[工程科技]分銷渠道管理-文庫吧資料
2025-01-25 12:40本頁面
【正文】 制造商專營機構 產(chǎn)業(yè)批發(fā)商 戶 消費品市場的通路結構圖 制 零售商 消 批發(fā)商 零售商 代理商 批發(fā)商 零售商 造 費 代理商 零售商 商 制造商專營機構 批發(fā)商 零售商 者 制造商專營機構 零售商 國美電器有限公司成立于 1987年，是一家以經(jīng)營各類家用電器為主的全國性家電零售連鎖企業(yè)。理論上講存在于原料采購到消費者消費的所有環(huán)節(jié)，實際也存在于產(chǎn)品的營銷環(huán)節(jié)，我們稱之為營銷價值鏈； ? 渠道價值鏈實際說明了只有消費者消費，制造商與流通商的價值才可能產(chǎn)生； ? 渠道價值鏈理論，實質(zhì)上是對價值鏈的深度詮釋 ？ ?傳統(tǒng)型，整合渠道系統(tǒng)：垂直渠道系統(tǒng)、水平渠道系統(tǒng)、 多渠道營銷系統(tǒng) ?獨家分銷、密集分銷 …… ?長度、寬度 …… ?水平?jīng)_突、垂直沖突 …… ?西方的渠道是規(guī)范的，全國性基本統(tǒng)一的，不存在一個地方一種渠道模式 ?西方的善于渠道戰(zhàn)略與規(guī)劃 ?中國的渠道 更多集中于渠道促銷 有誰在現(xiàn)實中用過這些理論？ 分銷渠道重要性 ? 實現(xiàn)商品價值 ? 提高企業(yè)經(jīng)濟效益的手段 （ 1）提高交易效率 （ 2）促進產(chǎn)品銷售過程更為順暢 （ 3）促使交易程序規(guī)范化 （ 4）簡化買賣雙方尋找過程 （ 5）企業(yè)競爭重要武器 渠道的意義： 企業(yè)流通費用的降低和社會交易總成本的降低以及其促進的社會總體財富的增加 M M M C C C M M M C C C D 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 (a)交易聯(lián)系次數(shù) (b)交易聯(lián)系次數(shù) M C=3 3=9 M+C=3+3=6 M=制造商 (Manufacturer) C=顧客 (Customer) D=分銷商 (Distributor) 分銷渠道服務產(chǎn)出 ? 空間便利性 ? 批量規(guī)模 ? 等待或發(fā)貨時間 ? 經(jīng)營產(chǎn)品品種多樣性 整合渠道成本優(yōu)勢 ? 通過規(guī)模經(jīng)濟強化成本優(yōu)勢 ? 通過協(xié)調(diào)渠道關系強化成本優(yōu)勢 ? 通過職能轉換強化成本優(yōu)勢 渠道競爭動態(tài) ? 渠道資源化管理 ? 渠道交易導向 ? 渠道伙伴關系的建立 快速消費品市場渠道 ? 使用的是非專業(yè)零售商叫特殊渠道，特殊渠道使用廣闊的空間、賣水到處可賣，服裝店門口也可以賣。 ? 渠道培訓是必不可少的企業(yè)最必備營銷課程！ 關于渠道的其它說法： （ 1） “ 雙渠道 ” 理論 ? 到消費者 “ 心中 ” 的渠道 到消費者心中的渠道實際就是傳播途徑，這種途徑與營銷渠道不同； ? 到消費者 “ 面前 ” 的渠道 —中間商 （兩個市場占有率） (2) “價值鏈 ” 理論 制造商、流通商、消費者價值鏈的組合。 舉例 :中國家電流通線路 在不同的歷史時期具有不同特點： 第二節(jié) 分銷渠道的基本結構 ? 類型 /長度結構 ? 寬度結構 ? 系統(tǒng)結構 1渠道類型結構 : 分銷渠道按照是否包含和包含中間商的多少 ,即渠道的長度可以劃分為不同類型 : ? 零階渠道 ? 一階渠道 ? 二階渠道 ? 三階渠道 ? 直接渠道、間接渠道、短渠道、長渠道 渠道級數(shù)或層次 ( Channel levels）
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