【正文】 和滿足客戶需求 持續(xù)的愉悅服務 一貫化的自我執(zhí)行 天才銷售人才的“ 5種品質(zhì)” 通過 魔方 來識人用人 6面 做生產(chǎn) 做策劃 3. 請人教會 做銷售 做財務 5 .買一新的 做盜版 慧眼識珠 銷售團隊的招聘與組建 一 .營銷人力資源管理的目標和手段 高素質(zhì)、高技能并具有高度工作熱情的銷售、營銷隊伍 高 低 低 高 工作所需的素質(zhì)和技能 工作意愿 ? 確定營銷、銷售隊伍所需要的能力因素 ? 并進行評估重要性 ? 進行自我能力測評 二 .現(xiàn)狀調(diào)查 ——銷售人員的能力 4 . 34 . 23 . 84 . 24 . 0能力的重要性 資料來源： 銷售人員調(diào)查報告 銷售人員自評 10096929490 (5=非常需要提高 1=完全不需要提高 ) 舉例 重要性 技能、意愿矩陣 能 力 具備所需要的能力 不具備能力，但可以學習 不具備能力，也無法學習 B D F A C E 不愿意 愿意 態(tài) 度 能 力 具備所需要的能力 不具備能力，但可以學習 不具備能力，也無法學習 不愿意 愿意 態(tài) 度 各類銷售營銷人員占所有銷售營銷人員的百分比 公司目前的銷售營銷隊伍情況如何 ？ B F D E C A 確認招聘整體需求編制 基本信息 部門 崗位人數(shù) 地點 到崗時間 基本資格 學歷 專 業(yè) 性別 年齡工齡 享有福利待遇 月薪 福利保險 年薪 補充福利 培訓 特殊待遇 工作信息 工作內(nèi)容 職責權(quán)限 附：職責權(quán)限規(guī)定 其 它 崗位信息 類別 關(guān)鍵指標 資格 素質(zhì)、能力和態(tài)度 特殊要求 備注說明 人力需求信息表 項次 自己的選擇 小組的選擇 公司的選擇 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 我們公司營銷、銷售人員應該具備的基本甄選要素 ——素質(zhì)、能力和知識 三 .招聘準備 —如何制定甄選標準 清晰定義 “ 甄選標準 ” 并溝通達成共識 序號 甄選要素 定 義 1 2 3 4 5 6 7 8 有哪些評測工具可供選擇 ?智商測驗 ?工作價值觀 * ?風格傾向 * ?生活重心 ?危機管理 ?管理能力評鑒 ?心理測驗 建立所選用評測工具的常模 ?選擇 崗位和確定在崗的員工 ?把在崗員工進行分三個等級 ?對三個等級的員工進行測評 ?分析三個等級員工測評結(jié)果 ?形成該崗位體系的評測常模 招聘渠道 適用對象 招聘成本 網(wǎng)絡招聘 研發(fā)、市場和高級經(jīng)理 較高 報紙媒體 一般職員、文秘、市場人員 一般 人才市場、中介 一般職員、文秘、市場人員 一般 學校招聘 應屆畢業(yè)生，可成批錄用 較低 專場招聘會 視公司實力和選擇地點情況而定 較高 委托招聘和獵頭 高級經(jīng)理人、技術(shù)、項目主管CEO、 CFO、 CIO等 最高 四 .招聘實施 ——招聘渠道選擇與評估 應聘簡歷篩選六步驟 ? 找出與工作 相符 的關(guān)鍵詞（相關(guān)經(jīng)歷） ? 找出是否滿足 工作要求 的關(guān)鍵詞（標準） ? 掌握新舊工作之間 轉(zhuǎn)化的難易 程度（經(jīng)驗） ? 估計背景資料的 可信 程度（證書、動機） ? 忽略個人自己的 主觀評價 內(nèi)容（自信等） ? 記錄下來 有待證實 的問題和細節(jié)（供面試） 面談方式和種類選擇 方式 座位安排 提問方式 目的 友好式 并排坐或側(cè)坐 溫和，友好、探詢 讓應聘者放松、正常發(fā)揮 壓力式 正對面，略高 施加壓力、刁難 考察其在壓力情況下的反應 個體式 一對一面談 自由 視情況而定 集體式 一對多或多對一 施加壓力或自由 直接比較、百里挑一 情景式 任意 施加壓力或微機 在特定情景下反應和表現(xiàn) 面談成功的經(jīng)驗之談 ?資料證實法 ?行為描述法 ?追問到底法 ?挾知而問法 ?前后矛盾法 五 .招聘評估與改善 ?改善人力資源現(xiàn)狀調(diào)查方法 ?招聘測評工具和常模的改善 ?招聘面談方法和經(jīng)驗的改善 ?招聘渠道和甄選標準的改善 招聘銷售代表 – 寶潔 (中國 )公司舉例 個人簡歷篩選 相關(guān) 測試 35輪 面試 實習 寶潔期 望的銷 售人員 重點大學的畢業(yè)生，例如科大、復旦 優(yōu)秀的重點大學的畢業(yè)生 測試成績優(yōu)秀的重點大學畢業(yè)生 出類拔萃，測試成績優(yōu)秀的重點大學畢業(yè)生 聯(lián)合制作 知行合一 營銷團隊的培訓與教練 如何進行有效的銷售培訓 一、銷售培訓體系的結(jié)構(gòu) 二、銷售培訓體系規(guī)劃 三、基礎課程體系建設 四、核心課程開發(fā)與運用 五、如何讓培訓體系轉(zhuǎn)起來 六、體系的變化和補充 一、銷售培訓體系結(jié)構(gòu) 基礎銷售技能課程 產(chǎn)品知識 客戶知識 競爭知識 核心技能 課程體系 入職培訓 入職培訓 ? 關(guān)于公司：公司簡介、公司的規(guī)章制度、公司的企業(yè)文化等等 ? 職業(yè)觀念： ? 銷售員的職業(yè)發(fā)展技能 ? 團隊合作技能 ? 基本工作技能： ? 商務禮儀 ? 銷售員的溝通技能 ? 如何有效地運用產(chǎn)品知識 ? …… 二、銷售培訓體系規(guī)劃 ? 確定銷售員需要完成的任務 ? 確定核心技能和培訓重點 確定銷售員需完成的任務 ? 訪問管理者 ? 頭腦風暴 ? 借助專家 ? 銷售員訪談或問卷調(diào)查 ? 工作觀察 任務分類 發(fā)現(xiàn)潛在客戶 和潛在客戶建立 聯(lián)系 銷售溝通 需求調(diào)查 激發(fā)客戶興趣 了解客戶決策程序 和標準 確定需培訓的任務 ? 用調(diào)查表的方式，讓銷售管理者和銷售員對任務的重要性和銷售員的技能現(xiàn)狀進行評價 任務調(diào)查 任務描述 執(zhí)行頻率 重要性 執(zhí)行難度 發(fā)掘潛在客戶 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 和潛在客戶建立聯(lián)系 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 銷售溝通 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 推介與成交 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 …… 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 任務分析 ? 培訓重點： ? 非常重要 ? 重要性在中等以上，但執(zhí)行難度較大 ? 重要性和執(zhí)行難度在中等以上，執(zhí)行頻度很高 任務調(diào)查 任務描述 執(zhí)行頻率 重要性 執(zhí)行難度 發(fā)掘潛在客戶 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 和潛在客戶建立聯(lián)系 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 銷售溝通 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 推介與成交 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 …… 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 確定所需的知識和技能 任務描述 所需知識 所需技能 銷售溝通 產(chǎn)品知識 客戶知識 競爭知識 拜訪禮儀 拜訪技巧 激發(fā)客戶需求的技巧 …… 銷售推進與成交 產(chǎn)品知識 客戶知識 競爭知識 拜訪禮儀 溝通技巧 人際技巧 …… 三、基礎課程體系的建設 基礎課程體系包括的內(nèi)容 建設原則 建設方法 基礎課程體系包括的內(nèi)容 ? 基礎知識 ?產(chǎn)品知識 ?客戶知識 ?競爭知識 ? 基礎銷售技能 市場開發(fā)與客戶管理 潛在客戶開發(fā)與管理 開拓客戶的方法和技巧 如何進行有效的客戶分析 電話銷售 通用電話技能 電話開拓技能 電話約見技能 電話成交技能 電話跟蹤與服務技能 銷售拜訪 拜訪流程控制 激發(fā)客戶需求 培養(yǎng)客戶偏好 自我管理 如何制定有效的銷售計劃 銷售員的時間管理 銷售談判 價格談判技巧 大訂單談判 基礎銷售技能 建設原則 ? 全面 ? 系統(tǒng) ? 成本低廉 ? 實施方便 建設方法 ? 基礎知識的開發(fā)方法 ? 基礎銷售技能的開發(fā)方法 基礎知識的開發(fā)方法 ? 開發(fā)方法： ? 相關(guān)部門系統(tǒng)開發(fā) ? 專題研討，整理研討結(jié)果 ? 專題演講，錄音（錄像）整理 ? 課程形式： ? 培訓手冊 ? 錄像 ? 面授培訓課程 基礎銷售技能的開發(fā)方法 ? 開發(fā)方法：外購成品課程 ? 選課要點： ? 和銷售員的工作密切結(jié)合 ? 課程之間不沖突 ? 課程形式： ? 網(wǎng)絡課程 ? 錄像帶 ? 面授培訓課程 四、核心技能課程的開發(fā)與運用 ? 在培訓中開發(fā) ? 與業(yè)務流程結(jié)合 ? 產(chǎn)生能自動