【正文】 培養(yǎng)一個(gè)人對(duì)于一個(gè)企業(yè)的忠誠(chéng)度，那么這個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力才是得到真正的提升。培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度: 很多人對(duì)飲料是有一定忠誠(chéng)度的，或是對(duì)某種類的飲料，或是對(duì)某企業(yè)的飲料。（一）對(duì)消費(fèi)者促銷方案主導(dǎo)思想：提升產(chǎn)品的口味接受度及知名度，擴(kuò)大消費(fèi)群。對(duì)經(jīng)銷商運(yùn)用“逐級(jí)促銷”戰(zhàn)略，對(duì)零售點(diǎn)盡可能的運(yùn)用“低價(jià)銷售”戰(zhàn)略，提高產(chǎn)品的曝光率，對(duì)消費(fèi)者運(yùn)用“贈(zèng)送，買多贈(zèng)多”的戰(zhàn)略，提高產(chǎn)品的口味接受度和知名度，擴(kuò)大消費(fèi)群體。五、 分銷策略 通過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)與現(xiàn)實(shí)情況，設(shè)計(jì)建立以下的分銷渠道： 圖17 分銷渠道 根據(jù)顧客的特性等因素確定分銷合作伙伴，建立顧客忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者、代理商、批發(fā)商、零售商與企業(yè)的長(zhǎng)期合作。并適時(shí)根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整價(jià)格。四、 價(jià)格策略以能夠獲得長(zhǎng)期利益為目標(biāo)，制定價(jià)格表（包括統(tǒng)一零售價(jià)，產(chǎn)品批發(fā)價(jià)，促銷價(jià)，最低銷售價(jià)，媒體公開(kāi)價(jià)），嚴(yán)格控制價(jià)格體制。2，制作活動(dòng)公仔，以匯源果汁果樂(lè)的樣子做出來(lái)，一方面可以作為促銷的贈(zèng)品，一方面可以有效的達(dá)到宣傳的效果。橫幅等在人數(shù)流動(dòng)較大的區(qū)域進(jìn)行全方位的宣傳,以達(dá)到廣泛的知名度。海報(bào)宣傳。與冰箱等其他可能的大型公司合作，用與之合作的公司產(chǎn)品帶動(dòng)本產(chǎn)品的銷售。對(duì)于產(chǎn)品的整個(gè)生命周期，始終以高品質(zhì)為基礎(chǔ)，合理調(diào)整營(yíng)銷方案。新品飲料要想站穩(wěn)腳跟，必須從產(chǎn)品的功能性差異化或產(chǎn)品的情感性差異化方面入手，尋找市場(chǎng)的盲點(diǎn)，在細(xì)化產(chǎn)品的消費(fèi)群體中，開(kāi)拓出自己的市場(chǎng)。 產(chǎn)品研發(fā)的初衷，是讓消費(fèi)者在享受果汁飲料營(yíng)養(yǎng)與健康的同時(shí)，體驗(yàn)碳酸飲料帶來(lái)的清爽口感，既解決消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)果汁飲料難以解渴的抱怨，也消除傳統(tǒng)碳酸飲料中含有對(duì)人體潛在危害成分的顧慮。組建學(xué)習(xí)班培養(yǎng)公司員工，并公費(fèi)鼓勵(lì)公司員工深造 第二部分 營(yíng)銷提案一、 產(chǎn)品定位“果汁果樂(lè)，讓水果活起來(lái)”，定位于＂健康＂和＂潮流＂完美結(jié)合的主題。（四） 劣勢(shì)的分析（weaknesses） 劣勢(shì)匯源果汁果樂(lè)作為一新產(chǎn)品，剛進(jìn)入碳酸飲料市場(chǎng)，技術(shù)不成熟，專業(yè)技術(shù)人員缺乏。其中CO果汁含量達(dá)到10%。（7），產(chǎn)品成分優(yōu)勢(shì)。研發(fā)中心堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，創(chuàng)新為靈魂，多年來(lái)已建立了高素質(zhì)的研發(fā)隊(duì)伍、設(shè)備工藝隊(duì)伍和工人隊(duì)伍。（6），競(jìng)爭(zhēng)能力優(yōu)勢(shì)。以制度化，標(biāo)準(zhǔn)化，目標(biāo)化的管理要?jiǎng)t形成完善的管理體系。高質(zhì)量的控制體系，完善的信息管理系統(tǒng)，上乘的客戶服務(wù)體系，忠誠(chéng)的客戶群，強(qiáng)大的融資能力。在用人上堅(jiān)持“不唯學(xué)歷，不唯資歷，注重德才，注重業(yè)績(jī)”和“能者上，平者讓，劣者汰”的原則，并形成“以行動(dòng)書(shū)寫(xiě)人生，以績(jī)效體現(xiàn)價(jià)值”的企業(yè)價(jià)值觀和“讓績(jī)效優(yōu)秀者名利雙收，讓濫竽充數(shù)者難以自容”的激勵(lì)理念 。（4），人力資源優(yōu)勢(shì)。農(nóng)業(yè)部公布集團(tuán)為“第一批全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)示范企業(yè)”稱號(hào)；中華環(huán)境保護(hù)基金會(huì)授予匯源無(wú)菌冷灌裝飲料“綠色產(chǎn)品獎(jiǎng)”；中國(guó)信譽(yù)論壇組委會(huì)授予“中國(guó)企業(yè)十佳質(zhì)量安全信用單位”稱號(hào)。（3），無(wú)形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)。先進(jìn)的生產(chǎn)流水線，現(xiàn)代化車間和設(shè)備，擁有豐富的自然資源儲(chǔ)存，吸引人的不動(dòng)產(chǎn)地點(diǎn)，充足的資金，完備的資料信息。水果原漿加工的冷破碎、濃縮果汁加工的超微過(guò)濾、飲料灌裝的UHT超高溫瞬時(shí)滅菌、無(wú)菌冷灌裝等項(xiàng)工藝、技術(shù)，均處于世界領(lǐng)先地位。獨(dú)特的生產(chǎn)技術(shù)，低成本的生產(chǎn)方法，領(lǐng)先的革新能力，雄厚的技術(shù)實(shí)力，和卓越的大規(guī)模采購(gòu)技能。威脅的排除 強(qiáng)化自己的品牌影響力；推陳出新，突出新產(chǎn)品的獨(dú)特性，開(kāi)創(chuàng)新的飲料市場(chǎng)。以可口可樂(lè)為例，其非碳酸飲料和低熱量飲料的占比已從2000年的11%增加到2009年的42%，翻了近三倍機(jī)會(huì)的把握順應(yīng)消費(fèi)潮流和公司自身的發(fā)展，全方位滿足各方需要；先入為主，引領(lǐng)一場(chǎng)飲料行業(yè)的變革。在消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法中，公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如可口可樂(lè)，百事等品牌推廣僅僅低價(jià)滲透市場(chǎng)并未占據(jù)“健康營(yíng)養(yǎng)”的飲料定位。社會(huì)的進(jìn)步和生活水平的提高使消費(fèi)者開(kāi)始更多地關(guān)注自我發(fā)展。這對(duì)“果汁果樂(lè)”來(lái)說(shuō)是一種機(jī)遇。匯源果汁果樂(lè)如何通過(guò)顧客關(guān)系營(yíng)銷，提高顧客的滿意，樹(shù)立品牌形象，是企業(yè)營(yíng)銷的重中之重。 除了“兩樂(lè)”這兩個(gè)國(guó)際大品牌，國(guó)內(nèi)的軟飲料企業(yè)缺乏足夠集中度的市場(chǎng)，最不缺的是推陳出新的產(chǎn)品。四、 果汁果樂(lè)SWOT分析經(jīng)歷過(guò)碳酸飲料、飲用水、果汁飲料、茶飲料、功能性飲料各領(lǐng)風(fēng)騷五年的中國(guó)軟飲料（非酒精飲料）業(yè)，目前正進(jìn)入群雄爭(zhēng)霸的春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代。另外必須要提到的是果汁果樂(lè)本身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),第一點(diǎn)它是果汁飲料,果汁飲料是健康自然的代表,適應(yīng)了人們追求健康的要求。更重要的是:匯源在果汁行業(yè)有一個(gè)比較好的基礎(chǔ),特別是在高濃度果汁飲料上所占的市場(chǎng)份額是相當(dāng)大的。另外因?yàn)槲覀儾邉澩茝V的飲料更適合16—30歲的人飲用,對(duì)于他們的市場(chǎng)更大,而各大高校就是這些人的集中地,這里可以直接找到我們的消費(fèi)客戶,所以我們把各大學(xué)校作為第二個(gè)推廣點(diǎn)。區(qū)域內(nèi)有貨物集散中心,人才匯集中心,信息交流中心。因?yàn)槟喜兄苓厡W(xué)校眾多,2011年學(xué)生的人數(shù)已經(jīng)超過(guò)80萬(wàn),而且這個(gè)數(shù)字還在逐年增加。(十三) 南昌市市場(chǎng)大概分析針對(duì)我們所確定的市場(chǎng)—南昌市。 綜上所述，作為一種新產(chǎn)品，飲料行業(yè)在直接競(jìng)爭(zhēng)方面幾乎沒(méi)有，但是存在著巨大的間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其主要的威脅來(lái)自現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者和產(chǎn)品替代品的威脅。 供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力供應(yīng)商的威脅手段主要是提高供應(yīng)價(jià)格，或者降低供應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。其次，從零售終端來(lái)看，對(duì)于像沃爾瑪、家樂(lè)福這樣的大賣場(chǎng)，其鋪路費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等很高，對(duì)PET瓶飲料的上架挑選很嚴(yán)格，大多選擇的是具有相當(dāng)品牌效應(yīng)的果汁飲品，這類賣場(chǎng)還要根據(jù)自身利益，參與對(duì)產(chǎn)品零售價(jià)的制定。首先，從銷售模式來(lái)看，在一線大城市里，經(jīng)銷商掌握信息較多，因此，經(jīng)銷商的討價(jià)還價(jià)能力比較大。這將加劇行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。若替代品的價(jià)格較低，就會(huì)使公司產(chǎn)品的價(jià)格上限只能處在較低的水平，這就限制了公司產(chǎn)品的收益。公司注資50億元人民幣才進(jìn)入行業(yè)，或者說(shuō)才有能力進(jìn)入行業(yè)，可見(jiàn)沒(méi)有大量的資本不能夠進(jìn)入行業(yè)，資本運(yùn)作給新進(jìn)入者造成很大壓力，使新進(jìn)入者在資本運(yùn)作上難以抗衡。 第三，資金需求。飲料巨大的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?，吸引越?lái)越多的新進(jìn)入者，公司利用現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行反擊，如對(duì)原材料的控制，增加新進(jìn)入者的成本。飲料企業(yè)屬于“設(shè)備生產(chǎn)型”企業(yè)，公司擁有好的設(shè)備生產(chǎn)線、優(yōu)良的加工技術(shù)，這就意味著公司具有較高的生產(chǎn)效率、較低的生產(chǎn)成本。一般而言，規(guī)模經(jīng)濟(jì)形成的進(jìn)入壁壘，要么是新進(jìn)入者冒著現(xiàn)有企業(yè)強(qiáng)力反擊的風(fēng)險(xiǎn)，以大的生產(chǎn)規(guī)模進(jìn)入。而大型企業(yè)則面臨利潤(rùn)下降的困境，中小企業(yè)在資金、渠道、產(chǎn)品等方面又受到巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，再加上價(jià)格戰(zhàn)的影響，今后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)持續(xù)加劇。目前，飲料市場(chǎng)上有較多具實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)者，產(chǎn)品類別繁多。 (十二) 五力模型分析在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面，通過(guò)實(shí)地調(diào)研與二手資料查詢，在充分考慮了市場(chǎng)各種情況的基礎(chǔ)上，現(xiàn)以五力模型分析法對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行詳細(xì)的分析。(十一) 消費(fèi)者喜歡的促銷方式分析圖14 你最喜歡的促銷方式上面柱形圖可以并很清楚的看出消費(fèi)者喜歡的促銷方式，排在首位的是價(jià)格上的折扣，不過(guò)對(duì)于這一點(diǎn)很多商場(chǎng)和企業(yè)都不愿意，因?yàn)閮r(jià)格折扣一方面降低利潤(rùn)，另一方面容易造成區(qū)域化的差異。對(duì)于自動(dòng)售貨機(jī),因?yàn)槭且环N新銷售方式,還未得到廣泛認(rèn)可和使用。對(duì)于這些人群,如何挖掘他們的消費(fèi)欲望,培養(yǎng)他們的消費(fèi)習(xí)慣,還有待探討。其中每周消費(fèi)1~%,然后3~%,5次以上消費(fèi)的很少?，F(xiàn)在市場(chǎng)的絕大部分果汁飲料都在2～4元這個(gè)階段，比如