【正文】 報(bào)＋揚(yáng)子晚報(bào)＋無錫日報(bào)）網(wǎng)絡(luò)媒體樓 宇媒體投放（新生代媒體）高速公路戶外（滬寧高速公路＋乍嘉蘇高速）活動(dòng)組織開工奠基儀式公開認(rèn)籌開幕儀式周末市區(qū)接待中心活動(dòng)（以文藝演出為準(zhǔn)）定期的論壇（以投資說明會(huì)為核心內(nèi)容）異地推廣的模式——路演城市建議上?！猩碳颁N售并舉南京——招商及銷售并舉溫州——招商及銷售并舉盛澤、吳江、常州——純投資型銷售（上述重要路演城市，可選擇做重點(diǎn)推廣）十、賣場包裝賣場氣氛的營造① 現(xiàn)有展示廳（現(xiàn)營銷中心）大廳內(nèi)應(yīng)擺置五洲國際裝飾材料城沙盤模型，大廳內(nèi)應(yīng)有音樂，音樂類別盡量選取輕快、柔和的經(jīng)典音樂，以利于客戶在輕松、無壓力的氣氛中進(jìn)行洽談和咨詢。九、推廣渠道本案的推廣實(shí)施是整個(gè)推廣過程中的關(guān)鍵，是將推廣計(jì)劃具體落實(shí)的過程，其效果的好壞直接影響到整個(gè)銷售的成敗。（3）公開發(fā)售期日期：12月20日目標(biāo)：強(qiáng)勢轟動(dòng)開盤 取得銷售開門紅延續(xù)前期的銷售強(qiáng)勢，采用集中式銷售的選鋪大會(huì)的形式，展開全面銷售，確保項(xiàng)目的“開門紅”；并通過成功的銷售為后續(xù)階段造勢，增強(qiáng)客戶的信心，形成旺銷的勢頭。方法：這是正式開盤前的營銷推廣最為關(guān)鍵的階段。附：（2）投資引導(dǎo)期/優(yōu)先認(rèn)購期日期：11月18日—12月20日目標(biāo)：公開認(rèn)籌卡購買，進(jìn)一步鎖定目標(biāo)客戶。渠道：內(nèi)部認(rèn)籌卡＋現(xiàn)場包裝＋物料準(zhǔn)備＋媒體投放（戶外及平面）＋活動(dòng)組織方法：建議前期戶外廣告、現(xiàn)場廣告，配合軟文和新聞的形式切入市場，轟動(dòng)無錫當(dāng)?shù)?，乃至可將影響力輻射長三角其他城市，并通過舉辦高規(guī)格的活動(dòng)和適量的報(bào)紙硬廣預(yù)熱，現(xiàn)場包裝、電臺(tái)廣告等建立項(xiàng)目與眾不同的商業(yè)物業(yè)形象，以此引發(fā)政府、媒體、社會(huì)、市場對項(xiàng)目認(rèn)同和高度評價(jià)。開盤期營銷階段劃分（1）形象導(dǎo)入期/蓄客期日期：10月25日—11月10日目標(biāo)： 一個(gè)半月內(nèi)達(dá)成足夠的客戶積累。以下就對第一階段：開盤前蓄水期的營銷制定方案。作為一個(gè)12萬平米的商業(yè)項(xiàng)目必須確保2個(gè)月的客戶積累，方可確保開盤有足夠的解籌，達(dá)到一定的成交比例。建議VIP客戶的額外折扣：依據(jù)購鋪總金額不同，給予除任何公開折扣以外的92—95折不等的額外折扣，如：一次性購鋪累計(jì)金額達(dá)1000萬以上—92折；一次性購鋪累計(jì)金額達(dá)2001000萬—依據(jù)購買總金額從93—95折不等。（7）VIP客戶的優(yōu)先待遇為了充分挖掘大客戶的投資潛力，建議《五洲國際裝飾城》將有意向的一次性購鋪金額達(dá)200萬元以上者，設(shè)為VIP客戶并發(fā)放特制的終身享用的VIP貴賓卡。永續(xù)經(jīng)營之道主要是為投資者、經(jīng)營戶搭建一個(gè)很好的經(jīng)營平臺(tái)，通過項(xiàng)目的持續(xù)經(jīng)營形成良好的口碑，不斷提高項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值以謀求更廣闊的商業(yè)發(fā)展空間（5）給予買家詳細(xì)的產(chǎn)品投資規(guī)劃說明四十年的投資運(yùn)作公司管理運(yùn)作 成就百變商業(yè)在每一個(gè)五年計(jì)劃制定前一年制定出詳細(xì)的發(fā)展綱要 ，得到全體業(yè)主的半數(shù)以上通過，即在下一個(gè)五年里實(shí)施。換個(gè)角度來看，賽維拉對于本項(xiàng)目來說，是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。（3）豐富項(xiàng)目內(nèi)涵，打破傳統(tǒng)模式A、中央建設(shè)部聯(lián)系渠道：通過政府相關(guān)部門聯(lián)系主要目的：擴(kuò)大本項(xiàng)目的知名度，引起目標(biāo)客戶的關(guān)注。在項(xiàng)目的籌備期，主要是通過對主力商戶和大型品牌店的招商，蓄積客戶，樹立項(xiàng)目良好的品牌形象，吸引更多的投資客戶關(guān)注并產(chǎn)生信任，以便給日后的項(xiàng)目銷售帶來強(qiáng)有力的支持。執(zhí)行要點(diǎn)（1）成立注冊投資管理公司比如：美國******投資管理有限公司，以此公司作為本項(xiàng)目40年經(jīng)營管理的主體公司。擁有如此前沿尖端的裝飾一條龍商業(yè)模式。美國資產(chǎn)管理公司進(jìn)行資產(chǎn)管理及商業(yè)運(yùn)營，確保未來40年，年年穩(wěn)健收益，為客戶樹立信心。投資客來說：本項(xiàng)目是一個(gè)百變商業(yè)形態(tài)，終生的優(yōu)質(zhì)商業(yè)資產(chǎn)。為此在此次廣告推廣中，希望能夠樹立與眾不同、震動(dòng)視聽的效果。建議可將此作為推廣一大賣點(diǎn)，可借力提升預(yù)售產(chǎn)權(quán)商鋪部分形象。以豐富的內(nèi)涵，充實(shí)項(xiàng)目的四大功定位。七．營銷思路營銷目標(biāo)： 通過營銷包裝，將五洲國際從一個(gè)區(qū)域性的中端裝飾批發(fā)市場， 提升到全國性的綜合性的中高端項(xiàng)目。五期案名：五洲裝飾科研孵化基地注解：西側(cè)地塊中的低層區(qū)辦公用樓，專供裝飾材料機(jī)構(gòu)的研發(fā)、設(shè)計(jì)、檢測等用。四期案名：五洲國際商務(wù)港注解：西側(cè)地塊中高層區(qū)商務(wù)辦公整體區(qū)域——商務(wù)港，涵蓋酒店、寫字樓、酒店公寓。為前兩期項(xiàng)目在推廣時(shí)期起到一個(gè)有力的輔助作用，全面充實(shí)豐滿“中國科技裝飾谷”的真實(shí)含量。作為一期批發(fā)零售專賣場的升級，專為精品家居、家具、陶瓷潔具等更高層次，更大規(guī)模、更高品牌的集中展示中心或長年的裝飾行業(yè)展覽館使用。一期案名：五洲國際裝飾城注解：延續(xù)原項(xiàng)目名稱，借助前期廣告投入已積累的人氣與關(guān)注度，通過半年度密集推廣，加深強(qiáng)化受眾記憶，擴(kuò)大受眾層面，最大限度迅速強(qiáng)勢打開一期12萬平米產(chǎn)權(quán)商鋪的銷售局面。同時(shí)，在銷控方面，應(yīng)針對各種不同需求的客戶推出各種不同類型的商鋪，但必須分區(qū)域整體做好銷控，所售商鋪不能過于分散，以免影響今后統(tǒng)一開業(yè)經(jīng)營。從客戶區(qū)域來看，可以放大到整個(gè)長三角地區(qū)，可鎖定重點(diǎn)省市做路演推廣。對于經(jīng)營者的最終目的是要促成銷售獲取利潤，他們主要會(huì)考慮：區(qū)域消費(fèi)能力、商業(yè)位置、交通、優(yōu)秀的硬件設(shè)施及經(jīng)營管理等幾方面。在初期，這一批投資者大多會(huì)處于觀望的狀況，等待合適自己的價(jià)位和付款方式、促銷機(jī)會(huì)等。他們一般具有一定的社會(huì)地位和身份，需要特殊的接待和洽談服務(wù)。項(xiàng)目總體定位蘇南超大規(guī)模裝飾家居交易中心+終身的優(yōu)質(zhì)商業(yè)資產(chǎn)項(xiàng)目四大功能定位：l 超大規(guī)模裝飾材料基地l 一站式服務(wù)裝飾交易中心l 蘊(yùn)含裝飾科技的前沿領(lǐng)地l 3. 3萬（起）超低門檻產(chǎn)權(quán)式商鋪五、目標(biāo)客戶群目標(biāo)客戶的細(xì)分是項(xiàng)目不斷發(fā)掘新市場機(jī)會(huì)的有效手段，分析不同消費(fèi)者的不同需求程度，進(jìn)而可以發(fā)現(xiàn)更多的市場機(jī)會(huì)和對策。返租期結(jié)束后，無所適從。4. 項(xiàng)目威脅分析a) 就無錫市場及周邊省市的同類競爭產(chǎn)品較多b) 各類房地產(chǎn)政策的變化，會(huì)帶來不可預(yù)見的各類影響c) 周邊目前商業(yè)氣息尚不充足，或許會(huì)給客戶的購買決定起到一定的削弱，可通過銷售講解對于未來的前景描述加以彌補(bǔ)。c) 項(xiàng)目沒有突出的亮點(diǎn)。2. 項(xiàng)目劣勢分析a) 目前周邊環(huán)境、特別是批發(fā)市場所必須依賴的大環(huán)境都還較次，不足以與東區(qū)所抗衡，需要假以時(shí)日改造發(fā)展。c) 項(xiàng)目基地規(guī)整，易于規(guī)劃，設(shè)計(jì)，具備了作為綜合性專業(yè)性市場的基地條件。b) 以市中心中山路為標(biāo)桿，比競爭者紅星美凱龍及賽維拉的距離相對都近。同時(shí)，還能有力帶動(dòng)藕塘及周邊地區(qū)的開發(fā)建設(shè)，將園區(qū)建設(shè)與周邊的鎮(zhèn)區(qū)建設(shè)、新農(nóng)村建設(shè)規(guī)劃結(jié)合起來，加快無錫西部地區(qū)的城市化進(jìn)程和新農(nóng)村建設(shè)，提升區(qū)域發(fā)展競爭力。據(jù)了解，目前園區(qū)道路、安置房建設(shè)以及拆遷的前期工作已全面展開。職教園區(qū)的建設(shè)在體制上也有所創(chuàng)新，采取市區(qū)結(jié)合、以區(qū)為主、入園學(xué)校參與的模式進(jìn)行運(yùn)作?！笆晃濉逼陂g基本完成園區(qū)建設(shè)。一帶是指洋溪河生態(tài)公園，一片是指洋溪河北側(cè)圍繞鎮(zhèn)區(qū)的居住生活片，兩區(qū)是指職教園啟動(dòng)區(qū)、主發(fā)展備用區(qū)，兩基地是指園區(qū)內(nèi)恒源祥、錢橋配套兩個(gè)實(shí)訓(xùn)基地。規(guī)劃總用地面積１４．７８平方公里，其中建設(shè)用地面積１２．０６平方公里，包括職教園區(qū)啟動(dòng)區(qū)４平方公里、實(shí)訓(xùn)基地１．７５平方公里、職教發(fā)展備用區(qū)２．１５平方公里、居住生活區(qū)２．９平方公里，此外還有景觀、綠化、環(huán)境等建設(shè)用地。參考四：梁溪公交總站另外在建的梁溪公交總站的建設(shè)將會(huì)有較多公交線路經(jīng)過此地，本案未來交通狀況將呈現(xiàn)較好的發(fā)展趨勢。參考三：盛岸西路延伸段系為城市主干路Ⅰ級道路，全線規(guī)劃道路綠線寬度100m，規(guī)劃道路紅線寬度60m。該工程解決了正在建設(shè)的錫宜高速公路與地方路網(wǎng)的連接，使其更好地為我市特大城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)，并充分發(fā)揮其自身的經(jīng)濟(jì)效益；同時(shí)解決撤市建區(qū)后惠山區(qū)與無錫中心城市的通道，促進(jìn)我市公路向高速化發(fā)展。整個(gè)３１２國道無錫段按一級公路標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，全線采用雙向四車道和六車道兩種形式，設(shè)計(jì)時(shí)速除城鎮(zhèn)段外為每小時(shí)100公里。參考一：３１２國道是無錫連接滬寧兩地的交通要道。項(xiàng)目四至如下：項(xiàng)目北側(cè)緊靠全新改建的312國道無錫段；錫宜高速公路入口；項(xiàng)目東臨錫宜高速公路無錫西的出入口；項(xiàng)目南臨無錫市一級城市主干道，盛岸西路。這對于未來的無錫西部及北部區(qū)域，將是一個(gè)機(jī)遇性的大發(fā)展契機(jī)。綜合印象屬城鄉(xiāng)交界處。 周邊環(huán)境項(xiàng)目基地的盛岸西路南面為無錫煉鋼廠。 工程狀況項(xiàng)目現(xiàn)處于工程基礎(chǔ)階段，預(yù)計(jì)10月底可建至地面一層，于11月底可以取得7萬平米左右建筑面積的預(yù)售許可證。主要競爭項(xiàng)目租售價(jià)格比較：項(xiàng)目名銷售均價(jià)租賃均價(jià)紅星美凱龍二期預(yù)計(jì)7000元70元賽維拉5200元45元新世界8000元90元本案550045二、項(xiàng)目現(xiàn)狀分析 地理位置五洲國際裝飾城位于無錫市惠山區(qū)與北塘區(qū)的交匯處，東臨錫宜高速路無錫段出入口，南依六車道盛岸西路，北靠新改建的312國道，西邊即將建成的梁溪公交總站。同時(shí)，我們也必須考慮到，宏觀調(diào)控對于投資類物業(yè)的市場影響尚未完全過去，特別是對于處于長三角地區(qū)的無錫，必然還是部分受著這一市場大勢的影響，市場冷熱互現(xiàn)，如履薄冰，尚不能過于樂觀。同時(shí)，130萬平米的體量，如此龐大的規(guī)模，源源不斷上市的供應(yīng)量，對于購買客戶而言，無疑對本項(xiàng)目構(gòu)成最強(qiáng)大的威脅?！拘率澜鐕H紡織城】同樣都是商鋪投資類產(chǎn)品，“新世界國際紡織城”可謂規(guī)模超大，130萬平米。的確，目前市場競爭已異常激烈，華東建材市場一樣的商業(yè)格局已不能滿足未來建材市場發(fā)展的要求。但據(jù)多方消息證實(shí)，三期的產(chǎn)品已與之前公開的模型有較大的不同，將向更高層次，更高品質(zhì)的建材市場靠攏。從分析來看，我司認(rèn)為此舉乃是開發(fā)商建立在二期已基本成功開業(yè)的大局下，一種銷售策略。第二次市調(diào)：銷售現(xiàn)場以及招商現(xiàn)場均稱二期“紅星美凱龍—世博家居廣場”并無具體價(jià)格，尚不知開盤銷售日，僅可以確定的就是“10年 ％投資回報(bào)率 amp。而緊臨其三期項(xiàng)目，無論從建筑形態(tài)還是未來的經(jīng)營業(yè)種業(yè)態(tài)與本項(xiàng)目都幾乎一致，均為一二層建材家居裝飾之用的大型商鋪，而且總體體量也接近6～8萬平米?！炯t星美凱龍】第一次市調(diào)：強(qiáng)占品牌優(yōu)勢，二期世博家居廣場開業(yè)當(dāng)日的情況尚屬熱鬧，并通過銷售現(xiàn)場了解，開發(fā)商承諾了“10年 ％投資回報(bào)率 amp。在租金方面，對于大品牌有絕對的優(yōu)惠措施。至銷售中心，現(xiàn)場銷售已說基本封盤，近期主要針對招商工作。同時(shí)，從賽維拉的銷售現(xiàn)場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，前兩期可售商鋪目前所剩體量尚有不少，顯然證明銷售成績并不理想，且還有第三期的開發(fā)量儲(chǔ)備，其推出時(shí)期也會(huì)與本項(xiàng)目的銷售相撞期。不免顧慮，作為30萬平米如此龐大廣告投入宣傳的一個(gè)物業(yè)，開業(yè)當(dāng)日就遇這種慘淡情形，勢必會(huì)對同類“建材家居”類市場產(chǎn)生比較不利的負(fù)面影響。【賽維拉】 第一次市調(diào)：8月28日市調(diào)當(dāng)日，恰逢試營業(yè)開張。就競爭來說，住宅一般只有同一地域或地段附近的同類產(chǎn)品才有可能構(gòu)成威脅，但對商業(yè)物業(yè)來說就明顯不同與住宅，他的競爭性是普遍、廣泛存在的，簡單說就是只要同時(shí)段內(nèi)存在于市場中，同樣具有投資價(jià)值的物業(yè)，無論是否屬于同一地段，同一產(chǎn)品類型，同一商業(yè)業(yè)態(tài)，就都有可能是潛伏或明在的競爭者，所以，要全盤考慮、計(jì)議。通過此次的市場觀察后發(fā)現(xiàn)，在無錫的房地產(chǎn)市場中，商業(yè)物業(yè)樓盤的競爭已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)募ち遥酥翚埧崃?。宜興環(huán)保科技工業(yè)園瞄準(zhǔn)世界環(huán)保新技術(shù)，轉(zhuǎn)化國內(nèi)外高科技成果，成為全國性的科技工業(yè)基地和輻射源。外商投資踴躍，投資者國別增多；大公司、大財(cái)團(tuán)增多；投資額增多；技術(shù)先進(jìn)的項(xiàng)目增多。商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)