【正文】 毛湛文說。辛辛苦苦忙碌了幾個周末的成果，一下子化為泡影。 有了贊助，片子很快開拍。莊磊說，去蕭記燴面拉贊助是最困難的，跑了四五趟，把自己翔實的計劃展示出來，并答應(yīng)給他們作宣傳，卻屢遭拒絕。” 按照拍攝籌備階段的預(yù)算，《你好，鄭州》要花約1000元。 隨著籌備工作的展開，漸漸地，包括導(dǎo)演、攝像、外景主持、劇務(wù)、場記等在內(nèi)的劇組人員達(dá)到25人。從那時起6個月的時間，他們借拍攝器材，拉贊助，利用周末時間，冒著風(fēng)雪嚴(yán)寒精心打造了這部紀(jì)錄片《你好，鄭州》。 首映式的主持人毛湛文，是新聞與傳播學(xué)院一名大二學(xué)生，也是這部長達(dá)40分鐘的城市紀(jì)錄片的主創(chuàng)人員之一。劉軼斌案例三：大學(xué)生拉贊助自拍紀(jì)錄片（選自中國青年報）“我們收獲的不僅是夢想，更是一種堅持，一種青春的執(zhí)著和無畏” 20080424 本報記者 韓俊杰 實習(xí)生 霍文琦 周末，在鄭州大學(xué)的一個階梯教室里，300個座位的教室座無虛席，過道和走廊里也擠滿了學(xué)生，教室里不時爆發(fā)出熱烈的掌聲和嘖嘖的贊嘆。來源:新聞晨報錢佳對于這種情況，學(xué)校會進(jìn)行監(jiān)管，防止雙方出現(xiàn)一些欺詐等不正當(dāng)行為。 滬上某高校團(tuán)委書記告訴筆者，學(xué)校一般會向社團(tuán)提供一些活動經(jīng)費，但不會太多。為了有足夠的資金印刷這些宣傳品，不少社團(tuán)就以許諾幫助商家宣傳為條件，來向周邊的商家要贊助。 上海大學(xué)大四學(xué)生小陳也經(jīng)常到商家拉贊助。”這位老板說，由于大學(xué)生拉贊助頻率太高，現(xiàn)在很多在學(xué)校周邊的商店，對于登門造訪大學(xué)生，都采取“一律送客”的手段。但現(xiàn)在一所高校的社團(tuán)至少都有幾十個，一位在高校附近開商店的老板粗略算了一下，如果按照他收到社團(tuán)要求贊助的頻率，每年至少要掏出1萬元左右的贊助費，“像我們這樣的小商戶，實在承擔(dān)不起。陳先生說，還有社團(tuán)不拉贊助，但是會要求他加入“學(xué)生打折會員餐廳”，如果他同意，社團(tuán)會在制作的會員卡上加入他們餐廳的名字?！标愊壬谀掣咝８浇_了一家餐館，生意不錯，但最近常有大學(xué)生來拉贊助讓他有些煩?！　‰x高校開學(xué)還有一個多月時間，許多高校社團(tuán)為了在開學(xué)后有足夠資金進(jìn)行宣傳和開展活動，已經(jīng)開始對學(xué)校周邊的商戶展開廣告攻勢，而對于大學(xué)生頻頻來拉贊助、要求資金支持等各類請求，商鋪感到不厭其煩。案例二：高校社團(tuán)頻拉贊助在一家廣告?zhèn)髅焦竟ぷ魉哪甑年愊壬f，商業(yè)贊助彌補(bǔ)了社團(tuán)經(jīng)費不足，也鍛煉了在校大學(xué)生，但沒有固定贊助商，每次拉贊助都是“一錘子買賣”，在目前學(xué)生社團(tuán)比較多、可提供贊助的商家又較少的情況下，容易造成學(xué)生社團(tuán)之間的惡性競爭，也容易造成一些商家不講信用?！斑@一陣忙著準(zhǔn)備英語四級，還有學(xué)科論文，還要拉贊助?！靶〉晟獠缓?，我回絕了。李先生說，他贊助過兩次大學(xué)里的活動，一次贊助1000元，一次贊助1500元，效果都不太好，所以這個元旦不想再贊助?！崩钕壬嬖V記者，那倆男生都是聊大的學(xué)生，找他是想讓他贊助元旦晚會?！　?9日上午，在聊城大學(xué)附近的一家服裝專賣店，兩位大學(xué)生模樣的男生正在跟店主說活動策劃?！　”緢罅某?2月20日訊(記者 楊淑君)“這兩天每天都有跑來拉贊助的，今天就來了三撥。所以，我們拉贊助的空間還很大，只是我們沒有發(fā)現(xiàn)而已。最后從商家產(chǎn)品與大學(xué)生的關(guān)系上看，58%的商家認(rèn)為商家產(chǎn)品與大學(xué)生有密切聯(lián)系，調(diào)查中所涉及到的絕大多數(shù)商家都認(rèn)為與大學(xué)生的合作是有必要的。這到底是什么原因造成的呢？從另外一個統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，對于“贊助后大學(xué)生是否履行責(zé)任”有60%的商家持不了解態(tài)度，對“商家認(rèn)為大學(xué)生在其提供贊助后收錢不出力的情況嚴(yán)重嗎”，%的商家認(rèn)為不是很嚴(yán)重，歸根結(jié)底就是說，我們的工作沒有給商家?guī)眍A(yù)期的效果。更重要的，這也折射出，我國經(jīng)濟(jì)類型正在從第一產(chǎn)業(yè)從第三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變，也為我們大學(xué)生拉贊助指明了一個很好的方向：一般網(wǎng)絡(luò)傳媒，娛樂類型的企業(yè)愿意為大學(xué)生的活動進(jìn)行贊助。、對商家的總結(jié)從對商家的調(diào)查問卷表中，我們選取了以上4個很有代表性的問題進(jìn)行總結(jié)，我們分別從商家行業(yè)，商家對大學(xué)生的信任度以及商家產(chǎn)品與大學(xué)生的相關(guān)度進(jìn)行深入研究。？答：第一，在之前談到關(guān)于大學(xué)生信任度的調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計，大學(xué)生的信任度遭到了懷疑，這可能就意味著大學(xué)生在拉贊助時顯得不是很容易，商家需要更加認(rèn)真地思考，所以如果我們不重視這個問題，會導(dǎo)致大學(xué)生拉贊助越來越困難。最后，我想說商家與大學(xué)生都是利益群體，各有各自需要考慮的問題和需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)，這樣也可以說明問題。？商家投出與回報不成正比？答：這是一個比較敏感的話題，我們不能說外聯(lián)部就是騙錢的，只是單純?yōu)榱嘶顒拥捻樌M(jìn)行而取得經(jīng)費。商家贊助后，其效益是增加了還是一成不變，我們是無法定奪的。 臉皮厚——臉皮，像手繭，越磨越厚。 膽大——超越與陌生人打交道的心理障礙問題。拉贊助的要訣是“膽大、心細(xì)、臉皮厚”。更何況一旦對方信任你，欣賞你，他們將全力支持你。此外，反饋也是有“工資”的。其次，從學(xué)習(xí)和鍛煉的角度來看，只有反饋，與商家多溝通才能總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，從而得到提高。這里還涉及到積極反饋的問題。能把壞事辦出個好結(jié)果來，最能體現(xiàn)一個人的綜合素質(zhì)，而這關(guān)鍵不僅在于你的處事能力，更在于你是否有責(zé)任心。”舉一個例子，我協(xié)曾給嘀嗒網(wǎng)站辦砸了一件事，對方投入不少，但宣傳效果不是很好。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來是一贏一輸，實際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕井繩。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實協(xié)議條款，還要提供反饋資料。在很多同學(xué)想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢就結(jié)束了。這是整個過程的關(guān)鍵。其實，整個正面交涉過程實際上就是揣摩對方心理、并有針對性地一一化解矛盾的過程。我只是想很冠冕地引開話題）。曾有一家商家很有合作意向，只待我在經(jīng)費上作出讓步，而我協(xié)所列的經(jīng)費是非常實在的，沒有任何的調(diào)整空間了。如果能夠作價格調(diào)整，該退讓的還是要退讓的，以免因小失大。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經(jīng)濟(jì)效益，利弊得失的判斷工作應(yīng)該由對方去完成；其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實現(xiàn)，因此哪些宣傳方式準(zhǔn)備如何落實才是我們自始至終要強(qiáng)調(diào)突出的，這實際上是消除對方的后顧之憂，引導(dǎo)對方作出有利于我方的判斷。交涉過程中，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是宣傳方式，即你能做什么，準(zhǔn)備如何落實而不是一味夸大宣傳效益。當(dāng)然，前提是態(tài)度要誠懇。如何把握這個“度”還是老方法觀察對方的反應(yīng)，靈活處理。如果我們把人際交往當(dāng)作是一門學(xué)問，那么這門學(xué)問的治學(xué)捷徑正是：心細(xì)。事后證實我的猜想。我曾和一位朋友吃飯時，換了VCD，朋友抬頭瞥了一眼，這個眼神被我捕捉。此外針對策劃書的合作條款，或簡要列舉，或重復(fù)強(qiáng)調(diào)，也要因人而異。當(dāng)然，這里涉及一個“度”的問題務(wù)必注意不要太過火，否則，過猶不及，適得其反。其次，要充分利用語音、語調(diào)、語氣、語速、手勢表情等感染對方。因此，該階段的工作重心是化解對方的疑惑，商討合作細(xì)節(jié)，比如（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經(jīng)驗的；（2）不遲到，向?qū)Ψ奖砻鳎何沂鞘貢r的，我是守信的，跟我合作沒錯；（3）無不良習(xí)慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話……這些問題務(wù)必十分注意，尤其是雙方初次見面的時候。 二、交涉階段。盡可能做到明確而詳實，需要多少現(xiàn)金和物品，現(xiàn)金花在哪兒，物品有何用，一目了然。至于如何寫策劃書，這是后話，但值得一提的是寫策劃書時應(yīng)這樣思考：我的目標(biāo)是說服對方與我合作，那么應(yīng)該準(zhǔn)備哪些素材、素材應(yīng)該如何組織，一切圍繞著怎樣才能最有力地說服對方展開，因為衡量一份策劃書的最終標(biāo)準(zhǔn)是：是否達(dá)到說服對方的預(yù)期目標(biāo)。此外，須坦誠以待，能做什么，不能做什么，有什么優(yōu)勢，可以如何發(fā)揮……一目了然，絕不開空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書有這種感覺：你是負(fù)責(zé)任的，你是有經(jīng)驗的，你是替他著想的。所以，自我定位，固然不可過高過傲，但也不宜太低太“賤”，因為拉贊助本質(zhì)上是合作。這當(dāng)然也是說服對方的重要條件。比如說校電臺具有宣傳方面的優(yōu)勢；各協(xié)會也各有特點，比如計算機(jī)協(xié)會去找電腦商；足球協(xié)會去找體育器材專營商；健美協(xié)會、時裝協(xié)會，因女生多，去找美容美發(fā)、時裝化妝等商家，從理論上說成功率比較高。當(dāng)然，做策劃書之前，首先要根據(jù)以上思考作調(diào)查研究，尋找可行性較大的合作伙伴，盡可能做到有的放矢。），如何發(fā)揮？這是對前一問題的回答，是說服對方與你而非與他合作的依據(jù)。我認(rèn)為，整個說服過程是建立在雙方合作可行性的基礎(chǔ)上的，即在分析雙方利弊后提出一個使雙方受益的合作方案。首先，策劃的目標(biāo)要明確：說服對方，使之與你建立合作關(guān)系。每個階段有不同的工作重心及應(yīng)對方法。對于當(dāng)代大學(xué)生信任度的問題確實值得思考！如圖：普通大學(xué)生站在商家的角度愿意為大學(xué)生提供幫助與不提供幫助的比例為11:3，而外聯(lián)部大學(xué)生的卻是2:1，綜合起來是3:，可見外聯(lián)部同學(xué)拉贊助的畸形心理，這是他們對自己能力的不信任嗎？還是他們可能知道某些拉贊助的內(nèi)幕，對商家更本沒有什么實際上的幫助，可能有時還是對商家口頭承諾，利用大學(xué)生的招牌欺騙商家獲取利益，通過統(tǒng)計結(jié)果我們就可見一斑。但是這些對口的項目效果明顯嗎？舉辦活動是否已是成為形式，是對商家的一種敷衍和解釋呢？大學(xué)的大部分活動都是短期的，持續(xù)時間不會太長，有些只是在中午或下午某個時段辦個外場而已，這種活動的效果確實是值得人懷疑。據(jù)調(diào)查情況來看，大學(xué)生為商家選擇提供的大部分活動還是對口的。大學(xué)生在面臨資源枯竭的情況下，應(yīng)該審時度勢，認(rèn)真分析目前的現(xiàn)狀，確定合理的拉贊助對象。從外聯(lián)部的角度，這些數(shù)據(jù)充分體現(xiàn)了大學(xué)生拉贊助的資源枯竭問題。贊助商與學(xué)校的活動是否對口：、圖22通過此問題的調(diào)查分析，以及結(jié)合當(dāng)前的現(xiàn)狀。這給外聯(lián)部的學(xué)生提了一個醒，應(yīng)當(dāng)盡力去為商家做宣傳，而不是口頭上的表述。反觀普通大學(xué)生認(rèn)為商家提供大贊助與回報成正比明顯超過了一半，占到了被調(diào)查總?cè)藬?shù)的62%。我們對外聯(lián)部部分成員提出過一個有趣的問題：您如果是商家會選擇給大學(xué)生提供贊助嗎？相當(dāng)一部分人選擇了不會，畢竟，損害自身利益的事大部分人在一般情況下是不會做的。、大學(xué)生問卷調(diào)查表商家提供的贊助與回報是否成正比：圖21從我們制的表中可看出大學(xué)生認(rèn)為商家提供的贊助與回報成正比以及商家提供的贊助與回報不成正比的人數(shù)在被調(diào)查者中大約各占一半，這個并不能說明什么，但是再細(xì)分，我們把大學(xué)生類群分為外聯(lián)部的大學(xué)生與普通大學(xué)生，其統(tǒng)計結(jié)果就要很大差別了，首先看外聯(lián)部的大學(xué)生，62%都認(rèn)為商家提供的贊助與回報成正比，我認(rèn)為這是一種心理現(xiàn)象，贊助是他們拉的，他們當(dāng)然會認(rèn)為商家提供的贊助與回報成正比，如果連他們都認(rèn)為商家提供的贊助與回報不成正比的話，他們該拿什么與商家談判呢？當(dāng)然，肯定也有部分人是在問卷調(diào)查過程中維護(hù)外聯(lián)部的形象。同時也表明，拉贊助的對象還有很多很多，還有豐富的資源等待著我們，大學(xué)生拉贊助群體不必過分的擔(dān)心拉贊助的困難程度；但是從另一方面，在被調(diào)查的商家中，還有20%的商家不信任大學(xué)生，此處表明我們大學(xué)生還有很多地方做得不足，讓商家產(chǎn)生了一種不信任感，這就要求我們大學(xué)生必須嚴(yán)格要求自己，改善自己。這是不是也是在暗示著我們必須從現(xiàn)在開始重視這一問題呢？我們認(rèn)為，大學(xué)生及組織已有必要做出更多努力，維護(hù)大學(xué)生在社會中的形象。在關(guān)于大學(xué)生的調(diào)查中，許多外聯(lián)部成員坦白，自己提供的服務(wù)與商家提供的贊助并不相符。所有調(diào)查的數(shù)據(jù)中，%商家（包括已提供和未提供過贊助的商家）認(rèn)為大學(xué)生收錢不出力的情況不嚴(yán)重，而我們在采訪中了解到，幾乎所有的商家在提供贊助后并不了解后期的工作進(jìn)展似乎有些矛盾。在此次的商家調(diào)查中有一部分商家是沒有給大學(xué)生提供過贊助的。在接下來的報告中，我們會進(jìn)一步解開這些謎底。在這樣的背景條件下，大學(xué)生拉贊助的成功率自然提升。大學(xué)生是非常容易博得商家信任的一個群體。因此，商家注意到要利用廣告等宣傳形式，尤其加強(qiáng)適合學(xué)生特點口味的宣傳，如公益與商業(yè)相結(jié)合的互動型大學(xué)生活動，當(dāng)然，還有我們本次研究的主題即為大學(xué)生提供贊助。那么商家重視大學(xué)生的原因有哪些呢?首先，在經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展的今天，大學(xué)生群體對商家的影響力逐年在提高。產(chǎn)品宣傳與銷售與大學(xué)生群體的聯(lián)系：圖13由社會調(diào)查報告可知以下數(shù)據(jù)：共有45名商家負(fù)責(zé)人參與此次調(diào)查，其中，有5人認(rèn)為聯(lián)系不大，所占比例為11%；26人認(rèn)為有一定聯(lián)系，所占比例為58%；14人認(rèn)為有密切聯(lián)系，所占比例為31%。最后，我們可以總結(jié)出，大學(xué)生傾向于選擇與自己生活聯(lián)系最密切的方面著手來獲取贊助費，這也是拉贊助中的一條很顯而易見的規(guī)律。從這些商家行業(yè)比例中，可以反映出現(xiàn)在大學(xué)生生活各部分的重要性排列。其次，從數(shù)據(jù)比例中發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)傳媒所占的比例最高，%，這也反映出網(wǎng)絡(luò)傳媒與大學(xué)生之間的關(guān)系之緊密，這也是當(dāng)代大學(xué)生的生活特點，生活離不開網(wǎng)絡(luò)，也說明網(wǎng)絡(luò)在大學(xué)生心目中的重要性；僅此于其次的是娛樂類，%，隨著科學(xué)的發(fā)展，娛樂當(dāng)然必不可少的成為了大學(xué)生生活中的一部分，精神層面的需求在不斷增加。 商家行業(yè)：圖12首先，從圖表中可以看出商家行業(yè)分類主要分為六大類。如何讓這條橋梁不會受到這種嚴(yán)峻形勢的影響呢？值得我們?nèi)ド钏迹ヌ剿?，也證明了研究它的重要性。在社會主義和諧社會下，大學(xué)生的信任度以及責(zé)任心也必須要經(jīng)得起考驗。我們必須要引起足夠的重視來對待這一問題。是商家的期望值太高么？試問到底評價達(dá)到預(yù)期效果的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？推測一下，是不是這也意味著能達(dá)到預(yù)期效果的商家應(yīng)該為數(shù)不多呢？這與商家的期望值、事后反饋以及大學(xué)生的完成度等都有著千絲萬縷的關(guān)系。在隨機(jī)抽樣中，這一“0”已是折射出太多的問題。是大學(xué)生宣傳得不夠，沒有盡力？還是大學(xué)生這個社會群體對于提供贊助的商家所代表的商品或服務(wù)沒有需求呢？抑或是我們大