【正文】 樣！ ” C、促銷員之導購溝通 在短時間內 建立信任 ，產生 親切感 和良好的 溝通氛圍 ！其結果是：不僅成交率高，而且 —— 顧客都不好意思還價 ！ 成交價格高的促銷員一般是給人可信度高、親和力強的，當然也是比較有自信心的那種。 B、促銷員之導購態(tài)度 對于目標顧客，要保持尊重的態(tài)度和服務的熱情是最重要的?！魹轭櫩头盏木?。 音樂手機 —————————— 本分、誠信、團隊、品質、消費者導向 —— 導購理念與導購流程、要素 導購理念：＜導購其實是溝通的過程而不是推銷的過程＞ A、作為步步高手機一名優(yōu)秀的促銷員，應該對公司的導購理念有較深刻的理解，我們的導購理念如下： ◆堅持不懈的戰(zhàn)斗意志。 價格維護 維護公司產品的零售價格體系，監(jiān)控零售客戶執(zhí)行公司規(guī)定的銷售價格。 品牌宣傳 做好產品陳列，利用現(xiàn)有的宣傳資料、 POP等，利用售點內一切可運用的資源，進行品牌與產品最大化的展示宣傳。 6）定期對銷售現(xiàn)場的進銷存、現(xiàn)場設備的使用維護情況、促銷、助銷等情況進行跟蹤反饋。 4）掌握、記錄、反饋競爭對手的進銷存、價格、機型等變化情況。 2）遇重大問題或隱患，立即報告上級主管。 反饋信息 促銷員每天要填寫銷售報表，監(jiān)控競爭對手產品投放以及促銷推廣情況，反饋消費者購買信息等等。同時，維護好公司的廣告品、促 銷品，積極配合執(zhí)行公司的促銷活動。促銷員應主動、 積極、熱情的招呼顧客，并用有吸引力的第一句話術讓顧客對產品產生興趣和了解欲、好奇心。 目前側重點在于：吸引和攔截顧客。 工作經驗：從事小家電、保險、酒水、服裝導購員優(yōu)先，另外也可以考慮從賣場當中挖行業(yè)中 最優(yōu)秀的促銷員。 年齡 20～ 40歲當中，心理相對成熟的女性。 來自郊縣和農村的比市區(qū)的（下崗工人除外）要好。當然也有兩種特點 集于一身的促銷員，應當是最好的，但比較少。 （ 2）好勝心（強勢）和親和力是優(yōu)秀促銷員 2種不同的類型 前者表現(xiàn)為說話做事主動、果斷，喜歡爭強好勝，性格潑辣甚至有點霸氣的；后者給人感 覺很有親切感，說話可信，語速不快但有重點，情緒樂觀開朗。 音樂手機 —————————— 本分、誠信、團隊、品質、消費者導向 —— 促銷員團隊組織管理 （一）促銷員 招聘 （二）促銷員 使命和職責 （三） 導購理念與導購流程、要素 （四）促銷員 管理與考核 （五）促銷員 周例會 （六）促銷員 必備工作表格 音樂手機 —————————— 本分、誠信、團隊、品質、消費者導向 —— 促銷員招聘： 首先最重要的是性格 （ 1）積極主動性是最基本的要求 體現(xiàn)為熱情、勤快、能吃苦，做事積極搶先，不怕困難和壓力。 音樂手機 —————————— 本分、誠信、團隊、品質、消費者導向 —— SMART原則 S： Specific 具體的 M： Measurable 可測量的 A： Attainable 可達到的 R： Relevant 相關的 T： Time based 時間的、時限性 意義：人們在制定工作目標或者任務目標時，考慮一下目標與計劃是不是 SMART化的。 音樂手機 —————————— 本分、誠信、團隊、品質、消費者導向 —— 5W2H法 What：工作的內容和達成的目標 Why：做這項工作的原因 Who：參加這項工作的具體人員，以及負責人 When：在什么時間、什么時間段進行工作 Where：工作發(fā)生的地點 How：用什么方法進行 How much：需要多少成本 意義：做任何工作都應該從 5W2H來思考，這有助于我們的思路的條理化，杜絕盲目性。 Plan：制定目標與計劃 Do：任務展開，組織實施 Check：對過程中的關鍵點和最終結果進行檢查 Action：糾正偏差，對成果進行標準化，并確定新的目標，制定下一輪計劃。 音樂手機 —————————— 本分、誠信、團隊、品質、消費者導向 —— （三）業(yè)務員例會： 情緒調整和調動 銷售政策發(fā)布 業(yè)務操作探討 疑難問題解決 促銷活動制訂與部署 集中反饋市場競爭信息 確保統(tǒng)一思路，確定執(zhí)行步驟 培訓學習提高 售后問題解決 各項業(yè)務工作表格完善 團建活動 音樂手機 —————————— 本分、誠信、團隊、品質、消費者導向 —— （四）業(yè)務員必備工作表格及管理工具： PDCA循環(huán)規(guī)則 PDCA管理循環(huán)管理循環(huán)圖 PDCA，Ｐ代表 Plan，是您做事有沒有計劃；有了計劃，你有沒有去做，這叫做 Do；同時你在做的過程中還要不斷地去修整或修正，這個叫 Check；最后一個就是 Action,一種再行動的力量。 業(yè)務團隊的價值觀：正直、誠信、激情、敬業(yè)、扎實。 堅持工作例會。 把標準化的工作 /服務流程變成行為習慣。 管理重在培養(yǎng)和塑造員工。 不建議從其他手機品牌招聘業(yè)務員。 音樂手機 —————————— 本分、誠信、團隊、品質、消費者導向 —— 一 業(yè)務團隊組織管理 （ 一 ） 業(yè)務員招聘和管理的原則： （ 二 ） 業(yè)務員日常管理與考核： （ 三 ） 業(yè)務員例會： （ 四 ） 業(yè)務員必備工作表格及管理工具： 音樂手機 —————————— 本分、誠信、團隊、品質、消費者導向 —— （一）業(yè)務員招聘和管理的原則： 選擇適合的和可塑性好的人員。比如當所負責的鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點內部平均占有率達到 30%以上時，管理的售點數(shù)量可以擴大。 ◆生動化終端建設（陳列＋形象＋宣傳） ―――――――――― 占 10%－ 15% ◆ 物流（補貨＋結帳）。業(yè)務員負責售點不能太多。開發(fā)前期的拜訪頻率要高。 啟動銷售階段。 開發(fā)階段。業(yè)務人員每天回來需要填寫上述報表，并提交主管、經理或二級老板簽字瀏覽?，F(xiàn)款是生意健康、長久的重要環(huán)節(jié)，而且使業(yè)務人員時間能夠集中到服務和帶動銷售上。 關于結款，建議縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)都以現(xiàn)款的方式操作。但另一方面，客情關系、利益保證是解決問題的關鍵。 終端形象： （ 1）終端 POP； （ 2）專柜、專區(qū)投放： （ 3）店內外形象，包括燈箱、噴繪、門頭的運用等； 廣告宣傳： 主要是用對當?shù)剡M行品牌宣傳，同時對該店有宣傳作用的廣告宣傳形式，如宣傳單派發(fā)等。 增加出樣點：在單店內增加展示和介紹產品的柜臺和位置，類似于在單店內再次分銷，通過擴大可銷售的柜臺和位置的數(shù)量來提升銷量，這是在賣場中提升銷量的必由之路。主要是：位置＋出樣點＋陳列 +形象 +宣傳 售點內的陳列位置以及出樣點是一項必須長期堅持和爭取的工作，陳列位置的好壞以及出樣點的多少對銷售影 響巨大。 （ 5）通過高信任度、深入的關系和理念認同產生的主推。旺季合理壓力也起到主推作用，但壓貨對長期的主推不利。 比如零售商現(xiàn)款壓了很多機器，需要要盡快套現(xiàn)則會盡力主推。而且，一旦他熟悉某個機型 ,就會越賣越熟悉，這種主推慣性的力量是很大的。 由于機型太多，而人的記憶力又是有限的。 同時分銷上也要適當，不能過大。 （ 1）通過利益驅動來產生主推。 專賣：該產品只銷售一個品牌。 第一主推：在幾個重點品牌中成為第一推薦的。通過在現(xiàn)場教練式的培訓，改變店員 /促銷員的銷售習慣，使課堂的培訓轉變成售 點的執(zhí)行。 3）現(xiàn)場培訓。主要包括： 1）戶外活動；一般是在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點的店門前，通過開展吸引人氣的活動，介紹我們的產品，達到現(xiàn)場實際銷售的提高， 對激活原先的無效售點，使售點敢推和愿推有極大促進作用。 6）通過溝通，引導和影響經銷商的理念。 4）通過溝通，加深認識，建立信任，穩(wěn)固關系。 3）廣義的服務工作。 2）日常的服務工作。 （二）服務，溝通和發(fā)展信任關系 1）售后的處理。 4）城市當中有一定合作關系的傳統(tǒng)商場。 2）大縣當中的大客戶當中，對品質和售后服務比較在乎，老板為人和信譽相對好的，對我們的理念比較認同的。 售點的選擇，重要的是適合我們的。一旦選錯，可能導致后面成年累月的工作無效，而且投入大量的資源將會全部浪費，甚至出現(xiàn)貨款風險。 ◆道別，記錄、總結、報告。 ◆對相關人員進行相應的培訓。 ◆和相關人員建立友好關系、保持溝通。 ◆站柜助銷 /戶外推廣活動。 ◆處理售后機，解決對客戶有幫助的問題。如形象、陳列、助銷、現(xiàn)場培訓等； E、準備相關物品，比如 POP、機模等。 補貨和結算。 主推。 服務，溝通和發(fā)展互信關系。 引導和影響客戶的經營理念。 達成實銷目標，提高單店內部占有率