【正文】 相對集中 ?緊密合作、共同責(zé)任 ?有效管理各項(xiàng)相關(guān)活動 滿意而可衡量的結(jié)果 一般的行業(yè)水平 競爭優(yōu)勢的來源 供應(yīng)商整合 81 ?需求整合 ?系統(tǒng)供貨 ?代理采購 ?長期框架協(xié)議 （ 1）供應(yīng)商數(shù)量整合 82 （ 2）供應(yīng)商資源整合 ?供應(yīng)商早期介入 ?共同解決質(zhì)量、成本、服務(wù)問題 ?從單純供貨向提供全方位的物流服務(wù)轉(zhuǎn)化 ?從單純確保交貨質(zhì)量向產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)保障轉(zhuǎn)化 83 $ $ $ $ 供應(yīng)商 生產(chǎn)線 8+ wks lead time 庫存生產(chǎn) 物流運(yùn)輸 = 4 wks 貨物倉庫 公司 生產(chǎn)線 成品倉庫 來料 原材料 沒有雙方的共同合作，公司及供應(yīng)商必須為 緩沖需求的變化 +較長的生產(chǎn)周期而背負(fù)庫存 Month 1 Month 2 Month 3 Month 4 Month 5 MRP 凍結(jié)期 (如果庫存不夠， 那么必須等待到冷凍期后安排額外需求， 或者， 采購員要求供應(yīng)商更改送貨 ) 工廠的反應(yīng) 供應(yīng)商所見到的 MRP 的反應(yīng) 需求改變 需求改變 需求改變 需求改變 需求改變 需求改變 客戶需求的變化 需求變動 需求變動 +生產(chǎn)周期的影響 客戶的需要 （ 3）減少供應(yīng)鏈中不增殖的活動 ——JIT與 VMI的實(shí)施 84 在供應(yīng)鏈中用信息代替庫存 1）共同的合作包括信息共享和庫存的共同管理 原材料供應(yīng)商 制造中心 倉儲 /商店 客戶 分銷中心 WalMart 提供支持 amp。 個案 71 構(gòu)建集團(tuán)公司統(tǒng)一采購框架下的三大采購管理模式 1）統(tǒng)談統(tǒng)簽 總部建立集團(tuán)戰(zhàn)略采購委員會，建立統(tǒng)一采購信息平臺，對需求量大、金額大的物資及技術(shù)裝備及大型項(xiàng)目實(shí)行集中統(tǒng)一采購，適合： ?集團(tuán)范圍內(nèi)數(shù)量和資金量大、同質(zhì)性、模塊性需求（大宗原材料、系統(tǒng)供貨等） ?大型通用設(shè)備工裝 ?戰(zhàn)略性供應(yīng)鏈搭建與規(guī)劃選點(diǎn)（發(fā)揮整合各地需求資源，搭建戰(zhàn)略性供應(yīng)鏈聯(lián)盟） ?物流服務(wù)采購 72 2）統(tǒng)談分簽 對于能夠發(fā)揮集團(tuán)整體優(yōu)勢（整合系統(tǒng)需求、品牌、技術(shù)、發(fā)展）的物資，由集團(tuán)統(tǒng)一談判，簽訂框家協(xié)議（重點(diǎn)是合作模式、原則和價格政策）。 ? 僅這一個項(xiàng)目，總共 60列車，算下來以后，我們節(jié)省了大約 90億人民幣的采購成本。隨即，西門子股票狂跌，總裁引咎辭職，其中國談判團(tuán)隊集體撤職。西門子的首席談判代表很傲慢地反問： ? 可能嗎？ ? 那時已是子夜。 直到最后一天晚上，西門子仍不肯讓步。這樣，中方在談判桌上以二家公司對四家公司，始終牢牢掌握著主動權(quán)。鑒于此，鐵道部充分運(yùn)用了 ? 戰(zhàn)略買家 ? 的策略。這個級別的動車組一共采購了 160列，其中整車進(jìn)口只有 6列，散件進(jìn)口國內(nèi)總裝 12列，其他 142列全部由掌握了國外技術(shù)的國內(nèi)企業(yè)制造。 ? 和諧號 ? 動車組的核心技術(shù)來自阿爾斯通、西門子、川崎重工、龐巴迪等國外企業(yè)，現(xiàn)在國內(nèi)的技術(shù)掌握情況如何？張曙光說，經(jīng)過近3年的消化吸收，我國已完全掌握了動車組 9大關(guān)鍵技術(shù)及 10項(xiàng)主要配套技術(shù)。 ? 中國動車組技術(shù)引進(jìn)談判揭秘 :首次招標(biāo)節(jié)省 90億 案例 68 案例 是否掌握了核心技術(shù)？ 中國是否掌握了高速列車的 ? 核心技術(shù) ? ？在這個領(lǐng)域，哪些技術(shù)算是核心技術(shù)？ 鐵道部副總工程師張曙光說，有 9項(xiàng)核心技術(shù)，可以概括為五大方面：列車總成、高速轉(zhuǎn)向架、車體、牽引傳動控制、制動系統(tǒng)及網(wǎng)絡(luò)控制。而日本近幾年在建高鐵只有 300多公里，世界上高鐵營業(yè)里程總共也只有 6763公里，發(fā)達(dá)國家鐵路市場已接近飽和。 ? 我們最大的籌碼是中國鐵路獨(dú)一無二的市場優(yōu)勢。 ? 戰(zhàn)略買家 ? 壓低引進(jìn)價格 據(jù)介紹，中國方面在談判時采用 ? 戰(zhàn)略買家 ? 策略，即，先把國內(nèi)幾十家列車生產(chǎn)企業(yè)召集在一起，講明引進(jìn)動車組技術(shù)事關(guān)國家和民族利益，明確只由四方股份和長客股份兩家與國外廠商談判，其他企業(yè)一概不準(zhǔn)與外方接觸。 取得這些成果，得益于 ? 戰(zhàn)略買家 ? 策略，僅第一次動車組招標(biāo)談判就為中國節(jié)省了 90億元采購成本。據(jù)鐵道部相關(guān)人士介紹，中國完全掌握了動車組 9大關(guān)鍵技術(shù)及 10項(xiàng)主要配套技術(shù)。避免由于招標(biāo)方法不科學(xué)、運(yùn)作程序不嚴(yán)謹(jǐn)、監(jiān)管措施不得力，造成了偷工減料、以次充好、暗箱操作、甚至出現(xiàn)“豆腐渣”工程等許多嚴(yán)重后果。 ? 形成統(tǒng)一工程量、采用多種形式競爭確定工程造價的市場定價模式。 “ 三公開 ” 是指采購品種、數(shù)量和質(zhì)量指標(biāo)公開，參與供貨的客戶和價格競爭程序公開，采購?fù)瓿珊蟮慕Y(jié)果公開；“ 兩必須 ’’ 是指必須在貨比三家后采購，必須按程序、按法軌規(guī)要求簽訂采購合同?！?一到底 ” 就 是負(fù)責(zé)到底，誰采購誰負(fù)責(zé)，并且要一包到底，包括價格、質(zhì)量、使用 效果等都要記錄在案，什么時候發(fā)現(xiàn)問題什么時候處罰。 “ 三統(tǒng) ” 是指所有外購材料要統(tǒng)一采購驗(yàn)收，統(tǒng)一審核結(jié)算，統(tǒng)一轉(zhuǎn)賬付款； “ 一分 ’’ 則是指費(fèi)用要分開控制 企業(yè)采購作弊防范的程序措施 60 4） “ 五到位、一到底 ” 。 “ 一統(tǒng) ” ，即合同的簽約特別是結(jié)算付款一律統(tǒng)一管理。 采購舞弊的行為表現(xiàn) 三、企業(yè)采購作弊防范措施 59 1）三分一統(tǒng)。 5）與采購業(yè)務(wù)相關(guān)的人員同賣方不正常的親密關(guān)系。 5）需求部門對正常采購的物資在技術(shù)、功能幾服務(wù)等方面故意刁難。 3）不正當(dāng)?shù)膯我还?yīng)商渠道。 58 1）買方企業(yè)員工的奢華生活方式。 （ 5） 審查采取“零庫存”策略的企業(yè)，是否保持一定的產(chǎn)成品存貨以規(guī)避缺貨損失；是否保持一定的料件存貨以滿足需求增長引起的生產(chǎn)需要；是否建立牢固的外部契約關(guān)系，保證供貨渠道穩(wěn)定，降低風(fēng)險，規(guī)避成本 。 （ 3） 對不合格品控制執(zhí)行情況審計，審計物資管理部門是否對發(fā)現(xiàn)的不合格品及時記錄。是否對有關(guān)合同執(zhí)行中的來往函電、文件都進(jìn)行了妥善保存，以備查詢。 57 （ 1） 審查合同的內(nèi)容和交貨期執(zhí)行情況，是否做好物資到貨驗(yàn)收工作和原始記錄，是否嚴(yán)格按合同規(guī)定付款。是否運(yùn)用先進(jìn)管理手段，向相關(guān)部門提供及時準(zhǔn)確、真實(shí)的反饋信息，提高合同管理水平。 （ 3）合同履行完畢是否及時建立合同檔案。 （ 2）審查合同管理部門是否對交付合同進(jìn)行分類編號，并建立合同臺賬。 對物資采購招標(biāo)與簽約審計監(jiān)督。 對物料需求和物資采購計劃的審計。 對采購全過程、全方位的監(jiān)督。 ?全方位的審計：是指內(nèi)控審計、財務(wù)審計、制度考核三管齊下，把審計監(jiān)督貫穿于采購活動的全過程，是確保采購規(guī)范和控制質(zhì)量風(fēng)險的第二道防線。 54 二、企業(yè)采購風(fēng)險防范與管理審計 ?全過程的審計：是指從計劃、審批詢價、招標(biāo)、簽約、驗(yàn)收、核算、付款和領(lǐng)用等所有環(huán)節(jié)的監(jiān)督。 5）無論在哪一種情況下，供方不履行或不適當(dāng)履行，遲延履行或拒絕履行，需方都可以根據(jù)實(shí)際情況與供方協(xié)商，要求供方承擔(dān)違約責(zé)任。 4）如果供方本無履約能力或根本不準(zhǔn)備履約，以欺詐手法誘引需方簽訂買賣合同，從而騙取定金或預(yù)付款的，需方要及時向人民法院起訴，并適時申請財產(chǎn)保全。 53 3）根據(jù)合同規(guī)定，在供方先行交付貨物而后需方才支付貨款的情況下，如果供方提供的貨物質(zhì)量有缺陷，需方應(yīng)視不同情況采取相應(yīng)措施，以維護(hù)其合法權(quán)益。需方還可以基于情勢變更規(guī)則要求解除雙方的買賣 合同。如果供方提供擔(dān)保，則需方就須先行支付貨款。 如果供方拒絕交付貨物，則根據(jù)不履行規(guī)則要求供方承擔(dān)違約責(zé)任。 52 1） 根據(jù)合同規(guī)定，在供方先行交付貨物，需方然后才支付貨款的情況下，如果供方不先行交付貨，需方就不必支付貨款。 當(dāng)事人在買賣合同中約定申請仲裁的，供方不得先向人民法院起訴，而必須先申請仲裁。因?yàn)楣┓揭坏┙桓敦浳?，就失去了對貨物控制的?quán)利。 51 3）在交貨時，根據(jù)合同約定供方要求需方提供擔(dān)保。 銀行保函必須是不可撤消的，且詳細(xì)說明保證的具體內(nèi)容，其有效期應(yīng)晚于賣方履約的期限，否則有可能造成保證函過期，銀行不再承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任而造成損失。經(jīng)銀行說服無效，銀行強(qiáng)制扣款。 50 1）采取托收承付結(jié)算方式的，需方拒付貨款，應(yīng)當(dāng)按照人民銀行結(jié)算辦法的拒付規(guī)定輸。 簽訂買賣合同時的反欺詐。 3）其他買賣合同的管理工作還包括買賣合同示范文本的管理，合同專用章的管理等。 1）設(shè)置必要的買賣合同管理機(jī)構(gòu)，有主要領(lǐng)導(dǎo)掛帥，有專職的合同管理員。事實(shí)上，合同相對方提出的，看似公平的條款，實(shí)際上很有可能是對方對某些法律問題的規(guī)避；己方提出 的，在業(yè)務(wù)上很有利的條款，實(shí)際上很有可能存在重大的法律隱患。 聘請法律顧問，降低經(jīng)營風(fēng)險。 （四）如何預(yù)防合同欺詐 47 建立健全必要的合同管理制度。合同主要條款不能含糊不清或易產(chǎn)生歧義，以防止對方利用條款設(shè)置騙局，留下隱患。 簽訂合同時嚴(yán)格審查合同條款。 （二）合同欺詐的刑事責(zé)任的主要內(nèi)容： 45 （三）如何識破合同陷阱的幾種招式 溜 蒙 換 假 媒 套 炒 46 簽訂合同前認(rèn)真審查對方的主體資格、資信情況、履約能力。騙簽合同后，騙方利用匯款時間差，先通過銀行向供方匯去少量貨款，待取得蓋有銀行公章的匯款單后，用涂改液改為大額匯款，再用傳真機(jī)發(fā)往供方，誘使供方發(fā)貨，待提貨后溜之大吉。即“買方”是“賣方”的“托兒”。被騙方落入圈套后，合同不但無法履行，而且事先支付給騙方的定金和原料無法追回。 （一）合同欺詐手段 一、 采購合同風(fēng)險防范 43 設(shè)置圈套。 假冒身份。 移花接木。 魚食誘餌。 （十） 承攬合同 中的風(fēng)險和法律問題 術(shù)語解釋 41 模塊四 采購風(fēng)險控制 42 俏貨引誘。 40 ?承攬合同：是指承攬人按照定作人的要求完成工作 ， 交付工作成果 ， 定作人給付報酬的合同 。 ?分包合同 ： 是指由承包人就其承包的建設(shè)工程項(xiàng)目的