【正文】 線，是 企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵之一 。如此巨大的市場(chǎng)空間 ,對(duì)所有的中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō) ,一方面 ,是巨大的商 機(jī) 。） 表 A2 金華職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)教學(xué)環(huán)節(jié)課題開(kāi)題報(bào)告 課題名稱 淺談江中集團(tuán)營(yíng)銷渠道建設(shè) 學(xué) 院 經(jīng)管學(xué)院 專業(yè) /班級(jí) 醫(yī)藥營(yíng)銷 081 班 學(xué)生姓名 柯美麗 聯(lián)系電話 13136306203 指 導(dǎo)教師 陳妍 周彤 單位 /職稱 講師 開(kāi)題報(bào)告： 一） 、 背景 我國(guó)現(xiàn)階段人口的自然增長(zhǎng)和人口老齡化等社會(huì)因素 ， 使醫(yī)藥市場(chǎng)消費(fèi)需求平穩(wěn)增長(zhǎng) ,同時(shí)城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險(xiǎn)制度、新農(nóng)村合作醫(yī)療等的實(shí)施及醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的快速發(fā)展 ,將使醫(yī)藥商品這一特殊的消費(fèi)品市場(chǎng)充滿活力。 （三）基本要求 （本論題背景資料獲取過(guò)程與結(jié)論） （收集查閱文獻(xiàn)方法和途徑） （調(diào)查表設(shè)計(jì)原則、調(diào)查過(guò)程、結(jié)果和分析結(jié)論） ，堅(jiān)持實(shí)事求是、嚴(yán)肅認(rèn)真、扎實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)風(fēng)。 （二）任務(wù)和目標(biāo) 通過(guò)本論文的選題寫作，了解 江中集團(tuán)營(yíng)銷渠道 的發(fā)展現(xiàn) 狀，通過(guò)調(diào)查分析江中集團(tuán)營(yíng)銷渠道 存在的問(wèn)題和不足之處；根據(jù)必要的社會(huì)調(diào)查和查閱文獻(xiàn)資料的基礎(chǔ)上，提出相關(guān)的建議和對(duì)策。在此，謹(jǐn)向?qū)?—— 敬愛(ài)的陳研老師致以我最衷心的感謝，謝謝老師，謝謝！ 參考文獻(xiàn) [1]柯劍春 .論我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新策 略 [J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè) ， [2]晏巍巍 .邦和藥業(yè)營(yíng)銷渠道整合策略設(shè)計(jì)與實(shí)施 [J].中南大學(xué)， [3]吳幼萍 .試談中小制藥企業(yè)的營(yíng)銷策略 [ .研究版， [4]王 奕 .我國(guó)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題及解決對(duì)策 [J].實(shí)用藥物與臨床， [5]白建亮 .營(yíng)銷渠道管理的策略研究 [J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息 , [6 張平浩 .淺析渠道管理 [J].科協(xié)論壇（下半月） ， [7]程禮芬 .中小企業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理研究 [J]. 江蘇商論 , [8]白 雷 .渠道管理與物流管理應(yīng)均衡發(fā)展 [J].河北企業(yè) , [9]趙秀平 .中小企業(yè)營(yíng)銷渠道管理 [J].經(jīng)濟(jì)視角 (下 ), [10]蔡亞祿 .新形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷渠道的選擇及控制 [J].安徽醫(yī)藥， 金華職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)教學(xué)環(huán)節(jié)課題任務(wù)書 課題名稱 淺談江中 集團(tuán)營(yíng)銷渠道建設(shè) 學(xué) 院 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 專業(yè) /班級(jí) 醫(yī)藥營(yíng)銷 081 學(xué)生姓名 柯美麗 學(xué) 號(hào) 202232040530131 指導(dǎo)教師 陳妍 周彤 單位 /職稱 講師 課題來(lái)源 社會(huì)問(wèn)題 成果形式 畢業(yè)論文 合作單位 無(wú) 同組同學(xué) 無(wú) 一、畢業(yè)教學(xué)環(huán)節(jié)課題的主要內(nèi)容、任務(wù)和目標(biāo)、基本要求等： （一）論文內(nèi)容 首先，介紹 江中集團(tuán)營(yíng)銷渠道 的現(xiàn)狀；其次，分析 江中集團(tuán)營(yíng)銷渠道 存在的問(wèn)題。從論文的選題、開(kāi)題報(bào)告以及后來(lái)的論文正文寫作中我時(shí)不時(shí)的遇到一些問(wèn)題，而老師都能耐心的指點(diǎn)我如何去化解那些問(wèn)題。 因此，我堅(jiān)信江中集團(tuán)營(yíng)銷渠道會(huì)發(fā)展的越來(lái)越好。 江中集團(tuán)跟著這個(gè)思路認(rèn)識(shí)到目前江中集團(tuán)營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題和解決的辦法 ， 從而更好地建設(shè)營(yíng)銷渠道。及時(shí)跟蹤經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)情況 ,加快回款速度 ,減少貸款風(fēng)險(xiǎn)。第二 ,設(shè)立專門的營(yíng)銷渠道管理人員 ,對(duì)渠道成員進(jìn)行嚴(yán)格的 管理。要使渠道成員服從江中集團(tuán)的管理 ,只有通過(guò)利益的調(diào)節(jié)來(lái)達(dá)到管理目標(biāo) ,形成“利益雙贏”。只有做好渠道的反饋工作 ,才能不斷地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題 ,從整體上不斷地提高渠道的服務(wù)水平。 渠道與醫(yī)藥的關(guān)系、渠道與醫(yī)生的關(guān)系、渠道與醫(yī)生的互相作用、渠道的出貨標(biāo)準(zhǔn)、渠道的終端手段等 ,跟蹤渠道產(chǎn)品出庫(kù)的周轉(zhuǎn)時(shí)間 ,跟蹤渠道的零售促銷手段 ,把渠道的整體運(yùn)作透明化。但渠道扁平化并非只是簡(jiǎn)單地減少哪一個(gè)銷售環(huán)節(jié) ,而是要在原有供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)上進(jìn)行優(yōu)化 ,剔除供應(yīng)鏈中沒(méi)有增值的環(huán)節(jié) ,提高渠道運(yùn)作的效率 ,在企業(yè)、用戶商之間構(gòu)筑一個(gè)完整、有機(jī)、高效的網(wǎng)絡(luò)體系 ,使成千上萬(wàn)的用戶通過(guò)這個(gè)網(wǎng)絡(luò)同廠家、商家進(jìn)行信息的交流和互動(dòng)。而對(duì)渠道商來(lái)說(shuō) ,扁平化要求其向物流和增值服務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移 ,以迎接藥品直銷和電子商務(wù)的挑戰(zhàn)。 （二） 建立扁平化的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu) ,解決渠道結(jié)構(gòu)不合理的問(wèn)題 所謂渠道的扁平化是指對(duì)渠道的結(jié)構(gòu)進(jìn)行整合 ,使渠道重心下移 ,縮減渠道環(huán)節(jié) ,縮短渠道長(zhǎng)度 ,即采用“短寬型渠道” ,將分銷渠道“短化”和“寬化”。 要掌握盡量多的下游中間商和終端 ,以及未來(lái)的可替代該中間商的其他多個(gè)中間商 ,只有這樣 ,當(dāng)遇到特殊 情況時(shí)才可以進(jìn)行更換 ,而不會(huì)受到其制約。 可通過(guò)利潤(rùn)控制、庫(kù)存控制來(lái)促使其擴(kuò)大銷售量 ,增大其退出該營(yíng)銷渠道或加入競(jìng)爭(zhēng)廠商的營(yíng)銷渠道的壁壘。經(jīng)銷商是渠道中很重要的一員 ,同企業(yè)之間常常出現(xiàn)各種利益上的矛盾 ,加上企業(yè)的管理水平低下 ,難以長(zhǎng)久保持利益雙贏的效果 ,從而導(dǎo)致整個(gè)營(yíng)銷渠道不夠順暢 ,競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。江中集團(tuán)缺少遠(yuǎn)程管理的傳統(tǒng)和經(jīng)驗(yàn) ,而渠道管理是典型的遠(yuǎn)程管理 ,利益雙贏對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)講仍然只是一個(gè)觀念。正因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)渠道的不重視 ,導(dǎo)致 了醫(yī)藥市場(chǎng)的渠道規(guī)模小 ,服務(wù)水平低。 （三）渠道服務(wù)水平低 江中集團(tuán)由于在舊體制條件下形成的企業(yè)行為模式的慣性作用 ,使企業(yè)難以從落后的經(jīng)營(yíng)觀念中擺脫出來(lái)。在供過(guò)于求、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下 ,這種多層結(jié)構(gòu)形成一個(gè)臃腫的渠道 ,嚴(yán)重影響了效率的提高 ,不利于形成產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 （二）渠道結(jié)構(gòu)不合理 江中集團(tuán)傳統(tǒng)的銷售渠道是從制藥企業(yè) — 總經(jīng)銷商 — 區(qū)域分銷商 — 經(jīng)銷商 —終端用戶 ,呈金字塔式的結(jié)構(gòu)。但如果不迎合經(jīng)銷商 ,經(jīng)銷商的要求得不到滿足 ,那么他們就會(huì)將其主要精力轉(zhuǎn)移到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品上 ,給自己造成重大的損失。一部分經(jīng)銷商在與廠家的合作過(guò)程中 ,隨著市場(chǎng)銷量的增大、市場(chǎng)份額的提高以及資金實(shí)力的增強(qiáng) ,為了追求自身的利益 ,不斷向企業(yè)提出各種要求 ,例如降低進(jìn)貨價(jià)格、賒銷、收取上架費(fèi)以及各種各樣的贊助費(fèi) ,并以其巨額的銷量和龐大的網(wǎng)絡(luò)逼迫廠家。 二、江中集 團(tuán)營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題 （一）渠道難以控制 目前 ,許多制藥企業(yè)都選擇了經(jīng)銷商代理渠道模式 ,其中包括了江中集團(tuán)。 3．營(yíng)銷渠道具有創(chuàng)新性 營(yíng)銷渠道的共享性決定其能夠不斷創(chuàng)新 ,可以這么講 ,只要目標(biāo)消費(fèi)者在哪 ,這個(gè)渠道就能在哪存在。 2．營(yíng)銷渠道具有共享性 營(yíng)銷渠道是企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁 ,這一基本功能決定了它的共享性。 （二）江中集團(tuán)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀 營(yíng)銷渠道架起了企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁 ,這個(gè)橋梁是由一系列獨(dú)立的組織構(gòu)成 ,它們有各自的利益和目標(biāo) ,基于共同的渠道利潤(rùn)的存在而走在了一起 ,所以江中集團(tuán)營(yíng)銷渠道具有以下特點(diǎn)。目前 ， 集團(tuán)擁有包括兩家上市公司在內(nèi)的十余家子公司和科研中心，主導(dǎo)產(chǎn)品有江中復(fù)方草珊瑚含片、 江中健胃消食片 、江中亮嗓、博洛克、東青膠囊、杞濃系列果酒、煥采牌羊胎嬌丸等 100 多種。 新產(chǎn)品將順利搭便車，借助老產(chǎn)品的渠道迅速擴(kuò)大自己的消費(fèi)終端。 對(duì)于江中集團(tuán)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷渠道優(yōu)勢(shì)發(fā)揮淋漓盡致。 營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新是有效地提高市場(chǎng)占有率和銷售業(yè)績(jī)的基礎(chǔ) ,也是 企業(yè)成功的重要條件。要改變這種現(xiàn)狀，就要實(shí)施有效的營(yíng)銷渠道。 關(guān)鍵詞 : 江中集團(tuán) 營(yíng)銷渠道 策略建設(shè) 引言 加人 WTO 以后關(guān)稅的降低，洋藥、合資藥的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)愈加明顯，這對(duì)危機(jī)四伏的民族制藥業(yè)來(lái)無(wú)疑是雪上加霜。因此江中集團(tuán)也必須要適應(yīng)時(shí)代的需要，研究和優(yōu)化自身的營(yíng)銷渠道，培養(yǎng)江中集團(tuán)自身的營(yíng)銷渠道優(yōu)勢(shì)，形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，更好地掌握市場(chǎng)。 金 華 職 業(yè) 技 術(shù) 學(xué) 院 JINHUA COLLEGE OF PROFESSION AND TECHNOLOGY 畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 題 目 淺談江中集團(tuán)營(yíng)銷渠道建設(shè) 學(xué) 院 經(jīng)管學(xué)院 專 業(yè) 醫(yī)藥營(yíng)銷 班 級(jí) 081 班 學(xué) 號(hào) 202232040530131 姓 名 指導(dǎo)教師 年 月 日 目 錄 摘要 ……………………………………………………………………………… 1 引言 ……………………………………………………………………………… 3 一、江中集團(tuán)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀 …………………… ………………………… 3 （一）江中集團(tuán)的簡(jiǎn)介 ……………………………………………… 3 （二）行業(yè)營(yíng)銷渠道的特點(diǎn) ……………………………………………… 4 二、江中集團(tuán)營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題 …………………………………………… 3 （一）渠道難以控制 ……………………………………………………… 3 （二）渠道結(jié)構(gòu)不合理 …………………………………………………… 4 （三）渠道服務(wù)水平低 …………………………………………………… 5 （四）渠道管理水平低 ……………………………………………… …… 5 三、針對(duì)以上問(wèn)題提出的對(duì)策和建議 ………………………………………… 5 （一） 加強(qiáng)渠道控制 ,提高渠道中的控制發(fā)言權(quán) ………………………… 5 （二） 建立扁平化的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu) ,解決渠道結(jié)構(gòu)不合理的問(wèn)題 ……… 6 （三） 建立渠道反饋機(jī)制 ,提高渠道的服務(wù)水平 ………………………… 6 （四） 加強(qiáng)對(duì)渠道成員的管理 ,提高渠道的管理水平 …………………… 6 結(jié)論 ……………………………………………………………………………… 7 謝辭 ……………………………………………………………………………… 7 參考文獻(xiàn) ………………………………………………………………………… 7 附件： ………………………………………………………………………… 7 1．表 A1 金華職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)教學(xué)環(huán)節(jié)課題任務(wù)書 …………………………… 8 2．表 A2 金華職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)教學(xué)環(huán)節(jié)課題開(kāi)題報(bào)告 ………………………… 8 3．表 A3 金華職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)教學(xué)環(huán)節(jié)成果成績(jī)?cè)u(píng)定表（指導(dǎo)教師） ……… 8 4．表 A4 金華職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)教學(xué)環(huán)節(jié)成果成績(jī)?cè)u(píng)定表（答辯小組） ……… 8 5．表 A5 金華職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)教學(xué)環(huán)節(jié)課題答辯記錄 ………………………… 8 6．表 A6 金華職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)教學(xué)環(huán)節(jié)成果成績(jī)?cè)u(píng)定表（二次答辯 ） ……… 8淺談江中集團(tuán)營(yíng)銷渠道建設(shè) 摘要 : 在聚集著眾多制藥企業(yè)的市場(chǎng)，創(chuàng)建營(yíng)銷渠道優(yōu)勢(shì)是獲得可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的最佳途徑之一 。而且市場(chǎng)已進(jìn)入到“渠道為王”的時(shí)代，擁有營(yíng)銷渠道就是擁