銷售技巧課件_詳細(xì)版-文庫吧資料
2025-03-28 07:26本頁面
【正文】 介紹商品促銷原因 介紹流行趨勢 介紹價格行情 介紹銷售情況 三、判斷顧客購買需求的技巧 觀察購買信號 推薦商品法 詢問法 傾聽法 四、分析顧客購物動機(jī) 嗜好動機(jī) 求實(shí)動機(jī) 求廉動機(jī) 求便動機(jī) 求安動機(jī) 攀比動機(jī) 求美動機(jī) 求優(yōu)動機(jī) 求名動機(jī) 求新動機(jī) 四、分析顧客購物動機(jī) 誠意推薦 目錄 一、商品推薦的幾個側(cè)重點(diǎn) 二、顧問式服務(wù)的銷售推動 三、銷售要點(diǎn)推薦法 5W1H 四、使用 FAB句式 五、處理顧客反對意見的技巧 一、商品推薦的幾個側(cè)重點(diǎn) 語言流利，避免口頭禪?！? 2 、語言表達(dá)藝術(shù) 2）如何提高語言表達(dá)藝術(shù)？ C 語言的客觀性 D 語言的邏輯性 E 語言的知識性 A 態(tài)度真誠 B 語言的針對性 2 、語言表達(dá)藝術(shù) 3) 銷售禁忌用語 1 和顧客打招呼時 2 顧客詢問時 3 顧客人挑選商品時 4 接待繁忙時 5 顧客猶豫時 6 缺貨時 7 顧客要包裝袋時 8 顧客退貨時 9 與顧客發(fā)生矛盾時 10 營業(yè)結(jié)束時 11 導(dǎo)購服務(wù)忌語 3 、銷售現(xiàn)場注意點(diǎn) 1) 業(yè)績與人際關(guān)系的處理 ? 現(xiàn)場搜身 ? 尾隨盯梢 ? 鶴立雞群 2) 不正確的防范措施 2) 不正確的防范措施 二、 FAB ? Benefit（好處）： “對您而言 ??” ? Feature(特性 )： “因?yàn)???” ? Advantage（優(yōu)點(diǎn)）： “所以 ??” FAB介紹 FAB句式的應(yīng)用 練習(xí) 三、顧客類型分析 2） 性別： 男顧客、女顧客 4） 氣質(zhì)： 膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì) 三、顧客類型分析 1） 年齡： 老年顧客、中老年顧客、中年顧客、青年顧客 3） 性格： 理智型、沖動型、情感型、疑慮型、隨意型、 習(xí)慣型、專家型 四、顧客購買心理分析 1） 顧客購買心理過程示意圖 2） 實(shí)際顧客購買過程中的心理變化 四、顧客購買心理分析 顧客購買心理 導(dǎo)購應(yīng)對流程 1） 顧客購買心理過程示意圖 顧客購買心理七階段 顧客的心理過程 導(dǎo)購任務(wù) 過程中導(dǎo)購的工作 看見某款（陳列） 等待時機(jī) 1 開始留意商品 2對商品產(chǎn)生興趣 3 聯(lián)想使用情況 4對商品產(chǎn)生欲望 5 比較 6 信任 7 購買 ①等待接近顧 客的機(jī)會 觸摸商品 接近 ②把握機(jī)會向顧客推薦 產(chǎn)生購買欲望 聯(lián)想試穿的場景 FAB說明 FAB說明 ⑤實(shí)際演示，實(shí)例說明 ③簡潔說
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