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娃哈哈車銷經(jīng)驗(yàn)與技巧手冊(cè)-文庫吧資料

2024-10-28 14:27本頁面
  

【正文】 車銷經(jīng)驗(yàn)與技巧手冊(cè) 的終端在車銷時(shí)就不要說太多的廢話,對(duì)喜歡談心的終端要多說點(diǎn)他感興趣的問題來引導(dǎo)他進(jìn)入你車銷的目的。這樣一來不是多買了 5件。 見機(jī)行事: 向終端推銷產(chǎn)品,業(yè)務(wù)員要“眼尖手又快”,見機(jī)行事,以此來加大終端進(jìn)貨數(shù)量形成整箱銷售?!比缓髽I(yè)務(wù)員就接不下去了,只能掉頭離開。在靈活應(yīng)對(duì)的基礎(chǔ)上,還要 對(duì)要車銷的客戶要做到大致了解,想好遇到店主所有有可能提出問題的解決方法。我 馬上回應(yīng) “ 鐵觀音為發(fā)酵類高檔紅茶、只有紅色才能體現(xiàn)它的檔次,綠色既普通而且也不對(duì),肯定紅色的好賣而且正宗 ”, 老板也就接受了。推銷前要多說一些對(duì)自己有利的問題,比如對(duì)客戶庫存很少的產(chǎn)品就以吹捧的方式說他這個(gè)產(chǎn)品賣的很 好,已經(jīng)沒有庫存了,正好我杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司 車銷經(jīng)驗(yàn)與技巧手冊(cè) 們車子上有這個(gè)產(chǎn)品,可以卸點(diǎn)貨,不能斷了貨。客戶認(rèn)為業(yè)務(wù)員有可能會(huì)更換,但是對(duì)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商或者分銷商的信任度就會(huì)高很多,這樣在推廣產(chǎn)品時(shí),客戶會(huì)比較容易接受,尤其是新品推廣時(shí)會(huì)有意想不到的收獲。只有這樣才能建立長期且有效可控的終端客情,培養(yǎng)終端定時(shí)進(jìn)貨習(xí)慣 。 1抵制跳點(diǎn)、車銷到戶 部分業(yè)務(wù)員車銷存在跳點(diǎn)現(xiàn)象,車銷時(shí),不管終端大小,客情關(guān)系好的經(jīng)常去,客情關(guān)系不好的就會(huì)少去甚至不去。 貨賣到了終端,廣宣品也要占據(jù)終端門面 ;貨暫時(shí)進(jìn)不了終端,廣宣品也爭(zhēng)取要“挨玻璃上墻” 。 1車銷需注重氛圍營造 車銷不光是將產(chǎn)品卸到了終端,還需要營造一個(gè)娃哈哈賣得好的銷售氛圍,引導(dǎo)消費(fèi)者購買,推拉結(jié)合,車銷才能更上一臺(tái)階。 1 車銷到哪里, 堆頭到哪里 車銷對(duì)于建立客情十分有效,在車銷大力卸庫的同時(shí),不要忘記堆箱陳列。越到節(jié)日的時(shí)候,老板的錢就越緊張,上了別人的貨就上不了我們的貨了,所以我們?cè)缟弦琰c(diǎn)去,哪怕他早上沒錢,打上條子,下午給,那么他會(huì)覺的先買了這個(gè)杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司 車銷經(jīng)驗(yàn)與技巧手冊(cè) 貨,要還貨款要要先還娃哈哈的款。有時(shí)客戶就是半推半就的,不是特別同意也不是特別反對(duì)的時(shí)候我們就主動(dòng)出擊,把貨搬下車,客戶也不會(huì)拒絕。結(jié)果顯示這些地方都在不同層次的提高銷量,現(xiàn)在好一點(diǎn)的浴室一個(gè)星期就可以賣掉一百多箱貨。 1擴(kuò)種擴(kuò)面擴(kuò)品牌,分銷分渠道分通路: 車銷時(shí),擴(kuò)種擴(kuò)面不能局限現(xiàn)有的,要從單一的傳統(tǒng)渠道向特通渠道開拓,并逐步開發(fā)出餐飲、洗浴 、娛樂、洗車房等多通路。挖掘年、節(jié)、假日噱頭來美化車銷,說服終端接受卸庫、壓庫,使車銷能夠更良性的發(fā)展,避免車銷量低成本高的窘境。 隔夜準(zhǔn)備,提高效率: 當(dāng)天下午 /晚上準(zhǔn)備好第二天的車銷路線、配貨比例,提前跟線路上的重點(diǎn)終端電話溝通好大致進(jìn)貨數(shù)量,如果第二天有生動(dòng)化、廣宣、產(chǎn)品割箱等需要的,當(dāng)天晚上要提前做好準(zhǔn)備,卸完貨就可以迅速進(jìn)行生動(dòng)化,部分市場(chǎng)反映車銷時(shí)進(jìn)行生動(dòng)化嚴(yán)重影響車銷速度,其實(shí)在一定程度上講就是沒有做好準(zhǔn)備,致使車銷過程中效率低下造成的。 杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司 車銷經(jīng)驗(yàn)與技巧手冊(cè) 想要車銷做得好,賬先算算好 : 車銷時(shí),要幫助終端分析市場(chǎng),讓終端了解我們的產(chǎn)品的可賣性在什么地方,給終端講解整箱銷售的好處,我們以小歪禮盒為例,整箱每件賣 31 元,每件掙五元的利潤,以前每天銷售兩排,利潤是一元,現(xiàn)在如果我們每天賣 兩箱,利潤是十元。 多一個(gè)電話,少一段彎路: 對(duì)于農(nóng)村、偏遠(yuǎn)山區(qū)等走量比較小的終端,車銷時(shí)盡量提前打個(gè)電話,詢問各系列產(chǎn)品庫存情況,避免到時(shí)候終端不要貨,想要又沒貨的情況。目前,大部分市場(chǎng)反饋車銷過程中終端對(duì)我司無費(fèi)用張貼廣宣、擴(kuò)大排面堆頭陳列的反感程度較無車銷時(shí)要低,因此,車銷過程做好生動(dòng)化是擴(kuò)大我司宣傳陣地的絕佳時(shí)間,要把握好這個(gè)時(shí)間。對(duì)于推廣某 種 新品,必需做好長期的推廣計(jì)劃,而不是試試看看,賣不掉就用費(fèi)用來處理! 車銷與新品品賞并駕: 俗話說:拿了人家的手短,吃了人家的嘴軟,新品車銷時(shí)帶上一打紙杯,當(dāng)場(chǎng)倒給終端老板品嘗,加上時(shí)尚的外包裝介紹,產(chǎn)品營養(yǎng)與賣點(diǎn)的烘托,終端老板不進(jìn)貨都過意不去,部分市場(chǎng)的部分客戶經(jīng)理車銷時(shí)對(duì)新品采用買紙杯當(dāng)場(chǎng)品嘗 的方式效果不錯(cuò),嘗過的終端老板多少不等都進(jìn)了一些新品。什么樣的新品是我們可以重點(diǎn)去抓的:一是消費(fèi)者普遍接受,二是經(jīng)銷商和其他渠道客戶有好的利差,三是該樣新品有較好的公司支持。另外,通過計(jì)算器詳細(xì)有效的政策講解也能夠提高成交量。當(dāng)然,向終端承諾就一定要兌現(xiàn),否則后期將無法正常鋪貨,后續(xù)拜訪時(shí)要嚴(yán)把批號(hào)關(guān),做到不讓一件產(chǎn)品臨期、杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司 車銷經(jīng)驗(yàn)與技巧手冊(cè) 過期,如果產(chǎn)品在規(guī)定時(shí)間內(nèi)沒有銷售出去,車銷時(shí)要及時(shí)調(diào)貨,避免給終端和客戶帶來損失。 二、車銷實(shí)施技巧 敢于向終端承諾新推產(chǎn)品的老批號(hào)限期可以換貨: 很多終端,特別是農(nóng)村小店對(duì)于新進(jìn)產(chǎn)品的批號(hào)非常敏感,本來生意 就不大,有個(gè)幾箱產(chǎn)品過期對(duì)他們來說損失很大。(冀西市場(chǎng)石家莊東區(qū)) 分輪車銷 : 計(jì)化好線路,按規(guī)劃人、車到位后將產(chǎn)品合理分類,業(yè)務(wù)員按線路分輪車銷,每輪 2 個(gè)主銷暢銷產(chǎn)品 (爽系列、八 寶系列產(chǎn)品 ), 12( 350 系列、新品系列中的 1 個(gè))個(gè)須擴(kuò)種產(chǎn)品,如當(dāng)涂縣現(xiàn)在重點(diǎn)擴(kuò)種產(chǎn)品( 350 系列和新品產(chǎn)品 ) 可承諾終端在積極銷售的情況下,賣不完臨期三個(gè)月 類 包換,打消終端客戶的顧慮和提高銷售我司產(chǎn)品的積極性。 制定“萬村千鄉(xiāng)”集市時(shí)間表 : 車銷過程中有時(shí)按既定線路走,正好碰上村里過集,街上攤位特別多,車根本就進(jìn)不去,我們就把車停在遠(yuǎn)點(diǎn)的地方,一個(gè)人看車,一個(gè)人去訂貨,完了后搬著老板要好的貨走著送過去。 制定路線拜訪
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