【正文】 扣標(biāo)準(zhǔn) 加強(qiáng)對(duì)招展代理的招展價(jià)格管理 避免在招展末期低價(jià)傾銷(xiāo)展位 嚴(yán)格控制差別折扣和特別折扣的適用范圍 三、會(huì)展產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方法 聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo) 聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)是指辦展機(jī)構(gòu)有選擇地與一些機(jī)構(gòu) 和單位合作，采取一些有效策略，共同來(lái)對(duì) 展會(huì)展位進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)策略。 供給大于需求、商品價(jià)格有下降趨勢(shì)，買(mǎi)方在交易上處于有利地位 。 結(jié)合會(huì)展的發(fā)展階段來(lái)定價(jià) 結(jié)合會(huì)展的價(jià)格彈性來(lái)定價(jià) 考慮展會(huì)展覽題材所在行業(yè)的狀況 主要是考慮平均利潤(rùn)率的高低和該行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r。這一定價(jià)策略就像從牛奶中撇取其中所含的奶油一樣，取其精華，所以稱(chēng)為“撇脂定價(jià)”策略。 按展位不同，分為標(biāo)準(zhǔn)展位的價(jià)格和空地的價(jià)格；按場(chǎng)地不同，分為室內(nèi)展位價(jià)格和室外展位價(jià)格。 展會(huì)面臨的社會(huì)公眾有五種： 媒體公眾、政府公眾、當(dāng)?shù)孛癖?、辦展機(jī)構(gòu)內(nèi)被公眾、金融公眾 三、國(guó)內(nèi)外會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)現(xiàn)狀 （一）國(guó)內(nèi)會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)現(xiàn)狀 國(guó)內(nèi)會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)普遍粗放，營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏。 競(jìng)爭(zhēng)者 欲望競(jìng)爭(zhēng) 展會(huì)間競(jìng)爭(zhēng) 品牌競(jìng)爭(zhēng) 營(yíng)銷(xiāo)中介 營(yíng)銷(xiāo)中介是受辦展機(jī)構(gòu)委托的，或者是協(xié)助展會(huì)進(jìn)行宣傳推廣好招展招商工作的中介組織和單位，包括展會(huì)的招展代理、招商代理、廣告代理和其他營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)等。 包括消費(fèi)者市場(chǎng)客戶、生產(chǎn)者市場(chǎng)客戶、中間商市場(chǎng)客戶、政府部門(mén)和國(guó)際市場(chǎng)客戶五類(lèi)。 壓力集團(tuán)直接從自身利益出發(fā)影響公共政策，明確強(qiáng)調(diào)公共政策的制訂與實(shí)施必須有利于本集團(tuán)的利益，使政策的正面效應(yīng)盡可能的向本集團(tuán)傾斜。 技術(shù)環(huán)境 政治法律環(huán)境 政治法律環(huán)境由具有強(qiáng)制性的和對(duì)舉辦會(huì)展能夠產(chǎn)生影響的法律機(jī)構(gòu)、政府部門(mén)和壓力集團(tuán)所構(gòu)成。 招展招商計(jì)劃 招展 招商 服務(wù)供應(yīng)商計(jì)劃 現(xiàn)場(chǎng)管理計(jì)劃 相關(guān)活動(dòng)計(jì)劃 四、展會(huì)立項(xiàng)策劃書(shū) 第二節(jié) 會(huì)展實(shí)施方案策劃 一、指定展位承建商 （一）投標(biāo)報(bào)價(jià)準(zhǔn)則 投標(biāo)方的承諾 投標(biāo)報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn) 投標(biāo)報(bào)價(jià)回復(fù)順序 明確回復(fù)截止日期 中標(biāo)過(guò)程 承建商必須接受的條款 （二）對(duì)承建商的要求 投標(biāo)公司介紹 參考用戶名單 工程服務(wù)隊(duì)聯(lián)系方式 為參展商提綱的內(nèi)容 服務(wù)區(qū) 整個(gè)會(huì)展期間 分包商名單 設(shè)備管理責(zé)任和責(zé)任界限 施工和服務(wù)人員管理要求 大會(huì)承辦的特殊要求 （三）承建商提出的要求 二、指定展會(huì)旅游代理 承攬相關(guān)旅游考察業(yè)務(wù)、協(xié)調(diào)活動(dòng)中涉及的各個(gè)目的地、各部門(mén)的接待工作、保證參展商或?qū)I(yè)觀眾旅游活動(dòng)順利進(jìn)行。 （六）展會(huì)其他計(jì)劃 人員安排計(jì)劃 工作人員安排、參展人員安排和媒體記者接待。 （ 4）展會(huì)定價(jià) 展會(huì)價(jià)格主要包括面向參展商的場(chǎng)地出租價(jià)格和面向觀眾的門(mén)票價(jià)格，以及參展商在會(huì)刊、現(xiàn)場(chǎng)廣告牌與參會(huì)相關(guān)的各種媒介上刊登廣告的價(jià)格。 其實(shí)質(zhì)是將某一特定題材的展會(huì)市場(chǎng)加以細(xì)分，從而找到適合自身優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)，然后集中力量在這一細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)發(fā)展。 （ 5）海外合作單位 展會(huì)規(guī)模 狹義：凈展出面積 廣義：參展商和觀眾數(shù)量 注意： 觀眾尤其是專(zhuān)業(yè)觀眾 凈展出面積更能真實(shí)反映展會(huì)規(guī)模 不用向主辦單位交納展位費(fèi)的參展商 要綜合分析展會(huì)所在行業(yè)的產(chǎn)業(yè)規(guī)模、市場(chǎng)容量和發(fā)展水平，以及同類(lèi)題材展會(huì)的規(guī)模等。 （ 3）承辦單位 直接負(fù)責(zé)會(huì)展的策劃、組織、操作與管理，并對(duì)展會(huì)承擔(dān)主要財(cái)務(wù)責(zé)任的辦展單位。 辦展機(jī)構(gòu) （ 1）主辦單位 一般來(lái)說(shuō)，主辦單位指擁有展會(huì)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)并對(duì)展會(huì)承擔(dān)主要的法律責(zé)任的辦展單位。 選定好時(shí)機(jī)。 合并題材是要遵循以下原則： 合并題材具有較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性 幾家辦展單位合并題材時(shí)，要在聯(lián)合辦展之前商定彼此之間的權(quán)責(zé)和利益分配方案。 拓展題材 拓展題材是指主辦機(jī)構(gòu)將現(xiàn)有展會(huì)中尚未包含的，但又與現(xiàn)有展會(huì)題材有密切關(guān)聯(lián)的提出列入現(xiàn)有展會(huì)題材，從而使現(xiàn)有展會(huì)的內(nèi)容更加豐富和完善的活動(dòng)。 展會(huì)市場(chǎng)供求關(guān)系分析 參展商和與會(huì)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 會(huì)展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者分析 會(huì)展公司經(jīng)營(yíng)策略分析 經(jīng)營(yíng)策略：指會(huì)展公司選擇和占領(lǐng)最有利的目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)手段，包括市場(chǎng)定位策略、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略 和營(yíng)銷(xiāo)組合策略。 一、市場(chǎng)信息分析 會(huì)展市場(chǎng)分析 ：以解決會(huì)展公司經(jīng)營(yíng)管理中的某個(gè)或若干特定問(wèn)題為主要目標(biāo)，把通過(guò)各種渠道獲得的市場(chǎng)信息進(jìn)行歸類(lèi)研究，進(jìn)而將分析結(jié)果提供給企業(yè)相關(guān)部門(mén)的行為過(guò)程。 包括：經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、合作風(fēng)險(xiǎn)。 包括：自然災(zāi)害 政治風(fēng)險(xiǎn)：主要指的是戰(zhàn)爭(zhēng)、內(nèi)亂、政權(quán)更迭、國(guó)有化沒(méi)收外資、拒付債務(wù)、政府干預(yù)等。 涉及每平方米展覽面積的財(cái)務(wù)指標(biāo) 場(chǎng)館的使用率 三、流程層面的經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 部門(mén)的滿意程度 突發(fā)事件的處理速度 ※ 會(huì)展風(fēng)險(xiǎn)管理 風(fēng)險(xiǎn)管理（ Risk Management）是指項(xiàng)目管理機(jī)構(gòu)對(duì)可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行規(guī)劃、識(shí)別、估計(jì)、評(píng)價(jià)、應(yīng)對(duì)、監(jiān)控的過(guò)程，是以科學(xué)的管理方法實(shí)現(xiàn)最大安全保障的實(shí)踐活動(dòng)的總稱(chēng)。 ? 權(quán)重表示在評(píng)價(jià)過(guò)程中，是被評(píng)價(jià)對(duì)象的不同側(cè)面的重要程度的定量分配，對(duì)各評(píng)價(jià)因子在總體評(píng)價(jià)中的作用進(jìn)行區(qū)別對(duì)待 。 會(huì)展中心活動(dòng)項(xiàng)目數(shù)量和質(zhì)量情況 與會(huì)人數(shù)及買(mǎi)家興趣數(shù) 客戶滿意度 （ 1）按客戶類(lèi)別劃分 （ 2）按服務(wù)項(xiàng)目類(lèi)別劃分 客戶投訴率 ? 權(quán)重 是一個(gè)相對(duì)的概念，是針對(duì)某一指標(biāo)而言。 1月 5日已成為哈爾濱人的盛大節(jié)日。 一、我國(guó)會(huì)展業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀 規(guī)范化發(fā)展的會(huì)展經(jīng)濟(jì)將成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的新的增長(zhǎng)點(diǎn) （ 1）會(huì)展城市發(fā)展發(fā)展會(huì)展業(yè)決心堅(jiān)定 （ 2）會(huì)議、節(jié)慶、賽事活動(dòng)逐步采用市場(chǎng)化運(yùn)作 （ 3）相關(guān)會(huì)展經(jīng)濟(jì)發(fā)展所需的環(huán)境要素進(jìn)一步完善 帶動(dòng)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展 商業(yè) （ 1）拉動(dòng)消費(fèi)增加 （ 2）促進(jìn)對(duì)外經(jīng)貿(mào)發(fā)展 旅游 （ 1）催生大量城市旅游者 （ 2）增強(qiáng)城市旅游吸引力 （ 3）創(chuàng)造國(guó)際旅游收入 會(huì)展旅游 是指借助舉辦的各種類(lèi)型的會(huì)議、展覽會(huì)、博覽會(huì)、交易會(huì)、招商會(huì)、文化體育、科技交流等活動(dòng)，吸引游客前來(lái)洽談貿(mào)易，觀光旅游，進(jìn)行技術(shù)合作、信息溝通和文化交流，并帶動(dòng)交通、旅游、商貿(mào)等多項(xiàng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一種旅游活動(dòng) 物流業(yè) （ 1）引導(dǎo)新型物流服務(wù) （ 2）完善物流網(wǎng)絡(luò)空間布局 二、我國(guó)會(huì)展經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本特征 法制環(huán)境進(jìn)一步優(yōu)化，行業(yè)規(guī)范穩(wěn)步推進(jìn) （ 1）宏觀政策鼓勵(lì)會(huì)展業(yè)的發(fā)展 CEPA（ Closer Economic Partnership Arrangement），即中央政府和香港特區(qū)政府 《 關(guān)于建立更緊密經(jīng)貿(mào)關(guān)系的安排 》 的英文簡(jiǎn)稱(chēng)。 第二節(jié) 我國(guó)會(huì)展業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展對(duì)策 1： 9系數(shù)：即展館的收入若是 1，則住宿、餐飲、運(yùn)輸、通信、旅游、貿(mào)易等相關(guān)收入將達(dá)到 9。 由五個(gè)要素：活動(dòng)的主題、活動(dòng)的主辦方和承辦方、活動(dòng)的參與人員、活動(dòng)的舉辦場(chǎng)所、主題活動(dòng)的資金。 會(huì)議活動(dòng) 會(huì)議活動(dòng)有四個(gè)要素：會(huì)議組織者或策劃者、場(chǎng)地設(shè)施、服務(wù)與參與者。 ?思考題： ?北京奧運(yùn)會(huì)舉辦的意義？ ? 奧林匹克理念和精神將得到更廣泛的普及和發(fā)展 ? 促進(jìn)北京經(jīng)濟(jì)乃至全國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展 ? 向世界展示中國(guó)的悠久歷史和燦爛文化 ? 增強(qiáng)中華民族的民族自尊心和自信心 ? 奧運(yùn)期間的場(chǎng)館建設(shè)和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)帶動(dòng)了北京的城市建設(shè) 第一章 會(huì)展概述 第一節(jié) 會(huì)展的含義及分類(lèi) 一、會(huì)展的含義 會(huì)議和展覽活動(dòng)，國(guó)際上常用的 MICE，即會(huì)議 (meeting)、獎(jiǎng)勵(lì)旅游 (incentive)、專(zhuān)業(yè)會(huì)議 (convention)和展覽 (exhibition or event)，還包括綜合性主題活動(dòng)，如奧運(yùn)會(huì)、國(guó)慶、啤酒節(jié)、美食節(jié)等 。 ? 支出：；共計(jì) 。 ? 第二等級(jí)是奧運(yùn)合作伙伴，是主辦國(guó)自己能確定的最高級(jí)別的贊助，阿迪達(dá)斯屬于這個(gè)級(jí)別。收入的主要構(gòu)成包括：國(guó)際奧委會(huì)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)收入、電視轉(zhuǎn)播權(quán)收入中按協(xié)議分配給主辦城市的部、北京奧組委的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)收入 億元，主要包括合作伙伴、贊助商、供應(yīng)商等不同級(jí)別的贊助收入以及特許經(jīng)營(yíng)收入；門(mén)票、住宿、收費(fèi)卡、利息、資產(chǎn)處置等其他收入 。 百年圓夢(mèng)，見(jiàn)證了中華民族偉大復(fù)興的腳步 ? 2021北京奧運(yùn)會(huì)收支結(jié)余將超過(guò) 10億元。無(wú)數(shù)國(guó)人扼腕哭了?！币皇琢餍械母枨?。 ? 圖二：劉長(zhǎng)春之子劉鴻圖在沈陽(yáng)傳遞奧運(yùn)火炬 1991年，北京成立奧申委，向國(guó)際奧委會(huì)遞交 2021年奧運(yùn)會(huì)申請(qǐng)書(shū)。 ? 在奧運(yùn)歷史上，劉長(zhǎng)春是一個(gè)“勝利的失敗者”。在男子百米預(yù)賽中，曾在國(guó)內(nèi)跑出 10秒 8的劉長(zhǎng)春，成績(jī)?yōu)?11秒 l；200米預(yù)賽成績(jī) 21秒 9，遠(yuǎn)低于國(guó)內(nèi)跑出的 21秒 1的成績(jī)。他扛著一面國(guó)旗，“向世界宣告了中國(guó)奧林匹克運(yùn)動(dòng)的存在”。 ? 1932年， 23歲的中國(guó)短跑名將劉長(zhǎng)春出現(xiàn)在美國(guó)洛杉磯的跑道