【正文】 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的內(nèi)容 ； 2． 熟悉 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 。 （ 3） 個(gè)性測(cè)試：發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者的社交能力、支配欲、適應(yīng)能力、獨(dú)立性、情緒穩(wěn)定性、進(jìn)取心等方面的個(gè)性。 1． 書(shū)面考試：對(duì)銷(xiāo)售人員的綜合知識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平進(jìn)行測(cè)試。 步驟： （ 1） 指定項(xiàng)目模型的總體權(quán)重。 即，水量上的分檔、分級(jí)、分等。 由于是自由發(fā)揮，面市考官有可能忽略或忘記某些重要的問(wèn)題，而對(duì)應(yīng)聘者難以比較。 （ 2）非結(jié)構(gòu)型面試 事前不 預(yù)先準(zhǔn)備問(wèn)題，而是確定一個(gè)主題，讓?xiě)?yīng)聘者圍繞主題自由發(fā)表意見(jiàn)，盡量避免打斷應(yīng)聘者的談話，面試考官只是進(jìn)行必要的引導(dǎo)意識(shí)談話不離開(kāi)主題。 特點(diǎn)： ；便于區(qū)別各個(gè)應(yīng)聘者的優(yōu)缺點(diǎn)。 3．常用的面試方法： （ 1）結(jié)構(gòu)型面試 為了避免考官經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)結(jié)構(gòu)上的不足。 2．根據(jù)交談內(nèi)容的深淺可分為兩個(gè)階段： （ 1）初始階段面試： 主要談一些最基本的、一般的問(wèn)題，如企業(yè)概況、家庭背景、工作經(jīng)驗(yàn)、教育背景、身體狀況等。 （ 4）通過(guò)應(yīng)聘者的表現(xiàn)，判斷他未來(lái)可能的工作表現(xiàn)。 （ 2）給公司提供一種向應(yīng)聘者“推銷(xiāo)”職位和公司的機(jī)會(huì)，使應(yīng)聘者了解工作概況、報(bào)酬、提供培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)的可能性，以便作出更合理的選擇。 一、職位申請(qǐng)表 是企業(yè)選擇銷(xiāo)售人員過(guò)程中最基本的評(píng)價(jià)工具，主要目的是收集關(guān)于申請(qǐng)者身體和個(gè)人經(jīng)歷方面的信息。 教學(xué)難點(diǎn) ： 教學(xué)方法和手段： 教學(xué)方式：講授、師生互動(dòng) 教學(xué)輔 助手段：板書(shū)、案例討論、情景模擬、 教學(xué)條件： 教學(xué)場(chǎng)地為教學(xué)樓 教室 《銷(xiāo)售管理》 課程教案 教學(xué)內(nèi)容及過(guò)程 旁批 銷(xiāo)售人員評(píng)價(jià) 一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)銷(xiāo)售人員的選擇會(huì)經(jīng)過(guò)申請(qǐng)表、面試、心理測(cè)試、調(diào)查、體檢等一系列的過(guò)程，經(jīng)過(guò)逐步篩選和淘汰，選擇相對(duì)合適的人員。 2．面試。卡多爾弗、 齊藤竹之助 《銷(xiāo)售管理》 課程教案 授課題目： 第四 章 銷(xiāo)售人員管理 教學(xué)時(shí)數(shù)： 2 授課類(lèi)型： √ 理論課 □ 實(shí)踐課 教學(xué)目的、要求： 1．掌握銷(xiāo)售人員評(píng)價(jià)的基本流程。 銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)： 1． 移情能力 “換位思考” 2． 自我激勵(lì)能力 舉例：某涂料廠銷(xiāo)售代表工作說(shuō)明書(shū)。 工作規(guī)范一般是根據(jù)工作性質(zhì)及以往的工作經(jīng)驗(yàn)要求來(lái)制定的。 三、確定選擇標(biāo)準(zhǔn) 注意：選擇有用的，而不是最完美的銷(xiāo)售人員。 10．性格要求。 8．能力和技能要求。 6．與企業(yè)其他人員間的關(guān)系，包括上司、下級(jí)、同時(shí)以及其他部門(mén)。 4．訪問(wèn)的對(duì)象。 2．銷(xiāo)售對(duì)象的類(lèi)型。 教學(xué)難點(diǎn) ： 教學(xué)方法和手段： 教學(xué)方式：講授、師生互動(dòng) 教學(xué)輔助手段：板書(shū)、案例討論、情景模擬、 教學(xué)條件： 教學(xué)場(chǎng)地為教學(xué)樓 105教室 《銷(xiāo)售管理》 課程教案 教學(xué)內(nèi)容及過(guò)程 旁批 銷(xiāo)售人員的選擇 一、工作分析 對(duì)銷(xiāo)售人員應(yīng)承擔(dān)的活動(dòng)和責(zé)任進(jìn)行工作任務(wù)和工作范圍的分析，并明確該職位應(yīng)具備的工作知識(shí)和工作能力。 2．工作說(shuō)明書(shū)的內(nèi)容。 《銷(xiāo)售管理》 課程教案 授課題目： 第四 章 銷(xiāo)售人員管理 教學(xué)時(shí)數(shù)： 2 授課類(lèi)型： √ 理論課 □ 實(shí)踐課 教學(xué)目的、要求： 1．掌握銷(xiāo)售人員選擇的條件； 2． 熟悉銷(xiāo)售人員選擇的流程。請(qǐng)問(wèn) M 公司需要多少銷(xiāo)售人員？ 解： 各類(lèi)客戶每年所需的訪問(wèn)時(shí)間： A類(lèi) 1200*36*1= 43200小時(shí) B類(lèi) 3000*24*= 36000小時(shí) C類(lèi) 1800*12*1/3= 7200小時(shí) 總計(jì)： 86400 小時(shí) 每位銷(xiāo)售人員年業(yè)務(wù)拜訪工作時(shí)間： 8*5*48*40%= 768 小時(shí) M公司需要銷(xiāo)售人員： 86400/768= 113（人） 特點(diǎn) : 簡(jiǎn)單易懂、可行性好、比較精確 注：此 M公司同 工作負(fù)荷法中 例題 2 三、增量分析法 前提： 只要 增加的銷(xiāo)售人員的邊際 銷(xiāo)售利潤(rùn)大于邊際銷(xiāo)售成本，那么就繼續(xù)擴(kuò)大銷(xiāo)售隊(duì)伍，直至兩者相等 。公司銷(xiāo)售人員 實(shí)行 8小時(shí)工作制，每周工作 5天，每年有 4周假期。 例題： 1. 詳見(jiàn)教材 P128 2. M 公司 有 6000名客戶，按每年的業(yè)務(wù)量大小分為 A、 B、 C三個(gè)等級(jí)，分別占客戶總數(shù)的 20%、 50%、 30%，平均每年每個(gè)客戶分別需要安排業(yè)務(wù)拜訪 36次、 24次、 12次。問(wèn)該公司 2022 年的銷(xiāo)售人員流動(dòng)率？ 二、工作負(fù)荷法 1．將該地區(qū)客戶的數(shù)量，按其每年的營(yíng)業(yè)量分為大小等級(jí) 2．確定 每個(gè)等級(jí)內(nèi)各個(gè)客戶每年所需拜訪的次數(shù) 3．將每個(gè)等級(jí)內(nèi)之客戶數(shù)乘以該等級(jí)每客戶的拜訪次數(shù)，加總后即得該地區(qū)的總工作負(fù)荷。 教學(xué)難點(diǎn) ： 增量分析法 教學(xué)方法和手段： 教學(xué)方式：講授、師生互動(dòng)、 教學(xué)輔助手段：板書(shū) 《銷(xiāo)售管理》 課程教案 教學(xué)內(nèi)容及過(guò)程 旁批 教學(xué)引入： 討論：如何確定銷(xiāo)售人 員規(guī)模 教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)設(shè)計(jì)： 銷(xiāo)售人員規(guī)模設(shè)計(jì) 一、決定企業(yè)銷(xiāo)售人員數(shù)量的因素 1．公司的業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)狀況 2．人員流動(dòng)率 人員流動(dòng)率 = 一段時(shí)期內(nèi)新雇用銷(xiāo)售員人數(shù) /這段時(shí)期內(nèi)銷(xiāo)售員的平均數(shù) 例題： 一個(gè)公司 2022年一季度招聘 20 名新的銷(xiāo)售員，第二季度招聘 5 名銷(xiāo)售員，三季度招聘 10名銷(xiāo)售員，第四季度招聘 15 名銷(xiāo)售員。 教學(xué)重點(diǎn)： 1．決定企業(yè)銷(xiāo)售人員數(shù)量的因素。 實(shí)行時(shí)應(yīng)注意幾個(gè)問(wèn)題： 第一，傭金和獎(jiǎng)金等刺激性報(bào)酬在總報(bào)酬中所占的比例問(wèn)題 第二，刺激性報(bào)酬的最高限制 第三，銷(xiāo)售指標(biāo)的卻認(rèn) 第四，支付刺激性報(bào)酬的時(shí)間 三、 適當(dāng)?shù)募?lì)標(biāo)準(zhǔn) 激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)是否合理的衡量標(biāo)準(zhǔn)： 1．企業(yè)目標(biāo) 2．利潤(rùn)水平 3．銷(xiāo)售人員對(duì)激勵(lì)量的預(yù)期 四、銷(xiāo)售費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)制度 1．合理費(fèi)用的無(wú)限制報(bào)銷(xiāo)制度 2．又限 制的報(bào)銷(xiāo)制度 3．無(wú)報(bào)銷(xiāo)適度 五、銷(xiāo)售競(jìng)賽 條件：明確的競(jìng)賽目標(biāo) 激動(dòng)人心的主題 贏得報(bào)酬的合理概率 能吸引人的報(bào)酬 公平合理的競(jìng)賽 案例分析： 三株公司的銷(xiāo)售人員管理（ P122P123） 討論 ： 1．以市場(chǎng)論英雄在什么樣的條件下是可以的？ 2．銷(xiāo)售人員工作目標(biāo)的確定對(duì)銷(xiāo)售人員心里的影響有哪些？ 3．你對(duì)三株公司的用人思想和考核方法有何看法？ 作業(yè)： 補(bǔ)充案例并分析討論 。 （ 2）純傭金制：以銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售額（銷(xiāo)售數(shù)量或銷(xiāo)售利潤(rùn)），按一定比例支付報(bào)酬的一種激勵(lì)制度。 （ 5）銷(xiāo)售競(jìng)賽：鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員超常發(fā)揮，以達(dá)到短期的特定目標(biāo)。 （ 3）獎(jiǎng)金：向完成或超額完成業(yè)績(jī)?nèi)藛T所支付的報(bào)酬。 1．財(cái)務(wù)激勵(lì)項(xiàng)目 （ 1）薪金：固定報(bào)酬（底薪），由銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗(yàn)、能力、工作時(shí)間以及上司對(duì)他的評(píng)價(jià)來(lái)決定。 （ 2）平均銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)可能因各銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)偏差而較一般市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)低；非數(shù)量型 的標(biāo)準(zhǔn)難求平均值，但對(duì)考核銷(xiāo)售人員也非常重要。 這樣，激勵(lì)計(jì)劃的制定就有針對(duì)性，也就能夠更合理分配報(bào)酬，調(diào)動(dòng)員工的積極性。清楚企業(yè)各種目標(biāo)的重要程度和優(yōu)先需要解決的問(wèn)題。 1． 監(jiān)督變量 2． 控制幅度 3． 溝通頻率 4． 銷(xiāo)售人員對(duì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的影響 5． 企業(yè)激勵(lì)政策 第四節(jié) 銷(xiāo)售人員激勵(lì) 對(duì) 不同類(lèi)型的銷(xiāo)售人員采取不同的激勵(lì)方式 一、確定銷(xiāo)售目標(biāo)和業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn) 1．制定激勵(lì)計(jì)劃時(shí)必須首先搞清銷(xiāo)售人員應(yīng)該做哪些事 ： （ 1）調(diào)查銷(xiāo)售人員目前工作時(shí)間是如何分配的。 （ 1） 自信心 （ 2） 成就感 （ 3） 智力 （ 4） 自尊心 討論： 為什么自信心會(huì)影響銷(xiāo)售人員的工作？ 銷(xiāo)售人員一般會(huì)把業(yè)績(jī)的好壞歸因?yàn)橐韵聨c(diǎn)： （ 1） 個(gè)人技能和能力、 （ 2） 努力程度和工作情緒、 （ 3） 銷(xiāo)售任務(wù)和性質(zhì) （ 4） 所在地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)狀況 （ 5） 廣告投入和公司支持 （ 6） 自己的運(yùn)氣 討論： 如果你是銷(xiāo)售經(jīng)理，對(duì)此你如何辦？ 二、 環(huán)境條件對(duì)銷(xiāo)售 人員動(dòng)機(jī)的影響 一般而言，企業(yè)無(wú)法控制環(huán)境對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的影響，但了解環(huán)境因素對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的影響是非常有必要的。 由工作活動(dòng)、業(yè)績(jī)、報(bào)酬三者關(guān)系派生 閱讀材料： 業(yè)績(jī)不佳銷(xiāo)售人員的八大通病（教材 P93P96） 討論：這些問(wèn)題你身上有嗎？ 課堂討論： 銷(xiāo)售人員角色定位（教材 P96P100） 討論：你是怎樣理解銷(xiāo)售人員角色定位的？ 第三節(jié) 銷(xiāo)售人員動(dòng)機(jī)的因素分析 要對(duì)銷(xiāo)售人員 進(jìn)行有效的激勵(lì)，首先必須掌握影響銷(xiāo)售人員動(dòng)機(jī)的因素，然后再采取相對(duì)應(yīng)的措施。 銷(xiāo)售人員日常工作（ P9293表 31） 2． 行為影響： （ 1）影響企業(yè)忠誠(chéng)度 （ 2）影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 3． 通過(guò)管理機(jī)制化解銷(xiāo)售人員的角色沖突和角色模糊 （ 1） 招聘：心理素質(zhì) （ 2） 培訓(xùn)和教育： 一方面建立良好的心理防御機(jī)制； 另一方面學(xué)會(huì)分析沖突原因。 影響外部滿意感 （ 2）角色模糊：銷(xiāo)售人員對(duì)所要完成任務(wù)缺乏足夠信息，或不清楚角色伙伴的期望，對(duì)完成工作產(chǎn)生疑慮。 可分為： 內(nèi)部滿意度 、 外部滿意度 第二節(jié) 銷(xiāo)售人員的角色認(rèn) 知 銷(xiāo)售人員對(duì)其角色伙伴的期望和需求感知嚴(yán)重影響其銷(xiāo)售工作的業(yè)績(jī)。 教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)設(shè)計(jì)： 第三章 銷(xiāo)售人員激勵(lì) 第 一節(jié) 銷(xiāo)售人員行為特征 一、 銷(xiāo)售人員行為模型 二、銷(xiāo)售人員行為的決定因素 1．動(dòng)機(jī) 出發(fā)點(diǎn)： （ 1） 對(duì)工作努力導(dǎo)致的業(yè)績(jī)變化的估計(jì) —— 預(yù)期 （ 2）對(duì)改善銷(xiāo)售業(yè)績(jī)將導(dǎo)致特定報(bào)酬增加的可能性估計(jì) —— 工具 （ 3）對(duì)因業(yè)績(jī)改善而增加報(bào)酬的渴望程度 —— 報(bào)酬效力 2．技能水平 （ 1）職業(yè)技能 舉例導(dǎo)入本章內(nèi)容。 教學(xué)條件： 教學(xué)場(chǎng)地為教學(xué)樓 504教室、 105教室 參考資料 ： 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)： 《銷(xiāo)售管理》 課程教案 教學(xué)內(nèi)容及過(guò)程 旁批 教學(xué)引入： 銷(xiāo)售人員與其他企業(yè)工作人員不同，他們往往在一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域單兵作戰(zhàn)，因此對(duì)銷(xiāo)售人員的管理與其他人員不同，他們自我管理的要求就非常的高。 掌握 銷(xiāo)售目標(biāo)和業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)系、評(píng)價(jià)激勵(lì)項(xiàng)目與選擇最佳激勵(lì)組合；熟悉銷(xiāo)售費(fèi)用的報(bào)銷(xiāo)制度；了解企業(yè)銷(xiāo) 售人員激勵(lì)計(jì)劃、銷(xiāo)售競(jìng)賽組織。 熟悉銷(xiāo)售人員角色定位；了解角色沖突與角色模糊對(duì)銷(xiāo)售人員的影響。 ? 處理顧客異議的方法：（ 1）詢(xún)問(wèn)處理法（ 2）轉(zhuǎn)折處理法 3）補(bǔ) 償處 理法（ 4）直接否定法（ 5）舉證法。 3．溝通 （ 1）拜訪新開(kāi)發(fā)客戶與渠道客戶合作 （ 2）平時(shí)的客戶訪問(wèn)與客情維系 （ 3）售后服務(wù)的與異議處理 補(bǔ)充內(nèi)容 ： 處理顧客異議 ? 顧客異議產(chǎn)生的原因：顧客希望購(gòu)買(mǎi)決策正確而對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)注； 顧客主觀和客觀情況的原因；銷(xiāo)售企業(yè)的不足。 3．銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部的最終目標(biāo)都是擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售量與市場(chǎng)占有率，為企業(yè)創(chuàng)造最佳的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，但工作各有側(cè)重，相互補(bǔ)充，相互支持，密不可分。 二、銷(xiāo)售部門(mén)工作分析 銷(xiāo)售部門(mén)在企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)工作中承擔(dān)的核心工作是銷(xiāo)售和服務(wù)。 ： 適用于需要大量售后服務(wù)的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)企業(yè)，在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程 中，其售前、售中、售后的服務(wù)工作的內(nèi)容、技能不同，在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售工