【正文】 — 愿景不同于競爭，愿景是內(nèi)在的而非相對的； — 人的行動與愿景的合一性。 目標(biāo)與目的 什么是真實(shí)？ 134 企業(yè)家的自我超越（續(xù)） — 愿景是一種使命而不僅是一個美好構(gòu)想； — 目前的真實(shí)情況是朋友而非敵人； — 能認(rèn)清和運(yùn)用而不是抗拒影響變革的力量； — 具有追根究底精神，能廓清真相； — 將自己與他人、與自我生命連成一體而不失獨(dú)特性； — 知道自己屬于一個有能力影響、但無法獨(dú)立控制的創(chuàng)造過程； — 永不停止學(xué)習(xí)； — 敏銳警覺自己無知、力量不足和成長極限，但決不動搖其高度自信。 以創(chuàng)造而非反應(yīng)的觀點(diǎn)來面對生活與生命。 —高層、中層、員工的定位。 — 管理到底是整體還是細(xì)節(jié)：卡特的故事?；A(chǔ)建設(shè)。國企短期效應(yīng) 好飯店效應(yīng)。軍競、價(jià)格戰(zhàn)等 家庭與工作 應(yīng)對策略： 堅(jiān)持目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)或愿景 應(yīng)對策略： 雙贏，將對方目標(biāo)納入自己的決策考量 應(yīng)對策略： 重視整體最優(yōu) 128 其他六大基模（續(xù)） 飲鴆止渴 成長與投資不足 類似舍本逐末，但更嚴(yán)重。 成長上限 舍本逐末 127 其他六大基模 目標(biāo)侵蝕 惡性競爭 富者念富 類似舍本逐末。 ?身體不適：癥狀解：吃藥；根本解：改變生活方式。 ?潛在的問題常在癥狀明顯后才會引起注意。 ?尋找杠桿解：除掉限制成長的因素。 ? 時(shí)間滯延。 系統(tǒng)思考語言的三個基本元件： ? 不斷增長的反饋：軍控。蝴蝶效應(yīng) 124 系統(tǒng)思考 —— 第一項(xiàng)修煉 概念： 以系統(tǒng)的整體觀念來考慮問題。 缺乏整體思考 的主動積極： 無法面對 動態(tài)性復(fù)雜 123 系統(tǒng)思考的十一大法則 今日的問題來自昨日的解決方案： 愈用力推，系統(tǒng)反談力量愈大： 漸糟之前先漸好： 顯而易見的解往往無效： 對策可能比問題更糟： 欲速則不達(dá)。 長城葡萄酒 成立長城葡萄酒技術(shù)委員會 落實(shí)品牌創(chuàng)新靠“內(nèi)助”： 深度闡釋長城品牌 變分散經(jīng)營為四大統(tǒng)一：利潤、品牌、渠道、生產(chǎn)管理。 傳播美酒文化靠“外腦”： Valentine、 Carnival、火雞、圣誕節(jié)。 109 市場營銷二十問 之十五 （續(xù)） 你能把握超低成本創(chuàng)建知名度的策略么？ 2023中糧酒業(yè)之事件營銷年。 在華北市場建立“絢麗華廈俱樂部” 108 市場營銷二十問 之十五 （續(xù)） 你能把握超低成本創(chuàng)建知名度的策略么？ 2023中糧酒業(yè)之事件營銷年。 長城葡萄酒 上海國際第五屆藝術(shù)節(jié) 強(qiáng)化區(qū)域靠“地方”： 長城干紅之夜：意大利光雕藝術(shù)展 長城婚典 在煙臺市場上，長城輕歌大型晚會 107 市場營銷二十問 之十五 （續(xù)） 你能把握超低成本創(chuàng)建知名度的策略么？ 2023中糧酒業(yè)之事件營銷年。全程飲用酒 2023中國國際時(shí)裝周，設(shè)計(jì)大師、世界名模唯一飲用酒。 長城葡萄酒 《英雄》首映式唯一飲用酒。 102 超低成本創(chuàng)建 知名度策略 品牌延伸 名企業(yè)家與 名牌齊輝映 市場營銷二十問 之十五 你能把握超低成本創(chuàng)建知名度的策略么？ 103 名企名家 有聲商標(biāo) 廣告語 視覺沖擊 山海關(guān) 品牌延伸 重復(fù) 事件營銷 新聞炒作 市場營銷二十問 之十五 (續(xù) ) 你能把握超低成本創(chuàng)建知名度的策略么？ 104 市場營銷二十問 之十五 (續(xù) ) 你能把握超低成本創(chuàng)建知名度的策略么？ 時(shí)間行銷 新聞炒作 2023中糧酒業(yè)之事件營銷年。 避免不良延伸：少女之春、榮昌與甜夢、活力 28洗衣粉與礦泉水。 參照一下競爭對手的策略。 形象理論、 USP與定位論的沿革。 品牌傳播工程之一 97 市場營銷二十問 之十三 （續(xù)） 你與消費(fèi)者的溝通有效性如何？ 品牌傳播工程之二 98 市場營銷二十問 之十三 （續(xù)） 你與消費(fèi)者的溝通有效性如何？ 品牌傳播工程之二 99 市場營銷二十問 之十三 （續(xù)） 你與消費(fèi)者的溝通有效性如何？ 品牌傳播工程之三 100 市場營銷二十問 之十三 （續(xù)） 你與消費(fèi)者的溝通有效性如何？ 品牌傳播工程之三 101 市場營銷二十問 之十四 你知道該出手時(shí)應(yīng)如何出手么？ —— 理性品牌延伸。 談戀愛的步驟。 聚光方略 品牌傳播工程之一 96 市場營銷二十問 之十三 （續(xù)） 你與消費(fèi)者的溝通有效性如何？ 企業(yè)展示板“ ”三個信息， 15秒內(nèi)看完。 聚光方略： 你與消費(fèi)者的溝通有效性如何？ 質(zhì)變到量變： 星火燎原 質(zhì)變到量變： 星火燎原 機(jī)會點(diǎn)讓位于優(yōu)勢點(diǎn)，找相對優(yōu)勢。 廣告概率效應(yīng)讓位于傳播效應(yīng)。 毒品 理 性 傾家蕩產(chǎn)，在所不惜 當(dāng)你吸入第一口時(shí)，你身體的重量已逐漸消逝 …… 感 性 你與消費(fèi)者的溝通有效性如何？ 品牌接口工程 95 市場營銷二十問 之十三 （續(xù)） 風(fēng)險(xiǎn)和難度均極大，成功概率與投入預(yù)估。筆的變遷。 內(nèi)在形象、外在形象與訴求對象 訴求范圍：集中與廣泛利益主張。 沒有形象不被接受； 一味強(qiáng)調(diào)服務(wù)不行； 乞求沒用。 品牌形象：形而上的載體。 你的品牌可以持續(xù)發(fā)展么？ 93 市場營銷二十問 之十二 背景：響應(yīng)營銷轉(zhuǎn)向創(chuàng)造營銷：水； 產(chǎn)品新聞轉(zhuǎn)向媒體營銷：組合； 滿足需求轉(zhuǎn)向教育需求：牙膏。 接口工程： USP。 教育工程：首要任務(wù)。 菜 市 場 區(qū)別 青春的活力與激烈 88 市場二十問 之八 你的品牌如何才能被消費(fèi)者認(rèn)同？ 氣質(zhì)識別 產(chǎn)品識別 創(chuàng)新識別 責(zé)任識別 企業(yè)識別 成長識別 與消費(fèi)者關(guān)系 識別 符號識別 地位識別 品牌識別系統(tǒng) 品牌識別系統(tǒng)圖 89 市場二十問 之九 你的品牌化戰(zhàn)略清晰么？ —— 七種品牌化戰(zhàn)略舉例 品牌戰(zhàn)略模式 其他叫法 主要表現(xiàn)形式 典型案例 綜合品牌戰(zhàn)略 家族同一戰(zhàn)略 年代品牌戰(zhàn)略 一牌多品 海爾、索尼、康師傅、統(tǒng)一的食品飲料；雀巢的咖啡、奶粉、冰淇淋 產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略 一品多牌 一品一牌 絲寶的風(fēng)影、舒蕾、麗濤等多個洗發(fā)水；花王衛(wèi)生巾用樂而雅、護(hù)膚品用碧柔；洗發(fā)水有花王和詩芬 產(chǎn)品線品牌 戰(zhàn)略 綜合品牌戰(zhàn)略與產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略折衷 一個產(chǎn)品線一個品牌 派克之禮品系列 90 市場二十問 之九（續(xù)） 品牌戰(zhàn)略模式 其他叫法 主要表現(xiàn)形式 典型案例 分類品牌戰(zhàn)略 系列品牌戰(zhàn)略 不同類產(chǎn)品用不同品牌 上海家化 來源品牌戰(zhàn)略 雙重品牌戰(zhàn)略、 聯(lián)合品牌戰(zhàn)略 企業(yè)品牌 ——產(chǎn)品品牌； 甲品牌 ———乙品牌 雀巢 ——寶路薄荷糖 花王 ——飛逸洗發(fā)水、 冠生園 ——三百 擔(dān)保品牌戰(zhàn)略 贊助品牌戰(zhàn)略 母子品牌戰(zhàn)略 產(chǎn)品品牌 企業(yè)品牌 別克 ——來自上海通用 潘婷 ——寶潔公司優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 主副品牌戰(zhàn)略 （主品牌） ——副品牌 松下 ——畫王；樂百氏 ——健康快車；海爾 ——小小神通 你的品牌化戰(zhàn)略清晰么？ —— 七種品牌化戰(zhàn)略舉例 91 市場營銷二十問 之十 老牌新做，煙草與國企品牌； 五糧液的反向虛擬； 金多靶的品牌運(yùn)作。 沃爾沃 ：含而不露的精英階層。 — 章子怡篇 佳得樂 ：我有我可以。 美加凈 大白兔 麗珠得樂 就像媽媽的手，溫柔依舊 童年的回憶，天真無邪 其實(shí)男人更需要關(guān)懷 87 市場二十問 之七（續(xù)） “ 午夜妖姬 ”首飾 —— 游離于主流價(jià)值。 ? 感性產(chǎn)品與理性產(chǎn)品。 ? 品牌核心價(jià)值的完整構(gòu)成。 ? 品牌個性與品牌主張。 ? 品牌的價(jià)值。 ? 野雞精與溶栓膠囊。 ? 哈藥與腦白金：謊言重復(fù)千遍就是真理。 ? 教育浪費(fèi)現(xiàn)象 —— 中央臺標(biāo)王。 你給自己的產(chǎn)品設(shè)定概念了嗎？ 某種同類事物的共同特征概括 不同類事物的比較標(biāo)準(zhǔn)范疇 語言表達(dá)的準(zhǔn)確凝練 81 市場二十問 之三 ? 營養(yǎng)酒、野雞精的概念設(shè)計(jì) ? USP，定位工程 ? 營養(yǎng)菜館 ? 三得力啤酒新概念與產(chǎn)品同質(zhì)化 ? 符合你的概念的需求足夠么？ 你設(shè)定的概念符合消費(fèi)者需求嗎 82 市場二十問 之四 ? 是否站在消費(fèi)者立場？ ? 是否用消費(fèi)者語言？ ? 是否在唱卡拉 OK ? 你訴求得恰倒好處么？ 你是以怎樣的方式告訴你的概念的 有錢就唱 只要自我感覺 83 市場二十問 之五 ? 教育程度：啟蒙教育 深度教育 體驗(yàn)教育 點(diǎn)睛教育。 ? 消費(fèi)者愿為概念掏錢。將毫無生氣的產(chǎn)品概念訴求改為人性化的概念產(chǎn)品訴求。 75 薪酬設(shè)計(jì)與管理 幾個值得思考的問題： 企業(yè)需要什么樣的人？ 用多大代價(jià)找到這樣的人？ 哪些因素會影響員工收入？ 到底應(yīng)如何確定員工的工資、福利、待遇？ 工資高與低的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 76 薪酬設(shè)計(jì)與管理（續(xù)） 哪些工作重要？重要的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 哪些因素決定員工的滿意度？ 員工為何總是感到不滿意？ 什么是公平？（寡與均、長與短、硬與軟、實(shí)與虛） 77 78 市場營銷 —— 最艱難的人生挑戰(zhàn) 79 市場二十問 之一 ? 市場細(xì)分與目標(biāo)客戶； ? 分析與直覺； ? 為什么應(yīng)有專家或?qū)I(yè)人士來完成； ? 過程說 —— 康師傅餅干、農(nóng)夫山泉； ? 例：素易鮮、番茄醬、營養(yǎng)酒、野雞精、冷凍飯、海王金樽、核桃粉。 之五： 薪資調(diào)查是確定企業(yè)薪酬水平的重要手段； 之六： 選擇不同的薪酬體系體現(xiàn)了企業(yè)對人的價(jià)值的基本看法； 之七： 員工的收益是通過多種形式體現(xiàn)的； 之八： 工作評介的方法是確定薪酬的有效方法。 現(xiàn)代目的，在傳統(tǒng)目的的基礎(chǔ)上： ?強(qiáng)化員工已有的正確行為，克服低效率行為，提高執(zhí)行能力和工作績效； ?強(qiáng)化管理者的責(zé)任意識，提高組織的管理績效； ?營造激勵員工奮發(fā)向上的積極心理環(huán)境，為員工職業(yè)生涯發(fā)展提供公平的機(jī)會。 68 人的管理是一門科學(xué) 從藝術(shù)中走出的科學(xué)； 體現(xiàn)公平性、合理性和科學(xué)性； 多種理論的綜合應(yīng)用特征。 66 人是需要尊重的 管理的公平性； 主人與仆人； 對尊重的要求在提高； 馬斯洛的理論； 員工不是驢。 64 人是重要的 資源希缺性； 人的競爭是歸根結(jié)蒂的競爭； 公司越大，人越重要。 62 人是沒有自覺的 生來自覺就沒有必要提醒； 制度和紀(jì)律的結(jié)果； 制度保障結(jié)果。 45 46 兩個研究命題的提出 民企 外企 誰的素質(zhì)更高 設(shè)備 能力 誰掙錢更多 掙錢多的兩個似乎正確的因素 結(jié) 論 47 錢 的作用 編號 企業(yè)性質(zhì) 職務(wù) 年收入 心理狀態(tài) 1 3 4 2 5 私企 10萬 老板 基本滿意 股份制 外企（美） 外企（日） 國企 合伙人 人事經(jīng)理 地區(qū)代表 事業(yè)部總經(jīng)理 15萬 24萬 8萬 137萬 滿意 沒意思 不滿意 還要努力干 極其不滿意 48 人力資源管理的發(fā)展對比 49 人力資源管理的系統(tǒng)平臺 關(guān) 鍵 人 員 發(fā) 展 規(guī) 劃薪 酬 體 系 考 核 與 改 善 體 系激 勵 機(jī) 制 制 度 、 規(guī) 范 和 行 為 準(zhǔn) 則管 理 政 策 與 原 則企 業(yè) 文 化培 訓(xùn) 手 冊作 業(yè) 指 導(dǎo) 書控 制 方 法 、 手 段 、 標(biāo) 準(zhǔn)關(guān) 鍵 控 制 點(diǎn)關(guān) 鍵 作 業(yè) 流 程 部 門 任 務(wù) 清 單工 作 說 明 書工 作 任 務(wù) 分 配 表部 門 崗 位 配 置部