【正文】 ，決定產(chǎn)品出廠價格。引導市場價格變更和對市場價格變動的反應對策。選擇定價方法。確定客戶對產(chǎn)品市場價格的需求。 價格制訂。產(chǎn)品價格管理原則以產(chǎn)品市場營銷環(huán)境為主導。中心營業(yè)室銷售內(nèi)勤每年12月26日之前，報本年度《銷售年報表》至銷售部經(jīng)理和營銷總監(jiān)。中心營業(yè)室銷售內(nèi)勤每月二十六日早8時，報上月《銷售月報表》至銷售部經(jīng)理和營銷總監(jiān)。營銷統(tǒng)計和分析要作到真實、準確、及時。 銷售統(tǒng)計分析。檢查締結文本，若有遺漏立即彌補。第六步，善后。若未成交，銷售人員不得意氣用事，要給自己或同事留下以后還可以登門拜訪的機會。成交時不得露出得意萬分的表情。締結時應留意以下幾點：有信心和勇氣嘗試締結。第五步，締結。鼓勵客戶發(fā)問。銷售員必須事先反復演練展示的方法，直到熟練為止。向客戶有順序地問完問題，了解其狀況后，若覺得合適，則開始介紹本企業(yè)產(chǎn)品。計劃列出一系列發(fā)問，來了解其狀況。名片策略：拜訪新客戶，若負責人不在，每一次都要留下名片。從聊天切入正題。重視第三者。名片的開場白，用稱贊的方式。若拜訪后尚未成交，則下次拜訪前必須有充分準備（如對方反對的理由是什么，我當時的回答是怎樣，我應該作如何回答），不可盲目拜訪。準備推銷用具：產(chǎn)品目錄、價格表、宣傳資料、名片、筆、訂貨記錄、計算器等。銷售人員與客戶洽談業(yè)務的步驟和要求：第一步，準備。企業(yè)產(chǎn)品實行直銷制與經(jīng)銷制相結合的渠道組合形式銷售。營銷信息的收集和反饋。產(chǎn)品定價依據(jù)、產(chǎn)品的出廠基準價格、產(chǎn)品的市場價格。原有的銷售區(qū)域和新開發(fā)的銷售區(qū)域的劃分?！朵N售政策》包括以下內(nèi)容：客戶（代理商）的資格與任務量。營銷中心根據(jù)市場、競爭對手和行業(yè)情況，每年1月31日前制訂當年的《銷售政策》和《服務政策》。公關活動費用按預算審批支出，審批按權限進行。如電話費、差旅費、交通費。主體活動費用以及整體活動所用設備及材料費。對于長期的公關活動要分階段來進行，對于時間較短的公關活動要逐日來安排，對于一天之內(nèi)必須完成的公關活動要按小時安排。各部門工作要協(xié)調(diào)進行，人員合理配置。明確各部門的輕重緩急，對于核心工作應優(yōu)先安排。制定公關活動日程推進表。公關策劃的一般步驟：設計公關活動的主題必須考慮四個因素：公關的目標、組織特性、公眾心理和審美情趣。廣告主要覆蓋地區(qū)。廣告媒體選擇要考慮的內(nèi)容：媒體接受眾體。由于企業(yè)產(chǎn)品專業(yè)性較強，一般不采取電視、電臺、戶外墻體等媒體廣告形式。產(chǎn)品市場部負責節(jié)日禮品的設計組織工作，配合辦公室進行發(fā)送和拜會。企業(yè)制作的一些節(jié)日、重大活動的紀念品，分發(fā)給來客或贈送給客戶。舉行各種形式的公關專題活動，贊助社會福利事業(yè)和文藝、體育、教育事業(yè)以及其它社會公益活動。電臺或電視臺以采訪、演說、管理人員座談、專門小組討論和服務節(jié)目等進行公關宣傳。當有分類不易界定時，兩部門協(xié)商決定哪個部門主持，哪個部門協(xié)助。塑造企業(yè)品牌的公共關系工作屬于企業(yè)類，由行政中心辦公室運作，產(chǎn)品市場部協(xié)助。公共關系管理為企業(yè)塑造良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，建立良好的社會生存和發(fā)展環(huán)境是公共關系的主要任務。與市場信息有關的人員有義務保守企業(yè)機密。信息快報按照《文件管理實施細則》由辦公室負責轉(zhuǎn)發(fā)。重要的信息編制成信息快報?？磿r報送總經(jīng)理和營銷總監(jiān)。企業(yè)部門經(jīng)理以上級別的管理職位要求對信息進行分析并反饋結果的由產(chǎn)品市場部經(jīng)理批準。產(chǎn)品市場部經(jīng)理負責對信息進行分析，對信息的分析要全面、結論有依據(jù)、最終結果要準確。中心營業(yè)室銷售內(nèi)勤對銷售計劃的執(zhí)行情況和銷售人員的業(yè)績等營銷信息有整理、反饋的職責。信息整理與分析信息整理、分析的主管部門是產(chǎn)品市場部。營銷信息的內(nèi)容包括：客戶資信信息、產(chǎn)品信息、競爭對手的信息、技術進步信息、銷售信息等與營銷有關的其它信息。營銷調(diào)研系統(tǒng)系統(tǒng)地設計、收集、分析、提出數(shù)據(jù)資料和有關的調(diào)研結果。營銷成本。存貨水平。信息系統(tǒng)建立 內(nèi)部報告系統(tǒng)銷售訂單。信息管理信息管理包括信息系統(tǒng)建立、信息收集、信息整理與分析、信息反饋與傳遞。市場開發(fā)計劃和方案的執(zhí)行負責人發(fā)現(xiàn)計劃已經(jīng)不可能達到目的或預期效果時，可提出終止意見報經(jīng)產(chǎn)品市場部經(jīng)理審核后，報營銷總監(jiān)批準。計劃與方案的調(diào)整與終止：市場開發(fā)計劃和方案的執(zhí)行負責人發(fā)現(xiàn)計劃不能達到目的或預期效果時，應即時書面提出計劃調(diào)整意見，提交產(chǎn)品產(chǎn)品市場部經(jīng)理審批。方案的執(zhí)行：營銷總監(jiān)組織和協(xié)調(diào)所屬各部門，在產(chǎn)品產(chǎn)品市場部的指導下，按市場開發(fā)方案開展工作。營銷總監(jiān)根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和已經(jīng)批準的年度預算計劃批準方案。方案費用預算、以及費用預算與預期效果的比較。實施方案的部門和人員需要提交的總結報告。方案的組織實施，以及需要注意的問題。方案涉及的部門和人員，這些部門和人員的具體分工及其完成標準。市場開發(fā)方案應包括的內(nèi)容：方案的名稱，執(zhí)行方案的市場范圍和起止時間。計劃制訂根據(jù)企業(yè)批準的營銷中心年度預算的部門分解預算（計劃）方案，制訂產(chǎn)品產(chǎn)品市場部年度工作計劃。收集反饋的信息通過分類整理后抄送相關部門與領導，并形成《市場調(diào)研報告》。有獎征集意見和建議。搜集日常客戶來函來電，進行分類整理，需要處理的問題應及時反饋。對營銷人員的調(diào)查。隨機調(diào)查。對銷售經(jīng)理、營業(yè)員的行為監(jiān)察；對客戶服務人員的行為監(jiān)察；對廣告促銷效果監(jiān)察；對業(yè)績提成方案及合理分配的監(jiān)察等。同類產(chǎn)品品牌的調(diào)查及提出品牌經(jīng)營的建議。對市場的價格信息進行收集與分析，以便企業(yè)準確預測并及時調(diào)整產(chǎn)品價格，確保市場占有率。市場調(diào)研的主要內(nèi)容：調(diào)查國內(nèi)各廠家同類產(chǎn)品在國內(nèi)全年的銷售總量，以及企業(yè)產(chǎn)品同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和企業(yè)產(chǎn)品在市場上的競爭能力。產(chǎn)品市場部負責制訂《市場調(diào)研計劃和方案》，設計相關的調(diào)查表卷資料，具體的調(diào)研工作是在產(chǎn)品市場部的指導下，由銷售部和技術服務部負責組織實施。培訓結果由人力資源部負責考核，考核結果記入個人檔案。所有銷售經(jīng)理、營業(yè)員和客戶服務人員都必須熟練掌握這種形式。根據(jù)企業(yè)規(guī)劃每年選派一人赴外學習。外部培訓。企業(yè)人力資源部組織的員工培訓、內(nèi)部技術和管理培訓。選擇企業(yè)內(nèi)業(yè)績優(yōu)秀、經(jīng)驗豐富或有良好的理論基礎的營銷人員作為培訓師，利用營銷工作會議的時間或特定時間集中培訓，主要內(nèi)容為營銷專業(yè)知識和實踐經(jīng)驗。新進入營銷中心工作的人員，要接受人力資源部一個月的產(chǎn)品培訓，學習現(xiàn)有產(chǎn)品的品種、型號、特點、性能，經(jīng)考核合格后才有資格上崗正式開展業(yè)務工作?？蛻糸_發(fā)方法銷售方法公關禮儀知識。營銷方法。熟悉服務的意義、服務種類、程序、方式，投訴接待和處理。了解市場。熟悉產(chǎn)品。營銷人員必須接受的培訓內(nèi)容：了解企業(yè)。不得因私缺席培訓。參加培訓是營銷中心所有員工的責任和義務，也是保障每一位營銷人員的持續(xù)發(fā)展，因此營銷中心員工必須按時參加培訓。培訓工作應有計劃、有針對性地進行，培訓時間不能與銷售旺季沖突，營銷人員的培訓原則上采取在崗培訓的方式。營銷培訓管理為了適應瞬息萬變的市場環(huán)境，擴大營銷業(yè)績，必須對營銷人員進行專業(yè)培訓，提高營銷人員的業(yè)務素質(zhì)，建立一支穩(wěn)定的、精干的營銷隊伍。對銷售經(jīng)理的印象。處理客戶投訴。銷售部經(jīng)理定期拜訪客戶的主要工作：清理應收賬款?？蛻羟⒄劦臄?shù)量，潛在客戶的培養(yǎng)和發(fā)掘。出差回來要及時到本部門報到處理相關業(yè)務；并及時到財務中心辦理出差結算，同時向有關部門上交工作日報和其它一些調(diào)查資料。出差期間要每日做工作日志，并向本部門領導匯報情況。營銷人員接受客戶的服務請求后，必須于24小時內(nèi)與客戶聯(lián)系，并盡快到達客戶指定地點。銷售經(jīng)理每月在外聯(lián)系業(yè)務時間原則上不得少于10天。營銷人員要按時上報周、月的工作計劃和總結。同行業(yè)競爭對手的生產(chǎn)銷售情況及其品牌的市場反映和銷量?？蛻魧Ξa(chǎn)品的要