【正文】 – 1956年，明尼蘇達(dá)州，南谷購(gòu)物中心 ? 兩大類(lèi)別 – 條塊狀型（ String Centers）。戈林 ? 產(chǎn)生 – 1946年改名為 7Eleven ? 被收購(gòu) – 1991年，日本伊藤洋華堂公司控股 – 2022年，正式完全收購(gòu) ? 進(jìn)入中國(guó) – 臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)代理進(jìn)入港臺(tái)地區(qū)和中國(guó)大陸 – 2022年，進(jìn)入中國(guó)北京 案例（ 7－ 11的經(jīng)營(yíng)策略） ? 準(zhǔn)確定位 – 早出晚歸、貪圖方便的高收入職業(yè)人士 ? 集中開(kāi)店 ? 提供多種服務(wù) – 送貨上門(mén)，沖洗相片，代收水電費(fèi)，代售郵票、門(mén)票、飛機(jī)票，代辦旅游，金融保險(xiǎn)（ ATM）等 ? 開(kāi)展電子商務(wù) – 旅行、音樂(lè)、照相、禮品和手機(jī)、入場(chǎng)券、書(shū)籍、汽車(chē)服務(wù)、信息提供服務(wù)等；將商品擴(kuò)大到幾十萬(wàn)種 ? 發(fā)展物流配送業(yè)務(wù) 購(gòu)物中心 購(gòu)物中心 shopping center/ Shopping Mall ? 購(gòu)物中心，是指有不同的零售商店或商業(yè)設(shè)施經(jīng)整體規(guī)劃、開(kāi)發(fā)以及經(jīng)營(yíng)管理所形成的統(tǒng)一商業(yè)建筑及服務(wù)群體，它包括商店、停車(chē)場(chǎng)、綠化地、物流配送、公園、影院等設(shè)施，并提高足夠的停車(chē)空間及設(shè)備。 案例（ 7－ 11的經(jīng)營(yíng)策略） 案例（ 7－ 11的經(jīng)營(yíng)策略） ? 前身 – 1927年，美國(guó)的南大陸制冰公司，約翰 便利店的特征 ? 選址在居民區(qū)、交通要道、娛樂(lè)場(chǎng)所等消費(fèi)者集中區(qū) ? 面積在 100平方左右 ? 步行購(gòu)物 5－ 7分鐘 ? 商品結(jié)構(gòu)以速成食品、飲料、小百貨為主，價(jià)格較高 ? 營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)， 16－ 24小時(shí)，終年無(wú)休 ? 開(kāi)架自選，收銀機(jī)統(tǒng)一結(jié)算 便利店的發(fā)展 ? 起源于美國(guó)南陸公司，“ 7－ 11” 商店 ? 在我國(guó)屬于引入期，發(fā)展?jié)摿薮? – 生活節(jié)奏加快，空閑時(shí)間少，夜生活豐富 – 目前大量小型商店問(wèn)題很多，易被便利店取代 – 特許經(jīng)營(yíng)和連鎖方式充滿活力 – 解決網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的物流問(wèn)題 – 投資小、見(jiàn)效快、抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng) – 商品少而精、庫(kù)存靈活、利潤(rùn)高、采購(gòu)方便、貼近消費(fèi)者需求 ? 存在問(wèn)題 – 盲目擴(kuò)張，造成重復(fù)建設(shè)、資源浪費(fèi) – 我國(guó)消費(fèi)者生活節(jié)奏還沒(méi)有緊張到用高價(jià)換購(gòu)物時(shí)間的地步 – 迅速發(fā)展的普通連鎖超市深入居民區(qū) ? 對(duì)策 – 價(jià)格適中，營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，多便民服務(wù)，建立良好社區(qū)關(guān)系；成為集銷(xiāo)售、物流、服務(wù)、信息站點(diǎn)于一體的生活服務(wù)平臺(tái)。 ? 超級(jí)市場(chǎng) 、 折扣商店 、 倉(cāng)儲(chǔ)商店 、 便利商店等都采取了這種形式 ， 從這個(gè)意義上說(shuō) ， 它們都是自選商品市場(chǎng) 。 ? 它充分地采用現(xiàn)代信息科技，采取連鎖經(jīng)營(yíng)方式；一般選址于城鄉(xiāng)結(jié)合部、住宅區(qū)、交通要道；營(yíng)業(yè)面積在 5000平方米以上；衣、食、用品齊全，重視本企業(yè)的品牌開(kāi)發(fā)；采取自選銷(xiāo)售方式；設(shè)有與商店?duì)I業(yè)面積相適應(yīng)的停車(chē)場(chǎng)。 超級(jí)市場(chǎng)的特征 ? 以食品為經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，滿足食品一次性購(gòu)全 ? 開(kāi)架自選、自我服務(wù)、一次結(jié)算的售貨方式 ? 廉價(jià)銷(xiāo)售，大量銷(xiāo)售 ? 費(fèi)用低，商品周轉(zhuǎn)速度快 ? 店址主要設(shè)在居民區(qū)或郊區(qū) ? 現(xiàn)代化設(shè)備及管理 超級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展 ? 世界第一家超市 – 1930年，米切爾 折扣店 Discount Store 折扣店的特征 ? 一般設(shè)在郊區(qū)或小城鎮(zhèn)且租費(fèi)較低的建筑物中 ? 只有簡(jiǎn)單的內(nèi)外裝修及店內(nèi)設(shè)施 ? 雇傭少數(shù)職工自助購(gòu)物，提供很少的服務(wù) ? 大規(guī)模連鎖經(jīng)營(yíng)，以擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模，降低費(fèi)用率 超級(jí)市場(chǎng) 超級(jí)市場(chǎng) Supermarket ? 超級(jí)市場(chǎng)是實(shí)行自助服務(wù)和集中式一次性付款的銷(xiāo)售方式，以銷(xiāo)售包裝食品、生鮮食品和日常生活用品為主，滿足消費(fèi)者日常生活必需品需求的零售業(yè)態(tài)。 ? 其商品按正常價(jià)格折扣出售，比較便宜。 ? 專(zhuān)賣(mài)商店是指專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)某一品牌商品的商店，它常常匯集同一品牌的一類(lèi)或幾類(lèi)商品，滿足顧客對(duì)這個(gè)品牌的需求偏好。 – 選址于繁華商業(yè)街或百貨店、購(gòu)物中心內(nèi) – 商品結(jié)構(gòu)以著名品牌、大眾品牌為主 – 量小、質(zhì)優(yōu)、高毛利 – 陳列、照明、包裝、廣告講究 – 定價(jià)銷(xiāo)售和開(kāi)架銷(xiāo)售 – 注重品牌名聲，提供專(zhuān)業(yè)服務(wù) 專(zhuān)賣(mài)店的特征 ? 我國(guó)第一家專(zhuān)賣(mài)店 – 1984年 8月，皮爾 專(zhuān)業(yè)店的特征 – 選址多樣化，一般位于繁華商業(yè)中心、商業(yè)街或百貨店、購(gòu)物中心內(nèi) – 商品結(jié)構(gòu)體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性和深度性，品種豐富，選擇余地大 – 商品、品牌具有自身特色 – 優(yōu)越的購(gòu)物環(huán)境 – 定價(jià)銷(xiāo)售和開(kāi)架銷(xiāo)售 – 從業(yè)人員經(jīng)驗(yàn)豐富 專(zhuān)賣(mài)店 專(zhuān)賣(mài)店 Exclusive Store ? 專(zhuān)賣(mài)店 是專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)或授權(quán)經(jīng)營(yíng)制造商品牌，適應(yīng)消費(fèi)者對(duì)品牌選擇需求和中間商品牌的零售店。 ? 現(xiàn)代專(zhuān)業(yè)店是百貨商店的分化形式。 ? 首創(chuàng)性在于：商品的綜合銷(xiāo)售；顧客自由進(jìn)入；商品明碼標(biāo)價(jià)；可以退換產(chǎn)品；實(shí)施低價(jià)策略。 1981年 —— 南三條市場(chǎng) 1983年 — 建華百貨大樓 1988年 —國(guó)際大廈 1995年 —太和電子城 1996年 —東方購(gòu)物中心 1996年 —北國(guó)商城 1997年 —國(guó)大 36524便利店 1998年 —保龍倉(cāng)超市 2022年 —2022年 群雄逐鹿 2022年 —先天下購(gòu)物廣場(chǎng) 零售商類(lèi)型 ?按銷(xiāo)售方式分類(lèi)： ?商店零售商 ?非商店零售商 ?零售組織 （ 1）專(zhuān)業(yè)商店 （ 7）特級(jí)市場(chǎng) （ 2）百貨商店 （ 8）折扣商店 （ 3）超級(jí)市場(chǎng) （ 9）工廠代銷(xiāo)店 （ 4）便利店 （ 10）倉(cāng)儲(chǔ)俱樂(lè)部 （ 5）超級(jí)商店 （ 11）目錄陳列室 （ 6）聯(lián)合商店 百貨商店 百貨商店 Department Store ? 百貨商店是經(jīng)營(yíng)多品類(lèi)商品且實(shí)行專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的零售店。 ?業(yè)態(tài)店，是指按照服務(wù)需求的滿足類(lèi)型來(lái)劃分或組建的零售店鋪。 （ 4）調(diào)整和管理渠道的基本力量。 （ 2）是生產(chǎn)者和消費(fèi)者溝通的重要紐帶。 ?《 零售業(yè)態(tài)分類(lèi) 》 規(guī)定： 零售業(yè)態(tài) 是 為滿足不同的消費(fèi)需求進(jìn)行相應(yīng)的要素組合而形成的不同經(jīng)營(yíng)形態(tài) 。 零售業(yè)態(tài) ?業(yè)態(tài)一詞來(lái)源于日本，大約出現(xiàn)在 20世紀(jì) 60年代。 零售商的行業(yè)特點(diǎn) （ 1）提供終端服務(wù)： 多品種少批量，沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi) （ 2）業(yè)態(tài)多元化，且具有生命周期。 思想活用 Just In Time 四、批發(fā)商的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn) 目標(biāo)市場(chǎng)決策 （ 1）選擇目標(biāo)顧客群 （ 2）確定批發(fā)服務(wù)的地域范圍 營(yíng)銷(xiāo)組合策略 （ 1）產(chǎn)品的品種和服務(wù)決策 （ 2）定價(jià)決策 （ 3）促銷(xiāo)決策 （ 4）批發(fā)地點(diǎn)決策 五、批發(fā)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì) – 實(shí)施聚焦戰(zhàn)略 – 更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念 – 加強(qiáng)技術(shù)設(shè)備 – 開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng) 第三節(jié) 零售商 （ Retailers） ?(1)零售 是指 是指將商品或服務(wù)直接銷(xiāo)售給 最終消費(fèi)者 ，以供個(gè)人（或家庭）作為 非商業(yè)性用途 的活動(dòng)。 5. 教養(yǎng) (Shitsuke) 以設(shè)立目標(biāo)的方式，來(lái)建立自律以及養(yǎng)成從事 5S的習(xí)慣。 3. 清掃 (Seiso) 保持機(jī)器及工作環(huán)境的干凈。并將后者處理掉。 適時(shí) ?JIT是不斷消除所有不增加產(chǎn)品價(jià)值的工作，所以，精益是一種減少浪費(fèi)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。 Just In Time 適品 ?JIT的基本思想是 :只在需要的時(shí)候、按需要的量、生產(chǎn)所需的產(chǎn)品，或稱(chēng)為看板生產(chǎn)方式。 準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)制 JIT ? 1960年開(kāi)始，以豐田為代表的日本汽車(chē)制造業(yè)通過(guò)實(shí)施 JIT生產(chǎn)模式，以低成本、高質(zhì)量的突出優(yōu)勢(shì)迅速占領(lǐng)美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)，引發(fā)了美日之間長(zhǎng)達(dá)十年的汽車(chē)貿(mào)易戰(zhàn)。 ?特殊的技術(shù)服務(wù)。 ?技術(shù)支持。 ?進(jìn)貨和退貨服務(wù)。 ?客戶支持職能。 ?訂單處理職能。 ?市場(chǎng)覆蓋職能。代理商是受制造企業(yè)授權(quán)在一定區(qū)域時(shí)間終端等進(jìn)行銷(xiāo)售；經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)似于貿(mào)易商 ,自由貿(mào)易。經(jīng)銷(xiāo)商和代理商都可以面對(duì)終端消費(fèi)者。 分銷(xiāo)商與代理商、經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)別 ① 分銷(xiāo)商既可以有經(jīng)銷(xiāo)商的功能，也有代理商的功能。這樣的付款條件廠商是不能接受的，因?yàn)閺S商不允許有資金占押；如果用戶能現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，則可從廠商直接下單。 ? 資金實(shí)力的大小。 分銷(xiāo)商（ Distributor）與 批發(fā)商（ wholesaler）區(qū)別 ? 進(jìn)貨的時(shí)間。 代理批發(fā)商的分類(lèi) 5 根據(jù)代理商銷(xiāo)售或采購(gòu)的商品和程度分類(lèi) ： （ 1）批發(fā)代理 （ 2）零售代理 （三）制造商自營(yíng)銷(xiāo)售組織 辦事處 ：銷(xiāo)售管理 銷(xiāo)售部或銷(xiāo)售公司 ：商品批發(fā) 補(bǔ)充：分銷(xiāo)商 （ Distributor） ? 分銷(xiāo)商 是隨著批發(fā)概念的落伍而發(fā)展起來(lái)的，具有服務(wù)終端的意識(shí)的中間商。 ? 相比較而言，第一種情況比后一種情況的廠商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)要大的多。 ? 這兩個(gè)廠家的產(chǎn)品性質(zhì)和規(guī)模應(yīng)該相同或相近，所擁有的權(quán)利與所承擔(dān)的義務(wù)必須對(duì)等。 ? 買(mǎi)斷代理商比傭金代理商風(fēng)險(xiǎn)更大，他們對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格擁有完全決定權(quán)，其收入來(lái)自買(mǎi)賣(mài)的差價(jià)，而不是傭金。 ? 買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的傭金代理商 是根據(jù)廠商制訂的價(jià)格或價(jià)格范圍，加上自己的傭金費(fèi)作為產(chǎn)品售價(jià)，以自己的名義與客戶簽訂合同后，向廠商訂貨，待收到客戶貨款后，代理商從貨款中扣除傭金后將余額匯給廠商。 ? 代理關(guān)系的傭金代理商 是在廠商授權(quán)下，以廠商的名義與當(dāng)?shù)仡櫩秃炗喓贤? （ 2）一般代理商的特點(diǎn) （ 1）共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng) （ 2）相互競(jìng)爭(zhēng) （ 3）促進(jìn)商品流利流通 （ 4）易造成代理商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng) （ 5）易相互推脫責(zé)任 （ 6）士氣和積極性相對(duì)低落 代理批發(fā)商的分類(lèi) 3 按 代理商是否承擔(dān)貨物買(mǎi)賣(mài)風(fēng)險(xiǎn)，以及其與廠商的業(yè)務(wù)關(guān)系 分類(lèi)： （ 1）傭金代理商 （ 2）買(mǎi)斷代理商 （ 1）傭金代理商 ? 傭金代理商 是指代理商根據(jù)銷(xiāo)售商品的實(shí)際金額或者根據(jù)協(xié)議規(guī)定的辦法和百分率收取傭金。 （ 2）獨(dú)家代理商的特點(diǎn) （ 1）提高獨(dú)家代理商的積極性 （ 2）制造商和代理商能很好的合作和溝通 （ 3）獨(dú)家代理商的銷(xiāo)售能力嚴(yán)重影響了制造商的銷(xiāo)售情況 （ 4）對(duì)不稱(chēng)職的代理商很難更換，容易造成代理商的惰性 （ 2）一般代理商 ? 一般代理商 是指不享有專(zhuān)營(yíng)權(quán)的代理，廠商可以在同一市場(chǎng)上同時(shí)建立多家代理關(guān)系，也可超越代理人直接進(jìn)行銷(xiāo)售。 （ 2）獨(dú)家代理商 ? 獨(dú)家代理商 是指在某個(gè)協(xié)議規(guī)定的 市場(chǎng)范圍內(nèi) ，在 一定時(shí)間內(nèi) 對(duì) 某種產(chǎn)品 銷(xiāo)售的獨(dú)家代理權(quán)，該廠商某種產(chǎn)品全部由該代理商代理銷(xiāo)售 。 ? 總代理的層次： ?在總代理制度下，常常稱(chēng)總代理商為一級(jí)代理商，分代理商則為二級(jí)或三級(jí)代理商。 ? 一般設(shè)在各大口岸 ， 專(zhuān)門(mén)替委托人從國(guó)外尋求貨源和向國(guó)外出口