【正文】 了解工作中遇到的問題，需要什么樣的幫助能夠解決 ? 向銷售代表了解項目對客戶產(chǎn)生價值的賣點，梳理并放大宣傳 與銷售經(jīng)理配合，進行團隊激烈的相關工作 及時向銷售解讀市場動態(tài)分析、規(guī)劃利好、宏觀經(jīng)濟大勢、國家新政等 及時鼓勵，在發(fā)展商 /客戶面前表現(xiàn)積極樂觀的一面 對 現(xiàn)場管理者 要求更高：要求時刻了解銷售動態(tài)，對每周的客戶情況要了如指掌 ?統(tǒng)一培訓，統(tǒng)一口徑，面對客戶有統(tǒng)一的官方語言，能夠正確引導客戶； ?準備客戶登記本，將每個客戶的具體情況詳細登記，時時跟進； ?增加銷售代表的信心，盡量減少消極因素對銷售代表的影響，對于成交的成功案例要及時播報，放大個案的影響； ?對于團隊銷售現(xiàn)場的獎勵，要及時落到銷售代表身上。 李先生：“你們老板很舍得花錢啊，這大盆菜檔次很高，我?guī)Я烁改负团笥褋?，他們的評價都不錯”。 短信推廣效果好 營銷費用低 渠道是指把產(chǎn)品或服務，在恰當?shù)臅r間、恰當?shù)牡攸c、以恰當?shù)男问?、送給恰當?shù)目蛻簦扇〉母鞣N方式。 ” 深圳 促銷 價值點梳理 展示包裝 推廣 渠道 活動 銷售團隊管理 價值梳理的方法 第一步：羅列項目所有優(yōu)勢、劣勢 外部：區(qū)域、規(guī)劃、交通、景觀資源、配套（生活、教育等）、 內部：規(guī)劃、建筑、園林、產(chǎn)品、配套、品牌（發(fā)展商 /物管）、其他 附加值 第二步：通過與競爭對手分析，找出項目能夠形成差異的價值點 第三步：篩選項目特有的價值點 第四步：對篩選后的價值點進行總結提煉，形成項目的宣傳主題 價值梳理的輔助工具 FAB分析 F（ Features/fact） : 項目本身的特點 /屬性 A（ Advantages）： 相對于競爭對手項目的優(yōu)勢 B（ Benefit/value）： 樓盤帶給用戶的利益 /價值 我有什么 我好在哪兒 我能給你帶來什么價值 F（ Features） A（ Advantages） B（ Benefit） 現(xiàn)代 產(chǎn)品（立面、個性設臵） 大盤 商業(yè)風情 品牌開發(fā)商 未來都市 二線拓展區(qū) …… 現(xiàn)代感 會所（創(chuàng)新功能） 大盤的第一期 凹凸商業(yè)街 品牌開發(fā)商 品質感 邊界內的都市感（有邊界的社區(qū)） 階層感 創(chuàng)意 與眾不同（出眾） 特區(qū) —— 成就生活樂趣 梅隴鎮(zhèn)案例：找到項目的價值 都市 T臺上的未來城 現(xiàn)在就是 +梅隴鎮(zhèn) ?定位：演繹個性、時尚、出位的項目形象，迅速引起市場最廣泛關注度，建立項目獨特形象的張力； ?影響：大盤持續(xù)銷售的市場關注度，低成本高蓄客量； 金地梅隴鎮(zhèn) —— 上升期，主打形象，展示宣揚精神主張，形象的提升對銷售起關鍵性作用 金地梅隴鎮(zhèn) —— 淡市期，回歸產(chǎn)品本身，項目賣點整合圍繞產(chǎn)品展開 ?絕無僅有“峽谷式”享受 —— 戶型 ?大多數(shù)園林只耐看三年，臺地園林則讓你每看常新 —— 園林 ?創(chuàng)意大興土木，挑戰(zhàn)你的空間想象 —— 空間設計 ?把敬意留給設計師，把下個世紀的奢華留給自己的家 —— 精裝修 金地梅隴鎮(zhèn)：所向披靡的質感 關鍵字： 精裝修 /大師 /戶型/園林 推動因素： 價格 通過 設計制作 ，以 外部、現(xiàn)場以及物料展示 為載體，通過恰到好處的 色彩配臵、設計尺度、平面布臵 等來達到有計劃、有目的地 將樓盤本身的信息如案名、咨詢電話、賣點、形象氣質、以及產(chǎn)品特性 等種種傳達給市場客戶，并使客戶接受展示包裝信息的過程 促銷 價值點梳理 展示包裝 推廣 渠道 活動 銷售團隊管理 展示包裝構成要素 外部展示 現(xiàn)場展示 物料展示 ?戶外廣告 ?樓體燈光字 /條幅 ?形象墻 ?報版、 LED（電子顯示屏） ?售樓處 ?大堂 ?看樓通道、樣板房 ?園林 ?樓書、折頁 ?紙袋、水杯 ?戶型單張 樓盤展示包裝的構成要素包括三個方面： 外部展示 、 現(xiàn)場展示 、 物料展示 樓盤展示包裝策略 策略二：展示形象吻合項目定位 策略三：展示形象高于項目定位 策略四：突出展示中的細節(jié)品質 策略一：抓 住 主 題，無 限放大 項目展示包裝圍繞價值點展開：上升期，以主打形象為主，注重項目的氣勢 現(xiàn)場布臵 大而闊 ，要求能夠容納更多的客戶 項目展示包裝圍繞價值點展開：淡市期，回歸項目產(chǎn)品本身，提升項目現(xiàn)場人氣 售樓處空間及桌椅縮減，便于聚集人氣 ?富通城四期開盤，由于場地過于空曠，沒有人氣，導致許多客戶到場后很快又離開，開盤銷售率僅 5% 推廣 是指開發(fā)商為擴大產(chǎn)品銷量和知名度，將相關信息傳遞給目標客戶，激發(fā)和強化其購買動機，并促使實際購買而采取措施?；噩F(xiàn) ” 是最大的主題 房地產(chǎn)市場營銷是指在以客戶需求為目標的指導下，所進行的有關產(chǎn)品設計、銷售和售后服務等與市場有關的一系列經(jīng)營活動。 部分開發(fā)商低價入市，個別指標盤價格開始松動 消費者信心不足，表現(xiàn)出明顯的觀望心理 0 5 10 15 20 25 30 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 數(shù)量 比例 ?自住購房客中，看跌情緒嚴重，延遲購房幾乎占一半；投資購房客中，放棄購買的幾乎占一半； ?整體來看，受新政影響的占比達 54%，但剛性需求仍占主導 .新政對客戶產(chǎn)生了一定影響 ,但仍有較大比例的客戶保有購房計劃 ,完全放棄的較少 . 2022預測 市場走勢 —— 未來政策不明晰主導下的 市場波動 08年長沙市場壓力不容樂觀，價格上升空間有限，市場動波仍將持續(xù)。預計將逐漸推出 5000套，將對市場產(chǎn)生較大沖擊 奧林匹克花園在 4月底 /5月初將出優(yōu)惠措施 預計 4月底奧林匹克花園將推北京公館 ，大約 400套左右。 9 2 . 7 21 6 3 . 92 3 2 . 14 4 5 . 45 8 2 . 86 3 9 . 0 26 9 0 . 1 901002003004005006007002022 2022 2022 2022 2022 2022 2022銷售面積（萬平方米）動量因素 B 2022年，經(jīng)世聯(lián)排查未來長沙的市場整體放量在 1200萬 1500萬。 2022年 111月，土地市場共成交９６００畝，商品房建筑面積大約在１６００萬平方米左右，未來市場供應被進一步放大。 2022年長沙商品房銷售量同比增長 %。 2022年供應后延：長沙市全年商品房施工面積約 3100萬㎡ ，累計批準預售 937萬㎡，同比增長 22%；實現(xiàn)商品房銷售面積 894萬㎡ ，銷售金額 306億元，與去年同期相比分別增長 29%和 59%。 匯一 〃 紫東郡： 5000元誠意金抵 10000元房款。 ?新開盤樓盤保守定價： 萬科西街庭院， 5700元 /平米（帶 800元裝修），一次性付款 。淡市營銷 積極心態(tài)的力量 2022觀察 大勢判斷：看清環(huán)境，謹慎把握方向 金融政策延續(xù) 提高首付 利率上調 嚴審貸款 交易稅 …… 強制結構調整政策 土地清理 經(jīng)濟適用房 限價房 90/70 …… 市場參與者 低價入市 持幣觀望 …… 一線城市：受 928等新政影響北京上海等一線城市商品房成交量出現(xiàn)大幅度下降，平均降幅超過 20% 2 0 0 7 . 1 2 0 0 8 . 1 北京商品房成交走勢400060008