倒把我弄糊涂了，誰都不喜歡保險(xiǎn)，但必要時(shí)，卻誰也不能缺少。” 我說：“如果你不介意的話，是否可告訴我你在銀行存款嗎？” 他說：“有的。你喜歡這件保單，所以你才買它。難怪我百分之九十的客戶都買了好幾份保險(xiǎn)。希望能有榮幸在明天下午二點(diǎn)和您見面。我們只是要您參考一下，沒有要求您馬上買的意思。只要花五分鐘的時(shí)間就可以了解，提供一項(xiàng)新資訊給您，對您絕對沒有損失。您說呢 ?” 又問道 :“照你這樣說 ,我的保險(xiǎn)豈不是保個(gè)不停 ,沒完沒了嗎 ?” 微笑地說 :“先生 ,您仔細(xì)想一想 ,現(xiàn)在有能力時(shí)多繳些保費(fèi) ,等退休后每年就有一大筆金額回收。更可以這么說 ,現(xiàn)在是什么時(shí)代了 ,沒有恰如其分的保險(xiǎn) ,只不過比沒有保險(xiǎn)好一點(diǎn)而已。就像您穿一件不很體面的衣服與人交際 ,不用別人說 ,您自己也會難過不自在的。請問 ,以您現(xiàn)在的身分、地位、收入 ,萬的保險(xiǎn)夠嗎 ?” “有就可以了” “有就可以了 ?!那怎么行 !” “保險(xiǎn)就像穿衣服 ,應(yīng)隨著環(huán)境、時(shí)間的改變而改變 ,也隨身分、地位的改變而改變。 有保險(xiǎn)了，不需要（ 14 票） ? 對于已經(jīng)投保了的人 ,通常用發(fā)問的方式去了解他的保險(xiǎn)內(nèi)容。不過呢，我是一個(gè)專業(yè)化程度很高的壽險(xiǎn)理財(cái)顧問， 只需要幾分鐘就能使您了解到我們計(jì)劃的全部好處。如果等到以后再說，到那時(shí)候說不定已經(jīng)來不及了。以上這些事，我想不希望也不會發(fā)生在您身上，因?yàn)槲覀兌家炎龊昧巳f全準(zhǔn) 備！如果沒問題，就在這張單上簽字吧！ ? 坦白的說，張先生，一般人把計(jì)劃收留下來之后，大概再也不會去研究它了