【正文】 異化附加值 追蹤調(diào)查 善待每一位顧客 貼近顧客 制造轉(zhuǎn)移成本 提供物超所值的額外利益 提升心理與情 感認(rèn)同 產(chǎn)品品質(zhì)創(chuàng)新 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)二十問(wèn) 之十九 你的顧客對(duì)你真的滿(mǎn)意么？ 顧客持續(xù) 滿(mǎn)意 CS 公司所有人 領(lǐng)悟滿(mǎn)意度 的本質(zhì) 內(nèi)部顧客 滿(mǎn)意 核心：提高 讓渡價(jià)值 機(jī)制保障 與目標(biāo)導(dǎo)向 分析 價(jià)值鏈、確定 關(guān)鍵價(jià)值 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)二十問(wèn) 之二十 你的品牌建設(shè)賺錢(qián)么？ 品牌贏利能力 忠誠(chéng)度 +溢價(jià)能力 高知名度 卓越的品質(zhì)認(rèn)可 豐富的品牌聯(lián)想 動(dòng)態(tài)性復(fù)雜與緩慢漸變 交通是突然擁擠的么？ 健康是突然變差的么？ 婚姻是突然變?cè)愕拿矗? 孩子是突然變壞的么？ 國(guó)家是突然變?nèi)醯拿矗? 水質(zhì)是突然變壞的么？ 杰出企業(yè)是突然轉(zhuǎn)弱的么？ 全球生態(tài)是突然惡化的么？ 青蛙現(xiàn)象的啟示 全面體檢你的組織 為什么在團(tuán)體中，每個(gè)成員智商在 120以上，而整體智商只有 62？ 為什么企業(yè)發(fā)展到一定程度就會(huì)出現(xiàn)發(fā)展瓶頸？ 為什么事業(yè)成功者內(nèi)心依然苦悶？ 為什么許多人永遠(yuǎn)無(wú)法正視自己的缺陷？ 為什么你的下屬總是達(dá)不到你的要求？ 為什么 1970年財(cái)富 500強(qiáng)到 80年代有 1/3已銷(xiāo)聲匿跡？ …… 學(xué)習(xí)型組織 泰勒：科學(xué)管理理論 戴明：全面質(zhì)量管理 價(jià)值鏈管理與流程管理 學(xué)習(xí)型組織 理論時(shí)尚與理論經(jīng)典 五項(xiàng)修煉的關(guān)系精要 系統(tǒng)思考 共同愿景 心智模式 自我超越 團(tuán)體學(xué)習(xí) 識(shí)別組織學(xué)習(xí)的智障 組織學(xué)習(xí) 的七大智障 青蛙的故事： 對(duì)威脅習(xí)而不察 專(zhuān)注于個(gè)別 事件：領(lǐng)袖推薦 經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)的 錯(cuò)覺(jué)：經(jīng)驗(yàn) 不可靠 管理團(tuán)體 的迷思：壓制 與妥協(xié) 局限思考： 三個(gè)泥水匠 的故事 歸罪于外： 人們安于現(xiàn)狀 的理由。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)二十問(wèn) 之十五 （續(xù)） 你能把握超低成本創(chuàng)建知名度的策略么？ 2021中糧酒業(yè)之事件營(yíng)銷(xiāo)年。 長(zhǎng)城葡萄酒 8月份邀請(qǐng) 100多家主流媒體記者，相約華夏酒店，親睹長(zhǎng)城干紅從種植、發(fā)酵、陳釀、裝瓶、入庫(kù)各環(huán)節(jié)，并在亞洲第一酒窖舉行中國(guó)歷史以來(lái)最大的紅酒 PARTY。 長(zhǎng)城葡萄酒 與中國(guó)農(nóng)大聯(lián)合成立葡萄酒學(xué)院 研發(fā)中心 鞏固根基靠“軟件”： 成立長(zhǎng)城葡萄酒學(xué)院 MBA、博士交流中心。 長(zhǎng)城葡萄酒 春季糖酒會(huì)，中糧酒業(yè)與 500多經(jīng)銷(xiāo)商代表相約長(zhǎng)城，頒發(fā)十強(qiáng)“金羊獎(jiǎng)” 凝聚銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)靠“硬件”： 宣布被中國(guó)消協(xié)授權(quán)使用 。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)二十問(wèn) 之十五 （續(xù)） 你能把握超低成本創(chuàng)建知名度的策略么？ 2021中糧酒業(yè)之事件營(yíng)銷(xiāo)年。 推動(dòng)全國(guó)靠“中央”： 《 第四屆金唱片獎(jiǎng) 》 人大會(huì)堂頒獎(jiǎng)典禮，中國(guó)格萊美獎(jiǎng)。 長(zhǎng)城葡萄酒 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)二十問(wèn) 之十五 （續(xù)） 你能把握超低成本創(chuàng)建知名度的策略么？ 2021中糧酒業(yè)之事件營(yíng)銷(xiāo)年。 品牌核心價(jià)值的包容力是根本。 兒童產(chǎn)品也可以成人化。 品牌力是成功的一個(gè)要素。 娃哈哈與屈特（ TROUT）、里斯（ RIES）的定位理論。 根據(jù)不同階段運(yùn)用不同廣告媒體。 推力廣告：通路密布、購(gòu)買(mǎi)方便、諸多品牌、重感性； 營(yíng)銷(xiāo)解決六“不”； 不知、不信、不需、不便、不舍、不悅 建一個(gè)模范市場(chǎng)。 弱勢(shì)品牌利用強(qiáng)勢(shì)品牌的折射； 強(qiáng)勢(shì)品牌之間避免惡拼； 彩電同時(shí)降價(jià)集體跳水轉(zhuǎn)向差異化； 冰箱：靜音、節(jié)能、速冷、各霸一方。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)二十問(wèn) 之十三 （續(xù)） 你與消費(fèi)者的溝通有效性如何？ 品牌傳播工程之二 條件：內(nèi)在質(zhì)量要求不高； 品牌忠誠(chéng)度不高。蒙太奇。 將 10化為 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10。 將橫向信息改為縱向信息 要點(diǎn)與目標(biāo)。 聚光方略 品牌傳播工程之一 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)二十問(wèn) 之十三 （續(xù)） 你與消費(fèi)者的溝通有效性如何？ 消費(fèi)者心浮氣躁，左顧右盼，環(huán)境嘈雜。 聚光方略： 你與消費(fèi)者的溝通有效性如何？ 質(zhì)變到量變： 星火燎原 質(zhì)變到量變： 星火燎原 機(jī)會(huì)點(diǎn)讓位于優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，找相對(duì)優(yōu)勢(shì)。 廣告概率效應(yīng)讓位于傳播效應(yīng)。 毒品 理 性 傾家蕩產(chǎn)，在所不惜 當(dāng)你吸入第一口時(shí)，你身體的重量已逐漸消逝 …… 感 性 你與消費(fèi)者的溝通有效性如何？ 品牌接口工程 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)二十問(wèn) 之十三 （續(xù)） 風(fēng)險(xiǎn)和難度均極大，成功概率與投入預(yù)估。筆的變遷。 內(nèi)在形象、外在形象與訴求對(duì)象 訴求范圍：集中與廣泛利益主張。 沒(méi)有形象不被接受； 一味強(qiáng)調(diào)服務(wù)不行； 乞求沒(méi)用。 品牌形象：形而上的載體。 你的品牌可以持續(xù)發(fā)展么？ 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)二十問(wèn) 之十二 背景：響應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)：水； 產(chǎn)品新聞轉(zhuǎn)向媒體營(yíng)銷(xiāo)：組合； 滿(mǎn)足需求轉(zhuǎn)向教育需求：牙膏。 接口工程： USP。 教育工程：首要任務(wù)。 菜 市 場(chǎng) 區(qū)別 青春的活力與激烈 市場(chǎng)二十問(wèn) 之八 你的品牌如何才能被消費(fèi)者認(rèn)同？ 氣質(zhì)識(shí)別 產(chǎn)品識(shí)別 創(chuàng)新識(shí)別 責(zé)任識(shí)別 企業(yè)識(shí)別 成長(zhǎng)識(shí)別 與消費(fèi)者關(guān)系 識(shí)別 符號(hào)識(shí)別 地位識(shí)別 品牌識(shí)別系統(tǒng) 品牌識(shí)別系統(tǒng)圖 市場(chǎng)二十問(wèn) 之九 你的品牌化戰(zhàn)略清晰么？ ——七種品牌化戰(zhàn)略舉例 品牌戰(zhàn)略模式 其他叫法 主要表現(xiàn)形式 典型案例 綜合品牌戰(zhàn)略 家族同一戰(zhàn)略 年代品牌戰(zhàn)略 一牌多品 海爾、索尼、康師傅、統(tǒng)一的食品飲料；雀巢的咖啡、奶粉、冰淇淋 產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略 一品多牌 一品一牌 絲寶的風(fēng)影、舒蕾、麗濤等多個(gè)洗發(fā)水；花王衛(wèi)生巾用樂(lè)而雅、護(hù)膚品用碧柔；洗發(fā)水有花王和詩(shī)芬 產(chǎn)品線(xiàn)品牌 戰(zhàn)略 綜合品牌戰(zhàn)略與產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略折衷 一個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)一個(gè)品牌 派克之禮品系列 市場(chǎng)二十問(wèn) 之九（續(xù)） 品牌戰(zhàn)略模式 其他叫法 主要表現(xiàn)形式 典型案例 分類(lèi)品牌戰(zhàn)略 系列品牌戰(zhàn)略 不同類(lèi)產(chǎn)品用不同品牌 上海家化 來(lái)源品牌戰(zhàn)略 雙重品牌戰(zhàn)略、 聯(lián)合品牌戰(zhàn)略 企業(yè)品牌 —— 產(chǎn)品品牌； 甲品牌 ——— 乙品牌 雀巢 —— 寶路薄荷糖 花王 —— 飛逸洗發(fā)水、 冠生園 —— 三百 擔(dān)保品牌戰(zhàn)略 贊助品牌戰(zhàn)略 母子品牌戰(zhàn)略 產(chǎn)品品牌 企業(yè)品牌 別克 —— 來(lái)自上海通用 潘婷 —— 寶潔公司優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 主副品牌戰(zhàn)略 （主品牌） ——副品牌 松下 —— 畫(huà)王；樂(lè)百氏 —— 健康快車(chē)；海爾 —— 小小神通 你的品牌化戰(zhàn)略清晰么？ ——七種品牌化戰(zhàn)略舉例 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)二十問(wèn) 之十 老牌新做，煙草與國(guó)企品牌； 五糧液的反向虛擬； 金多靶的品牌運(yùn)作。 沃爾沃 ：含而不露的精英階層。 —章子怡篇 佳得樂(lè) ：我有我可以。 美加凈 大白兔 麗珠得樂(lè) 就像媽媽的手，溫柔依舊 童年的回憶，天真無(wú)邪 其實(shí)男人更需要關(guān)懷 市場(chǎng)二十問(wèn) 之七（續(xù)） “午夜妖姬 ”首飾 ——游離于主流價(jià)值。 ? 感性產(chǎn)品與理性產(chǎn)品。 ? 品牌核心價(jià)值的完整構(gòu)成。 ? 品牌個(gè)性與品牌主張。 ? 品牌的價(jià)值。 ? 野雞精與溶栓膠囊。 ? 哈藥與腦白金：謊言重復(fù)千遍就是真理。 ? 教育浪費(fèi)現(xiàn)象 ——中央臺(tái)標(biāo)王。 你給自己的產(chǎn)品設(shè)定概念了嗎？ 某種同類(lèi)事物的共同特征概括 不同類(lèi)事物的比較標(biāo)準(zhǔn)范疇 語(yǔ)言表達(dá)的準(zhǔn)確凝練 市場(chǎng)二十問(wèn) 之三 ? 營(yíng)養(yǎng)酒、野雞精的概念設(shè)計(jì) ? USP，定位工程 ? 營(yíng)養(yǎng)菜館 ? 三得力啤酒新概念與產(chǎn)品同質(zhì)化 ? 符合你的概念的需求足夠么？ 你設(shè)定的概念符合消費(fèi)者需求嗎 市場(chǎng)二十問(wèn) 之四 ? 是否站在消費(fèi)者立場(chǎng)？ ? 是否用消費(fèi)者語(yǔ)言？ ? 是否在唱卡拉 OK ? 你訴求得恰倒好處么？ 你是以怎樣的方式告訴你的概念的 有錢(qián)就唱 只要自我感覺(jué) 市場(chǎng)二十問(wèn) 之五 ? 教育程度：?jiǎn)⒚山逃? 深度教育 體驗(yàn)教育 點(diǎn)睛教育。 ? 消費(fèi)者愿為概念掏錢(qián)。將毫無(wú)生氣的產(chǎn)品概念訴求改為人性化的概念產(chǎn)品訴求。 薪酬設(shè)計(jì)與管理 幾個(gè)值得思考的問(wèn)題： 企業(yè)需要什么樣的人？ 用多大代價(jià)找到這樣的人？ 哪些因素會(huì)影響員工收入？ 到底應(yīng)如何確定員工的工資、福利、待遇？ 工資高與低的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 薪酬設(shè)計(jì)與管理（續(xù)） 哪些工作重要？重要的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 哪些因素決定員工的滿(mǎn)意度？ 員工為何總是感到不滿(mǎn)意？ 什么是公平？（寡與均、長(zhǎng)與短、硬與軟、實(shí)與虛） 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ——最艱難的人生挑戰(zhàn) 市場(chǎng)二十問(wèn) 之一 ? 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)客戶(hù)； ? 分析與直覺(jué)； ? 為什么應(yīng)有專(zhuān)家或?qū)I(yè)人士來(lái)完成； ? 過(guò)程說(shuō) ——康師傅餅干、農(nóng)夫山泉； ? 例：素易鮮、番茄醬、營(yíng)養(yǎng)酒、野雞精、冷凍飯、海王金樽、核桃粉。 之五： 薪資調(diào)查是確定企業(yè)薪酬水平的重要手段； 之六： 選擇不同的薪酬體系體現(xiàn)了企業(yè)對(duì)人的價(jià)值的基本看法； 之七： 員工的收益是通過(guò)多種形式體現(xiàn)的； 之八： 工作評(píng)介的方法是確定薪酬的有效方法。 現(xiàn)代目的，在傳統(tǒng)目的的基礎(chǔ)上： ?強(qiáng)化員工已有的正確行為，克服低效率行為，提高執(zhí)行能力和工作績(jī)效； ?強(qiáng)化管理者的責(zé)任意識(shí)，提高組織的管理績(jī)效； ?營(yíng)造激勵(lì)員工奮發(fā)向上的積極心理環(huán)境，為員工職業(yè)生涯發(fā)展提供公平的機(jī)會(huì)。 人的管理是一門(mén)科學(xué) 從藝術(shù)中走出的科學(xué)； 體現(xiàn)公平性、合理性和科學(xué)性； 多種理論的綜合應(yīng)用特征。 人是需要尊重的 管理的公平性； 主人與仆人； 對(duì)尊重的要求在提高； 馬斯洛的理論； 員工不是驢。 人是重要的 資源希缺性； 人的競(jìng)爭(zhēng)是歸根結(jié)蒂的競(jìng)爭(zhēng)； 公司越大，人越重要。 人是沒(méi)有自覺(jué)的 生來(lái)自覺(jué)就沒(méi)有必要提醒； 制度和紀(jì)律的結(jié)果； 制度保障結(jié)果。 兩個(gè)研究命題的提出 民企 外企 誰(shuí)的素質(zhì)更高 設(shè)備 能力 誰(shuí)掙錢(qián)更多 掙錢(qián)多的兩個(gè)似乎正確的因素 結(jié) 論 錢(qián) 的作用 編號(hào) 企業(yè)性質(zhì) 職務(wù) 年收入 心理狀態(tài) 1 3 4 2 5 私企 10萬(wàn) 老板 基本滿(mǎn)意 股份制 外企（美） 外企（日） 國(guó)企 合伙人 人事經(jīng)理 地區(qū)代表 事業(yè)部總經(jīng)理 15萬(wàn) 24萬(wàn) 8萬(wàn) 137萬(wàn) 滿(mǎn)意 沒(méi)意思 不滿(mǎn)意 還要努力干 極其不滿(mǎn)意 人力資源管理的發(fā)展對(duì)比 為企業(yè)戰(zhàn)略服務(wù) 為組織變革服務(wù) 為員工成長(zhǎng)服務(wù) – 人力資源發(fā)展規(guī)劃 – 員工能力發(fā)展 – 員工關(guān)系發(fā)展 – 組織變革促進(jìn) – 企業(yè)制度完善 輔助性作用 – 人員考勤 – 檔案管理 – 薪資福利管理 – 人員配臵 – 績(jī)效考評(píng) 戰(zhàn)略性工作 傳統(tǒng)事務(wù)性工作 人力資源管理的系統(tǒng)平臺(tái) 關(guān)鍵人員發(fā)展規(guī)劃薪酬體系 考核與改善體系激勵(lì)機(jī)制 制度、規(guī)范和行為準(zhǔn)則管理政策與原則企業(yè)文化培訓(xùn)手冊(cè)作業(yè)指導(dǎo)書(shū)控制方法、手段、標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵控制點(diǎn)關(guān)鍵作業(yè)流程 部門(mén)任務(wù)清單工作說(shuō)明書(shū)工作任務(wù)分配表部門(mén)崗位配置部門(mén)職責(zé)組織戰(zhàn)略職 責(zé) 權(quán) 限 表 組織發(fā)展戰(zhàn)略的三種思維方式 以 資源 為本的戰(zhàn)略思維 以 競(jìng)爭(zhēng) 為本的戰(zhàn)略思維 以 顧客 為本的戰(zhàn)略思維 加里 . 哈默爾與 C