【正文】 效果及注意事項(xiàng) 時(shí)間 房?jī)r(jià) 開發(fā)商以 “ 承諾 ” 的形式承擔(dān)房?jī)r(jià)下跌的部分風(fēng)險(xiǎn) ？ ： 利用中介的專業(yè)服務(wù)、廣泛渠道資源擴(kuò)大客戶來(lái)源，促進(jìn)成交 ?主要形式：聯(lián)動(dòng)、客戶會(huì)、專業(yè)知識(shí)講座等 ?適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目 ? 效果評(píng)估：★ ★ ★ ★ ★ 世聯(lián)價(jià)值 專業(yè)服務(wù)： ? 銷售： 標(biāo)準(zhǔn)化的管理流程 —— 《 代理部銷售管理制度 》 、 《 銷售代表工作手冊(cè) 》 、 《 項(xiàng)目經(jīng)理工作手冊(cè) 》 、 《 預(yù)約服務(wù)流程 》 、 《 客戶上門接待流程 》 、 《 認(rèn)購(gòu)流程 》 、 《 客戶維護(hù)基本方法 》 ? 策劃： 專業(yè)的展示、推廣、活動(dòng)、定價(jià)服務(wù)， “三級(jí)四點(diǎn)”嚴(yán)格評(píng)審制度 ，保障項(xiàng)目走在正確的方向上 ? 代表項(xiàng)目： 香蜜湖 1號(hào) —— 深圳 最具代表性豪宅 ； 星河丹堤 —— 關(guān)口豪宅典范 ，改變區(qū)域認(rèn)知； 桃源居 —— 深圳第一大盤 （ 180萬(wàn)㎡） 專業(yè)渠道： ? 立足深圳擴(kuò)張珠三角的三級(jí)地鋪， 豐富的聯(lián)動(dòng)經(jīng)驗(yàn)與資源 ? 84萬(wàn)條 客戶記錄的客戶管理系統(tǒng) ? 頂級(jí)客戶“尊貴會(huì)” 08年春節(jié)前，長(zhǎng)江實(shí)業(yè)已向外界發(fā)布即將推售將軍澳地鐵上蓋物業(yè)日出康城一期“首都”的信息，并向業(yè)界公開其項(xiàng)目的資料 —— 戶型，配套 …… 春節(jié)之后，長(zhǎng)江實(shí)業(yè)開始了一系列動(dòng)作： 開放樣板房和會(huì)所； 宣布開盤時(shí)間； 宣布一系列優(yōu)惠，包括： 優(yōu)惠利率 —— 銀行最優(yōu)惠利率 P 現(xiàn)金回贈(zèng) —— 貸款額 ％ 延期還本 —— 36個(gè)月 貸款成數(shù) —— 最高至 95％ 案例借鑒 星河國(guó)際“八大綱領(lǐng)” 萬(wàn)科“居住革命綱領(lǐng)” 綱領(lǐng)一、確保工程質(zhì)量； 綱領(lǐng)二、面積短缺，缺一賠二； 綱領(lǐng)三、落訂后一周內(nèi)，無(wú)理由退房； 綱領(lǐng)四、購(gòu)房各項(xiàng)費(fèi)用嚴(yán)格按照國(guó)家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行； 綱領(lǐng)五、業(yè)主房屋所有權(quán)有保證； 綱領(lǐng)六、零費(fèi)用入伙； 綱領(lǐng)七、嚴(yán)格按照國(guó)家規(guī)定組織、協(xié)助成立業(yè)主委員會(huì)； 綱領(lǐng)八、延長(zhǎng)房屋保修期兩年。 綱領(lǐng)一： 貼心物管服務(wù) 綱領(lǐng)二： 人文社區(qū) 綱領(lǐng)三： 住宅工業(yè)化 綱領(lǐng)四： 三天無(wú)理由退房 綱領(lǐng)五： 全面家居解決計(jì)劃 世聯(lián)觀點(diǎn) 觀點(diǎn) 1： 回歸到理性市場(chǎng)下的銷售手段 觀點(diǎn) 2： 縮短銷售周期，實(shí)現(xiàn)快速銷售 觀點(diǎn) 3： 加強(qiáng)一線銷售力量 觀點(diǎn) 4： 更好的使用價(jià)格策略 觀點(diǎn) 5： 營(yíng)造良好的賣場(chǎng)氛圍 把市場(chǎng)好時(shí)沒做全的動(dòng)作全部做全并且做到位 ? 推廣方面： 報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、短信等常見推廣方式，要一針見血、有的放矢，與賣點(diǎn)有效結(jié)合（如慢城）； ? 現(xiàn)場(chǎng)展示方面： 在展示很難到位的情況下，多用展板，在客戶必經(jīng)之路，目至所及的地方，全部設(shè)臵展板，將項(xiàng)目賣點(diǎn)全部展示出來(lái)，隨時(shí)隨地提醒客戶； ? 旺場(chǎng)方面： 除周六、周日的常規(guī)旺場(chǎng)活動(dòng)外，周一至周五也要搞活動(dòng)，自己營(yíng)造熱銷的銷售氛圍（如可以給老業(yè)主贈(zèng)送銷售現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)卡，以達(dá)到暖場(chǎng)的效果）。 ? 體驗(yàn)式營(yíng)銷方面： 加強(qiáng)實(shí)際居住性賣點(diǎn)的體驗(yàn)（淘源居）。 回歸到理性市場(chǎng)下的銷售手段 現(xiàn)場(chǎng)包裝方面： 增加成交展示、賣點(diǎn)展示、趨勢(shì)規(guī)劃展示，給銷售以工具，并渲染現(xiàn)場(chǎng)成交氛圍； 增加現(xiàn)場(chǎng)多層次地小型贈(zèng)送（類似利市封、小公仔、糖果、帶有項(xiàng)目 LOGO的紀(jì)念品、花、便簽本等），讓銷售人員與客戶溝通更加靈活，延長(zhǎng)溝通時(shí)間，加強(qiáng)情感上的投入。 重視營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍 縮短銷售周期，讓上門的客戶在當(dāng)天成交 快速消費(fèi)品（ FMCG）是我們目前市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的產(chǎn)品 , 像白酒、牛奶、葡萄酒、食用油、香煙、方便面、飲料、包裝水、餅干等?？焖傧M(fèi)品有三個(gè)基本特點(diǎn)，即： 便利性：消費(fèi)者可以習(xí)慣性的就近購(gòu)買； 視覺化產(chǎn)品：消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)很容易受到賣場(chǎng)氣氛的影響； 品牌忠誠(chéng)度不高：消費(fèi)者很容易在同類產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌 ；這些特征決定了消費(fèi)者對(duì)快速消費(fèi)品的購(gòu)買習(xí)慣是：簡(jiǎn)單、迅速、沖動(dòng)、感性。 —— 快速殺客，實(shí)現(xiàn)當(dāng)天成交 —— 快速解決成交中的障礙 —— 出招常變 縮短銷售周期，實(shí)現(xiàn)快速銷售 像快速銷售品銷售一樣 …… 價(jià)格、折扣方面： 結(jié)合客戶需求，將旺銷單位與滯銷單位價(jià)格上形成對(duì)比，打破原有價(jià)值體系，促進(jìn)走量，同時(shí)保證整體均價(jià)形象； 折扣釋放，鄭重其事、隆重地給予客戶； 提高一線銷售與服務(wù)的品質(zhì)是至觀重要的 ? 銷售團(tuán)隊(duì)管理： ? 統(tǒng)一口徑，培訓(xùn)銷售代表成交中成功的案例，放大個(gè)案成交的效果； ? 盡量減少消極方面對(duì)銷售代表的影響，多積極成功方面的影響； ? 團(tuán)隊(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)要及時(shí)落到銷售代表； ? 銷售能力、技巧的培訓(xùn)，特別是針對(duì)淡市、客戶理性成熟后的心態(tài)、逼定類的培訓(xùn)； ? 銷售隊(duì)伍多渠道、多層次的激勵(lì)工作，例如：活動(dòng)、沙龍、現(xiàn)金鼓勵(lì)、面對(duì)面等； ? 統(tǒng)一每日成交口徑，結(jié)合成交故事，放大成交信息。 ? 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)銷售力量： 團(tuán)隊(duì)配合，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)與配合； 搭檔賣樓，增加合作； 跟蹤客戶，加強(qiáng)服務(wù)。 加強(qiáng)一線銷售力量 玩轉(zhuǎn)價(jià)格策略，讓降價(jià)也是有理由的 ? 新推出的樓盤： 分散房號(hào)，制造局部熱銷，局部稀缺； 一條腿特價(jià)，制造價(jià)格比較，高價(jià)差引導(dǎo)； 假團(tuán)購(gòu)，限時(shí)優(yōu)惠、區(qū)間統(tǒng)一定價(jià) … ? 開發(fā)商不愿降價(jià)的樓盤： 降價(jià)與漲價(jià)的配合（陶源居：特價(jià) —— 漲價(jià) —— 促銷）； 玩轉(zhuǎn)價(jià)格表； ? 大盤中后期的樓盤： 老帶新活動(dòng)中老業(yè)主可得到贈(zèng)送； 推出與前期完全不同的單位實(shí)施降價(jià)（泰華陽(yáng)光海、金地梅隴鎮(zhèn)）； ? 豪宅的樓盤： 建立彈性的價(jià)格表，不同銷售負(fù)責(zé)人之間的折扣權(quán)限不同。 更好的使用價(jià)格策略 （一）價(jià)值投資，非趨勢(shì)投資 ? 價(jià)值點(diǎn)梳理 ? 消費(fèi)者感知價(jià)值 ? 持續(xù)發(fā)布利好 （二）一切以目標(biāo)為導(dǎo)向 ? 前線無(wú)比重要（信心、士氣） ? 快速響應(yīng)客戶 ? 客戶口碑關(guān)鍵 （三）前線無(wú)比重要 ? 團(tuán)隊(duì)信心、士氣 ? 積小勝為大勝 最后 ? 懂得選擇合作伙伴 ? 并且正向激勵(lì) ? 淡市中，世聯(lián)和你在一起！ — 破冰 鑫苑 冰在哪里？ 配套稀缺，居住氛圍未顯現(xiàn) 較少優(yōu)惠措施 區(qū)域認(rèn)識(shí)度低 客戶觀望心態(tài)越來(lái)越重 冰 ……… 現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感不足 單價(jià)、總價(jià)高 破冰方法 硬冰就用 “最實(shí)用”破法！ 營(yíng)銷渠道建議 ？？？ 逸 品 香 山 零 九 攻 略 營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 價(jià)格策略分析 推廣策略分析 現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)策略 投放渠道分析 銷售現(xiàn)場(chǎng)分析 成交客戶分析 ？？？ 價(jià)值體系梳理 1 2 3 5 7 9 10 12 13 15 17 19 16 18 14 4 8 11 6 市政公園 備注： 紅色樓號(hào)為目前在售產(chǎn)品，共 10棟， 502套；其中 5層退臺(tái)洋房 112套，已 售 40套； 8層電梯多層 390套，已售 92套；目前可售套數(shù)合計(jì)。目前其 370套 7728 6928 6728 7194 4854 5027 5233 5533 4838 4749 第一部分 營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 價(jià)格策略分析