【正文】 ——萬(wàn)科營(yíng)銷(xiāo)部副經(jīng)理 張先生 關(guān)鍵特征：周邊客群 二次臵業(yè) 教師 小業(yè)主 投資考慮 影響因素：品牌與物管 生活配套 區(qū)域升值 品牌 與物管 生活配套 社區(qū)環(huán)境 未來(lái)升值潛力 伊麗亞特灣、新加坡城 伊麗亞特灣客戶描述： 以 35歲以上 中年人 為主，企業(yè)老板、國(guó)企高層、醫(yī)生等 高職級(jí)、高收入 人群為主；外地客戶占不到 10%； 二期 3棟高層為省電視臺(tái)團(tuán)購(gòu)； 客戶購(gòu)買(mǎi)主要看重 項(xiàng)目的檔次、區(qū)位和資源及高端配套 ，與客戶的身份和對(duì)品質(zhì)生活的追求相契合。 ——理想新城銷(xiāo)售經(jīng)理 范先生 關(guān)鍵特征：周邊客群 多次臵業(yè) 兩極分化 教育資源 養(yǎng)老 影響因素：性價(jià)比 教育資源 社區(qū)環(huán)境 性價(jià)比 教育資源 社區(qū)環(huán)境 未來(lái)升值潛力 客戶描述： 主要來(lái)自 和平、沈河、大東 等周邊區(qū)域 ,以 中年置業(yè)客群 為主，多為二次及二次以上置業(yè)； 客戶的主要職業(yè)特征為：政府公務(wù)員、私營(yíng)業(yè)主、企事業(yè)單位的白領(lǐng)及中層人員； 受韓國(guó)開(kāi)發(fā)商影響，社區(qū)內(nèi)有很多韓國(guó)人購(gòu)買(mǎi)； 二期中有 4棟樓為 市府機(jī)關(guān)團(tuán)購(gòu) ； 購(gòu)買(mǎi)客戶多看中項(xiàng)目所處的 區(qū)位 ， 交通便利 、未來(lái)生活 配套全，且有很高的 升值 預(yù)期； 小戶型客戶首先看重產(chǎn)品的 實(shí)用率 ，而非觀景視野、采光等方面。其中東大軟件園的曾經(jīng)組織過(guò)一次團(tuán)購(gòu)，一次性售出 300——400套； 50歲以上的客戶主要是因?yàn)楹⒆釉谟派蠈W(xué)而 遷就小孩 搬到此處，另外有一部分是來(lái)此 養(yǎng)老 ，主要看中價(jià)格比較便宜并且環(huán)境舒適； 客戶認(rèn)為該項(xiàng)目?jī)r(jià)格較低，戶型比較滿意，建筑風(fēng)格也比較認(rèn)可， 性價(jià)比高 ；社區(qū)環(huán)境好，有高爾夫球場(chǎng)，綠化面積很大，生活環(huán)境宜人，并且有社區(qū)巴士，生活比較方便； 客戶屬于 現(xiàn)實(shí)派 ，認(rèn)可眼見(jiàn)為實(shí)。 ——萬(wàn)科新榆公館銷(xiāo)售經(jīng)理 房先生 關(guān)鍵特征：臨近區(qū)域 知識(shí)層次較高 升級(jí)臵業(yè) 投資考慮 影響因素：品牌 區(qū)域 低密 萬(wàn)科新榆公館客戶描述 品牌 與物管 低密產(chǎn)品 產(chǎn)品創(chuàng)新 升值潛力、社區(qū)環(huán)境 客戶描述： 前期主要來(lái)自 和平、沈河及鐵西 區(qū) ,后期地域性漸漸不明顯了，因?yàn)轫?xiàng)目 口碑傳播 較為廣泛； 周邊產(chǎn)業(yè)區(qū)客戶不足 10%,多為企業(yè)中高管； 客戶職業(yè)多為企事業(yè)單位中高層、大學(xué)老師、醫(yī)生等，客戶整體 知識(shí)層次和素質(zhì)較高 ； 客戶最為認(rèn)可社區(qū)的 園林景觀 和整體氛圍，且創(chuàng)新的圍合形式和 產(chǎn)品品質(zhì)感 也得到客戶關(guān)注； 客戶幾乎均為 二次及二次以上置業(yè) ，很多客戶將次作為 周末度假 用； 目前已不做過(guò)多推廣，客戶上門(mén)量依然不少，多是老客戶帶新客戶，或老客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi) ——唯美品格銷(xiāo)售 劉小姐 關(guān)鍵特征：知識(shí)層次較高 升級(jí)臵業(yè) 度假考慮 影響因素：景觀 品質(zhì)感 度假生活 唯美品格客戶描述 景觀 園林 低密產(chǎn)品 產(chǎn)品品質(zhì)感 未來(lái)升值潛力 理想新城客戶描述 客戶描述： 客戶主要為 周邊工作人群 ，二、三次置業(yè)者，以自住客為主，投資客極少，為自住升值型投資； 以 30歲以下、 50歲以上 的客戶為主，分別占 30%左右和 40%多，3040歲的客戶各約占 15%。 —— 陽(yáng)光 100銷(xiāo)售 陽(yáng)小姐 關(guān)鍵特征：地緣性 中堅(jiān)階層 一定財(cái)富積累 私家車(chē) 影響因素：性價(jià)比 環(huán)境 交通 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 與渾河景觀 質(zhì)量品質(zhì) 與周邊配套 大型成熟社區(qū) 萬(wàn)科城客戶描述 客戶描述： 主要是來(lái)自 和平、沈河 的中高端客戶，依托勝利橋的便捷交通，吸引到附近的軍隊(duì)、政府官員和公務(wù)員，太原街附近的中高端商務(wù)人群等； 花園洋房客戶年齡層次偏高， 4550歲 為主，財(cái)富積累較多； 小高層客戶多為 7 80年 生人，擁有穩(wěn)定工作和較好的未來(lái)預(yù)期，屬于事業(yè)上升勢(shì)頭強(qiáng)勁的新中產(chǎn)階層； 小戶型客戶呈現(xiàn)兩極特征，有首次置業(yè)的 城市白領(lǐng) ，也有 養(yǎng)老型 客戶看重良好的居住環(huán)境； 追隨萬(wàn)科品牌的 老帶新 客戶較多，約占 50%以上， 對(duì)萬(wàn)科物業(yè)和產(chǎn)品非常信任 ，認(rèn)為買(mǎi)萬(wàn)科的房子比較有面子； 約 80%的客戶擁有私家車(chē)； 大部分客戶為 升級(jí)置業(yè) 客戶，看好長(zhǎng)白島發(fā)展和生活環(huán)境。 指標(biāo) 機(jī)會(huì) ：數(shù)據(jù)研究支撐市場(chǎng)與需求的 成長(zhǎng) 土地 機(jī)會(huì)： 城區(qū)芥蒂削減，外圍供應(yīng)漸成市場(chǎng) 主流 區(qū)域 機(jī)會(huì)： 大渾南區(qū)域是城市發(fā)展方向，中高端地位 無(wú)可置疑，立足區(qū)域，充分 借勢(shì) 板塊 機(jī)會(huì)： 主打低密為區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)重要策略，板塊價(jià) 值深入 挖掘 項(xiàng)目 機(jī)會(huì) ：大規(guī)模項(xiàng)目開(kāi)發(fā)策略有效制定， 突出 賣(mài)點(diǎn) 鎖定 客戶 。 ?項(xiàng)目規(guī)模大 ,產(chǎn)品配套齊全 。 ?擅長(zhǎng)開(kāi)發(fā)低密度住宅，其產(chǎn)品以別墅和多層洋房為主 。 1992–1998 順德碧桂園 首創(chuàng)五星級(jí)會(huì)所配套，建立全國(guó)著名學(xué)區(qū)廣東碧桂園學(xué)校，成為南中國(guó)最大、最豪華的生活社區(qū)之一，前瞻性地開(kāi)拓香港市場(chǎng)，成為 3萬(wàn)港人的共同選擇 開(kāi)卷力作 品牌旋風(fēng) 開(kāi)創(chuàng)新時(shí)代 戰(zhàn)略布局 快速拓展 20222022 碧桂園鳳凰城 ,半島碧桂園、鶴山碧桂園、高明碧桂園、五邑碧桂園 ,華南碧桂園“山語(yǔ)” 、假日半島 ?土地儲(chǔ)備大 ,成本低 ,產(chǎn)品價(jià)格低 。 20222022 均安碧桂園、碧桂花城、荔城碧桂園 將運(yùn)動(dòng)休閑與房地產(chǎn)結(jié)合，均安碧桂園率先成為優(yōu)雅的高爾夫生活社區(qū) 轉(zhuǎn)戰(zhàn)佛山，碧桂花城推出后，連續(xù) 8期在短時(shí)間之內(nèi)售罄，銷(xiāo)售率達(dá) 100%，更榮獲“佛山樓市奧斯卡”之美稱(chēng)。 奧林匹克花園 七里香堤 “ 1+4” 人文 +產(chǎn)品 人文：東方文化，儒雅氛圍 產(chǎn)品：產(chǎn)品品質(zhì)打造 1999 廣州碧桂園 首創(chuàng)免費(fèi)看樓車(chē)服務(wù)，全現(xiàn)樓帶裝修發(fā)售 ,社區(qū)配套、園林綠化同期交付，顛覆地產(chǎn)界春節(jié)不賣(mài)樓傳統(tǒng)，創(chuàng)下開(kāi)盤(pán)單月銷(xiāo)售洋房 3000套的輝煌 2022 華南碧桂園 別墅帶裝修發(fā)售，并獲得成功。價(jià)格開(kāi)始抬升，會(huì)與本項(xiàng)目形成一定價(jià)差，但會(huì)對(duì)本項(xiàng)目的 看景高層產(chǎn)品形成威脅 。 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析 恒大綠洲 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng) 規(guī)模 建筑面積： 227萬(wàn)平米 位臵 于洪區(qū)渾河岸邊大壩路北 物業(yè)類(lèi)別 高層 容積率 戶型面積 69（兩居） —— 150（復(fù)式） 銷(xiāo)售及價(jià)格 未開(kāi)盤(pán)，預(yù)計(jì) 6000元 /平米（帶精裝， 1000元 /平米） 配套 227萬(wàn)大規(guī)模項(xiàng)目，自身配套齊全；含商業(yè)、幼兒園 賣(mài)點(diǎn) 性價(jià)比，項(xiàng)目為沈陽(yáng)稀有的精裝產(chǎn)品； 景觀資源，南部高層可看渾河 開(kāi)發(fā)商 恒大長(zhǎng)基（沈陽(yáng)）臵業(yè)有限公司 恒大綠洲國(guó)際生態(tài)特區(qū) 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析 恒大綠洲 “ 2+1+3” 品牌 +產(chǎn)品 +環(huán)境 品牌：恒大地產(chǎn) 產(chǎn)品：精裝修產(chǎn)品 環(huán)境：內(nèi)部園林景觀 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng) 恒大綠洲高密度社區(qū)，通過(guò)園林規(guī)劃打造品質(zhì)感，精裝修實(shí)現(xiàn)附加值 項(xiàng)目容積率達(dá)到 ，為了實(shí)現(xiàn)居住舒適度，恒大采用了高層低密的方式拉高樓座，為園林打造提供空間，精裝修 6000元 /平米的價(jià)格賦予了項(xiàng)目較高的性價(jià)比；南部部分高層可看渾河，未來(lái)會(huì)與本項(xiàng)目 高層產(chǎn)品 形成競(jìng)爭(zhēng)。 ?充滿現(xiàn)代感的售樓處設(shè)計(jì)，針對(duì)目標(biāo)客戶，贏得年輕知富階層良好的第一印象 ?項(xiàng)目地塊北側(cè)有一行高壓線塔，針對(duì)這些高壓線，項(xiàng)目規(guī)劃了一個(gè)服務(wù)兩個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)動(dòng)中心，既規(guī)避了劣勢(shì)，同時(shí)增加了項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，成功化 不利為 優(yōu)勢(shì) 。 沈陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)指標(biāo)性特征分析◆ 土地市場(chǎng)供應(yīng)特征及趨勢(shì)◆ 沈陽(yáng)房地產(chǎn)區(qū)域市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析◆ 大渾南片區(qū)板塊市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析◆ 核心競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析 ◆ 按單盤(pán)年銷(xiāo)售 12萬(wàn)平米推算未來(lái)與本項(xiàng)目可能形成長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的是長(zhǎng)白、于洪（臨河）板塊，銷(xiāo)售期將持續(xù)至 2022年 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目鎖定原則： √ 容積率相當(dāng) √ 交通時(shí)間接近 √ 產(chǎn)品類(lèi)型類(lèi)似 √ 價(jià)格差異不大 結(jié)合單盤(pán)銷(xiāo)售排期表，得到本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目： 理想新城、唯美品格、新加坡城、恒大綠洲、陽(yáng)光 100 新加坡風(fēng)情花園城 規(guī)模 占地 1200畝， 72萬(wàn)平，總建面 1000萬(wàn)平方英尺，約93萬(wàn)平 分期 一期 28萬(wàn)平米 物業(yè)類(lèi)型 一期： 小高層、高層 戶型與面積 花園洋房 150270平米 小高層、高層： 60130平米 價(jià)格 花園洋房 6000多 小高層、高層 40005000 銷(xiāo)售 預(yù)計(jì) 10月份左右開(kāi)盤(pán) 配套 2萬(wàn)平米 6層沿河會(huì)所 Raffles俱樂(lè)部（ 50m標(biāo)準(zhǔn)泳池、中西餐、健身房、商務(wù)中心、 46層酒店客房） 新加坡模式雙語(yǔ)學(xué)校（二期） 一期 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析 新加坡城 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng) 主打新加坡風(fēng)情，從規(guī)劃和配套的角度差異化 定位高端國(guó)際化居住區(qū) 新加坡雙語(yǔ)學(xué)校（小學(xué)、幼兒園） 2萬(wàn)平米 6層沿河會(huì)所 Raffles俱樂(lè)部（ 50m標(biāo)準(zhǔn)泳池、中西餐、健身房、商務(wù)中心、 46層酒店客房） 國(guó)際化概念 與萬(wàn)科經(jīng)典洋房產(chǎn)品差異化 大樓間距：一期洋房間距達(dá) 3841米，綠化率為 43% 短單元設(shè)計(jì)：每棟樓 2個(gè)單元 花園社區(qū)規(guī)劃 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析 新加坡城 “ 1+4” 人文 +產(chǎn)品 人文：國(guó)際化概念 產(chǎn)品：花園社區(qū)規(guī)劃 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng) 項(xiàng)目產(chǎn)品為高層與洋房混搭社區(qū)，強(qiáng)調(diào)內(nèi)河的水系景觀，前期以性價(jià)比和國(guó)際化概念入市，大規(guī)模開(kāi)發(fā)，配套齊全，由于與本項(xiàng)目交通距離僅 5分鐘，為本項(xiàng)目的 重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。 目前屬于和平區(qū)；渾河、人工島；政府大力投入；品牌開(kāi)發(fā)商大規(guī)模項(xiàng)目； 低密 +價(jià)格 奧體板塊 區(qū)域認(rèn)知度高，已初具規(guī)模，發(fā)展逐漸趨于成熟； 以?shī)W體中心為核心的體育產(chǎn)業(yè)集群和中央商業(yè)區(qū)。 高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū) 高科技產(chǎn)業(yè)支持，但數(shù)量較少； 區(qū)域支撐，產(chǎn)業(yè)區(qū)內(nèi)支付能力較高的人群，要求就近解決居住問(wèn)題，且對(duì)舒適性有一定要求，產(chǎn)業(yè)園內(nèi)中高管為代表。 奧體板塊 區(qū)域認(rèn)知度高，已初具規(guī)模，發(fā)展逐漸趨于成熟； 以?shī)W體中心為核心的體育產(chǎn)業(yè)集群和中央商業(yè)區(qū)。小高層客戶大部分來(lái)自產(chǎn)業(yè)園區(qū) ,25歲左右的年輕白領(lǐng) ,首次臵業(yè) . 渾南 唯美品格 社區(qū)園林環(huán)境、多層組團(tuán)式規(guī)劃 周邊客戶不足 10%,主要來(lái)自鐵西、和平 ,地域性不明顯，很多周末度假用 渾南 馨麗康城 價(jià)格優(yōu)勢(shì) ,中低端樓盤(pán) ,大體量開(kāi)發(fā) 拆遷戶 ,首次臵業(yè) ,過(guò)渡性居住 渾南 米拉晶典 景觀、交通 關(guān)心交通距離的別墅臵業(yè)者 ,周遍大學(xué)年輕教師為公寓買(mǎi)家 渾南 萬(wàn)科新榆公館 創(chuàng)新產(chǎn)品（地平抬高的洋房， loft、純南向外廊式小高層小戶型）、社區(qū) 二次臵業(yè)者，萬(wàn)科品牌追隨者，外地客戶較少 渾南 區(qū)域產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)總結(jié)：性價(jià)比，景觀； 區(qū)域客戶特征總結(jié)：城市中產(chǎn)的品質(zhì)追求，年輕白領(lǐng)的過(guò)渡需求 板塊市場(chǎng) 板塊名稱(chēng) 區(qū)域成熟度 板塊定位 板塊核心賣(mài)點(diǎn) 客戶描述 長(zhǎng)白板塊 區(qū)域關(guān)注度最高，目前整個(gè)板塊處于待建狀態(tài)，未來(lái)發(fā)展前進(jìn)看好； 集人居、科技、商貿(mào)、生態(tài)、休閑、旅游于一體的綜合性濱水新城區(qū)。 項(xiàng)目位于沈陽(yáng)唯一一個(gè)純粹中高端住區(qū) —— 渾南區(qū)域，排除了與高端板塊以及中低端板塊直接競(jìng)爭(zhēng)的可能性， 本項(xiàng)目主要競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域?qū)⒃诖鬁喣蠀^(qū)域板塊內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)。 大東、皇姑、鐵西；于洪、東陵；沈北這五個(gè)區(qū)域?qū)儆谥?、低端板塊，價(jià)格最低 2700元 /平，最高 5000元 /平。 房地產(chǎn)市場(chǎng)格局演變及趨勢(shì)小結(jié) 于洪 東陵 皇姑 大東 鐵西 渾南 沈河 和平 沈北 中低端板塊 中端板塊 中高端板塊 高端板塊 低端板塊 核心地塊供應(yīng)稀少，大量置業(yè)人口外溢 板塊認(rèn)知基本形成，大渾南是城市唯一的中高端客戶承接區(qū) 中高端產(chǎn)品市場(chǎng)比重加大 城市中心土地稀缺，價(jià)格提升，導(dǎo)致人口外溢，大東、鐵西、皇姑已經(jīng)基本成為成熟的城市生活區(qū)；使東陵、于洪及