【正文】 該規(guī)格對應(yīng)數(shù)量變更在177。 第五條 合同的變更與解除 （一） 合同的變更 ? 銷售合同的變更 超出部門負(fù)責(zé)人審批權(quán)限的銷售合同簽訂后，如須變更規(guī)格、材質(zhì)、單價、數(shù)量及付款方式的，填寫 《合同變更單》 ，按合同審批流程及職責(zé)權(quán)限重新審批，審批時必須附原有合同，合同編號不變。 （三） 其他合同執(zhí)行參照銷售合同執(zhí)行。 ? 對外付款時業(yè)務(wù)員應(yīng)在入庫單上填寫合同號，交財務(wù)管理部審核，財務(wù)管理部負(fù)責(zé)在合同上填寫入庫信息，便于統(tǒng)計。 ? 銷售合同簽訂后未履行的，部門應(yīng)將未履行的原因書面報告至市場部，由經(jīng)市場部報至總經(jīng)理審核處理。 ? 未簽訂書面合同的欠款發(fā)貨銷售業(yè)務(wù)，銷售部不得開具提單。 ? 欠款發(fā)貨的銷售業(yè)務(wù)必須簽訂書面合同。 第三條 合同 的執(zhí)行、監(jiān)督 （一） 銷售合同 ? 款到發(fā)貨并簽訂書面合同的，業(yè)務(wù)員至銷售部開單員開具提單時，應(yīng)將合同及客戶付款憑證一并交市場部審核。 （三） 在簽訂合同前，部門經(jīng)理必須監(jiān)督合同經(jīng)辦人做好主體資格及信用審查，充分掌握對方當(dāng)事人的情況。 第二條 合同的簽訂 （一） 市場部組織制訂或確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)格式合同文本，負(fù)責(zé)合同的合法性審查。 （二） 銷售部為客戶合同執(zhí)行部門。因履行本合同發(fā)生的一切爭議依照《中華人民共和國合同法》及其它相關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定處理。逾期超過 _______日的，供方有權(quán)單方面解 除合同，已收預(yù)付款的，供方有權(quán)沒收預(yù)付款，并有權(quán)要求需方賠償供方因此遭受的全部損失； 七、 本合同經(jīng)雙方簽字蓋章后生效，傳真件具有法律效力。數(shù)量、質(zhì)量異議必須以書面形式提出，其中數(shù)量和表面質(zhì)量異議貨到后 三 日內(nèi)提出（如為倉庫自提的，應(yīng)當(dāng)日內(nèi)提出），內(nèi)在質(zhì)量異議在收貨后 十 天內(nèi)提出，需方負(fù)責(zé)向供方提供異議相關(guān)的資料； 2） 供方只對異議造成的直接損失負(fù)責(zé)。 四、 交（提） 貨地點、方式：地點為 ___________；交（提）貨方式： 自提 /托運 /送貨 。 4） 需方在提貨前二個工作日內(nèi)支付全額支票（或電匯或同城貸記憑證方式支付）。 %范圍內(nèi)，在此范圍內(nèi)的互不退補(bǔ)；超出此范圍的部分多退少補(bǔ)。 %范圍內(nèi)，在此范圍內(nèi)的互不退補(bǔ)；超過此范圍的部分多退少補(bǔ)。 1） 數(shù)量（各規(guī)格對應(yīng)數(shù)量及總數(shù)量尾差允許177。 第十條 、市場部為營銷管理歸口單位，銷售部應(yīng)該密切配合。 第八條 、 客戶拜訪前必須有準(zhǔn)備、有目標(biāo)，隨同請假單一起交由總經(jīng)理簽字。 第六條 、 成交新客戶必須由銷售員在次日填寫好《客戶檔案卡》交于市場部。原則上不允許確需欠款銷售必須經(jīng)總經(jīng)理簽字同意并注明到款期限。 新客戶必須經(jīng)過總經(jīng)理特批才可發(fā)貨。 ? 價格下浮到 20 元 /噸的，須由總經(jīng)理同意銷售部負(fù)責(zé)人在提單上簽字生效。財務(wù)部及時通知款到信息，由開單員開提單，憑提單到倉庫提貨。 第四章 、銷售作業(yè)與管理篇 銷售作業(yè)手冊 第一條 、 產(chǎn)品字典由銷售經(jīng)理組織及時更新，并遞交市場部匯總存檔備查。 第四步， 部門經(jīng)理可在授權(quán)范圍內(nèi)同意降價。 價格預(yù)測作業(yè)指導(dǎo)書 ? 本周重點關(guān)注情況 ? 主要競爭對手情況 ? 公司一周實際交易情況 ? 下周行情觀點 價格制定作業(yè)指導(dǎo)書 第一步， 由市場部匯總各部門信息，提出建議價格 第二步， 市場部經(jīng)理依據(jù)各方信息協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)制定銷售價格。 ? 各部門負(fù)責(zé)人將月計劃分解到下屬員工，各下屬員工制定周工作計劃，上報公司 領(lǐng)導(dǎo)審核。 ? 信息的利用與執(zhí)行 ? 業(yè)務(wù)集成信息下發(fā)到集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)、中層干部，是各部門領(lǐng)導(dǎo)開展工作的依據(jù)。 ? 每周發(fā)布一份業(yè)務(wù)信息報告，重點在半月的營銷例會上發(fā)布，各部門按要求執(zhí)行；并形成月度、半年度的分析報告； ? 業(yè)務(wù)信息收集必須客觀、全面、真實、及時。 ? 信息分析原則 信息集成必須堅持“一手資料、一周一期、半月重點、三個層次、四個方面”的要求： ? 通過掌握第一手資料， ? 每周出一期報告， ? 以半月度的營銷例會為執(zhí)行重點， ? 從信息交流、信息集成、決策執(zhí)行三個層次， ? 在宏觀經(jīng)濟(jì)和行業(yè)信息、國內(nèi)市場、國外市場、貿(mào)易經(jīng) 營狀況四方面著手，分層次、分重點地開展業(yè)務(wù)信息集成工作，供公司經(jīng)營決策、執(zhí)行。 ? 各業(yè)務(wù)部門外派出差，如采購、銷售、客戶走訪、售后服務(wù)、商務(wù)活動后應(yīng)及時寫出書面報告或直接匯報公司領(lǐng)導(dǎo)。 ? 信息采集范圍 ? 供求基本面：大鋼廠檢修情況、出廠價、各方庫存、下游行業(yè)需求（長短期） ? 宏觀經(jīng)濟(jì)面：國內(nèi)外經(jīng)濟(jì) 增長、固定資產(chǎn)投資、出口順逆差、股市等（長期） ? 宏觀政策面：出口與匯率政策、突發(fā)事件、產(chǎn)業(yè)政策、財政貨幣政策（長期） ? 產(chǎn)品成本面：上游原料成本、廠商利潤與成本、銀行利率（長短期） ? 市場心理面：賣跌不賣漲，買漲不買跌，看空與看多，風(fēng)險與收益（短期） ? 信息采集渠道 ? 外部渠道：我的鋼鐵網(wǎng)、鋼之家、蘭格、中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會、國家發(fā)改委、中國統(tǒng)計網(wǎng) ? 內(nèi)部渠道：客戶成交量與成交價格、客戶詢價記錄、公司庫存、個人鋼鐵圈的朋友、個人鋼鐵精英 群、銷售部與采購部市場一線實際信息 附件 1：內(nèi)部業(yè)務(wù)員客戶日信息記錄表（市場部 09） 成交客戶 客戶成交量 成交價格 進(jìn)一步訂貨意愿描述 客戶 1 客戶 2 詢價客戶 詢價記錄 詢問意向價格 訂貨意愿是否強(qiáng)烈 客戶 1 附件 2：采集地域與品規(guī)（市場部 10） 項目 具體內(nèi)容 備注 代表區(qū)域 代表規(guī)格 代表品種 附件 3：國內(nèi)資源和市場信息（市場部 11） 一、 目標(biāo)市場主要品種價格變動情況 品名 材質(zhì) 規(guī)格 價格 上期價格 漲跌 二、 國內(nèi)各區(qū)域市場供求情況匯總 供需狀況 價格動態(tài) 華東 三、 相關(guān)信息 市場傳聞 鋼廠心態(tài) 貿(mào)易商心態(tài) 客戶心態(tài) 利空消息 利多消息 信息加工作業(yè)指導(dǎo)書 市場信息與預(yù)測日報寫作格式 工作目錄 工作內(nèi)容 備注 信息匯總 每日下午 4 點前進(jìn)行內(nèi)外信息收集，內(nèi)部信息由各業(yè)務(wù)員 4點半前提供 銷售員填寫信息表 報告格式 第一步：將市場分析報告早會前交總經(jīng)理 第二步：開門見山報價與預(yù)測價格走勢 第三步：從五個方面的信息進(jìn)行原因分析 第四步：結(jié)合實際確定掛牌價與銷售定價策略 五個方面不一定要面面俱到，基本沒有變化的可以忽略 公司一周 市場成交通報格式（按產(chǎn)品品種） 產(chǎn)品規(guī)格 主要銷售區(qū)域 影響其購買的主要因素 排序 占公司總產(chǎn)品比例（ %） 圓鋼（ Q235) 規(guī)格、質(zhì)量、價格 螺紋鋼（ HRB335) 質(zhì)量、價格、規(guī)格 三級鋼（ HRB400) 價格、規(guī)格、質(zhì)量 普通線材（ Q235) 價格、質(zhì)量、規(guī)格 工業(yè)用材（ Q19 Q215) 質(zhì)量、價格、規(guī)格 信息傳遞作業(yè)指導(dǎo)書 ? 信息交流與分享 ? 所有公司付出成本得到的信息且不涉及公司保密之列的，必須無條件內(nèi)部共享與交流。而通過對潛在的競爭對手?jǐn)?shù)量、規(guī)模、發(fā)展變動方向等方面的調(diào)查，對替代 品的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的調(diào)查，可以明確自己當(dāng)前所面臨的威脅和挑戰(zhàn)，從而在營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品開發(fā)、行業(yè)介入等方面避重就輕，準(zhǔn)確決策。 b) 競爭狀況調(diào)研 主要調(diào)研競爭對手的產(chǎn)品狀況、技術(shù)狀況、合格狀況、盈利狀況等等。 附件 1：質(zhì)量 /計量問題處理單（市場部 07） 編號 單位 抱怨日期 聯(lián)系人 地址 電話 抱怨形式 □電話 □傳真 □信函 □走訪 產(chǎn)品名稱 規(guī)格 生產(chǎn) 日期（批號） 數(shù)量 抱怨內(nèi)容： 填表人： 日期： 調(diào)查情況： 調(diào)查人： 日期： 處理意見： 負(fù)責(zé)人： 日期： 客戶意見： 負(fù)責(zé)人： 日期： 附件 2：不合格品評審處置單（市場部 08） 編號： 產(chǎn)品名稱 生產(chǎn)單位 規(guī)格型號 日期 批號 倉庫名稱 產(chǎn) 品數(shù)量 倉庫地址 不合格描述： 部門： 日期： 評審處置意見： 評審人 日期 批準(zhǔn)： 糾正 /預(yù)防措施： 責(zé)任部門： 日期： 驗證意見： 簽名： 日期 ： 第三章 、市場研究與價格篇 信息采集作業(yè)指導(dǎo)書 ? 市場調(diào)研范圍 a) 客戶調(diào)研 客戶調(diào)研主要調(diào)查：客戶地址、名稱、負(fù)責(zé)人、企業(yè)規(guī)模、年銷售收入、顧客滿意度等相關(guān)信息。因我方原因造成對方提出不提貨要求的，可全額退款，因?qū)Ψ皆蛟斐刹荒芴嶝浀模瓌t上定金可根據(jù)給我發(fā)造成的經(jīng)濟(jì)損失，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)酌情退款。 因質(zhì)量造 成的異議向市場部申報，按異議處理程序辦理。（同時在臺賬上注明，在電腦采購入庫單中注明該庫存為異議庫存），以便定價處理銷售。已退部分，銷售人員重登臺賬，并在臺賬備注處說明情況。已登臺帳內(nèi)部表的由銷售人員重登，在電腦銷售管理模塊內(nèi)刪除該發(fā)貨單。 財務(wù)部門在嚴(yán) 格審查不合格品評審處置中各部門的簽署意見及領(lǐng)導(dǎo)簽字后，才能對發(fā)生質(zhì)量異議產(chǎn)品的理賠進(jìn)行財務(wù)處理并留存相關(guān)憑據(jù)。 不合格品評審處置單：業(yè)務(wù)部門人員填 寫《不合格品評審處置單》 《質(zhì)量問題處理單》一式四聯(lián)，第一聯(lián)交受理單位（鋼廠自有格式除外），第二聯(lián)交客戶作為質(zhì)量異議處理結(jié)果的依據(jù)，第三聯(lián)交財務(wù)部留存，第四聯(lián)交市場部留存。 第五條 、公司質(zhì)量異議處理的具體流程 質(zhì)量問題處理單：用戶通過書面、傳真、電子郵件等形式提出異議 —— 業(yè)務(wù)人員立即填寫《質(zhì)量問題處理單》（附件 1） —— 業(yè)務(wù)人員根據(jù)顧客抱怨內(nèi)容，進(jìn)行調(diào)查，提出處理意見 —— 領(lǐng)導(dǎo)簽署意見 —— 客戶簽署意見。 數(shù)量異議：說明產(chǎn)品的包裝情況，提供發(fā)貨碼單及收貨驗收不符單。 （三） 如果按會同的規(guī)定，超 過規(guī)定時間限制；或者對供需雙方事先有約定的；或明示有質(zhì)量缺陷折價處理的鋼材；或貨物數(shù)量可以在提貨倉庫檢查的，則不再受理投訴。 第二節(jié) 異議處理前的準(zhǔn)備 第二條 異議的提出： （一） 客戶通過書面材料、電話、傳真、電子郵件、公司網(wǎng)站等方式向公司提出異議時，接受者必須先予以接受，并耐心解答，并立即按流程進(jìn)行處理。 （四） 市場部： 負(fù)責(zé)公司質(zhì)量異議處理工作流程的建立與維護(hù)； 負(fù)責(zé)公司重大質(zhì)量異議處理的監(jiān)督與考核； 負(fù) 責(zé)處理質(zhì)量異議過程中涉及法律及保險問題。 （二） 采購部：在發(fā)生質(zhì)量異議時，負(fù)責(zé)會同相關(guān)業(yè)務(wù)部門及時與廠家聯(lián)系，并提供專業(yè)的技術(shù)知識。 f)客戶所售本公司鋼材占客戶總售鋼材比例： 銷售比例占 20%以下的客戶有 ____%， 20%— 50%有 ____%， 50%— 80%有 ____%，80%以上的有 ____% 顧客滿意度測評結(jié)果 a)顧客感知質(zhì)量指數(shù)為 ___________ b)顧客感知價值指數(shù)為 c)顧客滿意度指數(shù)為 _________ d)顧客對產(chǎn)品質(zhì)量的抱怨或投訴率為 ____% e)顧客對員工服務(wù)質(zhì)量的抱怨或投訴為 ____% f)顧客的忠誠度為 ____% 其中： 顧客感知質(zhì)量指數(shù) =有關(guān)質(zhì)量問題實際得分 *客戶采購比例 /客戶采購比例總和 顧客感知價值指數(shù) =有關(guān)價格問題實際得分 *客戶采購比例 /客戶采購比例總和 顧客滿意度指數(shù) =有關(guān)滿意度問題實際得分 *客戶數(shù)量比例 /客戶數(shù)量比例總和 顧客質(zhì)量投訴率 =投訴客戶數(shù) /被調(diào)查客戶數(shù) 顧客服務(wù)質(zhì)量投訴率 =服務(wù)質(zhì)量投訴次數(shù) /成交客戶次數(shù) 顧客忠誠度 =調(diào)查問題平均得分 /調(diào)查問題總滿分 附件 3：客戶回訪調(diào)查表（市場部 07） 填表人： ______________ 日期： _______________ 客戶來源： ________________ 公司名稱 地址 電話 傳真 員工人數(shù) 業(yè)務(wù)性質(zhì) 營收或獲利趨勢