【正文】 機 —————————— 本分、誠信、團隊、品質、消費者導向 —— 五、操作步驟說明 （四）主推 主推的若干層次： 主推 —— 第一主推 —— 絕對（唯一）主推 —— 專賣 主推：客戶主推幾個品牌作為重點。 5）通過溝通，達成銷售活動。 另外可以根據賣場關系，資金風險等因素，選擇其他類型的售點。 音樂手機 —————————— 本分、誠信、團隊、品質、消費者導向 —— 五、操作步驟說明 （一）選擇和開發(fā)售點 選擇對的售點是成功的第一步，很多情況下是選擇獨家。 ◆整理柜臺 /貨架，清潔售點，布置陳列和形象。 啟動和帶動銷售。 音樂手機 —————————— 本分、誠信、團隊、品質、消費者導向 —— 一、銷售人員使命 通過服務于客戶，建立持久合作關系，打造強有力的銷售網絡，實現(xiàn)公司目標。 保持生意與合作的健康 、 穩(wěn)定 、 持續(xù) 以好的心態(tài)操作市場 ， 保持健康 、 穩(wěn)定 、 持續(xù)是重要的 。 銷售就是服務 服務是做好銷售的本分 。 銷售人員所謂的 “ 狼性 ” ，體現(xiàn)在：積極、主動、堅持、永不放棄。比如能夠拿獎牌的運動員就練習那么幾個簡單的標準動作，但是把標準動作練十幾年，苦練基本功，才有機會拿到冠軍。 （ 2） 作風扎實，絕大部分時間奮戰(zhàn)在一線和銷售現(xiàn)場。 （ 2） 對工作發(fā)自內心的喜歡和認同。理念堅持和積累下來，就可以成為領先對手的核心競爭力。 知識和技能是對銷售人員最基本的要求，但銷售人員僅僅有知識和技能是不夠的。 （ 3） 對工作持續(xù)的激情。 （ 3） 堅持不懈，一步一個腳印。銷售就是靠不斷積累，不斷優(yōu)化基本的工作，比如信譽的積累、信任度和關系的積累，持續(xù)優(yōu)化售點的基本工作。 “ 他從不悲觀，他永遠看到的是機會和挑戰(zhàn)，他時刻主動尋找戰(zhàn)機，什么時候都搶在對手前面，他象一個頑強的戰(zhàn)士，以鋼鐵般的意志，打退敵人一次又一次的進攻，哪怕彈盡糧絕，也決不放棄最后一刻的機會。 步步高的理念當中 ， 貨物到客戶手中 ， 并不是銷售就完成了 ， 而是要幫助和服務客戶 ， 把產品銷售到消費者手中 ， 并且解決好售后服務問題 ， 才算是銷售的完成 。 在市場操作上 ， 容易在壓力和誘惑之下 ， 過度壓貨 ， 過度分銷 ， 過度承諾 ， 暗中提成等等 ， 這些都會造成對長期合作的損害 。 二、工作目標 建立公司與客戶的信任度，積累長久信譽，致力于長久合作。 主推。 ◆站柜助銷 /戶外推廣活動。一旦選錯，可能導致后面成年累月的工作無效，而且投入大量的資源將會全部浪費，甚至出現(xiàn)貨款風險。 （二）服務，溝通和發(fā)展信任關系 1）售后的處理。 6）通過溝通，引導和影響經銷商的理念。 第一主推：在幾個重點品牌中成為第一推薦的。 由于機型太多，而人的記憶力又是有限的。 （ 5）通過高信任度、深入的關系和理念認同產生的主推。但另一方面，客情關系、利益保證是解決問題的關鍵。 開發(fā)階段。 ◆生動化終端建設（陳列＋形象＋宣傳） ―――――――――― 占 10%－ 15% ◆ 物流（補貨＋結帳）。 管理重在培養(yǎng)和塑造員工。 音樂手機 —————————— 本分、誠信、團隊、品質、消費者導向 —— （三）業(yè)務員例會： 情緒調整和調動 銷售政策發(fā)布 業(yè)務操作探討 疑難問題解決 促銷活動制訂與部署 集中反饋市場競爭信息 確保統(tǒng)一思路，確定執(zhí)行步驟 培訓學習提高 售后問題解決 各項業(yè)務工作表格完善 團建活動 音樂手機 —————————— 本分、誠信、團隊、品質、消費者導向 —— （四）業(yè)務員必備工作表格及管理工具： PDCA循環(huán)規(guī)則 PDCA管理循環(huán)管理循環(huán)圖 PDCA，Ｐ代表 Plan，是您做事有沒有計劃；有了計劃，你有沒有去做，這叫做 Do；同時你在做的過程中還要不斷地去修整或修正，這個叫 Check；最后一個就是 Action,一種再行動的力量。 音樂手機 —————————— 本分、誠信、團隊、品質、消費者導向 —— 促銷員團隊組織管理 （一）促銷員 招聘 （二）促銷員 使命和職責 （三） 導購理念與導購流程、要素 （四）促銷員 管理與考核 （五）促銷員 周例會 （六）促銷員 必備工作表格 音樂手機 —————————— 本分、誠信、團隊、品質、消費者導向 —— 促銷員招聘： 首先最重要的是性格 （ 1）積極主動性是最基本的要求 體現(xiàn)為熱情、勤快、能吃苦，做事積極搶先，不怕困難和壓力。 年齡 20～ 40歲當中，心理相對成熟的女性。同時，維護好公司的廣告品、促 銷品，積極配合執(zhí)行公司的促銷活動。 6）定期對銷售現(xiàn)場的進銷存、現(xiàn)場設備的使用維護情況、促銷、助銷等情況進行跟蹤反饋?！魹轭櫩头盏木瘛＃ㄖ鲃游?―― 攔截 ―― 第一句導購詞 ―― 動作 /試聽） －－往往銷售不佳的原因，很大程度在于留不住顧客，或使顧客停留時間更長。一般是用價格適中，外觀中性的機型（比如 098），以獨特的賣點和產品 體驗（音質），使顧客留下深刻和強烈印象。因此相應的促銷員的演示用機在合適的賣場可以配置多部。邊看邊學邊講解，并在理解后共同回售點實際演練。 促銷員就象運動員，每天都在售點比賽，持續(xù)的銷售激情是必須注意的問題，換句話說要想辦法保證促銷員的銷售狀態(tài)和銷售 斗志。 新知識新方法的培訓。 建立促銷員晉級制度。 促銷活動的安排和部署。 ●方法借鑒 在蘇南等地目前比較好的郊區(qū)郊縣促銷員例會方式為： 每半個月在促銷員比較集中的幾個郊縣，業(yè)務經理和培訓主管分頭前往郊縣去召集促銷員例會。從而可以把產品賣得快，賣得貴，降低產品功能、價格等因素造成的銷售波動性。 2）高端機型分銷要適合當?shù)厥袌龅奶攸c，按規(guī)定進行上柜。 —————————— 本分、誠信、團隊、品質、消費者導向 —— 音樂手機 —————————— 本分、誠信、團隊、品質、消費者導向 —— 市場調查 —“掃街”工作 “ 掃街 ” 的重要性 ◆ “ 掃街 ” 是業(yè)務工作的開端； ◆ “ 掃街 ” 是業(yè)務人員了解區(qū)域市場的最直觀方法； ◆ “ 掃街 ” 的數(shù)據可以用來分析當?shù)厥袌龈偁帬顩r；尋找機會點和突破口； ◆ “ 掃街 ” 的數(shù)據分析對未來市場操作的方向以及工作內容有決定作用； ◆ “ 掃街 ” 也是宣傳品牌，初步建立客情關系的開始。 實施售點生動化的目的 : 1）影響消費者更多地購買我們的產品； 2）減少斷貨，加快周轉； 3）讓品牌的力量最大化，增加商標價值，樹立公司形象； 4）支持客戶形象，提高售點利潤； 5）增加公司銷量和利潤； 6）生動化應該是銷售人員自己主動想做的一件事，而不應該是他最后不得不做的事情。 POP的作用 1）向消費者傳達信息 2）貼近消費者，刺激沖動性購買 3）建立品牌認知度 4）了解公司的促銷活動 5）提高售點檔次 6）增加額外銷量 音樂手機 —————————— 本分、誠信、團隊、品質、消費者導向 —— （四）銷售終端陳列 POP的種類 ◆ X形展架、易拉寶 ◆海報、單頁 ◆價格牌、立牌 ◆促銷貼、新品貼、特價貼、柜臺襯紙、柜臺貼 正確使用 POP POP廣告投放原則： ◆使用目的明確，選用正確 ◆屬于即時廣告，應與活動同步 ◆必須性（公司規(guī)定必須使用） ◆適度性，不應濫用 ◆位置最佳 —— 1）廣告品必須粘貼于商店的顯眼地方，不可以被其他物品遮擋 2）海報或商標必須貼于視線水平，不應太高或太低 ◆外觀清潔，并標明價格 ◆手寫部分必須字跡清楚 ◆各種顏色 POP必須搭配適當 動員客戶接受我們的 POP： ◆如何說服客戶接受我們的 POP ◆ 利用統(tǒng)計數(shù)據 ◆利用照片、上升的銷量數(shù)據等手段與你的說服對象一起分享成功的例子 ◆嚴格按標準布置 POP，用 POP有美化店面的作用去說服客戶 ◆好的 POP廣告能提高銷售量 店頭廣告物 銷售量提升后與一般銷售比較