濰坊寒亭天潤錦江苑2008年營銷策略報告-文庫吧資料
2025-03-29 10:36本頁面
【正文】 住宅97－135m2沿街商鋪120－210m2B、促銷手法高層住宅銷售中主要抗性點及解決方案：l 高價格解決方案：闡述高層與多層品質(zhì)差，增加購買高層附帶價值。 第二輪營銷策略（2008年5月中－7月初）A、銷售目標(biāo)為了保證本案銷售熱度的延續(xù)性和整案銷售去化速度，結(jié)合相應(yīng)時間節(jié)氣，此輪銷售目標(biāo)主推高層中單元、西單元及沿街商鋪部分。另外，高炮廣告，大型展板廣告，招風(fēng)旗等戶外媒體宣傳頻頻面市，讓人感覺一時間整個寒亭市場都充斥著本案廣告，叫人不得不將視覺聚焦于此。VIP會員卡優(yōu)惠方案VIP會員卡按優(yōu)惠額度和購卡金額的不同分為：鉆石卡、金卡、銀卡鉆石卡：購卡金額50000元，享受10000元房款優(yōu)惠、金卡：購卡金額20000元，享受5000元房款優(yōu)惠、銀卡：購卡金額5000元，注：鉆石卡僅限于購買高層房源使用，金卡和銀卡僅限于購買多層房源使用；考慮到高層與多層產(chǎn)品之間較大的梯度價差，通過鉆石卡相對較高的優(yōu)惠，減小高層房源的價格所產(chǎn)生的抗性，同時也有利于銷售引導(dǎo)，實現(xiàn)整盤的均衡去化。利用客戶對多層的關(guān)注熱度，通過技巧性比較，逐步將客戶引向高層。本案的高層推出并未形成市場熱度、整體環(huán)境還不成熟。 第一輪營銷策略（2008年4月初－5月初）A、銷售目標(biāo)根據(jù)區(qū)域市場動態(tài)特征，結(jié)合前期積累的意向客戶的實際需求，以迅速形成本案入市人氣，加快資金回籠速度，盡可能實現(xiàn)利潤最大化為銷售方針，本案于入市期首推2樓多層以及高層?xùn)|單元，共計97套房源，其中多層64套，高層33套（扣除甲方和房管部門預(yù)留）。三、 項目營銷策略 整體營銷思路本案從銷售去化及產(chǎn)品特性來看，整體推廣節(jié)奏應(yīng)以小高層住宅為主脈，商業(yè)及多層住宅為輔的推廣節(jié)奏為宜。上階段銷售情況匯總截至1月19日，共銷售會員卡43張，其中鉆石卡1張，金卡36張，銀卡6張，退卡3張。故在以后的銷售過程中，應(yīng)該加強銷售引導(dǎo)，讓客戶意識到投資的重要性。這說明在面積的選擇上人們受到經(jīng)濟的影響較多。但在心理意識上人們還是希望得到更大一點的居住空間，故在一定價格的基礎(chǔ)上，相對而言，91105平方米的住房更受青睞，%，而面積稍小一點的7690平方米的小戶型也得到了一些年輕人的認可，面積在職106120平方米的住房也得到了一些經(jīng)濟較寬松和二次置業(yè)群體的認可。故三室一廳一衛(wèi)的戶型民更受青睞，%；而二室一廳一衛(wèi)的住宅也得到了認可，%的比例，看來人們在選擇時，還是希望有更多的居室可以滿足居住的需求。在總價方面，%的客戶可以接受價格在16—30萬的住房，%客戶要求住房總價在職1115萬之間。 客戶購房需求 價格：就目前寒亭市場房地產(chǎn)價格而言，一般小區(qū)樓房單價約在于2200—2600元左右。故在成交比上預(yù)估為6：1 。數(shù)據(jù)表明了寒亭區(qū)的客戶對本案的認可度是相對較高的，同時也證實了本案下一步的推廣造勢區(qū)域重點以寒亭本區(qū)域為主的前期推廣思想的準確性。二、 上階段業(yè)務(wù)總結(jié)上階段工作進程2007年5月我司完成了該項目市場定位報告；6月成立了銷售專案組同期展開人員招募及培訓(xùn)；8月人員正式進駐銷售現(xiàn)場；9月至今進入前期銷售準備階段。 由于本案的成本較高，售價將大大超出市場水平，單套總價已突破區(qū)域客戶的心里價位；216。 本案房源以小高層為主，市場接受度并不明朗；216。風(fēng)險(Threats)216。 威格斯國際化的專業(yè)團隊，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，與世界各大跨國企業(yè)均有過成功合作案例；216。 項目所處城鎮(zhèn)未來中心地段、緊鄰國道，有利于打造城鎮(zhèn)的標(biāo)志性建筑；216。 政府規(guī)劃，寒亭南部區(qū)域作為今后的主要住宅生活區(qū)；216。 區(qū)域內(nèi)多為老式的住宅房及沿街商鋪，對項目建造良好的景觀設(shè)施，影響力大。 項目緊鄰206國道，高車流量帶來噪音污染；216。 項目現(xiàn)有多層、高層住宅戶型設(shè)計合理、面積得當(dāng)，利于銷售推薦；劣勢(Weaknesses)216。 本項目地處板塊，是寒亭房地產(chǎn)開發(fā)的重點地區(qū)，周邊現(xiàn)有的已建、再建、待建項目眾多，居民數(shù)量很大，易形成規(guī)模效應(yīng)；216。 項目位置處于寒亭城市主干道，連接濰坊和煙臺的樞紐，因此提升了本項目的交通優(yōu)勢；216。 市區(qū)中青年白領(lǐng)階層216。 寒亭的小私營業(yè)主216。市場目標(biāo)考慮到項目開發(fā)的時間和品牌建立的周期性，項目目標(biāo)市場的范圍將分成大小兩個市場半徑，前期（一期）目標(biāo)市場主要集中在寒亭南部區(qū)域，隨著項目品牌形象的建立和傳播半徑的擴大，后期（二期）目標(biāo)市場則擴展到整個濰坊市。所以寒亭區(qū)對于寫字樓也有一定的需求，而寒亭的寫字樓市場卻是一片空白。寒亭區(qū)由于有著眾多的企業(yè)事業(yè)單位，政府機
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