【正文】 問題的欲望． 引起消費(fèi)者對(duì)平時(shí)忽視的 顯示狀態(tài)的關(guān)注和思考， 進(jìn)而產(chǎn)生改變現(xiàn)實(shí)狀態(tài) 的意愿． 在終端強(qiáng)化理想狀態(tài)和現(xiàn)實(shí) 的差距．差距越大，消費(fèi)者 解決問題的愿望越強(qiáng)烈． 利用情景使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)品牌 或產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或品牌的 區(qū)別． 理想與現(xiàn)實(shí)對(duì)比 強(qiáng)化被忽略的理想 展示理想現(xiàn)實(shí)距離 展示活力點(diǎn)差異化． 情景體驗(yàn)／終點(diǎn) 終 端 情 景促 銷單列 《 情景促銷 》 ，告訴你最重要和最有效 的促銷。 …… —— 原則：借臺(tái)唱戲；借戲拆臺(tái)；促銷中最有趣的部分。 高唱反調(diào)： 如，三全對(duì)付思念的超低價(jià)行為時(shí)，三全的促 銷員就在吆喝“一分價(jià)錢一分貨”。 常用的促銷對(duì)抗： 目的是搶占分額或者化解對(duì)手的威脅，但不是火拼感情 的宣泄或者致對(duì)手與死地。 賣 品牌 賣性價(jià)比 賣價(jià)格 賣別人沒有的 去掉促銷形式包裝的外衣，所有的消費(fèi)者促銷其實(shí) 無(wú)非在以上 4個(gè)類別的中的其一。 不能補(bǔ)救業(yè)務(wù)員能力的不足。 無(wú)法彌補(bǔ)渠道的弱點(diǎn)。 不能代替廣告活動(dòng)或輔助不適當(dāng)?shù)膹V告表現(xiàn)。 促銷并非萬(wàn)靈丹，仍存在其他的方式可以解決促銷問題。 削弱品牌形象，降低品牌價(jià)值感。 促銷的缺點(diǎn)： 只能吸引品牌游離者，很難轉(zhuǎn)成品牌忠誠(chéng)者。 ７、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行打擊或戰(zhàn)略誘導(dǎo)。 科迪上海餛飩是說(shuō)你們的餛飩是上海產(chǎn)的嗎？ 答：我們的上海餛飩是上海風(fēng)味的，因?yàn)樯虾ｐQ飩在全國(guó)各地都很有名氣。 你說(shuō)的問題我們已經(jīng)解決，速凍產(chǎn)品與自家產(chǎn)品所不同點(diǎn)在于其要有一個(gè)解凍過(guò)程，所以這就需要您煮的時(shí)間要加長(zhǎng)，在經(jīng)過(guò)三次打水（每次在上次水開后）后，再稍等一分鐘左右。 答：您應(yīng)該是科迪的老顧客了，謝謝您對(duì)科迪一直的關(guān)心。 你們水餃口味怎么那么油呢？ 答：事實(shí)上口味是很難確定的問題，各有各的味，一家人的口味還不一樣呢！ 這些都是我們非常暢銷的口味，可能不一定適合你的口味；但你可以嘗試一下“團(tuán)圓水餃經(jīng)典口味”，這個(gè)配方和你說(shuō)的老配方區(qū)別非常大，這是比較清爽的口味。 —— 以前你也見過(guò)“三全”、“思念”等類似價(jià)位的散裝產(chǎn)品，難道你認(rèn)為它們的這些產(chǎn)品現(xiàn) 退出市場(chǎng)不再銷售了嗎？ 可能常見的 12個(gè)通用問題及解答 4） ： 續(xù) ★ 文檔類型 :探討 /機(jī)密 科 迪 速 凍 《 高級(jí)促銷員培訓(xùn)課件 》 可能常見的 5個(gè)非通用問題及解答 1） ： 2 你們水餃怎么煮不熟呢？ 答：這個(gè)可能和您煮食的方法有關(guān)吧。 你說(shuō)的一定是 200g和 1000g的簡(jiǎn)裝產(chǎn)品，這些產(chǎn)品是我們定位的低端產(chǎn)品，你可以看到，它們 的價(jià)格也都不高。 1 你們的包裝太愛 差 、太土、不上檔次。 可能常見的 12個(gè)通用問題及解答 3） ： 續(xù) ★ 文檔類型 :探討 /機(jī)密 科 迪 速 凍 《 高級(jí)促銷員培訓(xùn)課件 》 你們的這個(gè)日期不是改過(guò)的吧，前幾天就報(bào)到 XX品牌上面有兩個(gè)日期？ 答：確實(shí)有些廠家因?yàn)閹?kù)存過(guò)大而偷改產(chǎn)品的日期，但這個(gè)問題一經(jīng)發(fā)現(xiàn)非常嚴(yán)重，這不就是被媒 體暴光了嗎？ 我們公司是一個(gè)非常注重口碑的企業(yè)，不會(huì)改產(chǎn)品的日期的；另外我們對(duì)經(jīng)銷商有著非常嚴(yán)格 的監(jiān)察制度，一旦發(fā)現(xiàn)就會(huì)對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)厲的處罰。 升級(jí)后的產(chǎn)品和原產(chǎn)品有很大區(qū)別，或許你感覺還不夠明顯，那是我們要尊重原有的口味，但 事實(shí)上我們?yōu)榱酥С帧盃I(yíng)養(yǎng)概念”對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了非常大的改進(jìn)。但 如不幸的出現(xiàn)這種問題，我們會(huì)以對(duì)消費(fèi)者非常負(fù)責(zé)任的態(tài)度解決。 比如“經(jīng)典系列” …… 續(xù) ★ 文檔類型 :探討 /機(jī)密 科 迪 速 凍 《 高級(jí)促銷員培訓(xùn)課件 》 你們的產(chǎn)品是不是安檢不合格，上次在里面吃出了頭發(fā)？ 答： 首先，非常感謝您對(duì)科迪品牌的消費(fèi)和關(guān)注； —— 你在哪里 買 到的，有沒有向我們公司投訴？我們公司都會(huì)有嚴(yán)格的質(zhì)量把關(guān) 和客訴制度 。 答：無(wú)可否認(rèn)三全思念最近幾年的廣告投放量非常大，這可能是你認(rèn)為的科迪“不行‘的原因。 我覺得你們科迪不行了，我以前吃過(guò)，不好吃。 （從 a或 b中選擇 1個(gè)作為補(bǔ)充說(shuō)明。 —— a、但不排除由于儲(chǔ)運(yùn)等過(guò)程造成的極個(gè)別的品質(zhì)問題，不過(guò)這是整個(gè)速凍行業(yè)的特性；如果遇到這類問題我們都已令消費(fèi)者滿意的結(jié)果解決了。 1 ★ 文檔類型 :探討 /機(jī)密 科 迪 速 凍 《 高級(jí)促銷員培訓(xùn)課件 》 可能常見的 12個(gè)通用問題及解答 2）： 你們的食品安全問題怎么樣？最近幾年食品安全事件時(shí)有發(fā)生？ 答：這確實(shí)是中國(guó)目前的國(guó)情。 科迪？怎么沒聽過(guò)這個(gè)品牌？是不是小廠家??？ 答：我們和“三全”、“思念”、“龍鳳”等一樣，是速凍行業(yè)的 5大品牌之一； 我們前些年一直致力于山東、河南等北方市場(chǎng)的開發(fā)；由于表現(xiàn)良好，才謹(jǐn)慎地開發(fā)新市場(chǎng)。 為什么“ 3TS獨(dú)特營(yíng)養(yǎng)配方”配料表又以“輔配料表”的形式單列說(shuō)明？ —— 因?yàn)槲覀円堰@些產(chǎn)品整合為 1個(gè)賣點(diǎn)（ 3TS）對(duì)外宣傳，我們總不可能一口氣向消費(fèi)者宣傳“其中包括的十多中原材料吧 /” 續(xù) ★ 文檔類型 :探討 /機(jī)密 科 迪 速 凍 《 高級(jí)促銷員培訓(xùn)課件 》 三、常見的、非產(chǎn)品賣點(diǎn)的主要問題 ★ 文檔類型 :探討 /機(jī)密 科 迪 速 凍 《 高級(jí)促銷員培訓(xùn)課件 》 可能常見的 12個(gè)通用問題及解答 1） ： 你們的產(chǎn)品都比三全、思念的便宜，是不是質(zhì)量不好?。? 答：貴的產(chǎn)品就好嗎？我們同時(shí)擁有“湯圓”和“水餃”兩個(gè)中國(guó)名牌。 在配料表中，非常清晰地描述了添加物帶來(lái)的益處，你無(wú)需詳細(xì)說(shuō)明。 在配料表中，非常清晰地描述了添加物的成分，你無(wú)需過(guò)多說(shuō)明。 如果你發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者還在猶豫（尤其是對(duì)經(jīng)典系列），請(qǐng)讓消費(fèi)者看配料表，爭(zhēng)取讓其本次嘗試性消費(fèi)即可，如果可能，向他推薦多只“經(jīng)典系列”的口味；如果仍達(dá)不成銷售，可向其推薦其它系列或口味。 推薦任何一只產(chǎn)品的賣點(diǎn)，建議推薦“ 35”個(gè)，最好 3個(gè)，按以上賣點(diǎn)的羅列有選擇地闡述。 專業(yè)上海營(yíng)養(yǎng)專家策略，保證了科迪上海餛飩原汁原味。 餛飩： 選用餛飩專用精粉，保證了餛飩皮的爽滑； 采用真空專用活面機(jī)，保證餛飩皮勁道更易為消費(fèi)者接受。 采用農(nóng)家天然蔬菜；無(wú)污染、無(wú)農(nóng)藥殘留的綠色原料。 水餃： 采用地下 800米深層地下水、河套上等精粉，保證口味純正。 ★ 文檔類型 :探討 /機(jī)密 科 迪 速 凍 《 高級(jí)促銷員培訓(xùn)課件 》 “普通系列”產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)概括如下： 湯圓 : 選用專用糯米粉、精選黑芝麻：顆粒更細(xì) ,口感更滑爽 ,糯性十足而不粘粘。油脂添加物 (富含多種不飽和脂肪酸和維生素 E，均衡各種植物脂肪的營(yíng)養(yǎng)配比 )。餡料部分 (蘆筍粉、蓮子粉、核桃粉、百合粉、番茄紅素、 骨湯等 )。 水餃 3TS配方： 3ts水餃特別添加物： 面坯部分 (活性大豆蛋白、小麥胚芽粉、乳酸鈣 )。 關(guān)鍵標(biāo)識(shí)： 續(xù) ★ 文檔類型 :探討 /機(jī)密 科 迪 速 凍 《 高級(jí)促銷員培訓(xùn)課件 》 “ 3TS” 在產(chǎn)品中的應(yīng)用： 續(xù)