【文章內(nèi)容簡介】 學(xué)生，其統(tǒng)計結(jié)果就要很大差別了，首先看外聯(lián)部的大學(xué)生，62%都認(rèn)為商家提供的贊助與回報成正比，我認(rèn)為這是一種心理現(xiàn)象，贊助是他們拉的，他們當(dāng)然會認(rèn)為商家提供的贊助與回報成正比，如果連他們都認(rèn)為商家提供的贊助與回報不成正比的話，他們該拿什么與商家談判呢？當(dāng)然，肯定也有部分人是在問卷調(diào)查過程中維護(hù)外聯(lián)部的形象。即使是內(nèi)部知情人員，都有38%選擇了商家提供的贊助與得到的回報不成比例。我們對外聯(lián)部部分成員提出過一個有趣的問題：您如果是商家會選擇給大學(xué)生提供贊助嗎？相當(dāng)一部分人選擇了不會，畢竟，損害自身利益的事大部分人在一般情況下是不會做的。可是就是這些人，在今天許下了可能永遠(yuǎn)也不會兌現(xiàn)的諾言，熱情洋溢的拉著贊助，欺騙著自己也欺騙的別人。反觀普通大學(xué)生認(rèn)為商家提供大贊助與回報成正比明顯超過了一半，占到了被調(diào)查總?cè)藬?shù)的62%。但是我們不能根據(jù)學(xué)生們的結(jié)論來得出商家提供大贊助與回報是否成正比，應(yīng)當(dāng)根據(jù)商家的具體銷售情況做出判斷；當(dāng)然，并不是說學(xué)生們的評價并不是沒有用，他們以自身直觀的所見所聞做出判斷也能反映一些或許我們還不知道、商家還不知道的問題。這給外聯(lián)部的學(xué)生提了一個醒，應(yīng)當(dāng)盡力去為商家做宣傳，而不是口頭上的表述。干實事總會被人記住的，自身形象也是一點一滴的積攢起來的，毀之卻是甚易。贊助商與學(xué)校的活動是否對口：、圖22通過此問題的調(diào)查分析，以及結(jié)合當(dāng)前的現(xiàn)狀。拉的贊助并不是所有的都對口，根據(jù)調(diào)查結(jié)果，外聯(lián)部認(rèn)為所拉贊助對口與不對口的比例為3:2，普通大學(xué)生認(rèn)為對口與不對口的比例為5:2，綜合起來拉贊助對口和拉贊助不對口的比例為2:1。從外聯(lián)部的角度，這些數(shù)據(jù)充分體現(xiàn)了大學(xué)生拉贊助的資源枯竭問題。所拉贊助的不對口，是加劇拉贊助的資源枯竭問題的重要因素之一。大學(xué)生在面臨資源枯竭的情況下，應(yīng)該審時度勢，認(rèn)真分析目前的現(xiàn)狀，確定合理的拉贊助對象。通過普通學(xué)生與外聯(lián)部大學(xué)生總數(shù)上的比例亦可知社團(tuán)拉贊助的透明度不高，只一點值得我們深思。據(jù)調(diào)查情況來看，大學(xué)生為商家選擇提供的大部分活動還是對口的。這位拉贊助的繼續(xù)發(fā)展有著積極的作用。但是這些對口的項目效果明顯嗎？舉辦活動是否已是成為形式，是對商家的一種敷衍和解釋呢？大學(xué)的大部分活動都是短期的，持續(xù)時間不會太長，有些只是在中午或下午某個時段辦個外場而已，這種活動的效果確實是值得人懷疑。站在商家角度，你是否會選擇為大學(xué)生提供贊助：圖23通過我們的詳細(xì)統(tǒng)計，看到我們制定的統(tǒng)計圖，有點嚇人的感覺。對于當(dāng)代大學(xué)生信任度的問題確實值得思考！如圖：普通大學(xué)生站在商家的角度愿意為大學(xué)生提供幫助與不提供幫助的比例為11:3，而外聯(lián)部大學(xué)生的卻是2:1，綜合起來是3:，可見外聯(lián)部同學(xué)拉贊助的畸形心理，這是他們對自己能力的不信任嗎？還是他們可能知道某些拉贊助的內(nèi)幕，對商家更本沒有什么實際上的幫助，可能有時還是對商家口頭承諾，利用大學(xué)生的招牌欺騙商家獲取利益，通過統(tǒng)計結(jié)果我們就可見一斑。在利益的趨勢下，如果自己作為商家都不想為大學(xué)生提供幫助，還極力勸說商家為自己提供贊助，這能行嗎？我們作為社會的新生力量，這就是真實的我們嗎?我們不得不反思一下，我們所拉贊助的透明度，是否向群體公開，還是用于其他目的？、綜合分析：、首先簡單的介紹下拉贊助的流程及我們所了解到的技巧：拉贊助可分為四個階段：策劃、交涉、落實、反饋。每個階段有不同的工作重心及應(yīng)對方法。一、策劃階段。首先，策劃的目標(biāo)要明確：說服對方，使之與你建立合作關(guān)系。 如何說服？這是問題關(guān)鍵。我認(rèn)為，整個說服過程是建立在雙方合作可行性的基礎(chǔ)上的，即在分析雙方利弊后提出一個使雙方受益的合作方案。？雖然需求各不相同，但是歸根到底，有一點是很明確的，即對方希望通過合作產(chǎn)生宣傳效益，進(jìn)而帶來經(jīng)濟(jì)效益；希望投入1塊錢能給他帶來10塊甚至更多的收益（部分有復(fù)雜關(guān)系贊助活動另論。），如何發(fā)揮？這是對前一問題的回答，是說服對方與你而非與他合作的依據(jù)。，分析雙方合作的基礎(chǔ)，提出使對方宣傳效益有起碼保障的合作方案，即策劃書。當(dāng)然，做策劃書之前，首先要根據(jù)以上思考作調(diào)查研究，尋找可行性較大的合作伙伴，盡可能做到有的放矢。在尋找合作伙伴過程中，需特別考慮我方優(yōu)勢與對方的契合點。比如說校電臺具有宣傳方面的優(yōu)勢；各協(xié)會也各有特點，比如計算機(jī)協(xié)會去找電腦商；足球協(xié)會去找體育器材專營商；健美協(xié)會、時裝協(xié)會，因女生多，去找美容美發(fā)、時裝化妝等商家，從理論上說成功率比較高。此外，就活動本身也各有特色，譬如普通話大賽與書店合作，比起歌舞晚會來，就會覺得更為“對口”。這當(dāng)然也是說服對方的重要條件。做策劃書時，務(wù)必注意自我定位，即要強(qiáng)調(diào)是平等的合作伙伴關(guān)系：你提供財力，我提供人力，我們一起把活動搞好；我得到你的支持使活動順利開展，你在活動過程中得到廣告宣傳，雙贏。所以，自我定位，固然不可過高過傲，但也不宜太低太“賤”，因為拉贊助本質(zhì)上是合作。這就要求我們的策劃書要盡可能表現(xiàn)得客觀嚴(yán)謹(jǐn)，盡可能突出宣傳方式及實施細(xì)節(jié)。此外，須坦誠以待，能做什么，不能做什么，有什么優(yōu)勢，可以如何發(fā)揮……一目了然，絕不開空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書有這種感覺：你是負(fù)責(zé)任的，你是有經(jīng)驗的，你是替他著想的。校園策劃書一般有幾個組成部分：前言，活動介紹，工作計劃，宣傳計劃，商家補(bǔ)償計劃，經(jīng)費預(yù)算等等。至于如何寫策劃書，這是后話，但值得一提的是寫策劃書時應(yīng)這樣思考：我的目標(biāo)是說服對方與我合作，那么應(yīng)該準(zhǔn)備哪些素材、素材應(yīng)該如何組織，一切圍繞著怎樣才能最有力地說服對方展開，因為衡量一份策劃書的最終標(biāo)準(zhǔn)是：是否達(dá)到說服對方的預(yù)期目標(biāo)。對于經(jīng)費預(yù)算，大家要特別重視。盡可能做到明確而詳實，需要多少現(xiàn)金和物品，現(xiàn)金花在哪兒，物品有何用，一目了然。力求留給對方一種印象：不是漫天要價，而是為了保證活動順利進(jìn)行的基本要求；每一分錢你都用到點兒上，你是有合作誠意的。 二、交涉階段。如果策劃階段是“示愛”，那么交涉階段應(yīng)該“確定關(guān)系”了。因此，該階段的工作重心是化解對方的疑惑，商討合作細(xì)節(jié)，比如（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經(jīng)驗的；（2）不遲到，向?qū)Ψ奖砻鳎何沂鞘貢r的，我是守信的，跟我合作沒錯；（3）無不良習(xí)慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話……這些問題務(wù)必十分注意，尤其是雙方初次見面的時候。當(dāng)然，這就要求我們平時就要養(yǎng)成良好的習(xí)慣。其次，要充分利用語音、語調(diào)、語氣、語速、手勢表情等感染對方。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。當(dāng)然，這里涉及一個“度”的問題務(wù)必注意不要太過火，否則，過猶不及，適得其反。如何把握“度”的問題，這就要求你仔細(xì)觀察，靈活應(yīng)變，比如發(fā)現(xiàn)對方已被調(diào)動起來，你可適當(dāng)再提一提；若對方稍流露出一絲不耐煩，那么你要馬上壓一壓。此外針對策劃書的合作條款，或簡要列舉，或重復(fù)強(qiáng)調(diào)，也要因人而異。那么，如何觀察？觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效的。我曾和一位朋友吃飯時，換了VCD，朋友抬頭瞥了一眼，這個眼神被我捕捉。我會揣摩：她不是喜歡這位明星，至少也喜歡這首歌，或者她與這首歌有一段“故事”。事后證實我的猜想。有人說，處處留心皆學(xué)問。如果我們把人際交往當(dāng)作是一門學(xué)問，那么這門學(xué)問的治學(xué)捷徑正是：心細(xì)。當(dāng)然，這里又涉及一個“度”的問題，即是“注視”而非“逼視”，否則會使對方惱火，使雙方尷尬。如何把握這個“度”還是老方法觀察對方的反應(yīng)，靈活處理。以上談的都是一些交往過程中應(yīng)該注意的問題，事實上該階段的重要任務(wù)是與對方商討合作細(xì)節(jié)問題，真正目標(biāo)是確立合作關(guān)系。當(dāng)然，前提是態(tài)度要誠懇。能做什么，準(zhǔn)備如何去做，要求明確而詳盡，特別要注意的是，沒有把握的事項不能隨意答應(yīng)下來，因為這些討價還價將是協(xié)議的條款依據(jù)，一旦簽約，白紙黑字，是要負(fù)法律責(zé)任的。交涉過程中，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是宣傳方式，即你能做什么，準(zhǔn)備如何落實而不是一味夸大宣傳效益。因為廣告就是一種投資，投資就是要承擔(dān)一定風(fēng)險的。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經(jīng)濟(jì)效益，利弊得失的判斷工作應(yīng)該由對方去完成；其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實現(xiàn)，因此哪些宣傳方式準(zhǔn)備如何落實才是我們自始至終要強(qiáng)調(diào)突出的，這實際上是消除對方的后顧之憂，引導(dǎo)對方作出有利于我方的判斷。經(jīng)費預(yù)算，是談判工作的重中之重。如果能夠作價格調(diào)整，該退讓的還是要退讓的，以免因小失大。如果無法讓步，那么要特別注意說話技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在經(jīng)費上作出讓步，而我協(xié)所列的經(jīng)費是非常實在的，沒有任何的調(diào)整空間了。那我就談了三層意思：（1）我方的價格是很實在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意的；（2）合作雙方要有合作誠意，如果你方價格上還堅持另有要求，那么，就是你方缺乏合作誠意的表現(xiàn)（備注：大概意思就是這樣的，但話不能這樣說，否則換作是你，也會受不了的；但是意思還得表達(dá)清楚，否則就達(dá)不到準(zhǔn)確表意的目標(biāo)；然而對方真正了解你的話意后，還是會覺得不舒服，那么，一定要加上第三句話）；（3）一起把活動搞好，是我們的共同目標(biāo)，必需的經(jīng)費是不能“偷工減料”的；我方價格很實在，所以我們不應(yīng)該把時間花在一二拾、一兩百的討價還價中，而應(yīng)該商討如何保證把活動做得最好，這才是對雙方都更有利的（事實上，合作細(xì)節(jié)已經(jīng)談好了。我只是想很冠冕地引開話題）。結(jié)果，對方經(jīng)理現(xiàn)場拍板同意合作。其實，整個正面交涉過程實際上就是揣摩對方心理、并有針對性地一一化解矛盾的過程。最后強(qiáng)調(diào)一點，在整個交涉過程中，確確實實要站在對方利益角度來考慮問題，理由很簡單：只有對方認(rèn)識到你有為他著想，他能從活動中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。這是整個過程的關(guān)鍵。 三、落實階段。在很多同學(xué)想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢就結(jié)束了。其實這是一種誤解。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實協(xié)議條款，還要提供反饋資料。對于協(xié)議條款的落實問題，不僅僅是態(tài)度問題，還是性質(zhì)問題，決定了雙方是合作關(guān)系還是欺詐與被欺詐關(guān)系。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來是一贏一輸，實際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕井繩。”而欺詐者“撿了芝麻，丟了西瓜?！迸e一個例子，我協(xié)曾給嘀嗒網(wǎng)站辦砸了一件事，對方投入不少，但宣傳效果不是很好。按理說，對方再也不敢找我合作，但其后的講座活動依然找我們合作，而且“資金由我們操控，物品由我們支配，”問題是對方為何繼續(xù)信任甚至更加信任我們呢？原因很簡單：活動不順利，主要是由種種客觀因素造成的（包括天公不作美），而在這整個過程中，我們是負(fù)責(zé)的，我們的表現(xiàn)是讓他們滿意的，因此并不影響下一次的合作。能把壞事辦出個好結(jié)果來，最能體現(xiàn)一個人的綜合素質(zhì)，而這關(guān)鍵不僅在于你的處事能力，更在于你是否有責(zé)任心。如何做好落實工作，我以為最佳方式是與對方經(jīng)常溝通，一起探討，并付諸實施。這里還涉及到積極反饋的問題。 四、反饋階段： 先回答一個問題：為什么要反饋？ 首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾落實到位，工作做到家。其次，從學(xué)習(xí)和鍛煉的角度來看，只有反饋，與商家多溝通才能總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，從而得到提高。 第三，廣告就是投資，投資就有風(fēng)險，因主觀原因，誰都不可能做每一次每一項都讓商家百分之百地滿意（更何況有些商家的期望值過高），那么在反饋過程中多與商家討論問題何在，有無補(bǔ)救辦法……一般說來，只要你的工作確實到位甚至基本到位，商家一般不會太難為學(xué)生的，商家最恨的是拿錢之前軟磨硬泡，拿錢之后不見蹤影；商家最怕的是被騙的感覺，特別是被“學(xué)生蛙”騙的感覺，這種感覺可能比丟了幾個錢更讓他們難受。此外，反饋也是有“工資”的。第一，好的服務(wù)方能招來“回頭客”，第二，這些“回頭客”往往樂于從中穿針引線，幫你介紹他人，大家可以想象這類合作的成功率極高；第三，如果你善于交際，你們可以探討一些其他共同感興趣的話題，往往可以建立良好的人際關(guān)系，而對方往往是有著豐富生活閱歷的長者，你可以從中學(xué)到許多為人之道，這比什么都重要。更何況一旦對方信任你，欣賞你，他們將全力支持你。最后，作一點小結(jié)。拉贊助的要訣是“膽大、心細(xì)、臉皮厚”。這其實是追求女孩子的“七字金經(jīng)”，把它稼接到交際領(lǐng)域也是管用的，可見不愧是“金經(jīng)”。 膽大——超越與陌生人打交道的心理障礙問題。 心細(xì)——處處留心皆學(xué)問。 臉皮厚——臉皮，像手繭，越磨越厚。發(fā)現(xiàn)的問題問題，反饋成為形式？ 答：對于這個問題，我們不能一票否決，不能做出絕對肯定地回答，畢竟我們沒有進(jìn)行過統(tǒng)計。商家贊助后，其效益是增加了還是一成不變，我們是無法定奪的。但是根據(jù)調(diào)查，在我們走訪的商家中，他們多半都是不知道到底學(xué)生幫他們宣傳了沒有，因為大部分時候外聯(lián)部沒有向商家進(jìn)行什么反饋。？商家投出與回報不成正比？答：這是一個比較敏感的話題，我們不能說外聯(lián)部就是騙錢的，只是單純?yōu)榱嘶顒拥捻樌M(jìn)行而取得經(jīng)費。經(jīng)過我們的分析，出現(xiàn)“商家認(rèn)為外聯(lián)部收錢不出力”這種態(tài)度，只能說明外聯(lián)部的宣傳沒有什么實質(zhì)性的效果，或者更為嚴(yán)重的就是外聯(lián)部只是在敷衍商家，他們做的只是一個形式上的宣傳，沒有盡心盡力的去履行與商家達(dá)成的協(xié)議，所以導(dǎo)致了商家對大學(xué)生活動投入的也就不夠多，當(dāng)然回報的也就沒有和投入的成正比。最后，我想說商家與大學(xué)生都是利益群體，各有各自需要考慮的問題和需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)，這樣也可以說明問題。，缺乏法律頭腦？ 答：商家對大學(xué)生進(jìn)行贊助，是有他自己的目的的，畢竟贊助一個活動不是小數(shù)目，他不可能未經(jīng)過思考就決定去贊助。？答：第一，在之前談到關(guān)于大學(xué)生信任度的調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計，大學(xué)生的信任度遭到了懷疑，這可能就意味著大學(xué)生在拉贊助時顯得不是很容易，商家需要更加認(rèn)真地思考，所以如果我們不重視這個問題，會導(dǎo)致大學(xué)生拉贊助越來越困難。第二，根據(jù)大學(xué)生所拉贊助中，商家的行業(yè)與所進(jìn)行的活動大部分都是不對口的，這一現(xiàn)象也就反映出大學(xué)生在拉贊助的過程顯得越來越吃力。、對商家的總結(jié)從對商家的調(diào)查問卷表中，我們選取了以上4個很有代表性的問題進(jìn)行總結(jié)，我們分別從商家行業(yè)，商家對大學(xué)生的信任度以及商家產(chǎn)品與大學(xué)生的相關(guān)度進(jìn)行深入研究。首先我們了解到我們拉贊助的對象主要是一些網(wǎng)絡(luò)傳媒企業(yè)以及一些娛樂性質(zhì)的企業(yè)，這也反映出網(wǎng)絡(luò)傳媒，娛樂與大學(xué)生之間的關(guān)系之緊密，這也是當(dāng)代大學(xué)生的生活特點，生活離不開網(wǎng)絡(luò)，也說明網(wǎng)絡(luò)在大學(xué)生心目中的重要性，同時隨著科學(xué)的發(fā)展，娛樂當(dāng)然必不可少的成為了大學(xué)生生活中的一部分，精神層面的需求在不斷增加。更重要的，這也折射出，我國經(jīng)濟(jì)類型正在從第一產(chǎn)業(yè)從第三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變，也為我們大學(xué)生拉贊助指明了一個很好的方向：一般網(wǎng)絡(luò)傳媒，娛樂類型的企業(yè)愿意為大學(xué)生的活動進(jìn)行贊助。其次，從商家對大學(xué)生的信任度來看，從統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，大多數(shù)商家對大學(xué)生持懷疑態(tài)度，對大學(xué)生不是很放心，對大學(xué)生缺乏足夠的信任。這到底是什么原因造成的呢？從另外一個統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，對于“贊助后大學(xué)生是否履行責(zé)任”有60%的商家持不了解態(tài)度，對“商家認(rèn)為大學(xué)生在其提供贊助后收錢不出力的情況嚴(yán)重嗎”，%的商家認(rèn)為不是很嚴(yán)重，歸根結(jié)底就是說，我們的工作沒有給商家?guī)眍A(yù)期的效果。所以我們還是可以通過自己的努力來改變商家對我們的態(tài)度。最后從商家產(chǎn)品與大學(xué)生的關(guān)系上看，58%的商家認(rèn)為商家產(chǎn)品與大學(xué)生有密切聯(lián)系，調(diào)查中所涉及到的絕大多數(shù)商家都認(rèn)為與大學(xué)生的合作是有必要的。尤其是在我們的調(diào)查問卷中了解到，大學(xué)生在選擇拉贊助的商家時，首要選擇目標(biāo)就是校內(nèi)商家或是校外把大學(xué)生作為重要消費群體的商家。所以，我們拉贊助的空間還很大，只是我們沒有發(fā)現(xiàn)而已。 、典型案例：以下是我們找到的相關(guān)典型案例：案例一：一天三撥大學(xué)生來拉贊助發(fā)布時間:2010年