【正文】 年實(shí)際銷售數(shù)量、某縣煙草營(yíng)銷部對(duì)片區(qū)戶卷煙零售戶進(jìn)行調(diào)查，收集信息如下，大學(xué)文化程度的零售戶人，中專以上文化程度的零售戶人，高中文化程度的零售戶人，其它的多為初中文化和小學(xué)文化程度，大多卷煙零售戶僅對(duì)卷煙產(chǎn)品和價(jià)格有一點(diǎn)點(diǎn)了解。()年各類煙的目標(biāo)完成情況、同比增長(zhǎng)率各是多少。從得分看出；企業(yè)服務(wù)質(zhì)量情況好，但客戶經(jīng)理的品牌宣傳情況和政策宣傳方面得分偏低，需進(jìn)一步加強(qiáng)。同理可計(jì)得客戶的服務(wù)質(zhì)量評(píng)分分別為、。、小王通過(guò)分析與評(píng)價(jià)之后得出所服務(wù)的客戶今年的銷售活動(dòng)繼續(xù)保持了良好的態(tài)勢(shì)，肯定了客戶關(guān)系管理方面的創(chuàng)新。、小王收集了客戶今年的業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)年報(bào)、財(cái)務(wù)報(bào)表、內(nèi)部資料和來(lái)年銷售計(jì)劃、預(yù)算、訂貨協(xié)議等資料，并查找了相關(guān)管理文件。答：線路省外的卷煙銷售情況來(lái)看,總的來(lái)說(shuō),是比較好的,今后有必要進(jìn)一步加大培養(yǎng)力度, 促進(jìn)省外卷煙“在地域上廣泛投放，在時(shí)間上均衡投放、在數(shù)量上合理投放”，確保省外卷煙培育取得好的成效.、某煙草公司客戶經(jīng)理小王要對(duì)所服務(wù)的客戶今年的銷售活動(dòng)進(jìn)行分析，請(qǐng)幫助小王確定撰寫卷煙銷售分析的程序與步驟。1． 批發(fā)價(jià)元條以上卷煙銷售情況統(tǒng)計(jì)表答：元條以上卷煙的銷售情況一覽表商品名稱批發(fā)單價(jià)（元條）銷售量批發(fā)額零售額銷售毛利（元）蓋中華藍(lán)蓋芙蓉王軟特醇紅五葉神蓋芙蓉王白沙和珍品蓋云煙蓋白沙（銀世界）精品藍(lán)蓋白沙（二代）蓋東方紅粵蓋雙喜滬蓋紅雙喜蓋甲紅河蓋白沙蓋東方紅（醇香）小計(jì)．批發(fā)價(jià)元條及以上省外卷煙毛利比重率。() 計(jì)算批發(fā)價(jià)元條以上省外煙卷煙毛利占同價(jià)位煙整個(gè)毛利的比重（有公式、有結(jié)果）。要求() 根據(jù)表內(nèi)有關(guān)內(nèi)容，制作批發(fā)價(jià)元條及以上的卷煙銷售情況一覽表，表格按批發(fā)價(jià)格降序排列，包括品名、銷售量、批發(fā)額、零售額和零售毛利。答：銷售實(shí)績(jī)的差額有是由于降價(jià)引起的，有是由于銷售量下降而引起的。從表可以看出，城鎮(zhèn)人口的購(gòu)買力較農(nóng)村高，在城鎮(zhèn)人口中吸元以上卷煙的占到，吸元卷煙較少，只占；而農(nóng)村吸元卷煙的還有相當(dāng)一部分（男性，女性） 服務(wù)技能題（分）、如果某卷煙零售客戶某月計(jì)劃以零售價(jià)元銷售精品蓋紅河煙條,，銷售實(shí)績(jī)的差額有多少是由于降價(jià)引起的？有多少是由于銷售量下降而引起的？ 答：運(yùn)用因素替代法分析計(jì)算如下：計(jì)算順序替換因素影響因素銷售收入（元）與前一次計(jì)算差異（元）各因素影響程度（）銷量（元）單價(jià)（元）計(jì)劃數(shù)第一次替代銷量第二次替代單價(jià)合計(jì)然而，如引入“地區(qū)”因素，進(jìn)行更深入細(xì)致的分析，這樣得出的結(jié)論會(huì)更全面準(zhǔn)確。表 吸煙消費(fèi)水平結(jié)構(gòu)表價(jià) 別百分比()吸元以上卷煙吸元卷煙 然后，在性別基礎(chǔ)上分解這個(gè)信息，判斷男女之間是否有差別。 2 見(jiàn)教材—頁(yè) 橫列表分析題（新教材頁(yè)）例如： 某縣煙草公司對(duì)全縣吸不同價(jià)格卷煙的人口分布進(jìn)行了調(diào)查，并對(duì)性別、地區(qū)兩種影響因素進(jìn)行了橫列表分析。 （）從企業(yè)看，該企業(yè)為大型卷煙廠，勢(shì)力雄厚，可以承受以多種產(chǎn)品、多種營(yíng)銷組合同時(shí)進(jìn)入多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)所帶來(lái)的較高銷售費(fèi)用和營(yíng)銷成本。這種策略適用于某些有特色的產(chǎn)品、“拳頭”產(chǎn)品、新產(chǎn)品等。這種策略適用于同質(zhì)市場(chǎng)或具有廣泛需求，能夠大量生產(chǎn)、大量銷售的產(chǎn)品。預(yù)期零售價(jià)依次為每包元、元、元、元。該系列煙的目標(biāo)人群為男性、學(xué)歷大專以上、年齡歲。與其它卷煙相比，不具備“有廣泛需求，能夠大量生產(chǎn)和大量銷售”的特征，適合使用集中市場(chǎng)策略。（）從企業(yè)看，該卷煙廠為中型廠，實(shí)力不足以使用無(wú)差別性市場(chǎng)策略，應(yīng)該把有限的資源集中使用于某一點(diǎn)，取得局部?jī)?yōu)勢(shì)，以降低營(yíng)銷成本和營(yíng)銷費(fèi)用，從而提高投資利潤(rùn)率?！啊迸苹槎Y用煙應(yīng)選擇集中性市場(chǎng)策略進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)。集中性市場(chǎng)策略是指企業(yè)將整體市場(chǎng)區(qū)分為若干細(xì)分市場(chǎng)后，只選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入，以相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，集中全力服務(wù)于該市場(chǎng)，力圖在該市場(chǎng)占有較大市場(chǎng)份額。如果由你進(jìn)行策劃將其推向市場(chǎng)，你會(huì)選擇無(wú)差別性市場(chǎng)策略還是集中性市場(chǎng)策略？理由是什么？（提示：先分別寫出什么是無(wú)差別性市場(chǎng)策略和集中性市場(chǎng)策略及其適用范圍，再進(jìn)行選擇，并從市場(chǎng)、企業(yè)、產(chǎn)品三方面闡述理由） [分析提示]答：無(wú)差別性市場(chǎng)策略是指企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)把整個(gè)市場(chǎng)看作一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)，不進(jìn)行細(xì)分，用一種品種和統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合對(duì)待整個(gè)市場(chǎng)。（要有計(jì)算步驟，保留一位小數(shù)） 月份銷售量預(yù)測(cè)值（）預(yù)測(cè)值（）今年月取時(shí)，…..取時(shí)，…..一次移動(dòng)平均預(yù)測(cè)法的特點(diǎn)是能反映數(shù)據(jù)的變化趨勢(shì)，具有較好的修勻歷史數(shù)據(jù)、消除隨機(jī)波動(dòng)影響的作用；對(duì)具有長(zhǎng)期趨勢(shì)變動(dòng)和季節(jié)性變動(dòng)的時(shí)間序列數(shù)據(jù)，特別是對(duì)于偏大偏小的數(shù)據(jù)，經(jīng)過(guò)移動(dòng)平均調(diào)整后，可以消除不規(guī)律的變動(dòng)，較好的揭示經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的長(zhǎng)期發(fā)展趨勢(shì)。 （要有計(jì)算步驟，保留兩位小數(shù)）答： 卷煙品牌名稱購(gòu)買人數(shù)重疊率（）品牌品牌其它品牌無(wú)重疊喜歡品牌卷煙同時(shí)喜歡品牌卷煙的重疊率買了品牌卷煙又品牌卷煙的人數(shù)買了品牌卷煙的人數(shù)*（）*其他同理。（可填至個(gè)卷煙品牌） 問(wèn)卷調(diào)查資料的匯總見(jiàn)下表。1 市場(chǎng)調(diào)查 在某次卷煙消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查中，成功地調(diào)查了人。（）江崎糖業(yè)公司的秘訣在于他們進(jìn)行了成功的市場(chǎng)定位。（）江崎糖業(yè)公司的目標(biāo)市場(chǎng)策略是差別性市場(chǎng)策略。未滿足的市場(chǎng)需求而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又較弱的細(xì)分市場(chǎng)，就可能存在較好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。問(wèn)題： （）江崎糖業(yè)公司是如何發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的？ （）江崎糖業(yè)公司的目標(biāo)市場(chǎng)策略是什么？ （）江崎糖業(yè)公司的秘訣在哪里？答：（）江崎糖業(yè)公司是通過(guò)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分來(lái)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的。江崎糖業(yè)公司還精心設(shè)計(jì)了包裝造型，價(jià)格定為日元和日元兩種。但江崎糖業(yè)公司對(duì)此卻毫不畏懼，公司成立了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)班子，專門研究“勞特”的四點(diǎn)不足：第一，“勞特”仍然把重點(diǎn)放在兒童泡泡糖市場(chǎng)，而市場(chǎng)上以成人為對(duì)象的泡泡糖市場(chǎng)正在擴(kuò)大；第二、“勞特” 產(chǎn)品主要是果味型，而消費(fèi)者需求呈現(xiàn)出多樣化；第三，“勞特” 泡泡糖缺乏新款式樣；第四，“勞特” 產(chǎn)品價(jià)格為日元，顧客購(gòu)買時(shí)需多掏日元零錢，感到很不方便。說(shuō)明我國(guó)主要的卷煙消費(fèi)是烤煙型消費(fèi)，并且較多的消費(fèi)群體是學(xué)歷較高的男性消費(fèi)者?；旌闲拖M(fèi)，的大學(xué)學(xué)歷，的中學(xué)學(xué)歷，小學(xué)以下，男性，女性，說(shuō)明學(xué)歷較高的女性稍稍偏向于混合型消費(fèi)。答：（1） 主要吸食烤煙型為主，吸煙也以男性為主。、分析消費(fèi)者對(duì)我國(guó)主要吸食卷煙類型的認(rèn)識(shí)與學(xué)歷及性別之關(guān)系。（1） 您所開(kāi)的煙店地處什么位置？城市（　 ） 　鄉(xiāng)鎮(zhèn)（ 　 ） 　 郊區(qū)（ ） 農(nóng)村 ( )（2） 你經(jīng)營(yíng)卷煙零售有多長(zhǎng)時(shí)間？年或年以內(nèi) ( ) 年 ( ) 年以上 ( )（3） 您每月卷煙銷量有多少？條以下 ( ) 條 ( ) —條 ( ) 條以上 ( )（4） 您每月銷售的卷煙中哪種檔次的卷煙銷量較大？元以下 ( ) 元 ( ) 元以上 ( )（5） 您所售卷煙中哪些牌號(hào)卷煙銷量較大，請(qǐng)依次填寫：( )、( )、( )、( )（6） 您對(duì)我們公司的客戶經(jīng)理的服務(wù)態(tài)度是否滿意？滿意 ( ) 基本滿意 ( ) 不滿意 ( )（7） 您是哪個(gè)類別的零售客戶？類 ( ) 類 ( ) 類 ( )（）您的商店主營(yíng) ( )，占總收入 ( ) ，兼營(yíng) ( )，占總收入 ( ) （）您從事卷煙零售月平均銷售額為 ( )元左右。答：（參考答案）　　 卷煙零售戶問(wèn)卷調(diào)查表尊敬的客戶：為了更好地了解您的經(jīng)營(yíng)狀況，傾聽(tīng)您的心聲，加強(qiáng)我們的溝通，以便于我們能不斷地提高服務(wù)質(zhì)量，更好地為您服務(wù)，特制作本調(diào)查表，希望您能予以配合填寫，謝謝您的合作。案例：客戶經(jīng)理小李被新安排在某市開(kāi)發(fā)區(qū)城郊結(jié)合部，為了全面了解客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，整理并完善客戶的資料，需要進(jìn)行客戶情況的摸底調(diào)查。結(jié)尾可以設(shè)開(kāi)放題，征詢被調(diào)查者意見(jiàn)、感受，或者是感謝語(yǔ)及其他補(bǔ)充說(shuō)明；⑵ 提問(wèn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)要盡可能短，用詞要確切、通俗，一項(xiàng)提問(wèn)只包含一項(xiàng)內(nèi)容，避免誘導(dǎo)性提問(wèn)，避免否定性形式提問(wèn)，避免敏感性問(wèn)題；⑶ 問(wèn)句設(shè)計(jì)的方法有開(kāi)放式設(shè)計(jì)方法，有封閉式設(shè)計(jì)方法。開(kāi)頭包括問(wèn)候語(yǔ)、填表說(shuō)明、問(wèn)卷編號(hào)。第二、 在零售戶、消費(fèi)者中做任何宣傳由此可見(jiàn)，市場(chǎng)不是廠家單一的行為，任何相關(guān)市場(chǎng)的活動(dòng)，必須考慮各方面的需求，做好工商協(xié)同營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng)銷。（取整數(shù)）月份銷售量（單位：萬(wàn)支）批發(fā)價(jià)（單位：元條）　　　　　　　小計(jì)　?。ǎ└鶕?jù)數(shù)據(jù)分析牌卷煙春節(jié)過(guò)后市場(chǎng)占有率下降、價(jià)格下跌的原因。見(jiàn)下表：市煙草公司年牌卷煙銷售情況表月份銷售量（單位：萬(wàn)支）銷售金額（單位：元） 　?。ǎ└鶕?jù)市煙草公司月牌卷煙銷售情況進(jìn)行市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)。在投放市場(chǎng)前沒(méi)有通知各分銷公司，也沒(méi)有作任何宣傳活動(dòng)，只是在年元旦和春節(jié)旺銷的季節(jié)悄悄地推出市場(chǎng)。、有多年歷史的牌卷煙是中高檔“現(xiàn)金牛類”產(chǎn)品，在市占據(jù)銷售量第一，年銷售萬(wàn)支，平均批發(fā)價(jià)元條。（一）封閉式問(wèn)題設(shè)計(jì)．兩項(xiàng)選擇題（答）．多項(xiàng)選擇題（答）．順序選擇題．程度評(píng)比題（答）．語(yǔ)意差別題（答）．雙向列聯(lián)題．事實(shí)性問(wèn)題（答）．假設(shè)性問(wèn)題（答）（二）（答）.語(yǔ)句完成法（答）. （以新教材為準(zhǔn)）（4） 感謝被調(diào)查人的語(yǔ)句。產(chǎn)品評(píng)價(jià)情況：吸味和香氣、刺激性、包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品質(zhì)量。（2） 調(diào)查的內(nèi)容為卷煙的銷售情況及產(chǎn)品評(píng)價(jià)情況。 答 題 要 求 答 題 要 點(diǎn)分 數(shù)、被調(diào)查人的基本情況詳細(xì)描述被調(diào)查人的基本情況（ 至少種基本情況）、調(diào)查的內(nèi)容為卷煙的銷售 情況及產(chǎn)品評(píng)價(jià)情況調(diào)查內(nèi)容為該品牌卷煙的銷售情況及評(píng)價(jià)情況、提問(wèn)方式的種類列出提問(wèn)方式的種類（至少種）、感謝被調(diào)查人怎樣感謝被調(diào)查人（1） 試列出調(diào)查人的基本情況。 、某市卷煙銷售公司推出新品牌香煙“”，市場(chǎng)零售價(jià)元條，促銷宣傳月后，需對(duì)該品牌卷煙的銷售情況及產(chǎn)品的評(píng)價(jià)情況進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。從表中可見(jiàn)，季節(jié)比率各月平均為，全年有個(gè)月，則合計(jì)為（按季計(jì)算就為）。 或 247。, 其余類推。 萬(wàn)支 年第一季度預(yù)測(cè)值＝萬(wàn)支 年第二季度預(yù)測(cè)值＝萬(wàn)支 年第三季度預(yù)測(cè)值＝萬(wàn)支 年第四季度預(yù)測(cè)值＝萬(wàn)支( ) 年二季度預(yù)測(cè)值＝一季度實(shí)際值（二季度季節(jié)指數(shù)／一季度季節(jié)指數(shù)） (／)（萬(wàn)支）( ) 年三季度預(yù)測(cè)值＝上半年實(shí)際值[季度季節(jié)指數(shù)／上半年季節(jié)指數(shù)之和][(）]（萬(wàn)支）、某煙草公司近一年來(lái)某牌號(hào)卷煙的月銷量資料如表所示（單位：萬(wàn)支），請(qǐng)用一次指數(shù)平滑法預(yù)測(cè)下一月份該牌號(hào)卷煙的銷售量（分別取平滑系數(shù)、）。 ( )若年一季度的實(shí)際銷售量為 萬(wàn)支，預(yù)測(cè)該年二季度的銷售量； ( )若 年上半年的實(shí)際銷售量為萬(wàn)支，預(yù)測(cè)第三季度的銷售量；年度季度一二三四一二三四銷量（萬(wàn)支）年度季度一二三四一二三四銷量（萬(wàn)支）① 計(jì)算，進(jìn)而計(jì)算所有年的季平均值，計(jì)算結(jié)果見(jiàn)下表。預(yù)測(cè)公司年的卷煙銷售量： （ ） (件)利用相關(guān)系數(shù)判斷相關(guān)關(guān)系的密切程度 相關(guān)系數(shù)的取值范圍是： ≤ ≤ 或 ≤ 一般情況下，通過(guò)相關(guān)系數(shù)判斷相關(guān)關(guān)系的密切程度的標(biāo)準(zhǔn)如下：當(dāng) 時(shí)，表明和不相關(guān)；當(dāng) ≤ 時(shí), 認(rèn)為和微相關(guān)；當(dāng) ≤ 時(shí), 認(rèn)為和低度相關(guān)；當(dāng) ≤ 時(shí), 認(rèn)為和顯著相關(guān)；當(dāng) ≤ 時(shí), 認(rèn)為和高度相關(guān)；當(dāng) 時(shí)，表明和完全相關(guān)；為了精確地判斷相關(guān)關(guān)系的密切程度，在資料不足夠多的情況下，也可通過(guò)“相關(guān)系數(shù)臨界值表”進(jìn)行。 解：市場(chǎng)占有率 〔（ ）〕 即 評(píng)估分析：公