【正文】 道成員緊緊團(tuán)結(jié)到一起。這就必然引起渠道成員間的矛盾 ， 互不幫忙 ， 甚至互挖客戶(hù)的情況時(shí)有出現(xiàn) 。 如何解決渠道管理過(guò)程中的內(nèi)部矛盾 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 ? 如何引導(dǎo)渠道成員完成占 80%份額的任務(wù) ? 如何讓渠道心甘情愿的接受任務(wù) 理解渠道面對(duì)任務(wù)時(shí)的心理 ——領(lǐng)會(huì)?人間疾苦?，避免抵抗 把任務(wù)下派安排得更加輕松 ——電話 = 手榴彈 效果 ≠道理 異議回答，早做準(zhǔn)備 ——做好渠道成員的?首席培訓(xùn)師? 如何解決渠道管理過(guò)程中的內(nèi)部矛盾 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 ? 如何引導(dǎo)渠道成員完成 80%的任務(wù) ? 如何最大化的調(diào)動(dòng)渠道的積極性 權(quán)利分散法 ——“經(jīng)理不在，你就是經(jīng)理? 市場(chǎng)互換法 ——用流動(dòng)性激發(fā)能動(dòng)性，向調(diào)動(dòng)奧尼爾一樣調(diào)動(dòng)下屬 競(jìng)賽調(diào)動(dòng)法 ——少花成本多辦事 如何解決渠道管理過(guò)程中的內(nèi)部矛盾 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 ? 如何引導(dǎo)渠道成員間進(jìn)行 20%的互相打分 ? 渠道成員給你打分的高低，取決于對(duì)你的印象和看法 是否具有正面的思維 ——抗壓指數(shù) 對(duì)渠道成員見(jiàn)的支持與關(guān)懷 ——信任度指數(shù) 是否真正具備管理能力 ——可培養(yǎng)指數(shù) 如何解決渠道管理過(guò)程中的內(nèi)部矛盾 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 如何解決渠道管理過(guò)程中的內(nèi)部矛盾 ? 處理企業(yè)整體任務(wù)與渠道個(gè)體贏利的矛盾 企業(yè)制定的整體任務(wù)是需要渠道全體成員的努力 ， 但并不要求所有成員完成的量一致 。這樣 ， 機(jī)會(huì)只有一個(gè) ， 渠道成員之間的關(guān)系成了負(fù)向依賴(lài)關(guān)系 。 可晉升的名額有限 。李強(qiáng)又利用一個(gè)月的時(shí)間，完成了對(duì)該市場(chǎng)的重新戰(zhàn)略部署。剛?cè)温毜那叭齻€(gè)月，他 ? 什么也沒(méi)干 ? 。 對(duì)代理渠道的合理控制 ——如何讓命令更有效 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 案例背景：李強(qiáng)做了 8年的銷(xiāo)售和 4年的管理，半年前被獵頭挖至某知名企業(yè)任大區(qū)經(jīng)理，主抓產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)和區(qū)域市場(chǎng)推廣工作。? ? 給渠道清晰的目標(biāo)，讓其知道我們具體要什么 對(duì)代理渠道的合理控制 ——如何讓命令更有效 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 ? 定期檢查，讓發(fā)布的命令有理有據(jù) 即使風(fēng)箏已經(jīng)飛起來(lái)，也要隨時(shí)根據(jù)風(fēng)向收線和放線，做好過(guò)程管理。? ?小李，告訴你的團(tuán)隊(duì)如果能夠出色地完成這次銷(xiāo)售任務(wù)，公司會(huì)給大家提供獎(jiǎng)勵(lì)的。只有讓渠道清晰的知道目標(biāo)，管理者的目標(biāo)管理法才會(huì)有效。但是客戶(hù)看到這種眼神就害怕，因?yàn)樗雌饋?lái)比客戶(hù)還要精明，我們的渠道成員要刻意避免這種眼神的出現(xiàn)。? 代理渠道的合理甄選 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 ? 取悅力 ——能夠讓客戶(hù)持續(xù)愉悅 看右圖的貓，眼神犀利，給人的感覺(jué)是老奸巨滑，不能輕信。這就好象很多銷(xiāo)售人員因?yàn)椴荒軐?duì)客戶(hù)施加影響而擔(dān)驚受怕，他面臨的恐懼是價(jià)格高了，就可能拿不到定單；如果降價(jià)又沒(méi)利潤(rùn)，所以就這樣被困住了。? 客戶(hù)：?下周我們領(lǐng)導(dǎo)還回不來(lái)，這樣吧，你還是等我電話吧?。 代理渠道的合理甄選 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 銷(xiāo)售 B：?張先生，謝謝您今天給我一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，我從您這兒學(xué)了不少東西，既然您對(duì)我們的產(chǎn)品這么感興趣，什么時(shí)候我再打電話給您？? 客戶(hù)：?你們的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，等領(lǐng)導(dǎo)回來(lái)商量之后我給你打電話?。? 如果此時(shí)渠道的銷(xiāo)售人員認(rèn)為客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品很有興趣，過(guò)兩天一定會(huì)和自己聯(lián)系，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。 ? 領(lǐng)悟力 ——能夠發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足客戶(hù)的需求 代理渠道的合理甄選 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 ? 領(lǐng)悟力 ——能夠發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足客戶(hù)的需求 此類(lèi)代選渠道無(wú)法領(lǐng)悟?產(chǎn)品價(jià)值 /產(chǎn)品價(jià)格?公式的內(nèi)涵。他對(duì)別人說(shuō)的話總是感到驚奇，認(rèn)為不可能。但如果眼睛不正視，就會(huì)引起客戶(hù)的反感，這樣代選渠道不適合我們。 ? 自信力 ——便于和終端客戶(hù)建立陌生關(guān)系 代理渠道的合理甄選 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 ? 領(lǐng)悟力 ——能夠發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足客戶(hù)的需求 在銷(xiāo)售工作中，每個(gè)客戶(hù)在產(chǎn)品品質(zhì)、客戶(hù)服務(wù)或者回扣方面都有不同的需求，優(yōu)秀的渠道人員能夠通過(guò)與客戶(hù)的溝通領(lǐng)悟出客戶(hù)的真正想法，能夠探詢(xún)出客戶(hù)?首頁(yè)?背后的秘密， 具有同理心 。他具有過(guò)人的膽識(shí)和魅力，為了銷(xiāo)售產(chǎn)品、實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)，敢和客戶(hù)較量。 ? 自信力 ——便于和終端客戶(hù)建立陌生關(guān)系 代理渠道的合理甄選 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 ? 最有魅力的渠道人才 右圖是一只敢和貓叫板的老鼠。 代理渠道的合理甄選 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 ? 頂尖渠道人才的表現(xiàn) 右圖是一匹目光爍爍的狼，它代表了銷(xiāo)售人員的最高境界。 ? 如何找到合適的渠道 ——注重人員的使用率 代理渠道的合理甄選 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 ? 杰克 ?韋爾奇眼中的兵將， 避免慣性思維 對(duì)企業(yè)的認(rèn)同度 個(gè)人能力水平 代理渠道的合理甄選 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 有慧根的人 領(lǐng)悟力 ——能夠發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求 影響力 ——敢于對(duì)客戶(hù)主動(dòng)提出要求 取悅力 ——能夠讓客戶(hù)持續(xù)愉悅 自信力 ——便于和客戶(hù)建立陌生關(guān)系 代理渠道的合理甄選 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 ? 有慧根的人一定 ? 會(huì)跟 ? ——找到優(yōu)良的 ? 種子 ? 一等人不用教，二等人用言教，三等人用棍棒教，四等人用刀砍掉。 ? 反推。 ? 估算事務(wù)性工作時(shí)間。 代理渠道的合理甄選 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 ? 用?工作小時(shí)計(jì)量法?測(cè)算渠道隊(duì)伍人數(shù) ? 估算維持和服務(wù)時(shí)間。估算一下開(kāi)拓這些渠道所需要的時(shí)間。比如大渠道要 10個(gè)，中型渠道要25個(gè)，小渠道需要 100個(gè)等。明確本部門(mén)或區(qū)域要完成的年度財(cái)務(wù)指標(biāo)，包括產(chǎn)品市場(chǎng)增量甚至是利潤(rùn)額度。 “ 買(mǎi)西瓜學(xué) ? 分析不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格下的人員參與性及積極性 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 避免重復(fù)相同錯(cuò)誤的行為 卻總是期待正確的結(jié)果 開(kāi)篇：規(guī)范渠道管理者的管理動(dòng)作 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 授課提綱 如何對(duì)代理渠道進(jìn)行日常管理 —— 如何讓渠道團(tuán)隊(duì)真正“成型” 如何對(duì)代理渠道進(jìn)行培訓(xùn)與激勵(lì) —— 從“理解策略”到“執(zhí)行策略” 如何對(duì)代理渠道進(jìn)行合理斟選 —— 如何找到有“慧根”的渠道 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的日常營(yíng)銷(xiāo)管理能力提升 —— 多維管理模式解析 代理渠道的合理斟選 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 ? 如何找到合適的渠道 ? 要根據(jù)坑的數(shù)量找?蘿卜?，注意人才的使用率。 授權(quán)式特征：老板極少運(yùn)用其權(quán)力影響下屬，而給下屬高度的獨(dú)立性， 并放任自流 ，這種決定可能會(huì)出現(xiàn)偷懶的員工。 老板吩咐： ? 那你到東邊給我買(mǎi)兩個(gè)西瓜。 ? 授權(quán)式 ： 老板對(duì)伙計(jì)說(shuō)： ? 你給我買(mǎi)兩個(gè)西瓜回來(lái)。 ? 老板又說(shuō)他神智不清。他說(shuō)： ? 東邊有賣(mài)的。 ? 伙計(jì)一出門(mén)，往 西走，沒(méi)有看見(jiàn)橋，也沒(méi)有賣(mài)西瓜的，于是就空手回來(lái)。小李也很有成就感，感到主管只是給了他一個(gè) ? 政策 ? ，他憑自己的能力把這件事解決了。小李最終和渠道商達(dá)成兩項(xiàng)共識(shí)：一是公司在原價(jià)格基礎(chǔ)上再讓 2個(gè)百分點(diǎn)；二是渠道商承諾不經(jīng)營(yíng)其他廠家的產(chǎn)品，并確保銷(xiāo)量的繼續(xù)增長(zhǎng)。同時(shí)闡明，會(huì)把這里的情況向公司及負(fù)責(zé)該區(qū)域的小李反映，相信小李和渠道商之間會(huì)找到解決方案的。小李的主管首先向小李了解情況和他的想法，然后第二天去了渠道商那里。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，公司的區(qū)域業(yè)務(wù)主任小李也遇到了同樣的情況。經(jīng)理回來(lái)后，把處理結(jié)果和小王說(shuō)了，讓小王放心，繼續(xù)做他的工作就是了。 案例：?郁悶?的小王 小王的主管（城市經(jīng)理）接到電話后，批評(píng)他為什么不早些把渠道商的要求反映上來(lái)，以致這次渠道態(tài)度的強(qiáng)硬。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，某一大渠道商希望 A公司的區(qū)域業(yè)務(wù)主任小王在批發(fā)價(jià)上能給予優(yōu)惠，但小王一直予以堅(jiān)持，拒絕給予優(yōu)惠。 實(shí)際上 ， 該集團(tuán)受近幾年渠道扁平話的思維影響 ， 需要增加辦事處的銷(xiāo)售人員控制終端 ， 而渠道顯然不希望廠家 ? 卸磨殺驢 ? ， 集體反抗 ， 而趙主任沒(méi)有起到安撫民心的作用 ，反而大喜 ——感覺(jué)自己的銷(xiāo)售天才終于能夠發(fā)揮了 ， 渠道不做自己來(lái)做 ， 后期趙主任的個(gè)人銷(xiāo)售量占整個(gè)上海辦事處銷(xiāo)量的 60%...... 從“經(jīng)理銷(xiāo)售”到“銷(xiāo)售經(jīng)理”的轉(zhuǎn)變！ ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 ? 問(wèn)題手冊(cè)化 ——讓方法自行復(fù)制 ? 思想引導(dǎo)化 ——讓渠道自己成長(zhǎng) ? 溝通模式化 ? 渠道也需要被認(rèn)同 —— 你能隨口叫出每一位渠道的名字嗎 ? 使用 “ 占位主觀法 ” ? 采用 “ 如果策略 ” ? 使用屬性 “ 上提法 ” 開(kāi)篇：規(guī)范渠道管理者的管理動(dòng)作 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 渠道管理者的管理角色： ? 領(lǐng)航人 —— 即使錯(cuò)誤的方向也比沒(méi)有方向好 ? 榜 樣 —— 身先士卒，先做認(rèn)真，后做聰明 ? 培訓(xùn)師 —— 偉大的領(lǐng)導(dǎo)者一定是偉大的導(dǎo)師 開(kāi)篇：規(guī)范渠道管理者的管理動(dòng)作 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 ? 具備管理意識(shí) 作為渠道主管，必須認(rèn)識(shí)到，主管的工作是管理渠道銷(xiāo)售、激勵(lì)渠道銷(xiāo)售的過(guò)程，也就是說(shuō)，要有管理意識(shí)。 不久 ， 就有幾個(gè)渠道改投競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷抱 。 ? 從“乘客”到“司機(jī)”的轉(zhuǎn)變！ ———