【正文】 南方都市報(bào)、惠州日報(bào) 投放形式：硬廣，新聞軟文 投放日期： （惠州日報(bào)）整版硬廣兩次 4月 3日、 4月 17日，半版軟文 4月 24日； （南方都市報(bào)）整版硬廣兩次 4月 10日、 4月 16日，半版軟文 4月 24日、 4月 30日； 投放費(fèi)用預(yù)計(jì)： 280,840元 通過分析競爭對手客戶情況，我項(xiàng)目應(yīng)采取相應(yīng)的營銷策略，具體手法上采取立體式營銷，多方位進(jìn)行宣傳推廣，且 主要以現(xiàn)場包裝、報(bào)紙、短信及口碑宣傳等途徑作為推廣主渠道，在目標(biāo)客戶群的選擇上也精確細(xì)化， 達(dá)到最大程度的市場滲透，提高項(xiàng)目影響力與知名度，并以合理的價(jià)格撼動(dòng)市場，促進(jìn)成交。 成交客戶 —— 以惠州客戶為主，主要用于自用（與我項(xiàng)目相似）。 進(jìn)線客戶認(rèn)知渠道24%3%7%6%1%26%23%2%0%4% 1%0% 3%路過項(xiàng)目現(xiàn)場 世聯(lián)聯(lián)動(dòng) 朋友介紹 廣告牌展場 報(bào)紙 手機(jī)短信 網(wǎng)絡(luò)直郵 路幅 電視 銷售關(guān)系戶附近進(jìn)線客戶需求面積32%36%15%15%2%1 0 0 ㎡以下 1 0 0 ㎡ 2 0 0 ㎡ 2 0 0 ㎡ 4 0 0 ㎡ 4 0 0 ㎡以上 商鋪上門客戶認(rèn)知渠道67%1%13%2%4%1%1% 4% 4% 3%路過項(xiàng)目現(xiàn)場 世聯(lián)聯(lián)動(dòng) 朋友介紹 廣告牌展場 報(bào)紙 網(wǎng)絡(luò) 手機(jī)短信附近 圍墻上門客戶需求面積38%37%12%10% 3%1 0 0 ㎡以下 1 0 0 ㎡ 2 0 0 ㎡ 2 0 0 ㎡ 4 0 0 ㎡ 4 0 0 ㎡以上 商鋪進(jìn)線客戶 —— 主要通過路過、報(bào)紙、短信等了解項(xiàng)目，需求面積以 200㎡ 以下單位為主 上門客戶 —— 近 7成是通過路過項(xiàng)目現(xiàn)場上門，其次為朋友介紹，需求面積主要為 200㎡ 以下單位。城市時(shí)代 08年全年積累客戶整體情況：上門客戶約 546批 ,進(jìn)線客戶約 595批，據(jù)內(nèi)部反映目前可跟進(jìn)客戶不足 100批。王者也，將相乎 德威大廈 王者御天下 釋義： “市府旁”主突出項(xiàng)目位置，且象征身份，區(qū)隔市場競爭對手；“ CBD商務(wù)王座”則主要表達(dá)項(xiàng)目的核心、尊貴以及項(xiàng)目的商務(wù)性質(zhì)，王座主要凸顯項(xiàng)目的唯一性和尊崇性； “王者商務(wù)領(lǐng)地”則是以“王者”來表達(dá)項(xiàng)目的高端性，領(lǐng)地也是一種身份的象征。市府旁 市府旁 另鑒于 4月中旬浦發(fā)銀行開業(yè)以及 5月份南山詩意項(xiàng)目入伙，建議借助這二個(gè)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行 點(diǎn)式新聞宣傳與現(xiàn)場祝賀 ，提高項(xiàng)目形象，與此同時(shí)，以項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)的方式對大廈進(jìn)行定期定額優(yōu)惠，吸引客戶成交。CBD商務(wù)王座）及銷售信息傳達(dá)出去，并通過 媒體進(jìn)行造勢， 使項(xiàng)目的價(jià)值與高價(jià)格相匹配，再以合理的價(jià)格撼動(dòng)市場， 使項(xiàng)目的性價(jià)比凸顯出來， 形成熱銷局面，促進(jìn)項(xiàng)目的整體銷售。 4 解決問題思路 鑒于項(xiàng)目面臨以上所述問題，銷售已停滯超過半年多時(shí)間，項(xiàng)目的客戶量非常少，對外市場形象也已基本不復(fù)存在，為了重啟項(xiàng)目的銷售工作，在營銷策略上建議采取 “活動(dòng) +促銷” 相結(jié)合的形式進(jìn)行，營銷活動(dòng)是重新 建立和拔高項(xiàng)目形象 并增加客戶量的重要手段，促銷則是將營銷活動(dòng)轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績的關(guān)鍵點(diǎn)，兩者相互結(jié)合，共同推進(jìn)項(xiàng)目的銷售工作，簡單概括為： 租售同步，以租帶售，活動(dòng)樹形象，優(yōu)惠促銷售，做旺寫字樓。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項(xiàng)目的重新定位 項(xiàng)目客戶的發(fā)動(dòng) 項(xiàng)目推廣的渠道 項(xiàng)目的現(xiàn)場包裝 項(xiàng)目的銷售 167。而 09年小面積小體量單位放量 ,將使寫字樓無論在銷售和租賃上都存在相當(dāng)?shù)膲毫?，將延續(xù) 08年的嚴(yán)峻形勢，具體主要有以下幾個(gè)點(diǎn)： ? 惠州市 08年經(jīng)濟(jì)下滑 , 在經(jīng)濟(jì)形式不明朗的情況下 ,經(jīng)濟(jì)是否好轉(zhuǎn)存在一定不確定因素； ? 惠州市場供大于求的矛盾在 09年將進(jìn)一步激化 .各開發(fā)商的資金壓力將越來越大 ,未來惠州市場價(jià)格繼續(xù)探底 ,這些將影響寫字樓客戶心理； ? 寫字樓市場方面， 08年整體簽約面積約 ,但多為 07年所購買之單位，整個(gè) 08年銷售慘淡。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項(xiàng)目競爭對手分析 項(xiàng)目 面價(jià)均價(jià) 折后均價(jià) 最大層差 同層方位最大價(jià)差 中信城市時(shí)代 7800 7300 100 700 凱賓斯基 8800 約 8000 100 500 大隆中心廣場 預(yù)計(jì) 7200 預(yù)計(jì) 6500 少于 80 預(yù)計(jì) 500以內(nèi) 德威大廈 8300 7900 125 1900 通過對比競爭項(xiàng)目的價(jià)格差，可以看到本項(xiàng)目的初始價(jià)格策略及具體制定上存在著一定的偏差，特別是同層不同方位價(jià)差過大，最大差額達(dá)到 1900元，與市場競爭項(xiàng)目懸殊特別大，不理項(xiàng)目的整體去化。 2 市場及競爭分析 惠州寫字樓市場分析與預(yù)測 項(xiàng)目競爭對手分析分析 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 惠州寫字樓市場分析與預(yù)測 ０８年寫字樓銷售面積 \ 銷售套數(shù)0 . 2 7 30 . 3 3 0 . 3 3 70 . 2 10 . 1 6 0 . 1 60 . 3 30 . 3 20 . 1 20 . 0 70 . 0 20 . 9 8820278131016198616200 . 20 . 40 . 60 . 811 . 21 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12010203040506070辦公面積 辦公套數(shù)? 111月，惠城新推及存量辦公物業(yè)以 ㎡ /月的速度走量； ? 最高月份銷售 ㎡，其中 3000㎡ ，最低月份僅 ㎡，出現(xiàn)在 10月份； ? 12月成交量有大幅提升，主要是受 【 中信城市時(shí)代 】 項(xiàng)目大客戶成交影響； ? 08年寫字樓銷售速度低于往年，惠城寫字樓市場目前處于調(diào)整階段； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 惠州寫字樓市場分析與預(yù)測 惠城0 8 年1 1 1 月辦公物業(yè)銷售價(jià)格050001000015000元/平方米辦公價(jià)格辦公價(jià)格 9714 8287 3742 5417 9761 7569 3758 7813 7567 8014 69001 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11? 惠城辦公物業(yè)價(jià)格反復(fù)震蕩，整體呈波浪形走勢，在分別在 3月和 7月探底，銷售均價(jià)跌破 4000元關(guān)口； ? 前 11各月整體均價(jià)為 6826元 /平方米，全年最高均價(jià)為 1月份的 9714元 /㎡ ； ? 與銷售量的變化相對應(yīng)，銷售量銳減的月份銷售價(jià)格開始提升。 現(xiàn)場包裝 鑒于項(xiàng)目已竣工并已投入使用，考慮到項(xiàng)目外立面為玻璃幕墻所制，無法安裝大型條幅等，僅在項(xiàng)目東側(cè)有小量的圍墻廣告以