【正文】 人，專業(yè)領(lǐng)域分布在中藥化學(xué)、中藥藥理、中藥制劑、臨床藥學(xué)等，其他為輔助人員。對(duì)于如何提高公司銷售系統(tǒng)能力利用不足的問題，公司高層曾經(jīng)進(jìn)行過多次討論，提出過多種可供選擇的方案，如購(gòu)買新藥證書，生產(chǎn)新品種；允許辦事處代理其他公司的品種等。也就是說，泰康公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)可以銷售更多的品種，而公司目前僅有一個(gè)品種XX，維持辦事處運(yùn)營(yíng)的固定支出較高。每個(gè)醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)一定區(qū)域的市場(chǎng)開發(fā)，及維系與醫(yī)院、醫(yī)生之間的關(guān)系。泰康公司決策層對(duì)銷售系統(tǒng)存在的問題，最關(guān)心的有兩方面：一是如何進(jìn)一步提高銷售網(wǎng)絡(luò)利用效率，降低銷售成本問題。三個(gè)部門均對(duì)銷售副總負(fù)責(zé)，就本職業(yè)務(wù)工作向銷售副總提出建議。公司的整個(gè)銷售系統(tǒng)大致構(gòu)成如下：公司總部設(shè)有醫(yī)學(xué)部、營(yíng)銷部、銷售部。2000年。到1999年泰康公司已經(jīng)用較低的成本在全國(guó)主要省會(huì)城市建立起26個(gè)辦事處，擁有醫(yī)藥代表280人左右，基本建立起了遍布全國(guó)的銷售系統(tǒng)。這意味著辦事處經(jīng)理在辦事處運(yùn)行的起步階段，需要墊支一定的市場(chǎng)開發(fā)和人員工資費(fèi)用，并承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)。為了節(jié)約營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用，公司采用如下方式建設(shè)辦事處：在主要城市招聘合適人選作為辦事處經(jīng)理；辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)招聘與管理醫(yī)藥代表、制定本地市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃、開發(fā)本地市場(chǎng)、選擇合適的醫(yī)藥公司作為向醫(yī)院供貨的渠道等任務(wù)。盡管泰康公司的產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的銷售受阻，但1996—1998年國(guó)際市場(chǎng)銷售獲得的利潤(rùn)對(duì)泰康公司國(guó)內(nèi)營(yíng)銷系統(tǒng)的建設(shè)起到了關(guān)鍵性的支持作用。美國(guó)降脂類藥物的主要生產(chǎn)廠商MM公司向美國(guó)聯(lián)邦食品與藥品管理局（FDA）提供了XX含有藥物成分的有關(guān)證據(jù)。由于產(chǎn)品附加價(jià)值非常高，而產(chǎn)品出口的銷售費(fèi)用非常低，所以，出口為公司創(chuàng)造了大量的利潤(rùn)。AMH認(rèn)真研究了XX產(chǎn)品的功能與特點(diǎn)，決定做該產(chǎn)品在美國(guó)銷售的總代理，將該產(chǎn)品以食品增補(bǔ)劑名義在美國(guó)市場(chǎng)銷售。由于XX通過大米發(fā)酵而不是化學(xué)合成方法獲得，具有天然產(chǎn)物的特點(diǎn)，在安全性和有效性方面比進(jìn)口的同類藥品具有一定的優(yōu)勢(shì)，而且主要成分清晰、作用機(jī)理明確，是現(xiàn)代中藥中的代表性品種。XX由該醫(yī)藥研究機(jī)構(gòu)王教授在1994年研究開發(fā)成功。案例2：泰康公司的營(yíng)銷系統(tǒng)與營(yíng)銷管理（每小題2分，共10分）泰康醫(yī)藥科技有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱泰康公司）由國(guó)內(nèi)某著名醫(yī)藥研究機(jī)構(gòu)與國(guó)外公司在1995年合資創(chuàng)立。C．企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位滑坡，造成用戶流失。45．造成DX尋呼臺(tái)新增10萬戶的設(shè)備能力空閑，其深層根源主要在于：A．領(lǐng)導(dǎo)交替，導(dǎo)致投資決策錯(cuò)誤。C．DX尋呼臺(tái)給話務(wù)員的工資太低，致使應(yīng)聘人數(shù)太少。44．DX尋呼臺(tái)難以招聘到滿足設(shè)備容量擴(kuò)大所需的高水平話務(wù)員，主要是由于：A．行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展前景暗淡，沒有人愿意加盟尋呼行業(yè)。C．經(jīng)營(yíng)策略出現(xiàn)較大失誤。43．進(jìn)入1995年后，DX尋呼臺(tái)的業(yè)務(wù)發(fā)展出現(xiàn)滑坡，其主要原因在于：A．本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)太過激烈。C．沒有出現(xiàn)什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。42．并非最先進(jìn)入市場(chǎng)的DX尋呼臺(tái)，能在不長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)成為行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，并獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益，主要是由于：A．經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想正確。C．優(yōu)質(zhì)服務(wù)得到了用戶的認(rèn)可。根據(jù)案例所提供的情況，請(qǐng)回答下列問題：41．DX尋呼臺(tái)創(chuàng)辦當(dāng)年，在BP機(jī)入網(wǎng)銷售上取得成功的關(guān)鍵是：A．有優(yōu)秀的話務(wù)員隊(duì)伍。這使得新增投資提高的10萬戶設(shè)備能力基本上處于空閑狀態(tài)，實(shí)際用戶還是一直徘徊于2萬戶左右。話務(wù)員態(tài)度生硬、呼錯(cuò)用戶號(hào)的事也時(shí)有發(fā)生，致使用戶抱怨大幅度增加。讓人始料不及的是，DX尋呼臺(tái)發(fā)現(xiàn)，隨著整個(gè)尋呼行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，不僅很難招聘到與當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時(shí)招聘到的話務(wù)員具有同樣水準(zhǔn)的話務(wù)員，以滿足硬件設(shè)備容量擴(kuò)大所提出的對(duì)于優(yōu)勢(shì)話務(wù)員的需要，還出現(xiàn)了個(gè)別老資格話務(wù)員為同行競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)惠條件所吸引而流失的情況。1995年，DX尋呼臺(tái)領(lǐng)導(dǎo)更替，一位新領(lǐng)導(dǎo)上任。在Y市，僅1994年就新開通了10多家尋呼臺(tái)，截止到1995年初，Y市共出現(xiàn)了近30家尋呼臺(tái)。正是由于DX尋呼臺(tái)的努力，Y市很多人開始了解并逐漸購(gòu)買和使用BP機(jī)，從而使得Y市的尋呼業(yè)得到了迅速發(fā)展。在不斷改善服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上，繼數(shù)字臺(tái)、中文臺(tái)后，推出了自動(dòng)臺(tái)、語(yǔ)音信箱、天氣預(yù)報(bào)、股票信息等新的服務(wù)項(xiàng)目。與此形成對(duì)照的是，該市最先開通的BZ尋呼臺(tái)，即使有現(xiàn)貨BP機(jī)供貨也還是沒有人去購(gòu)買。在向廠家追加訂購(gòu)的BP機(jī)還沒有到貨前，許多人預(yù)交了錢等著領(lǐng)取BP機(jī)，而且都是憑政府部門的工作證才準(zhǔn)予預(yù)先繳款認(rèn)購(gòu)，否則預(yù)付款認(rèn)購(gòu)的人數(shù)會(huì)更多?？吹劫?gòu)買BP機(jī)入網(wǎng)的用戶很少，當(dāng)時(shí)的決策者都非常著急，以為這個(gè)項(xiàng)目要失敗了。盡管做了這些工作，開業(yè)后的前4個(gè)月，銷售情況并不理想。這些入選者各方面表現(xiàn)都比較突出，使得當(dāng)時(shí)高中畢業(yè)的女學(xué)生都以能成為DX臺(tái)的話務(wù)員而感到非常自豪。第二，該臺(tái)的管理決策者，樹立以優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝的思想。為此，DX尋呼臺(tái)在開業(yè)前做了大量的準(zhǔn)備工作。作為Y市開通的第二家尋呼臺(tái)，開業(yè)前，有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)與籌備人員都覺得有點(diǎn)心中無底。D．使企業(yè)上下對(duì)分權(quán)管理的做法達(dá)成共識(shí)。B．取得高層管理人員的理解和支持。D．繼續(xù)授權(quán)以便增強(qiáng)大家的責(zé)任感。B．完善溝通信息渠道，增加組織運(yùn)行的信息透明度。當(dāng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)陷入困難時(shí)這種情況尤為突出，這時(shí)人們會(huì)花更多的精力去推銷自己的觀點(diǎn)、見解等，進(jìn)行所謂的“內(nèi)部營(yíng)銷”。同時(shí)，人們也逐步掌握了一些企業(yè)管理創(chuàng)新的基本規(guī)律。D．培養(yǎng)大家“低頭拉車不抬頭看路”的勤奮工作意識(shí)。B．將獎(jiǎng)金轉(zhuǎn)換為津貼，按工作年限分配。37．雙因素理論將影響人們的態(tài)度與行為的因素分成“保健因素”和“激勵(lì)因素”，管理者的重要任務(wù)就是防止“激勵(lì)因素”變成“保健因素”，同時(shí)挖掘和提升“保健因素”的激勵(lì)作用。C．不是，因?yàn)閷W(xué)習(xí)型組織更強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新和對(duì)環(huán)境的適應(yīng)能力，需要從實(shí)踐中摸索。這樣是否意味著企業(yè)已經(jīng)變成了學(xué)習(xí)型組織？A．不是，因?yàn)閭€(gè)人學(xué)習(xí)并不等同于組織學(xué)習(xí)。36．將企業(yè)培養(yǎng)成為一個(gè)學(xué)習(xí)型組織，現(xiàn)在已經(jīng)成為許多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的共識(shí)。C．企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)必須與其技術(shù)特點(diǎn)相吻合。你認(rèn)為以下的哪一條管理學(xué)原理可以最貼切地解釋這一現(xiàn)象？A．企業(yè)改造項(xiàng)目的技術(shù)可行性與經(jīng)濟(jì)可行性并不必然一致。下面的哪一個(gè)理論最適合判斷并解釋總經(jīng)理吳鏵的話所可能產(chǎn)生的效果？A．雙因素理論 B. 公平理論C．前饋控制理論 D. 反饋控制理論33．IT運(yùn)用于企業(yè)實(shí)踐是21世紀(jì)企業(yè)管理的一個(gè)基本背景，下面的哪一件事物與這種背景的出現(xiàn)是最缺乏聯(lián)系的？A．領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)的改進(jìn) B. 溝通模式的改進(jìn)C．激勵(lì)模式的改進(jìn) D. 學(xué)習(xí)方式的改進(jìn)34．在馬斯洛的需求層次論中，主導(dǎo)需求不包含下列哪一種意思？A．對(duì)當(dāng)前行為具有最大影響的需求B．人們考慮最多的需求C．對(duì)個(gè)人來講具有最重要意義的需求D．社會(huì)中大多數(shù)人普遍具有的需求35．美國(guó)麻省理工學(xué)院（MIT）曾對(duì)世界范圍內(nèi)的一批汽車制造企業(yè)進(jìn)行調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)的自動(dòng)化水平（工藝、研發(fā)、管理等領(lǐng)域的自動(dòng)化水平）與企業(yè)的整體運(yùn)行效率并沒有顯著的相關(guān)性?！笨偣まk主任老謝：“（也小聲地）不可能吧，一個(gè)人30歲以前不想學(xué)東西，那就不可能有較變！”以上對(duì)話中幾次涉及到人性判斷？A．1次 B. 2次 C. 3次 D. 4次32．廣聲廣告公司總經(jīng)理吳鏵在一次公司全體會(huì)議上說：上半年大家對(duì)公司管理提出了一些批評(píng)與建議，我們對(duì)大家反應(yīng)比較強(qiáng)烈的一些問題進(jìn)行了研究，比如午餐送餐、報(bào)銷手續(xù)簡(jiǎn)化等問題，都將在近期解決?！笨偣まk主任老謝：“那不一定，咱們公司對(duì)員工這么好，人總有良心，事情這么急，他們應(yīng)該搞好了。如果有3個(gè)以上的員工流向同一個(gè)企業(yè)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），人力資源部將設(shè)法了解該競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略、激勵(lì)政策，并在此基礎(chǔ)上向公司決策部門提出人力資源管理建議。D．績(jī)效考評(píng)沒有收集下屬完成任務(wù)的信息并進(jìn)行分析，沒有持續(xù)的溝通，只是在某時(shí)間直接評(píng)價(jià)。B．經(jīng)理人員對(duì)下屬評(píng)價(jià)時(shí)（打分）缺乏客觀公正的依據(jù)，主觀性較高。但是，半年之后，績(jī)效考評(píng)遭到了幾乎所有中層經(jīng)理人員和員工的抵制。每個(gè)方面又包含若干項(xiàng)具體指標(biāo)。公司請(qǐng)某咨詢機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)了績(jī)效考評(píng)方案。D．按照職能劃分部門，即分成銷售部和售后服務(wù)部。B．設(shè)立4個(gè)業(yè)務(wù)部門：企業(yè)銷售部、家庭銷售部、企業(yè)服務(wù)部、家庭服務(wù)部。針對(duì)企業(yè)和家庭客戶的售后服務(wù)，對(duì)了解客戶需求，改善客戶關(guān)系，增加軟件銷售具有明顯的促進(jìn)作用。26．某軟件銷售公司大約有30名員工，主要從事軟件的銷售及售后服務(wù)。C．將部分權(quán)力配置給具有專門知識(shí)、能力和信息的專家。在如下措施中，哪一個(gè)措施作為優(yōu)先措施最為合適？A．設(shè)計(jì)詳細(xì)的職位說明書和標(biāo)準(zhǔn)化的操作程序手冊(cè)。25．某國(guó)家級(jí)醫(yī)藥研究機(jī)構(gòu)在國(guó)家科技體制改革過程中，從事業(yè)單位轉(zhuǎn)化為企業(yè)化運(yùn)營(yíng)。C．某公司為控制加班失控問題而制定的由誰來負(fù)責(zé)審核、批準(zhǔn)的規(guī)定。在下述問題中，哪個(gè)屬于政策層面的問題？A．百貨公司處理顧客退貨問題，對(duì)在何種情況下可以、何種情況下不可以退貨的規(guī)定。D．該目標(biāo)沒有規(guī)定清楚如何達(dá)成目標(biāo)的步驟、措施和資源配置，需要進(jìn)一步改進(jìn)。B．該目標(biāo)沒有提出一個(gè)度量目標(biāo)是否完成的客觀標(biāo)準(zhǔn)，所以需要進(jìn)一步改進(jìn)。23．你是一家連鎖快餐集團(tuán)屬下的一個(gè)分店經(jīng)理，集團(tuán)公司為你確定了今年上半年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：從今年1月1日到6月30日之間，將銷售額相對(duì)去年同期提高6%。C．公司現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)已與公司戰(zhàn)略、規(guī)模、人員等情況不適應(yīng)，所以應(yīng)該改革。我們也應(yīng)改為事業(yè)部制。在一次討論公司組織結(jié)構(gòu)變革的會(huì)議上，與會(huì)高層經(jīng)理人員提出了如下四種觀點(diǎn)。D．按照需要的原則進(jìn)行收入分配，通過滿足員工需要來調(diào)動(dòng)積極性。B．按照平均原則進(jìn)行收入分配，以維持和諧的人際關(guān)系。公司決策層認(rèn)