【正文】 目標(biāo) ： ； :； ： 聽(tīng)眾記憶曲線 ： ； :； ： ● 首先 ， 千萬(wàn)不要將重要的信息 “ 埋葬 ”在中央地帶 ● 第二 ， 充分考慮那些吸引受眾注意力的因素來(lái)保持受眾自始至終對(duì)溝通內(nèi)容的興趣 ● 第三 ， 開(kāi)場(chǎng)白或介紹部門(mén)至關(guān)重要 ● 第四 ， 將溝通重點(diǎn)放在顯著的位置上～開(kāi)頭 、 結(jié)束或兩者蒹有 ： ； :； ： ● 演繹邏輯 模式： 大前提 —— 小前提 —— 結(jié)論 前提： 進(jìn)行內(nèi)部與外部的真實(shí)性檢驗(yàn) 示例： 我們需要一個(gè)安全的工作場(chǎng)所 我的建議將使我們的工作場(chǎng)所變得更安全 所以 ， 我們必須采納我的建議 ： ； :； ： ● 歸納邏輯 模式： 收集證據(jù) —— 找出最簡(jiǎn)單的結(jié)論 前提： 每一個(gè)證據(jù)都通過(guò)了關(guān)鍵檢驗(yàn) 示例： 沒(méi)有人需要現(xiàn)有的產(chǎn)品 生產(chǎn)部門(mén)無(wú)法提供市場(chǎng)上需要的產(chǎn)品 會(huì)計(jì)告訴我們公司的利潤(rùn)在下降 所以 ， 必須建立一個(gè)高水平的產(chǎn)品規(guī)劃委員會(huì) ： ； :； ： ● 綜合說(shuō)明 大前提：為受眾同意的論證鋪設(shè)基礎(chǔ) （ 一般原則或資料的集合 ） 小前提：引入你論證的第二步 （ 連接大前提和結(jié)論的橋 ） 結(jié) 論：需要受眾接受的結(jié)論或行動(dòng)步驟 示 例：我們的顧客正流向 S公司 （ 大前提 ） S公司以探索性定價(jià)增加市場(chǎng)份額（ 小前提 ） 我們必須降價(jià) （ 結(jié)論 ） ： ； :； ： ●信息設(shè)計(jì)中的論據(jù)選擇與組織 ?事實(shí)和數(shù)字 （大多數(shù)的商務(wù)論證的核心） ?求助于常識(shí) （已受到受眾的檢驗(yàn)） ?軼事論據(jù) （能提供強(qiáng)有力的支持） ?求助于權(quán)威 （以增強(qiáng)說(shuō)服力） ： ； :； ： ： ； :； ： 思考過(guò)程與有序的信息溝通過(guò)程截然不同 ● 目標(biāo)的確定 指導(dǎo)性溝通 咨詢性溝通 特征 溝通確定性大 （目標(biāo)設(shè)定簡(jiǎn)單） 溝通的確定性大 （目標(biāo)設(shè)定復(fù)雜） 原 則 總體目標(biāo)是確定的，但行動(dòng)目標(biāo)和溝通目標(biāo)有彈性 靈活原則 （ 堅(jiān)持目標(biāo)中的剛性和溝通中的彈性 ） 明確主導(dǎo)目標(biāo) 界定好總體目標(biāo)、戰(zhàn)略、策略和任務(wù)的關(guān)系 ： ； :； ： 目標(biāo) 、 戰(zhàn)略 、 策略和任務(wù)的關(guān)系事例 ： ； :； ： ： ； :； ： ● 觀點(diǎn)明確 要點(diǎn)： ? 明確自己的立場(chǎng)，并分析反對(duì)者立場(chǎng) ? 提出明確的愿景 ? 提供可靠的信息，不同的價(jià)值觀和利益及觀點(diǎn) ? 著眼于事實(shí)、價(jià)值、意見(jiàn)，不能采取中性態(tài)度 ： ； :； ： 阿基米德說(shuō)過(guò)：“給我一根杠桿、一個(gè)支點(diǎn)，我可以撬動(dòng)整個(gè)地球”。 現(xiàn)在，考慮這樣兩個(gè)問(wèn)題： （ 1）與上司的上司溝通（副總經(jīng)理）是否合適？ （ 2）如何與副總經(jīng)理溝通？根據(jù)管理溝通的一些啟發(fā)，建議設(shè)計(jì)一個(gè)與上司的上司溝通的辦法。 你曾經(jīng)與經(jīng)理談起自己的想法 ， 建議采用目標(biāo)管理思路 ， 從結(jié)果導(dǎo)向?qū)T工進(jìn)行考核激勵(lì) ， 但經(jīng)理好像沒(méi)有反應(yīng) 。 你部門(mén)的經(jīng)理是初中畢業(yè) ， 很有闖勁 。 不同需求的對(duì)象歸類和策略選擇 類型 代表人物 過(guò)去存在的問(wèn)題和經(jīng)驗(yàn) 以后溝通的對(duì)策 成就需要型 交往需要型 權(quán)力需要型 ： ； :； ： ●信息處理方式及溝通策略 ： ； :； ： ●氣質(zhì)類型及溝通策略 ： ； :； ： ： 與上司的溝通 “愛(ài)迪斯法”的溝通對(duì)象分類矩陣 ： ； :； ： 四種類型上司的性格特征與行為特征 思考題： 根據(jù)四種類型上司的特征，試著對(duì)你身邊的上司作判斷，他們屬于哪種類型的人？ 你認(rèn)為應(yīng)如何與他們實(shí)現(xiàn)有效溝通？ ： ； :； ： ● 創(chuàng)新型上司：讓其參與到問(wèn)題中來(lái) 不要帶著最后的答案去見(jiàn)他們 信息組織上采用 “ 非肯定模式 ” ● 官僚型上司：記住 “ 方法比內(nèi)容更重要 ” 使自己的風(fēng)格適應(yīng)他的風(fēng)格 ● 整合型上司：將所有相關(guān)的背景資料準(zhǔn)備好 將有可能要他承擔(dān)責(zé)任的問(wèn)題先處理好 不要注重問(wèn)題的過(guò)程和方式 ● 實(shí)干型上司：要注意你的主動(dòng)性 提出問(wèn)題要直接從問(wèn)題的結(jié)果出發(fā) 引起他對(duì)問(wèn)題及其壓力的注意 ： ； :； ： ?結(jié)論： 對(duì)不同特征的上司，應(yīng)采用相應(yīng)的策略，以實(shí)現(xiàn)與不同對(duì)象的有效溝通；對(duì)上司風(fēng)格的分析方法和溝通策略同樣適用于你的下屬。 ： ； :； ： ● 哪些人屬于受眾范疇 初始受眾 主要受眾 次要受眾 守門(mén)人 意見(jiàn)領(lǐng)袖 關(guān)鍵決策者 積極的受眾～激發(fā)他們并告之行動(dòng)計(jì)劃，使他們的工作容易并有回報(bào) 中立的受眾～讓他們參與進(jìn)行 敵意的受眾～理解他們并想法讓其變?yōu)橹辛⒐? ： ； :； ： ● 怎樣了解你的受眾 分析方式：借助于市場(chǎng)調(diào)研和其他已有數(shù)據(jù)（ 檔案 、 記錄 ） （ 客觀分析 ） 站在受眾的立場(chǎng) ， 將自己假設(shè)為其中的一員 （ 主觀分析 ） 分析內(nèi)容：分析受眾中的每一成員 （ 教育 、年齡 、 性別 、 民族等 ） 對(duì)公眾做整體分析（群體特征、立場(chǎng)、共同規(guī)范、傳統(tǒng)） ： ； :； ： 他們了解什么 需求高～一定要準(zhǔn)確地定義陌生的術(shù)語(yǔ)和行動(dòng) ， 將新信息與他們已掌握的信息結(jié)合在一起 ， 并給出非常清晰的結(jié)構(gòu) 需求低～不需要浪費(fèi)時(shí)間在背景資料介紹和專門(mén)術(shù)語(yǔ)上 需求不一致～可利于“簡(jiǎn)單回顧”之類的開(kāi)場(chǎng)白重溫背景知識(shí)或?qū)⑵淞腥雴为?dú)的附錄中 ● 有多少背景資料是受眾需要了解的 （主題已了解多少？哪些專門(mén)術(shù)語(yǔ)是能夠理解的） ： ； :； ： ● 他們需要了解哪些新信息 需求高～提供足夠的例證 、 統(tǒng)計(jì)資料 、 數(shù)據(jù)及其他資料 需求低～要從受眾需要多少出發(fā) ， 而不是取決于溝通者能提供多少信息 需求不一致～在某些情況下 ， 可將更多的 細(xì) 節(jié) 材 料 列 入 單 獨(dú) 的 附 錄 或 講義中 ： ； :； ： ● 他們的期望與偏好是什么 風(fēng)格偏好～正式與非正式 ？ 互動(dòng)與非互動(dòng) ？直接與間接 ？ 渠道偏好～書(shū)面與電子 ？ 小組討論與個(gè)人交談 ？ 口頭與筆頭 ？ 標(biāo)準(zhǔn)態(tài)度與格式～文件報(bào)告的標(biāo)準(zhǔn)態(tài)度與格式？ ： ； :； ： （他們會(huì)如何想） 興趣高～可直奔主題 ， 不必花時(shí)間喚起興趣 ， 但應(yīng)構(gòu)筑完善的邏輯論證 興趣低～運(yùn)用征詢性策略 ， 要求他們參與討論 ， 以分享控制權(quán) ， 得到他們的支持使信息盡可能明了 ， 并對(duì)他們的意見(jiàn)及時(shí)作出反應(yīng) 贊成或中立～只需強(qiáng)調(diào)信息中的利益部分以加強(qiáng)他們的信念 反 對(duì)～將要求限制到最小程度 ， 如一個(gè)試點(diǎn)項(xiàng)目而非整個(gè)項(xiàng)目 對(duì)預(yù)期的反對(duì)意見(jiàn)作出回應(yīng) ， 即列出反對(duì)意見(jiàn)并加以駁斥 先列出受眾可能同意的幾個(gè)觀點(diǎn)，逐漸得到整體構(gòu)想的認(rèn)可 ● 受眾對(duì)你的信息感興趣的程度如何 （ 非常關(guān)鍵的問(wèn)題 ） ： ； :； ： ● 你所要求的行動(dòng)對(duì)受眾來(lái)說(shuō)是否容易做到 比較難做到～一定要強(qiáng)化你所希望的行動(dòng)對(duì)受眾的利益和信念 很 難做 到～將 行動(dòng) 細(xì)化為 更小 的要 求 盡可能簡(jiǎn)化步驟 提供可遵循的程序清單和問(wèn)題檢核單 ： ； :； ： ～解決“什么才能打動(dòng)他們”的問(wèn)題 ●以明確受眾利益激發(fā)興趣 具體利益 強(qiáng)調(diào)某一事物的價(jià)值或重要性（利潤(rùn)、獎(jiǎng)金、折扣） 事業(yè)發(fā)展與完成任務(wù)過(guò)程中的利益 對(duì)工作所帶來(lái)的益處（省時(shí)、省力、簡(jiǎn)化工作） 任務(wù)本身的驅(qū)動(dòng)（參與，共同完成） 個(gè)人事業(yè)發(fā)展與聲望（獲得聲譽(yù)、建立交際網(wǎng)絡(luò)、上級(jí)重視） 自我利益 自我價(jià)值、成熟感或滿足感（參與、贊許、獎(jiǎng)勵(lì)、提升） 團(tuán)體利益 團(tuán)體的升遷和團(tuán)體價(jià)值感 ： ； :； ： ?結(jié)論： 你推銷的是利益而不是結(jié)論，所以首先應(yīng)明確受眾利益，其次是傳遞恰當(dāng)信息給受眾以利益。 在他的策劃書(shū)交給客戶之前 ， 他的老板先得批準(zhǔn) ， 所以他的上司既是最初對(duì)象 ， 又是守門(mén)人 。 為了成功起草這份報(bào)告 ， 他認(rèn)為 ， 該報(bào)告的主要對(duì)象是客戶公司的執(zhí)行機(jī)構(gòu) ，因?yàn)橛伤麄儧Q定是否采用他的策劃書(shū) 。 ： ； :； ： ？ 【 例子 】 李剛是一家廣告公司的財(cái)務(wù)經(jīng)理助理 。 南方周末還刊出了有 107位教授聯(lián)名簽名的投訴書(shū)；另有一些報(bào)刊的文章中出現(xiàn)懷疑或暗示 “ 在超短時(shí)話費(fèi)上的收費(fèi)是不是故意操作行為 ” 。 市電信局 S副局長(zhǎng)接受了采訪 。 但是 ， 至此 A大學(xué)的 107位教授還沒(méi)有向 市電信局提出投訴 。 從發(fā)表新聞中 ， 電信局得知記者們已經(jīng)采訪過(guò)教授們： “ 百位教授的代表之一 M教授舉著電信局帳務(wù)中心打印的長(zhǎng)話明細(xì)單說(shuō) ， 我們有許多打通了沒(méi)人接聽(tīng)的電話 ，被電信局收了費(fèi) …… ” ； “ 這頁(yè)單子上將近一