【正文】 走掉大部分產(chǎn)品 淡市下 “促銷”的手段： 價(jià)格手段為主，且降幅較大 直接降價(jià) 折扣 特價(jià)房 議價(jià) 實(shí)物贈(zèng)送 內(nèi)部員工價(jià)、團(tuán)購(gòu) 降低購(gòu)房門檻 降低客戶購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn) 中介促銷 手段 1 手段 2 手段 3 手段 4 手段 5 手段 6 手段 7 手段 8 手段 9 ： 新開盤項(xiàng)目 大多采用這種方式，開盤價(jià)格往往低于市場(chǎng)預(yù)期價(jià)格，引起市場(chǎng)轟動(dòng) ?適用項(xiàng)目：新推出的樓盤；前期已推出，但本期產(chǎn)品與前期有較大差異的樓盤 ?典型項(xiàng)目：梅隴鎮(zhèn)、富通城、禧園 ? 效果評(píng)估：★ ★ ★ ★ ★ 金地 〃 梅隴鎮(zhèn)，以 11700元均價(jià)開盤，遠(yuǎn)低于一期均價(jià) 16000元，銷售 300套左右。由于產(chǎn)品多臨近馬路，與前期位于中央景觀區(qū)的產(chǎn)品有較大差異，并未引起前期業(yè)主不滿 梅隴鎮(zhèn)以 11700元的均價(jià)帶精裝修出售，引起市場(chǎng)轟動(dòng)， 當(dāng)天成交 300套，成交率達(dá) 40% 項(xiàng)目名稱 梅隴鎮(zhèn) 熙龍灣 雷圳 0755 景園 開盤日期 080224 080223 080120 080105 推出套數(shù) 706 239 159 400 開盤價(jià)格 11700 17000 12022 8400 銷售套數(shù) 300 72 75 78 銷售率 40% 30% % % 效果及主要手段 采用直接降價(jià)的形式，項(xiàng)目所有產(chǎn)品價(jià)格都會(huì)調(diào)整，并且會(huì)長(zhǎng)時(shí)間維持這個(gè)價(jià)格，調(diào)整相對(duì)比較困難 ： 在一段時(shí)間內(nèi)，對(duì)項(xiàng)目所有產(chǎn)品實(shí)行較大幅度的折扣，讓客戶感受到項(xiàng)目降到了預(yù)期水平，甚至低于預(yù)期水平 ?適用項(xiàng)目：一般的普通住宅產(chǎn)品 ?注意事項(xiàng)： 降價(jià)幅度如果沒有降到位，將引起客戶的持續(xù)觀望，增加項(xiàng)目銷售難度 前期老業(yè)主的安撫工作 ?典型項(xiàng)目： 第五園、新岸線、熙龍灣 效果評(píng)估：★ ★ ★ ★ ★ 第五園折后均價(jià) 10200元 /㎡ ， 10天銷售 200多套。為了安撫老業(yè)主，萬(wàn)科對(duì)前期已購(gòu)買客戶采取了返裝修款、老帶新優(yōu)惠措施 3月 8日， 萬(wàn)科第五園三期高層 推出精裝高層樣板房?，F(xiàn)場(chǎng)購(gòu)房將有較大折扣，包括當(dāng)天特別提供的 3個(gè)點(diǎn)折扣，按時(shí)簽約還有 3個(gè)點(diǎn)折扣，折后實(shí)際均價(jià)在 /平方米左右（帶精裝修），除去精裝修實(shí)際價(jià)格約 10000元 /平方米 。 效果及主要手段 采用折扣的形式，項(xiàng)目所有產(chǎn)品價(jià)格都會(huì)調(diào)整，在較長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)有大的變動(dòng)，調(diào)整靈活度一般 ： 針對(duì)項(xiàng)目部分產(chǎn)品采取特價(jià)，一方面促進(jìn)銷售，一方面試探市場(chǎng)價(jià)格底線 ?適用項(xiàng)目：前期銷售較少的戶型產(chǎn)品 ?注意事項(xiàng)：降價(jià)幅度如果沒有降到位，將引起客戶的持續(xù)觀望，增加項(xiàng)目銷售難度 ?典型項(xiàng)目：慢城、可園、中央悅城、高發(fā)城馳、春華四季園、公園大地、僑香諾園 ? 效果評(píng)估：★ ★ ★ ★ ★ 慢城從 08年 2月開始推出特價(jià)房，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)每周成交均在 23套，慢城周成交能達(dá)到 610套，在項(xiàng)目的成交物業(yè)中， 70%左右是特價(jià)房 效 果 高發(fā)城馳成交套數(shù)變化趨勢(shì)圖 024681001070113011401200121012701280203020402100211021702180224特價(jià)房推出前：沒有銷售 特價(jià)房推出后：每周銷售 610套 慢城成交套數(shù)變化趨勢(shì)圖 02468101214123101060107011301140120012101270128020302040210021102170218022402250302特價(jià)房的推出將成交量推向波峰 深圳關(guān)外市場(chǎng)依靠特價(jià)房走量 深圳關(guān)內(nèi)市場(chǎng)特價(jià)房帶動(dòng)其他產(chǎn)品一起走量 采用特價(jià)房的形式，項(xiàng)目只有部分產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整，在一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)有大的變動(dòng)，調(diào)整靈活度很高，可以經(jīng)常調(diào)整特價(jià)房的形式 ： 為維持形象，高端項(xiàng)目一般采取議價(jià)方式進(jìn)行降價(jià)，但效果較為一般 ?適用項(xiàng)目：高端項(xiàng)目、可能引起前期業(yè)主劇烈反應(yīng)的項(xiàng)目 ?注意事項(xiàng)：為避免出現(xiàn)老業(yè)主的過激反應(yīng)，依然需要采取一定的安撫措施 典型項(xiàng)目：萬(wàn)科城 效果評(píng)估：★ ★ ★ 老業(yè)主到售樓處均贈(zèng)送精致小禮品，并在節(jié)假日為老業(yè)主舉辦私人 party等，較好的維護(hù)了業(yè)主關(guān)系，并且由老帶新帶來(lái)的成交占項(xiàng)目整體成交的 30%以上。 效果及主要手段 高端項(xiàng)目，直接降價(jià)，諸多困擾 …… ： 贈(zèng)送與房產(chǎn)相關(guān)的配套用品，給與客戶優(yōu)惠與方便，但是淡市下客戶接受度不高 ? 主要形式：贈(zèng)送裝修、贈(zèng)送電器、贈(zèng)送車位等 ? 適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目 ? 典型項(xiàng)目：后海公館、公元盛世 ? 效果評(píng)估：★ ★ ★ 效果一般，客戶對(duì)實(shí)物贈(zèng)送的方式并不敏感，相對(duì)而言，對(duì)直接的折扣或者特價(jià)房形式更容易接受。 后海公館： —— “ 我們項(xiàng)目除去 3000元的精裝修，以及贈(zèng)送的家私，實(shí)際價(jià)格也還不到 20220元?！? —— “ 如果你們項(xiàng)目?jī)r(jià)格降到 20220元以下，就算不送這些東西，我也會(huì)考慮一下的?！? 效果及主要手段 贈(zèng)送裝修 贈(zèng)送車位 贈(zèng)送空調(diào) 、團(tuán)購(gòu)： 折扣大，主要為了促進(jìn)產(chǎn)品迅速、順利出售，盤活現(xiàn)金流，加速資金周轉(zhuǎn) ?主要形式：內(nèi)部員工購(gòu)買低折扣；某一合作公司購(gòu)買低折扣；某一時(shí)段購(gòu)買超過一定套數(shù)購(gòu)買者可享受低折扣（假團(tuán)購(gòu)） ?適用項(xiàng)目：普通住宅項(xiàng)目 ?典型項(xiàng)目：陽(yáng)光海、運(yùn)河?xùn)|一號(hào) ?效果評(píng)估：★ ★ ★ ★ 效果較好，能夠形成市場(chǎng)關(guān)注點(diǎn)，帶動(dòng)項(xiàng)目整體快速銷售。同時(shí)，內(nèi)部員工價(jià)既可以回避前期高價(jià)購(gòu)房業(yè)主來(lái)鬧事，還能將降價(jià)的損失直接轉(zhuǎn)化為員工的福利，從而間接減少損失。 效 果 2月 29日晚，東莞萬(wàn)科運(yùn)河?xùn)| 1號(hào)四期推出丹桂苑六號(hào)樓 96套房，面向建設(shè)銀行東莞分行進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，最低 4300元 /平方米，很快便銷售超過 8成 針對(duì)某一實(shí)力群體的特別折扣 ： 低首付，客戶只用付較低的首付款，其余部分由開發(fā)商承擔(dān)，購(gòu)房者在交房前還清 ?適用對(duì)象：首次臵業(yè)者，尤其是上班不久積蓄不多的高薪工作人士 ?適用項(xiàng)目：首次臵業(yè)項(xiàng)目 ?效果評(píng)估： ★ ★ ★ ★ 效果較好，能夠有效的挖掘潛力客戶，促進(jìn)成交。但是如果購(gòu)房者以后的還款能力發(fā)生問題，或交房時(shí)由于各種原因?qū)е沦?gòu)房者不愿付首付部分房款，開發(fā)商將承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn) 效果及注意事項(xiàng) 首次臵業(yè)的高薪族，他們有穩(wěn)定的令人羨慕的工作，但由于時(shí)間原因并沒有充足的儲(chǔ)蓄 ： 對(duì)客戶擔(dān)心的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、房屋質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)等，開發(fā)商以某一種合同承諾的方式進(jìn)行分擔(dān) ?主要形式：無(wú)理由退房、保價(jià)計(jì)劃、試住等 ?適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目 ? 效果評(píng)估：★ ★ ★ ★ 效果較好，尤其是在淡市中能夠打消購(gòu)房者擔(dān)心房?jī)r(jià)下跌的顧慮，促進(jìn)項(xiàng)目快速銷售；但是開發(fā)商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較大，需要對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)準(zhǔn)確的判斷 ?無(wú)理由退房： 購(gòu)買該項(xiàng)目樓盤的購(gòu)房者，若兩年后覺得有問題或者不合適，可以全額退款，開發(fā)商簽約承諾完全回購(gòu)。 ?保價(jià)計(jì)劃： 根據(jù)承諾，計(jì)劃實(shí)施期內(nèi)購(gòu)買該樓盤的消費(fèi)者，可以在區(qū)域平均房?jī)r(jià)下跌時(shí)獲得開發(fā)商的差額補(bǔ)償。 ?試住： 客戶試住計(jì)劃需交納一定數(shù)額的定金及簽署 《 預(yù)購(gòu)（試?。┖贤瑫?》 ，在簽署 《 預(yù)購(gòu)（試?。┖贤瑫?》 以后至入伙期間，發(fā)展商自行供樓。在入伙后正式試住物業(yè)，每月按照以規(guī)定的租金交納月租，試住期限為 3年，在 3年試住期間任一時(shí)間內(nèi)，客戶可將之前交納的月租金低作首期房款，在補(bǔ)齊首期房款后可簽署 《 商品房買賣合同 》 ，辦理產(chǎn)權(quán)過戶和銀行安揭手續(xù)，進(jìn)入供樓階段，在三年試住期滿，如客戶不想夠房，發(fā)展商可以退回定金，收回物業(yè)。